Автор книги: Николай Мрочковский
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 17 (всего у книги 24 страниц)
Поделимся с вами одной фишкой. Мы, например, не понимаем, зачем женщине 18 сумочек и 18 пар туфелек, чтобы они друг к другу подходили, когда можно иметь 3 черных комплекта на все случаи жизни или вообще носить вещи в карманах.
Если взять женскую сумочку, внутри можно будет найти кучу кармашков и других сумочек. А в других сумочках еще какие-то пакетики. В общем, все совершенно нелогично и непонятно. Но если вы мужчина, вы и не должны этого понимать. Это как Марс, он где-то в космосе и существует по своим законам.
Психология у женщины практически такая же, как и женская сумочка. Все, что с ними происходит за день, они берут и кладут в свою эмоциональную сумку. Наступил кто-то на ногу, поругал начальник, подруга что-то рассказала, зарплату не дали, посмотрели как-то не так… И этот багаж копится и копится, как снежный ком. Когда наступает вечер, нужно взять и на любимого человека все это дело вылить.
Когда пойдет такой эмоциональный поток, знайте, что он ничего общего с вами не имеет, если мы говорим о негативе. Просто вы оказались в неподходящем месте в неподходящий час. Не нужно воспринимать это на свой счет и думать, что вы что-то неправильно сделали. Все нормально, такой закон. Солнце восходит на востоке и заходит на западе. Никогда не реагируйте на человека, выливающего на вас негатив. Думайте, что просто ваши карты сегодня не так легли.
Женская сумка – это «черная дыра», куда может попасть все что угодно и остаться там навсегда. В сумке одной нашей знакомой однажды нашлись плоскогубцы.
В большинстве случаев женщины сами не знают, чего хотят, они так устроены. Для того чтобы женщине самой докопаться до своей сути, ей нужен адекватный мужчина. Женщина – это шторм, а в центре шторма должен быть глас силы – то самое место абсолютного спокойствия, коим является мужчина, который знает, для чего все это нужно. Он помогает женщине разобраться в самой себе с помощью вопросов.
Если женщина вам говорит: «Нет! Ничего не произошло. Все в порядке», – то следующие 2–3 часа вы должны потратить на то, чтобы докопаться до сути, после чего она будет безмерно благодарна, потому что вы будете единственным человеком из семи миллиардов, который может это сделать и делает это адекватно. Поверьте, таких людей на Земле практически не бывает.
Если вы не понимаете, о чем говорит женщина, если идет речь о рождении компьютера в системе Сатурна, то что вы можете сделать? «Educated guess» – попытаться угадать по общей теме и выдать обратно, как вы это понимаете. Наличие реакции всегда лучше, чем ее отсутствие. Если вам нечего сказать, попытайтесь угадать, о чем идет речь.
Интерактивное слушаниеЕсть такое понятие, как интерактивное слушание. В чем заключается его особенность? Вы не просто слушаете, а потом тупо выдаете своими словами обратно, а интерактивно пытаетесь вызвать человека на диалог. В этом случае нужно задавать различные вопросы:
1. Проясняющие вопросы. Если человек говорит, то надо выяснить, зачем он это говорит.
2. Подтверждающие вопросы. Вы их задаете оппоненту, чтобы понять, правильно ли его поняли.
Существует понятие «reflecting» – это отражение, как в зеркале, сути другого человека. Если вам нечего сказать, то слушайте и выдавайте обратно. Это не всегда работает, но все же лучше делать так, чем молчать или жестко продавливать свою позицию. Вам необходимо выяснить, откуда растут ноги, откуда идут эмоции.
Недавно мы смотрели сериал с Чарли Шином в главной роли. Поделимся с вами жизненным замечанием. Когда они о чем-то спорили с братом, Чарли периодически говорил: «Да, я понимаю». Люди на это сильно ведутся. После чего он объяснил брату: «Пойми, когда я говорю «I understand» – это не значит, что я тебя слушаю, это не значит, что я тебя понимаю. Это даже не значит, что я тебя вообще слышу. Эта фраза делает людей счастливыми. А моя задача: делать своих близких счастливыми».
