Автор книги: Николай Мрочковский
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 13 (всего у книги 24 страниц)
Бывает, вы чувствуете, что клиенты хотят работать с вами, но совершенно не желают идти на уступки в цене или условиях. Переговоры из-за этого заходят в тупик. Эта техника поможет вам их прервать.
Перед началом переговоров вы должны точно знать максимальную сумму скидки, которую готовы сделать. Например, ваша цена – $10 тыс., и вы готовы сбросить $1 тыс. Постарайтесь это сделать правильно. Часто во время сделки мы первые идем на уступку, чтобы понаблюдать, как поведет себя вторая сторона. Вначале вы понижаете цену на $100, потом на 200, а потом еще на 500. Получается, что увеличиваете скидку каждый следующий раз.
То есть вы начали с маленькой скидки, а потом сделали большую. Эффективнее будет сразу предложить умеренную скидку.
А каждую последующую в случае торговли следует понижать. Например, первая скидка – $200, потом $100 и $50.
Профессиональный переговорщик знает, как отказаться даже от той скидки или уступки, которую он уже сделал, если партнер недоволен и продолжает давить.
Для того чтобы избавиться от излишней уступки или скидки, необходимо прервать или приостановить процесс переговоров. Например, перенести его на следующий день. При встрече вы извинитесь, сообщите, что неправильно рассчитали стоимость. Максимальный размер скидки не может превышать $150. Скидка в $350 была названа по ошибке.
Реакция покупателя резко меняется, он утверждает, что со скидкой $350 он уже был готов приобрести товар. Он не пытается еще больше опустить цену, а хочет остановиться на вашем вчерашнем предложении. Итак, мы забираем предложение обратно, чтобы прекратить дальнейшие торги и попытки снизить цену.
Возможно, с вами такое уже происходило, например, во время разговора с продавцом автомобилей, когда вы получили от них небольшую скидку, но надеялись еще немного снизить цену. На следующий день продавец возвращается, приносит свои извинения и сообщает, что предложение, которое вы обсуждали, закончилось еще на прошлой неделе и он не может продать вам машину по такой низкой цене. Вы тут же прекращаете давление и с радостью выплачиваете сумму, о которой договорились, не требуя дополнительную скидку.
Техника «Разделить остаток поровну»Правило таково – никогда не предлагайте разделить остаток поровну первым. И все время подталкивайте вашего партнера сделать это.
Допустим, вы снизили цену продавца, указанную в контракте, до 800 тыс. рублей. Но надеетесь приобрести товар за 760 тыс. рублей. Как этого добиться?
Следует сообщить партнерам, что вам жаль потраченного времени и сил на переговоры. Вы зашли так далеко… А теперь сумма в 40 тыс. рублей отделяет вас от принятия решения.
Если вы продолжите акцентировать внимание на потраченном времени и небольшой сумме, которая вас разделяет, через какое-то время другая сторона согласится разделить остаток поровну. Сразу начинает думать, как это можно сделать. Снижает сумму до 780 тыс. рублей. А это хороший знак. Вы тут же решаете обсудить это предложение со своими партнерами или советом директоров (не важно, кого вы выберете для роли авторитета). Вы обещаете вернуться завтра.
На следующий день вы возвращаетесь к ним и сообщаете: «Их сложно сейчас убедить. Мне казалось, что я могу уговорить их на 780, но мы потратили 3 часа, они убеждены, что тратить больше 760 тыс. не имеет смысла. Теперь нас разделяют всего 20 тыс. рублей. Конечно, мы не допустим того, чтобы все закончилось, когда межу нами всего 20 тыс. рублей». Если вы достаточно долго будете вести переговоры, рано или поздно они предложат разделить разницу снова.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Однажды я помогал своему другу приобрести подержанный автомобиль. Это была первая его машина, совсем не новая, но для него тогда это была дорогая покупка. Продавец снизил свое предложение до 320 тыс. рублей. Я предложил ему 280. Тот решил свести до 300. Спустя несколько недель сумма торга составила 290 тыс. рублей. В конце переговоров мой друг приобрел машину за 282 тыс. 500 рублей. Я использовал вышеописанные техники, чтобы добиться такого результата».
Никогда не предлагайте разделить цену, мотивируйте оппонента сделать это.
