Автор книги: Николай Мрочковский
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 20 (всего у книги 24 страниц)
В переговорах вы можете использовать технику под названием «Скрытая команда». Например: «Я не знаю, подпишете ли вы договор сегодня. Я знаю только то, что люди, которые с нами сотрудничают, получают большую прибыль». Здесь скрытая команда: «Подпишите договор сегодня». Она, как правило, выделяется либо интонацией, либо жестом перед командой и в конце.
Обратите внимание, что скрытые команды работают только тогда, когда рядом стоит указание времени: «сегодня» или «завтра». Должно быть четкое указание, когда эту команду выполнить. К примеру: «Я не знаю, посетите ли вы мой web-сайт. Сегодня на нем можно бесплатно скачать такой-то и такой-то материал» или «Я не знаю, купите ли вы эту вещь. Сегодня у нас есть подарки».
Задания
1. Продолжайте вести переговоры с окружающими людьми с учетом полученных знаний.
2. Вспомните 2–3 ситуации, когда на вас использовали описанные выше техники.
3. Примените технику команда-вопрос.
4. Проведите переговоры, используя наиболее удачный на ваш взгляд подход из этой главы.
Вопрос-ответ
Работает ли пресс наличных в качестве инструмента во время переговоров?
Да, пресс наличных работает и в сегменте В2С, и в сегменте В2В. К примеру, если вас останавливает гаишник и говорит: «Превышение скорости на 70 километров в час, а это чревато лишением прав. Давай мне 10 тыс. рублей, и можешь ехать дальше».
В этом случае вы можете достать 1 тыс. рублей и сказать, что у вас больше нет. При виде денег у гаишника начнется слюноотделение, и благодаря своему «хватательному рефлексу» он возьмет даже эти деньги, после этого вас отпустит.
Работает ли фраза «Вы же мне обещали»?
Да, эта фраза работает. Можно сказать немного по-другому: «Вы всегда держите свое слово». Она уместна всегда: и в случае, если оппонент действительно держит слово, и в случае, если не держит. Эта фраза может звучать и как констатация факта, и как сарказм, для того чтобы пристыдить оппонента.
Что делать, если я договорился с оппонентом на неприемлемых для меня условиях?
Всегда можно переиграть переговоры, ссылаясь на третьих лиц. Скажите: «Да, мы с тобой договорились, но…» А дальше сошлитесь на гипотетического мужа, босса, учредителя компании, то есть на какое-то третье лицо.
Возможно, вы помните Андрея Громыко – суперпереговорщика в СССР. Чем его переговоры характеризовались? Он внимательно слушал оппонента, но ничего не обещал. Когда однажды Андрея Громыко спросили: «Долго вы еще будете вести переговоры с Израилем? Подпишите наконец соглашение. Сколько можно?», он сказал гениальную фразу: «Да я бы подписал, но народ не поймет».
Ссылка на третьих лиц работает всегда. Можете поэкспериментировать и в качестве аргументации попробуйте сослаться на третьих лиц: «Извини, все отменяется, потому что учредитель на такие условия сказал «нет».
Как правильно поднимать тему?
Допустим, мы хотим обсудить конкретную тему, скажем, на форуме. Проблема заключается в том, что резкое переключение или открытие темы для обсуждения хотя бы в формате 1:1 может выглядеть слегка нелепо и несерьезно. Есть техники, способные задавать тему обсуждения плавно и ненавязчиво.
Будет странно, если мы внезапно зададим вопрос на какую-нибудь тему, которая может отпугнуть или запутать собеседника. На этот случай есть до смешного простая волшебная техника – слово «кстати». Если что-то обсуждаете с человеком, сказав слово «кстати», вы запросто можете поднять тему № 2. Это отличное связующее звено, которое можно использовать в таких случаях.
Как перегрузить три канала в переговорах?
На презентации продукта скажите: «Посмотрите, пожалуйста, внимательно сюда и послушайте, что говорят люди об этой вещи. Почувствуйте, как будет здорово, если вы приобретете наш товар».
Как сопротивляться эриксоновскому гипнозу?