Подметим интересную особенность. Люди, в основном, ищут понимание. Не соглашение с их точкой зрения, а понимание, потому что согласиться просто, а понять нет, особенно если точка зрения очень эмоциональная. Понимание ценится гораздо больше, чем согласие. Чем выше статус у человека, с которым вы говорите, тем проще он с вами соглашается.
Один наш знакомый говорил: «Чем больше у меня денег, тем сильнее я становлюсь высоким голубоглазым накаченным блондином, на которого все вешаются». Хотя на самом деле он пожилой, очень маленький и внешне из себя ничего особенного не представляет.
Если вы сможете дать человеку внимание и понимание того, что он говорит, он будет это ценить на подсознательном уровне.
Он будет чувствовать сильный магнетизм и не понимать, откуда он идет. Так что запомните: во время беседы нужно всегда говорить: «Да, я понимаю, продолжай».
Чем зеленое отличается от зеленого?(Опыт Евгения Колотилова)
Хочу подытожить эту главу иллюстрацией из собственной жизни. Когда вы задаете вопросы, необходимо слышать, что именно и как именно человек отвечает и с какой целью он это делает. Расскажу историю из далекого прошлого.
Однажды мы с моей девушкой ходили выбирать занавески. Она начала мне показывать пять различных вариантов занавесок зеленого цвета. Я понимал, что они разные: одни – светлее, другие – темнее, третьи – в крапинку, но для меня все равно все эти занавески были зелеными. У меня не было достаточной информации, чтобы одну зеленую занавеску отделить от другой.
Когда она первый раз спросила меня: «Какая из занавесок тебе нравится больше?» – я абсолютно честно ответил: «Мне совершенно пофигу. Они все для меня зеленые». Как оказалось, ответ был неправильным, после чего мы долго выясняли, кто как относится к обязанностям в семье.
Второй раз, когда была похожая ситуация, я уже не говорил, что мне пофигу, а просто ответил: «Они все для меня зеленые. Я зеленое от зеленого отличить не могу». После чего у нас опять состоялся диалог на тему различий между мужчинами и женщинами.
В третий раз подобная ситуация возникла, когда девушка предложила мне выбрать из пяти вариантов ковров серого и бежевого цвета. Наученный горьким опытом, я сказал: «Конечно, вот этот», – и ткнул пальцем в квадрат, который был справа.
Казалось бы, таким ответом можно было бы удовлетвориться, но нет, женщины ведь по натуре лучшие negotiators, чем мужчины. И тут она меня добила, а именно задала мне вопрос: «А почему именно вот этот? Почему он тебе больше нравится?» После этого вопроса я уже не смог сдержаться и сказал: «Потому что мне совершенно пофигу, ведь они все одинаковые. Я выбрал этот, потому что нужно было что-то выбрать».
Когда у кого-то что-то спрашиваете, пользуйтесь уточняющими и наводящими вопросами. Так вы поймете, как человек отвечает, почему он так отвечает и какие цели им движут. Юристы знают, что в момент подписания договора важно уделять внимание мелочам. Можно придумать множество деталей, при которых и овцы будут целы, и волки сыты.
Ваша задача – найти те самые детали, на которые будут согласны обе стороны. Нахождение правильных деталей осуществляется путем задавания правильных вопросов. Поэтому развивайте в себе этот навык.
Национальные особенности ведения переговоров
Важность подтекстаВсе мы принадлежим к разным культурам, и трудности на переговорах часто обусловлены этими различиями. Представим вам краткий обзор главных особенностей других наций. И когда в следующий раз вы будете вести переговоры с представителями той или иной нации, вам будет гораздо проще. Надеемся, эта информация будет для вас новой и полезной.
Начнем с того, что существуют культуры, в которых слова воспринимаются без учета скрытого смысла. Это так называемые культуры низкого уровня подтекста. Например, американская или немецкая. Там все слова воспринимаются буквально: если ваш собеседник сказал, что должно быть так, значит, будет именно так, а не иначе.
А в других культурах, например, в персидской, французской и японской, главную роль играет подтекст. То есть скрытый в словах смысл придает им особое значение.
Существует такое мнение, что легче вести переговоры представителям родственных национальностей. На самом деле это не всегда так. Как ни странно, ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными им кажется различие точек зрения на ту или иную проблему.
