Автор книги: Николай Мрочковский
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 19 (всего у книги 24 страниц)
В эриксоновском гипнозе все по-другому:
• для него не нужен маятник;
• для введения человека в транс используются другие методы;
• мозг работает совершенно по другой схеме: он полностью бодрствует, а один из его участков сверхбодрствует.
В Эриксоновском гипнозе мы пользуемся трансовыми состояниями, которые у человека возникают эпизодически как сами по себе, так и в результате специального наведения. При Эриксоновском гипнозе человек находится в полном сознании, и ему даже в голову не приходит, что его на самом деле гипнотизируют.
Вспомните, было ли у вас такое состояние, когда произошел провал, а потом вы не помнили, что происходило за последние 15 секунд? Может быть, вы шли неспешно по улице, слушали пение птиц, о чем-то думали, а может, и говорили с кем-то, кто внезапно сказал: «Эй, ты меня слышишь? Где летаешь? Проснись!» Наверняка вы хотя бы раз впадали в такое состояние краткосрочного транса. На самом деле такое периодически происходит с каждым человеком, потому что легкий транс – это естественное состояние, в нем у нас есть потребность, такая же, как и во сне.
Почему Эриксоновский гипноз получил именно такое название? Основоположником этого направления был американский психиатр Милтон Эриксон. Про него ходит много легенд. Например, когда ему было 14 лет, он очень сильно болел. В больнице он подслушал разговор врача с мамой, в котором врач сообщил, что мальчик не доживет до утра. Поэтому маленький Милтон решил совсем не засыпать, чтобы не умереть – так он боролся с болезнью.
Вскоре он исцелился, встал на ноги. Немного повзрослев, Эриксон стал заниматься психотерапией и разработал собственную методику гипноза и наведения транса. Его пациенты вставали с инвалидных кресел, мгновенно бросали курить благодаря внушению. Последователи стали изучать его работы, начали моделировать техники. Так и появился эриксоновский гипноз.
Предупреждаем сразу, что, прочитав эту главу, вы не станете гипнотизером. Максимум, что сможете – научитесь распознавать эриксоновский гипноз в жизни, если кто-то захочет применить его к вам. Ради интереса можете потренироваться на знакомых и понаблюдать за ними. Но отнеситесь к этому как к развлечению, а не как к панацее. Если хотите серьезно изучать гипноз, идите на специальный тренинг.
Способы введения человека в транс
Говорим размытые фразыПервый способ введения человека в транс без его согласия и без использования маятника: начните говорить максимально размытыми общими фразами. Дело в том, что после каждого услышанного слова в голове человека возникают образы, которые соответствуют его прошлому опыту и знаниям.
Оглянитесь: вы сейчас находитесь в какой-то комнате, где есть стол, стул, компьютер и прочие предметы. Если я задам вопрос: «Насколько удобен стол, за которым вы сейчас сидите?», то никакого транса у вас не возникнет. Если же я спрошу: «Скажите, пожалуйста, как вы оцениваете удобство предметов мебели в помещении, в котором находитесь последние 30 минут?», то вы наверняка «подвиснете» на доли секунды. Использование максимально размытых фраз действительно вызывает транс. Помните, в прошлой главе мы говорили про девушку, компьютер и планету Сатурн? Ну как, подвисли?
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Года четыре назад, когда я вышел из автомобиля на парковке, ко мне подошел парень. Он спросил меня: «Скажите, пожалуйста, как вас зовут?» Шестое чувство подсказало мне, что не стоит называть свое имя, и я задал встречный вопрос: «А с какой целью вы интересуетесь?» Кстати, это хорошая защита.
После этого парень начал говорить общими размытыми фразами: «Мы с сестрой приехали с Севера, у нас кончился бензин. Сестре мало лет, и она беременна. Я мастер-монтажник, разбираюсь в ремонте автомобилей, давайте я вам двигатель переберу. У нас украли…» и так далее. Закончил он свой монолог словами: «Дайте денег».
Поскольку я знал эти техники, то сразу увидел, что парень владеет приемами эриксоновского гипноза и явно что-то от меня хочет. Как только это почувствовал, я просто развернулся и ушел. Но если бы я не был подготовлен, не исключено, что я отдал бы ему свои деньги».