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Теоретическое понимание техник эриксоновского гипноза само по себе поможет вам сопротивляться, но не всегда. Помню, как-то встретились мы в Москве с Алексом Хитровым, зашли с ним в «Шоколадницу», где я спросил у него: «Можешь ли ты ввести меня в транс, даже если я буду сопротивляться?» Он мне ответил: «А что такое транс? Ты можешь входить в него, можешь не входить – это не имеет никакого значения». Затем он прикоснулся к моей руке.
В этот момент я понял, что нахожусь где-то глубоко, в какой-то черной дыре. Значит, он действительно ввел меня в транс. Как он перегружал меня? В помещении играла музыка, Алекс стал говорить под ритм этой музыки, прикасаться к моей руке. Я начал думать, зачем он трогает мою руку, и у меня пошел перегруз».
Как долго действует внушение?
С одной стороны, внушение при Эриксоновском гипнозе держится недолго, поэтому, если вы хотите подписать контракт, не теряйте времени. Но с другой стороны, если в момент внушения человек испытает сильную эмоциональную реакцию, то это внушение может остаться с ним на всю жизнь. Ведь если вас испугала змея, скорее всего, вы будете бояться змей до конца жизни.
Резюме по седьмому дню: эриксоновский гипноз
Подведем итоги седьмого дня. В этой главе мы уделили особое внимание эриксоновскому гипнозу. Надеюсь, вы поняли, чем он отличается от классического. Узнав про инструменты внушения, а также про техники эриксоновского гипноза –
• трюизм;
• иллюзию выбора;
• пресуппозицию;
• команду-вопрос;
• использование противоположностей;
• полный выбор;
• перекрытие реальности;
• «а как бы это было, если бы…»;
• отрицание;
• скрытую команду, вы сможете оказать сопротивление тогда, когда почувствуете, что кто-то хочет применить их на вас.
Естественно, прочитав только одну обзорную главу из этой книги, гипнотизером вы не станете. Для этого нужно проходить специальное обучение. А вот хорошим слушателем вы можете стать запросто, нужно только прислушаться к нашим советам, а также запомнить правила хорошего слушания.
Если вы хотите быстро «вырасти» в теме переговоров, настоятельно рекомендуем постоянно работать над собой, выполняя все задания. На этом мы заканчиваем седьмой день книги для супер-переговорщиков.
День 8. большие переговоры
Этапы переговоров
Предлагаем пройтись по всем этапам больших переговоров, для того чтобы у вас в голове сложилась цельная картина переговорного процесса. Все, о чем вы узнали до этого, мы постараемся собрать в единый паззл.
Для себя мы разграничили переговоры на пять этапов:
1. Подготовка и планирование. Переговоры начинаются задолго до встречи с оппонентом.
2. Начало переговоров.
3. Тестирование: вы излагаете свои позиции, пытаетесь понять сильные и слабые стороны оппонента.
4. Начало уступок: вы направляете оппонента в нужную сторону.
5. Завершение переговоров, достижение уступок. Мы пройдемся по каждому из этапов, чтобы все уложить в единую систему.
Этап № 1: подготовка и планированиеЕсли на кону стоят большие контракты, то к большим переговорам, безусловно, нужно готовиться основательно. Для чего нужна подготовка? После переговоров, как правило, идет разгон и разбивка вариантов, но хотелось бы, чтобы осенило во время переговоров.
Чтобы все было вовремя, предлагаем вам использовать технику под названием «Сценарий». Обычно мы предлагаем ее продавцам, которые занимаются заключением миллионных сделок. Итак, за 2–3 дня до переговоров необходимо стать режиссером и прокрутить в голове предполагаемый ход событий. Представьте сюжет, героев – все как в настоящем фильме, и распишите все возможные варианты сценария.
Расписывайте все вплоть до ответа на «глубокий» вопрос: «Что вы будете – чай или кофе?» Единственно правильный ответ: минеральная вода без газа или то, что выбрал оппонент. Почему на переговорах нельзя пить чай? Потому что от горячего чая можно вспотеть, вам будет некомфортно, и оппоненты подумают, что вы волнуетесь.
Бывает и так, что договорившись о переговорах на определенное время, вас могут специально заставить ждать 20, 30, 40, 50 минут. Если вас застанет это врасплох, то будете злиться, все забудете, а оппоненты возьмут вас тепленьким и прожмут по всем условиям. Но вы можете заранее прокрутить в голове такой вариант и выйдете из этой ситуации победителем. Если придется ждать, можно поболтать с секретарем, посмотреть, кто во что одет – развлечений масса.