Очень яркий пример вы видите постоянно. Это российско-украинские переговоры. Родственные народы, все вроде бы должно быть хорошо, но чем ближе, тем труднее найти взаимопонимание.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Нечто подобное я наблюдал на переговорах американской и канадской IT-компаний, на которых присутствовал со стороны канадцев. Мне, в то время новичку, казалось странным, что люди цепляются друг к другу буквально на каждом шагу.
Конечно, отчасти это была тактика. Но за ней просматривался «худой мир» родственных национальностей.
Кстати, и после тех переговоров я не раз в приватной обстановке слышал от американцев нелестные высказывания о канадцах – что они деревенщины, ничего не понимают и т. п. Сами канадцы в этом плане поспокойнее. Кстати, соседствующие бельгийцы и голландцы тоже постоянно друг к другу цепляются».
И наоборот, чем больше разнятся народы в этническом плане, тем важнее для их представителей будут любые совпадения во мнениях. При этом очень важно, если интересы сторон совпадают, тогда национальные различия уже не замечаются. Но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть главную роль. Поэтому вам надо учитывать, где участник переговоров родился, где получил образование, где живет, где работает в настоящее время.
К примеру, японец, проживающий в США, который ведет переговоры от лица американской компании, будет все равно проявлять черты, присущие японскому менталитету. И это будет влиять на его поведение во время переговоров. При этом на сознательном уровне он будет стараться вести их по-американски, поскольку он там учился и живет.
Основные знания об особенностях различных культур помогут вам предугадать поведение делового партнера и успешно провести переговоры.
Представители западных культурАмериканцы
1. Особое внимание к деталям. Американцы обязательно обсудят с вами все мельчайшие детали вашей договоренности, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили. Вплоть до упаковки и деталей перевозки. Для них важны все мелочи реализации вашей договоренности.
2. Быстрый переход к сути. Американцы не любят тратить время на формальности, а сразу переходят к предмету обсуждения. Если вы будете с ними честны и открыты, то они оценят это очень высоко.
3. Пунктуальность. Опоздание для американцев недопустимо, они очень ценят свое и чужое время и будут ожидать от вас того же. Поэтому опаздывать на встречу строго не рекомендуется. А также тратить время на пустую болтовню. Обычно переговоры длятся от 30 минут до часа, и все это время тратится исключительно на обсуждение вашего вопроса.
4. Умение торговаться. Американцы очень любят и обязательно будут применять к вам все те приемы, о которых мы говорили в этой книге. Кроме того, они часто используют комплексные решения и, вероятнее всего, будут их вам предлагать. Чего американцы точно не потерпят, так это некомпетентности. Если вы проявите себя плохим специалистом, то почти наверняка потеряете контракт.
Англичане
1. У англичан редко бывает четкий план ведения переговоров. Они проявляют гибкость, действуют по ситуации, а не по четко намеченному плану. Кроме того, они будут рады, если вы проявите инициативу.
2. Если вы предлагаете действительно наилучшее решение, то переговоры пройдут быстро и легко, и англичане с радостью примут ваше предложение. Здесь существует один нюанс: если вы предлагаете что-то сомнительное с точки зрения закона, то никогда не договоритесь с англичанами. Они очень строго соблюдают предписанные правила и никогда не решатся их переступить.
3. Англичане очень сдержанны и никогда не позволят себе лишних высказываний. Особенно если это касается частной жизни.
4. Если возникла пауза в разговоре с англичанами, не стоит пытаться заполнить ее бесполезной болтовней. Это только навредит. Англичане нормально отнесутся к тому, что вы будете просто молчать.
5. В Англии принято пожимать друг другу руки только при первой встрече. На саму встречу лучше не опаздывать, это может быть расценено как неуважение.
Испанцы
1. Испанцы очень душевные, открытые и добрые люди с хорошим чувством юмора. Они умеют расположить других к себе.
2. Если вы на переговорах с испанцами, то, скорее всего, дело затянется надолго. Испанцы, в отличие от американцев, обсуждают каждый возникший по ходу вопрос. Чаще всего это проходит в форме дискуссий, и поэтому затягивается на неопределенное время.
3. Не стоит забывать о традиционной в Испании сиесте. Это послеобеденное время, когда все испанцы отдыхают, поэтому не назначают каких-либо встреч или переговоров.