Перегружаем каналыЕсли вам удастся сделать так, чтобы человек одновременно что-то увидел, услышал и почувствовал, то у него наступит перегруз по всем каналам, и он провалится в состояние транса. Давайте поэкспериментируем на вас прямо сейчас.
Как перегрузиться по всем трем каналам? Внимательно посмотрите на книгу, которую вы сейчас читаете. Остановите взгляд на каком-то одном символе, и смотрите на него, не отрываясь.
В это же время внимательно прислушайтесь к окружающим вас звукам. Может быть, за окном шумит автомобиль, лает собака или мяукает кошка. И по мере того, как вы неотрывно будете смотреть на точку в книге, слушать окружающие звуки, почувствуйте под собой стул, на котором сидите. Зависли? Это и есть кратковременное состояние транса, вызванное перегрузкой трех каналов восприятия.
Раппорт
Подстройка по дыханию, позе и манере говоритьДля чего нужно наведение транса? Дело в том что в состоянии транса человеку легко отдать какую-то команду, которая будет казаться ему собственными мыслями, собственными потребностями. Для введения человека в транс под него нужно подстроиться, чтобы произошло установление контакта – раппорт, то есть состояние подсознательного или сознательного доверия.
Для того чтобы человек воспринимал ваш голос, как свой собственный, необходимо начать дышать, как он, и говорить на выдохе. К тому же нужно занять точно такую же позу, в которой он находится в этот момент. Некоторые мастера Эриксоновского гипноза умеют подстраиваться под человека даже по пульсу. Сам по себе сеанс Эриксоновского гипноза состоит из цепочки действий: раппорт – введение – рапорт – введение – раппорт – введение и так далее.
Доверие бывает сознательным и подсознательным. Сознательное доверие появляется, к примеру, тогда, когда человек два раза брал деньги взаймы и оба раза их отдавал. Так мы становимся уверены в том, что он отдаст их, если попросит в долг в третий раз. Бессознательное доверие появляется по необъяснимым причинам, с первого взгляда.
Подстройка по ценностямКроме подстройки по дыханию, позе и манере говорить существует подстройка по ценностям. Когда мы были на концерте Юрия Шевчука, первой его фразой на сцене была: «Какой сегодня день?» Зал хором ответил: «Суббота!» А потом Шевчук сказал «суббота» в микрофон. Он специально повторил за залом, чтобы все, кто пришел на концерт, почувствовали общность, чтобы установился тот самый раппорт.
Как вы можете вызвать бессознательное доверие людей с помощью подстройки по ценностям? Скажите, к примеру: «Нам всем очень важно, чтобы наши дети ходили в нормальную школу, чтобы они лечились в нормальных поликлиниках. Если в нашем детстве не было такой возможности, пусть она появится хотя бы у наших детей».
Зачастую, чтобы установить раппорт, достаточно просто озвучить то, что происходит вокруг, к примеру: «Мы с вами здесь сидим уже 10 минут и думаем, как бы нам договориться».
Инструменты внушения
Начинаем с буквы «И»Многие трансовые тексты, например, библейские, начинаются с буквы «и». Эта речевая связка позволяет сделать текст гипнотическим: «И создал Бог землю, и на седьмой день он отдыхал, и дух Божий носился над землей».
Если каждое ваше предложение будет начинаться с буквы «и», то у человека может начаться состояние транса. И по мере того как вы читаете нашу книгу, вам становится все более интересно то, о чем мы говорим. И вы выполняете задания, и понимаете, как это интересно…
«Когда», «в то время как», «по мере того, как»Следующие речевые связки являются еще более действенными, более очевидными инструментами внушения:
• «когда»;
• «в то время как»;
• «по мере того как». Наш знакомый рассказывал, что когда проходил какой-то семинар, он очень внимательно слушал голос того человека, который его вел. И по мере того как он его слушал, ему все больше хотелось расслабиться и почувствовать приятное тепло в теле. Если человек часто произносит «когда», «в то время как», «по мере того как», то, скорее всего, он владеет этими техниками.
Слова, заканчивающиеся на «-нно»Для наведения транса гипнотизеры часто используют слова с окончанием «-нно», к примеру: «Вы медленно расслабляетесь».