Продумайте все возможные варианты развития событий: «Приду на переговоры. Кто там будет? Один человек или их будет несколько? Какого они будут возраста: пожилые или молодые? Как они будут отвечать на мои вопросы? Что они мне скажут? А вдруг предложат бартер? Что я буду отвечать, если они будут применять технику обесценивания, технику давления? Как я буду реагировать, если они назовут очень низкую цену?» Просчитайте все заранее.
Совет: если вы хотите найти какое-то решение, то подумайте о нем пару раз и забудьте на время. Ответ придет сам, подсознание найдет правильное решение.
Это действительно похоже на магию. Вы увидите, что нет неразрешимых вопросов, что все знакомо, просто и легко. Запомните: не нужно показывать оппоненту, что вы готовились к переговорам. Если он просит скидку, не нужно радостно тянуть руку вверх и говорить: «Можно?»
Перед переговорами очень полезно проанализировать все тенденции на рынке. Так вам будет гораздо проще оперировать аргументами и цифрами. Естественно, если переговоры – это важная часть вашего бизнеса, то отчеты, обзоры и рейтинги нужно изучать до потери пульса. Разграничьте факты и предположения об оппоненте. Расставьте флажки, очертите поле игры в диапазоне:
• Чего хочу добиться?
• Где буду делать уступки?
• Что в итоге хочу получить?
При планировании переговоров определите, с чего хотите начать. Прокрутите в голове слова, которые вы будете использовать для обозначения своей позиции. Затем сформулируйте для себя, какую реакцию от оппонента вы ожидаете получить в начале переговоров. Подумайте, каким образом вы могли бы навязать свою повестку дня. Оцените свои силы: реально ли вообще выиграть у второй стороны, можете ли вы ограничить ожидания оппонента, как будете бороться с завышенными целями?
Если с обеих сторон участвуют команды, то вам нужно определить роль каждого участника:
• главный переговорщик, который выдвигает предложения; • советчик – технический специалист, который разбирается лучше главного переговорщика в какой-то области;
• секретарь, который фиксирует все, что происходит;
• финансист, который разбирается в финансовых аспектах;
• юрист, который следит, чтобы все было в рамках законодательства.
При планировании командных переговоров очень важно договориться о некой системе скрытых знаков или хотя бы о сигнале, обозначающем слово «замолчи». Также подготовьте ответы на сложные вопросы, которые, скорее всего, поступят от другой стороны.
Этап № 2: начало переговоровНачало переговоров – это тот этап, когда стороны встречаются в каком-то месте и начинают совершать обычные действия: знакомятся, раздают визитки, задают дежурные вопросы. Это помогает растопить лед и снять напряжение, вызванное тем, что стороны, как правило, опасаются друг друга. Первым визитку дает гость.
Если переговоры ведутся за столом, оппонентам не нужно сидеть напротив друг друга, так как это рождает конфронтацию, нужно сесть под небольшим углом. Идеальная позиция сотрудничества – сидеть рядом и смотреть в один документ. Но и здесь есть свои минусы. Так вы не увидите лица оппонента, не сможете наблюдать за его реакцией на ваши слова.
Многие люди перед ответственными переговорами начинают волноваться, испытывать мандраж. Существуют разные методы, с помощью которых можно преодолеть волнение. Во-первых, если вы постоянно ведете переговоры, то это спокойствие наступает само по себе. Если же оно по каким-то причинам не возникло, можно использовать очень простую технику для быстрого успокоения.
Вам нужно где-то уединиться буквально на три минуты. Закройте глаза и начните дышать следующим образом: вдыхайте через нос, выдыхайте через рот, причем выдох должен быть в два раза длиннее вдоха. Уже через минуту вы успокоитесь. Если же у вас состояние вялое, то делайте наоборот: длинный вдох носом и короткий выдох ртом.
На важных переговорах эмоции лучше отключать. Человеческий мозг состоит из двух полушарий: левого логического и правого эмоционального. Так вот, чтобы во время переговоров не скатиться на эмоции, не перейти на личности, нужно заставить мозг переключиться на логический уровень. Решите в уме какое-нибудь уравнение или логическую задачу, умножьте трехзначные числа друг на друга – делайте что угодно, главное – включить логику.