4. Для испанцев важно то, как вы выглядите. От этого сильно зависит первое впечатление. Поэтому ответственно отнеситесь к выбору костюма для переговоров.
Итальянцы
1. Для итальянцев имеет очень большое значение ваше положение на рынке. То есть если вы намерены вести переговоры с крупной компанией, при этом сами являетесь мелкой фирмой, шансов на успех у вас не так много.
2. Итальянцы уделяют большое внимание неформальному общению. Считается, что после переговоров вы будете вести себя более открыто и без стеснения высказывать свои замечания.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Некоторыми особенностями делового общения итальянцы напоминают мне представителей другого южного народа – молдаван. Я пару раз участвовал в переговорах с компаниями из Молдовы. И оба раза оказывалось, что их обещания «хорошенько отдохнуть и утопить меня в вине» – никакое не преувеличение.
Мне как человеку непьющему было очень непросто. Повезло, что мои российские коллеги по переговорам ничего против выпивки не имели, даже наоборот. Иначе не уверен, что переговоры удалось бы провести успешно».
3. Для начала деловых отношений достаточного будет письма с описанием предложения о сотрудничестве. Пунктуальность не играет большой роли для итальянцев.
Немцы
1. Немцы сядут за стол переговоров, только если уже знают, что придут к оптимальному решению. Если такой уверенности нет, лучше пока отложить переговоры.
2. Отличительными чертами немцев являются пунктуальность и педантичность. Они будут соблюдать прописанные нормы до последней мелочи и ожидать того же от вас.
3. Строго и четко соблюдайте все условия, прописанные в договоре, вплоть до последней мелочи. То, что вам может показаться незначительным, для немцев может являться очень важным. В случае несоблюдения договоренности, скорее всего, вам придется заплатить немалый штраф.
4. Очень строго у немцев соблюдается иерархия, поэтому перед тем, как отправляться на переговоры, не лишним будет выяснить, кто есть кто в этой фирме.
Французы
1. Французы очень медленно и тщательно обсуждают все детали. Не нужно пытаться ускорить процесс, для них важно проработать все аспекты.
2. Не удивляйтесь, если во время переговоров французы будут перебивать вас, чтобы высказать свое мнение.
3. С французами очень важно придерживаться первоначальной позиции. Если в ходе переговоров вы меняете решение, им это может не понравиться, и они отменят сделку.
4. Французы придают большое значение предварительным встречам. Им будет очень приятно, если встреча пройдет на их языке. Однако прибегайте к французскому, только если вы очень хорошо знаете язык. Ошибки в произношении очень обижают французов.
5. Французы предпочитают проводить переговоры в первой половине дня, однако опоздания для них не редкость.
6. Французы любят, когда договор составлен четко и понятно, без двойных смыслов. Кроме этого, они не любят компромиссов.
7. Многие решения принимаются французами на деловых приемах. Если вы оказались на одном из них, то будьте готовы к долгой непринужденной беседе до того, как перейти к делу. Самые острые вопросы французы оставляют напоследок.
Шведы
1. Шведы, как и немцы, очень пунктуальные и порядочные. 2. Встречу со шведами лучше назначать заранее, они всегда все планируют наперед.
3. Помимо времени и места проведения не лишним будет сообщить шведам все возможные детали. Они любят как можно тщательнее готовиться ко встрече и изучать полученное предложение.
Представители восточных культурАрабы
1. Арабы очень радушны и приветливы. Они будут встречать вас улыбкой и всячески пытаться вам угодить, причем делают это совершенно искренне.
2. После самого приветствия все уже может быть не так хорошо. У арабов есть два слова, при помощи которых они выражают свое мнение, – «Иншаллах» и «Машаллах», которые означают «Дай Бог!» и «Не дай Бог!» соответственно. Они также могут означать «да» или «нет».
3. Не удивляйтесь, если время от времени арабы будут интересоваться вашими делами и здоровьем. У них так принято. Однако это не значит, что вы должны подробно расписывать, как у вас дела. Простого «Спасибо, все хорошо» будет достаточно.
4. Арабы очень любят торговаться, это их любимая форма взаимодействия. Даже если вы не подпишите с ними договор, они все равно похвалят вас и вашу компанию и обязательно сохранят ваши контакты.