«Это заставляет вас», «это побуждает вас»Следующий прием самый сильный, но, к сожалению, и самый очевидный:
• «Это заставляет вас»;
• «Это побуждает вас». Например: «Когда я слышу про КПСС, это заставляет меня сжимать кулаки». Вы в данный момент читаете книгу «Суперпереговорщик», и когда вы выполняете все домашние задания, это побуждает вас переосмыслить свои взгляды на процесс переговоров.
После того как вы скажете фразу «это заставляет вас» или «это побуждает вас», человеку можно дать какую-либо команду или инструкцию.
Ритм гипнотических текстовЛюди – ритмичные существа. Когда мы проходим мимо киоска, где продают компакт-диски и играет музыка, то начинаем непроизвольно двигаться в такт этой музыке. Соответственно гипнотический текст должен быть ритмичным.
Если вы решили проводить переговоры в кафе, то нужно говорить под ритм музыки, которая там будет играть. Ритм музыки поможет скрыть внушающий характер вашей речи. По сути, речь, положенная на музыку или на какую-то другую речь, – это сигнал для подсознания.
Я не стал пользоваться данной ситуацией, но многие пользуются такой манипуляцией сознания.
Естественно, с помощью трансовой техники невозможно заставить человека словами «ты купишь у меня это за $1 млн» действительно что-то купить. Ничего подобного. Даже в трансе человек не будет действовать себе в ущерб. Но в каких-то вещах вы можете его убедить, например, в том, что у вас наилучшие условия.
ИнтонацияС более высокой интонацией нужно говорить о положительных вещах, с более низкой – о том, чего следует избегать. Например, гипнотизер может сказать: «Вам становится лучше и лучше с каждым днем», – это нужно произносить с высокой интонацией.
Если же он будет говорить: «Я советую не голосовать за эту партию», – это нужно делать с низкой интонацией. Этим приемом часто пользуются политики.
«Елочка» из предложенийКогда специалисты изучали, как же на самом деле говорит сам Милтон Эриксон, оказалось, что он говорит «елочкой» из предложений.
Каждое следующее предложение было короче предыдущего: сначала идет предложение из 10 слов, затем из 9 слов, потом из 8, 7, 6, 5, 4, 3 слов, следом идут команды из 2 слов, 1 слова. А потом вновь начинается эта цепочка предложений от 10 до 1 слова. Без долгой тренировки реализовать это на практике невозможно.
Техники эриксоновского гипноза
Сейчас мы вам расскажем о техниках Эриксоновского гипноза для утилизации трансовых состояний, чтобы вы понимали, как все это устроено на самом деле, и могли сопротивляться, когда вам будут давать какую-то команду.
ТрюизмПервая техника называется «трюизм». Трюизм – это утверждение, которое находится в строгом соответствии с реальностью, банальная истина, некое сверхобобщенное суждение. Чем отличается трюизм от прямого приказа? Когда вы говорите: «Расслабьтесь, слушайте меня внимательно», – это звучит как прямой приказ.
Трюизм же будет звучать так: «Человек может в любой момент расслабиться и уснуть», «Любой человек, сидя на стуле, может погрузиться в транс, даже если он что-то внимательно слушает или пишет». В частности, гипнотизеры, которые занимаются терапией, используют такую фразу: «Любой человек может понять, что может чувствовать себя лучше». Команды, которые отдаются гипнотизером, как правило, выделяются либо жестом, либо интонацией.
Классические примеры использования трюизма в рекламных материалах:
• «Все любят Chupa-Chups» – это прямое внушение, попробуй не согласиться.
• «Хорошие хозяйки выбирают LOSK» – пример на грани цинизма: если ты не выбираешь LOSK, значит, ты плохая хозяйка.
• «Ельцин – президент всех россиян».
• «Все породистые собаки любят Pedigrepal». Но не все так просто. Трюизм можно усилить с помощью прилагательных. Например, вы ведете переговоры, используя логический подход, а в конце говорите: «Любой умный, порядочный и симпатичный человек примет мое предложение». Вывод: если оппонент не примет ваше предложение, значит, он не умный, не порядочный, не симпатичный, в общем, конченый урод.
Трюизм можно перевести из утверждения в вопрос: Утверждение: «Каждый может купить пылесос этой марки». • Вопрос: «Почему мы все покупаем пылесосы именно этой марки?»
Согласитесь, что перевод утверждения в вопрос усиливает трюизм.