Чтобы заставить клиента, подчиненного или злобного партнера что-то рассказать, можно использовать следующий ход:
– Вы догадываетесь, зачем я вас позвал?
Неподготовленный переговорщик ответит:
– Давай рассказывай.
Матерый переговорщик в ответ на ваш вопрос может сказать:
– Нет, не догадываюсь, расскажите мне.
Затем вы включаете технику задавания вопросов:
– Ну как же? Что вы думаете по поводу этой ситуации?
– Минуточку, о какой ситуации идет речь?
Это делается для выуживания информации, которую партнер не хочет говорить сразу.
Этап № 3: тестированиеПосле ритуальных действий стороны описывают свои позиции, причем это описание отличается от того, что есть на самом деле. На переговорах каждая из сторон старается занять более выгодную позицию. Напоминаю, что ваша должна иметь под собой логическое обоснование, иначе оппонент начнет воспринимать вас несерьезно.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Очень хорошо этап тестирования обыгрывается в различных фильмах и сериалах на тему переговоров. Например, в «Suits (Форс-мажоры)». Как правило, оппоненты (а зачастую и клиенты) главных героев придерживают часть информации. Да и сами юристы используют тот же прием».
Никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы привлекательным оно вам ни казалось. В этом случае можете сказать оппоненту: «Мне надо подумать. Предложение действительно привлекательное. Скажите, а в чем подвох?»
Этап № 4: начало уступокНа четвертом этапе переговоров мы начинаем двигаться в сторону уступок. Ваша задача – направить оппонента в нужную сторону. Как это сделать? Подведите общие итоги предварительных этапов в положительной и подтвердительной манере, обозначьте зоны, в которых вы ожидаете движение оппонента.
Вы можете предложить приостановить переговоры, чтобы получить инструкции и рекомендации из центрального офиса. Это делается для того, чтобы у оппонента появились опасения, что все пойдет не в ту сторону. Так он может согласиться и на ваше первоначальное предложение.
Вы можете в нужном русле рассмотреть отдельные позиции в блоке. Что-то большое можно разбить на мелкие кусочки – отдельные позиции. Например, помесячно: «Давайте посмотрим, сколько мы получим в том или ином месяце».
Подчеркните и сделайте значимыми уступки, на которые вы уже пошли. Если логика не работает, можно начать давить эмоционально, ссылаясь на горящие сроки либо на предложения со стороны конкурента вашего оппонента.
Совет: уступки нужно делать маленькими. Если вы отдаете много, то тем самым показываете оппоненту, что он может получить гораздо больше. Делайте уступки только тогда, когда оппонент вас сам об этом просит.
Держите в голове несколько сегментов, по которым вы можете поторговаться, к примеру: цена, количество, сроки и так далее.
Напоминаем о трех вопросах, которые вы должны задавать сами себе:
1. «Падать» сейчас или подождать и «упасть» позже?
2. Почему я должен «падать» именно с таким шагом? Может, делать шаги поменьше?
3. Если я сделаю уступку, что мне дадут взамен? Даже если вы готовы к уступкам, не спешите. Будьте готовы получить больше, чем отдать. Благодарите оппонента за каждую уступку, какой бы маленькой она ни была. Затем на переговорах обе стороны могут бодаться до посинения, потихоньку подходя к завершающему этапу.
Этап № 5: завершение переговоровПятый этап – это завершение переговоров и достижение договоренности. Как узнать, что мы близки к достижению договоренности? Или же наоборот, переговоры зашли в тупик? Опишем несколько признаков:
1. Если слово «нет» повторяется много раз, это может говорить о том, что опции закончились и нет места для маневра. В этом случае либо пора остановиться, либо подумать о том, как избежать тупика.
2. Уступки становятся все меньше? Нужно почувствовать момент, когда игра уже не стоит свеч, а вы впустую тратите свое время. Возможно, ваше дальнейшее давление принесет больше вреда, чем пользы. Уступите оппоненту в чем-нибудь, сделайте его немножко счастливым. Так вы подготовите площадку для следующих переговоров.
3. Изменение поведения оппонента является еще одним признаком того, что переговоры подошли к концу. Он начал нервничать, потеть, передвигать вещи на столе? Это говорит о том, что он исчерпал ресурсы. Оппонент покраснел или побледнел, у него участилось дыхание? Он закрыл папку, отложил ручку, перестал смотреть в глаза? Это говорит о том, что вы потеряли его внимание, и он хочет, чтобы переговоры быстрее закончились.