5. Арабы обязательно будут угощать вас чаем и кофе. Если во время переговоров подают прохладительные напитки, это значит, что встреча скоро закончится.
6. Для передачи чего-либо, например, договора, визитки и так далее всегда используйте правую руку. Это связано с тем, что левая рука в исламе считается нечистой.
Китайцы
1. Определяющими для китайцев на переговорах являются две вещи: тщательная подготовка и сбор информации, а также установление дружеских и доверительных отношений.
2. Переговоры у китайцев строго поделены на несколько разных этапов, и они всегда четко им следуют.
3. Китайцы не любят говорить первыми, поэтому предоставят вам возможность высказать сначала свое предложение.
4. Не отчаивайтесь, если вам кажется, что китайцы уже не согласятся на сделку. Решение они любят принимать в самый последний момент.
5. Когда, казалось бы, уже все обсудили, китайцы могут предложить пару изменений, однако не стоит им этого позволять, так как эти правки могут оказаться очень значительными.
6. Китайцы очень любят медлить и с переговорами, и с принятием решений. Там, где для других требуется пара дней, китайцы могут обговаривать все целый месяц.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Китайцев нужно контролировать и на переговорах присутствовать лично. Как минимум – отправить на них доверенное лицо. Иначе можно попасть в неприятную ситуацию. Несколько лет назад мой друг решил открыть в Москве точку по продаже электротехники китайского производства. И через Интернет заказал контейнер с товаром. В итоге получил даже не брак – в контейнере был какой-то мусор…
Позднее я узнал, что это не единичный случай. Поэтому к выбору партнера в Китае и к процессу переговоров подходите максимально серьезно».
Японцы
1. Японцы очень трудолюбивые, сильные и ответственные. Они умеют и любят работать в коллективе, отодвигая свое «я» на второй план.
2. Японцы будут судить о вас по вашему социальному статусу. 3. Японцы не терпят опоздания и очень ответственно относятся к обязательствам.
4. Важную роль играют предварительные переговоры. Их целью является узнать как можно больше о партнере и его предложении.
5. Переговоры могут затянуться очень надолго, а начаться с обсуждения далеких от главной темы вопросов. В Японии не принято перебивать собеседника. Необходимо терпеливо ждать, пока он закончит.
6. У японцев не принято отвечать однозначным отказом. Они могут достаточно долго выражаться расплывчато, дабы не обидеть собеседника прямым «нет».
7. Японцы боятся рисковать, поэтому все, что хоть как-то выходит за рамки, считается непредвиденной ситуацией.
8. В Японии не принято пожимать друг другу руки. Кроме того, после имени они добавляют суффикс «сан». Ожидается, что и вы будете обращаться к ним подобным образом.
Корейцы
1. Корейцы не любят решать дела в переписках. Чтобы завязать с ними деловые отношения, необходима личная встреча.
2. Корейцы не очень любят обсуждать детали, а предпочитают сразу переходить к сути. Они любят, чтобы все было четко и понятно.
3. Корейцы не любят вступать в спор и доказывать свою точку зрения.
4. Корейцы не любят загадывать наперед, для них важен ближайший результат совершенных действий.
5. При общении с корейцами не рекомендуется использовать расплывчатые формулировки. Они могут понять вас неправильно.
6. Корейцы очень серьезно относятся ко внешности. На переговоры рекомендуется надевать строгий костюм.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Особое внимание уделяйте обмену подарками с иностранными деловыми партнерами. В том числе с корейцами. Если переговоры происходят до или после национальных или международных праздников, заранее узнайте о традициях, связанных с дарением подарков.
Моя бывшая однокурсница, оставшаяся работать в институте, пыталась получить финансирование своих исследований у корейского фонда. И обсуждение сотрудничества выпало то ли на католическое Рождество, то ли на Новый год. Россиянка подготовила суперроскошные подарки, а в ответ получила несколько груш. Естественно, в глубине души она оскорбилась и решила, что оппоненты ее ни во что не ставят. И только потом узнала, что, оказывается, это какой-то сверхдорогой сорт груш, который дарят только самым ценным партнерам».
Отметим общий момент для всех иностранных делегаций. В большинстве случаев предполагается, что все расходы, кроме транспортных и страховки, вы берете на себя.
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.