Иллюзия выбораВторой техникой Эриксоновского гипноза является иллюзия выбора. Ее используют так часто и топорно, что теперь она
практически не работает. К примеру, вы спрашиваете у оппонента: «Когда мы с вами встретимся: в 2 часа или в 4?» Любой адекватный человек это считает и ответит: «Мы с вами вообще не будем встречаться».
Гораздо изящнее иллюзию выбора используют политики: «Есть два кандидата: А и Б. Ты, конечно, можешь выбрать кандидата Б, но подумай, что тогда произойдет».
Примеры использования иллюзии выбора в рекламе:
• «Вы можете купить продукт в упаковках по 900 грамм, по 500 грамм, по 200 грамм» – условно говоря, любое решение вас устроит.
• «Вы можете купить наш товар в упаковке зеленого или синего цвета.
• «Теперь еще и со вкусом банана».
• «Выбери свой эспрессо». Все эти примеры представляют собой выбор без выбора. Первым выбором на земле был тот, когда Бог поставил перед Адамом Еву и сказал: «Выбирай себе жену».
ПресуппозицияТретья техника Эриксоновского гипноза называется пресуппозиция, буквальный перевод этого слова – предварительное предположение.
Структура пресуппозиции состоит из 3 шагов. Когда мы используем ее, наша фраза должна строиться следующим образом:
• Шаг № 1. Фраза должна начинаться с таких слов, как «перед тем», «когда», «прежде чем», «после того как»;
• Шаг № 2. Инструкция;
• Шаг № 3. Легкое сознательное действие, оттягивающее, уводящее на себя внимание от команды.
Например: «Перед тем как вы купите товар, обратите внимание на его упаковку». Давайте разберем эту фразу:
• Шаг № 1: «Перед тем»;
• Шаг № 2: «Купите товар»;
• Шаг № 3: «Обратите внимание на упаковку». Обратите внимание на слово «вы» – оно здесь не случайно.
Когда человек слышит по отношению к себе «вы», у него открывается подсознательный уровень. Поэтому перед самой командой нужно говорить слово «вы». Таким образом, команду купить товар мы можем замаскировать при помощи пресуппозиции.
Команда-вопрос
Четвертая техника Эриксоновского гипноза называется «Команда-вопрос», которую нужно начинать словами:
• «Можно?»
• «Можете?»
• «Могу?»
• «Знаете?»
• «Понимаете?»
• «Осознаете?»
• «Помните?»
Приведу примеры:
«Можно попросить вас поучаствовать в лотерее?»
• «Знаете ли, что, купив товар сегодня, вы получите скидку 10 %?»
• «Вы понимаете, что вам это нужно в первую очередь?»
• «Вы же знаете, как оно на самом деле бывает?»
• «Вы осознаете, что делаете?»
• «Вы же помните, когда в последний раз покупали со скидкой, чем это закончилось?»
• «Вы понимаете, что вам это надо?»
• «Могу я вас попросить подвинуться?» (Несмотря на то что ответом на этот вопрос может быть как «да», так и «нет», в большинстве случаев человек подвинется).
Использование противоположностейСледующая техника эриксоновского гипноза называется «Использование противоположностей». В ней мы используем фразы, которые строятся следующим образом:
• Шаг № 1: слово «чем»;
• Шаг № 2: текущее описание партнера;
• Шаг № 3: слово «тем»;
• Шаг № 4: инструкция.
Приведем примеры:
• «Чем дольше мы с вами разговариваем, тем больше вы меня понимаете»;
• «Чем дольше ты на меня смотришь, тем больше я тебе нравлюсь»;
• «Чем больше мы с вами разговариваем, тем больше вы меня понимаете, тем большую симпатию начинаете чувствовать и испытывать какую-то необыкновенную связь»;
• «Чем больше вы размышляете, тем скорее сделаете выбор в пользу нашей компании».
Вы можете использовать эту технику на бытовом уровне. Например, на вас кричит муж, а вы в ответ говорите: «Чем быстрее ты успокоишься, тем быстрее покушаешь». Обычно это срабатывает.
Полный выборСледующая техника эриксоновского гипноза называется «Полный выбор». Нам дают на выбор три варианта, из которых два нас устраивают, а третий – нет. Например: «Вы можете купить у нас вот эту модель за $700, или эту модель за $500, или же эту (и, неявно сморщившись, показать на третью) дешевку за $100».