Хотим вас предостеречь. Когда будете смотреть на оппонента, ищите эти признаки в контексте, а не отдельно. Опытный переговорщик может манипулировать вашим сознанием и специально принимать такой вид. Вы, кстати, тоже можете пользоваться такими приемами, подавая сигналы оппоненту.
В конце предельно четко изложите окончательное предложение. После этого нужно замолчать и дождаться, когда первым заговорит оппонент. Нельзя, чтобы он смотрел на ваше окончательное решение как на одно из промежуточных. Сказали – сделали. Другого предложения быть не должно. Если вы озвучите окончательное предложение, а потом хоть чуть-чуть двинетесь в сторону, вас продвинут так, что мало не покажется.
Подкрепите то, что сказали, невербальным поведением. Убедитесь в том, что ваше окончательное предложение одинаково понятно и вам, и оппоненту. Подведите итоги: повторите, что предлагаете, а также на что соглашаетесь.
После того как оппонент скажет, что вы договорились, зафиксируйте соглашение в письменном виде, подпишите контракт. Мы считаем, что договор нужно подписывать сразу, иначе потом оппонент может сказать: «Извините, обещать не значит жениться» или «Мы друг друга неправильно поняли».
Сейчас мы разложили процесс переговоров на пять полочек и надеемся, что у вас нарисовалась картина того, как нужно вес ти переговоры.
Что делать, если нет времени на подготовку к переговорам?
Переговоры могут быть спонтанными, свалиться на вас, как снег на голову. Что делать, если нет времени для полноценной подготовки к ним? Дадим несколько советов.
Совет № 1: перенесите переговорыВсе обсуждается, значит, и перенос начала переговоров тоже можно обсудить. Так что проведите с оппонентом переговоры на тему переноса начала встречи.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Однажды я заключал сделку о поставке крупной партии товара. Работал с фирмой – почти монополистом на своем рынке. У них были строго прописаны политика и условия работы, которые они всем навязывали. Меня все условия устраивали, кроме даты прибытия товара.
Я озвучил, что сроки доставки меня не устраивают, надо раньше. Они ответили, что по-другому не работают. Я, в принципе, на другой исход нашего разговора и не рассчитывал, но свои претензии озвучил. Мы договорились о дате дополнительных переговоров для обсуждения всех деталей.
На следующий день я заболел, вроде не сильно, однако решил не вести переговоры в таком состоянии, позвонил и перенес их на 2 дня. Через 2 дня я понял, что болезнь меня не отпускает, и еще раз перенес переговоры. Неожиданно позвонил менеджер и уточнил – может, меня что-то не устраивает, предложил решить проблему со сроками поставки товара.
Перенос переговоров они восприняли как сомнения с моей стороны и пошли на уступки. После этого случая я понял, что данную тактику можно смело использовать для достижения своих условий сделки».
Кстати, если вас прессингуют словами, что условия стандартные, давайте подписывать, то на это есть отличный контрприем. Когда оппонент говорит ему, что у них договор стандартный и что они в него правки не вносят, скажите: «Единственный договор, который не обсуждается, – это устав ООН. Так что не надо «ля-ля», давайте договор, я его поправлю».
Совет № 2: заставьте оппонента смотреть на вещи вашими глазамиВспомните опыт: дети, карандаши, конфеты. Если у вас мало времени на подготовку, заставьте оппонента смотреть на вещи вашими глазами: «Что бы вы делали на моем месте?» Тогда будет проще с ним договориться. Если случились переговоры, а вы нечетко представляете себе, что отстаиваете, сформулируйте это в письменном виде или даже скажите вслух.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Я часто использую этот прием, чтобы обратить внимание оппонента на нужные мне выгоды. Я убеждаю его, что это также выгодно и для него. Например, когда заключаю сделки на крупные поставки товара в рассрочку, оппоненту я говорю, что для него это замечательная возможность реализовать большую партию товара.
Ему не надо ни о чем думать, в течение 2-х недель он получит свои деньги. А вот мне придется еще очень сильно побегать, чтобы на этом товаре заработать и с поставщиком рассчитаться. И если вдруг что-то пойдет не так, я потерплю убытки в отличие от него».
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.