Один из наших знакомых ребят, который занимается пикапом, увозя девушку из клуба, говорит ей: «У нас есть три варианта: мы едем к тебе, мы едем ко мне, мы едем в кафе – но это плохой вариант». Вот так работает данная техника.
Перекрытие реальностиСледующая техника Эриксоновского гипноза называется «Перекрытие реальности». Когда какому-то человеку начинают описывать чужую реальность с помощью историй, он начинает воспринимать эту реальность как свою собственную.
Например, вы можете сказать: «Ты знаешь, у меня есть один знакомый, который любит читать книги. По мере того как он читает напечатанный на бумаге текст, он начинает замечать, что буквы в словах очень черные, и он позволяет себе понимать все это. Он вдруг замечал, насколько велик контраст между белым листом бумаги и черными буквами. Понимая это, он начинает замечать, как поднимается и опускается его грудь в такт дыханию. Вдруг он начинает чувствовать какое-то необыкновенное тепло в своей груди и тепло в правой руке. И по мере того, как он позволял себе понимать все это, его глазам вдруг хотелось закрыться». Мы описываем состояние другого человека, и наш оппонент начинает проецировать это на себя.
Представьте, что у вас идут переговоры. Оппонент не хочет подписывать договор, а вы ему говорите: «Вот смотрю я на вас и вспоминаю людей, которые полгода назад, так же как и вы, сидели здесь и сомневались, нужно ли подписывать договор. И тогда мы обнаружили, что наши условия немного другие, по сравнению с аналогичными предложениями, но тем не менее у нас лучший сервис, лучшее качество, самая быстрая доставка, долгая гарантия. Эти ребята все-таки подписали договор. Я вас ни к чему не призываю, решайте сами, подписывать или не подписывать».
Техника перекрытия реальности работает и на словах, и в текстах. Если вы будете читать подобный текст, то тоже будете переносить его на себя.
«А как бы это было, если бы…»Следующая техника эриксоновского гипноза называется «А как бы это было, если бы…» Суть техники в следующем: вы думаете, какое состояние хотите вызвать у вашего собеседника, а затем задаете вопрос: а как бы это выглядело, если бы вы… (подставляете нужное состояние).
Допустим, перед вами стоит грустный человек, а вы говорите: «Слушай, а как бы выглядели твои глаза, если бы ты сейчас был веселым?»
Другой пример неудачный:
– А как вот это?
– Не знаю.
– А если бы знал, то что бы ты сказал?
– Если бы знал, сказал бы вот это.
Продвинутые люди ответили бы немного по-другому:
– Если бы знал, то сказал бы, что не знаю.
ОтрицаниеСледующая техника эриксоновского гипноза называется «Отрицание». Дело в том что наше подсознание не воспринимает отрицательную частицу «не». Доказать прямо сейчас? Тогда не думайте о своей обуви. И если вы сейчас действительно не подумали об этой обуви, бросьте в нас камень.
Отрицательные команды, как ни странно, воспринимаются нашим подсознанием как прямое указание. Почему? Потому что человеческий мозг знает, что такое «думать», но не знает, что такое «не думать». В него не заложена программа для «недуманья».
Обратите внимание, что использование отрицания может сыграть против вас. Если скажете: «Не думайте меня обмануть!» – оппоненту подсознательно захочется это сделать. Как-то мы отдыхали в Сочи. Знаете, как говорят? Когда мы были бедными, отдыхали в Турции, а когда разбогатели, стали отдыхать в Сочи. Так вот, когда мы отдыхали в Сочи, услышали о местном гипнотизере. Нам стало интересно, и мы решили к нему сходить. На сеансе гипноза играла музыка, а гипнотизер читал трансовый текст: «Ни о чем не думайте, ни о чем не беспокойтесь». Угадайте, о чем мы думали весь сеанс? Только и думали, о чем бы нам побеспокоиться.
Вы можете использовать этот прием, когда нужно кого-то вывести из себя: «Не волнуйтесь вы! Не беспокойтесь! Не будет там никаких проблем, ничего страшного не произойдет!» Если хотите кого-то успокоить, не говорите ему: «Не плачь, не переживай». Лучше скажите: «Все хорошо, я с тобой». Уверяем, что завтра вы начнете замечать в речи других людей кучу вредных отрицаний. Вы ужаснетесь, как часто мы используем их в своей речи.
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.