Вы когда-нибудь смотрели теннис по телевизору? Наблюдали, как ловко теннисист отбивает мячик? В этой игре все внимание должно быть сконцентрировано на мяче, а не на другом игроке. Хороший теннисист понимает, что лишь один фактор влияет на исход игры – это движение мяча через сетку.
То, что делает другой игрок, не влияет на результат игры никаким образом, пока вы знаете, где находится мяч. Именно он является целью теннисиста, а не другой теннисист. Мяч – это движение уступок через стол. Единственное, что влияет на исход игры.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Один мой клиент приобретал для себя небольшое офисное здание. За него просили 54 млн. рублей. Этим зданием владела группа из 4-х человек. Покупатель отправился на переговоры, чтобы предложить им по моему совету сумму в 36 млн. рублей.
С переговоров он вернулся ужасно расстроенным. Сообщил, что все прошло ужасно. Он был крайне смущен. Рассказал, что продавцы пригласили много своих знакомых на встречу, там были и юрист, и бухгалтер, и еще другие эксперты.
Когда мой клиент упомянул цену в 36 млн. рублей, что на 18 млн. ниже запрашиваемой, они заявили, что он их просто унизил. И на этом встреча закончилась, люди стали уходить. Я поинтересовался, что было дальше.
Он сказал, что один из владельцев задержался и сказал, что они не станут уступать и копейки с суммы в 45 млн. Друг был сильно подавлен, сожалел о том, что сразу назвал такую низкую цену, и сказал мне больше никому таких советов не давать.
И тут я возразил: «Они снизили цену на 9 млн. рублей за пять минут переговоров. А ты удручен и тебе стыдно!»
Техника «Щенка»Это довольно интересная техника, которую можно использовать во время переговоров. Часто она помогает удачно завершить их. Придумали ее продавцы животных в магазине. Когда клиент сомневался по поводу покупки щенка, ему предлагали взять животное на выходные, а если что-то не понравится – вернуть. Конечно же, люди влюблялись в своих питомцев за это время и уже не желали их возвращать.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Я додумался до этой техники еще подростком. Когда торговал на рынке разной радиоэлектроникой. Однажды в продажу поступили вентиляторы, которые устанавливались в форточный проем. О кондиционерах в те времена можно было только мечтать. Поэтому товар был актуальным для покупателей.
Чтобы убрать все сомнения, я предлагал забрать товар. А через неделю вернуть, если не подойдет. Конечно, ехать на рынок и возвращать вентилятор люди часто ленились, да и привыкали к нему достаточно быстро. Таким способом мне удалось продать большое количество единиц товара».
Техника щенка подразумевает, что переговорщик пытается эмоционально привязать оппонента к предлагаемому товару или услуге.
Если у вас есть такая возможность, обязательно ей воспользуйтесь. Это серьезно увеличит ваши шансы удачно завершить переговоры.
Агенты по недвижимости, показывая людям дома, часто предлагают сфотографировать дом, а затем и самого покупателя на его фоне. Риелтор делает фотографию, отдает ее человеку. Люди уносят с собой снимок, показывают его друзьям и соседям: «Вот дом, который мы смотрели». Некоторое время спустя они возвращаются, имея эмоциональную привязанность к объекту. Ход переговоров резко меняется, становится более жестким. Эта техника используется для того, чтобы заставить клиента пойти на уступки.
Техника «Смешная цена»Очень хорошая техника. Вам стоит понять ее силу. «Смешная цена» – тактика, позволяющая обсудить цены. Когда вы пытаетесь узнать стоимость поездки у таксиста, он не говорит: «1 тыс. рублей», он говорит: «20 рублей/километр». Если компания заказывает корпоративный тренинг и я знаю, что у них 20 сотрудников, я не говорю – 100 тыс. в день, я говорю, что это всего лишь 5 тыс. руб лей с человека. Продавцы называют это «сломать цену», раздробить ее до смешного.
Очень часто в рекламе используют подобную уловку. «Один день занятий в нашем фитнес-центре стоит 200 рублей – это меньше, чем чашка кофе. Вы ведь не позволите чашке кофе встать между вами и вашим здоровьем!»
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Одному моему знакомому после продажи квартиры выплачивали ее остаточную стоимость маленькими частями на протяжении 48 месяцев. Он сам согласился на эти условия. О чем потом пожалел. Потратить 4 года в ожидании своих денег – это смешно. Сроки выплат должны быть реальными. Не позволяйте использовать технику «смешная цена» против вас».
Техника «Высокого авторитета»Когда вы идете на переговоры, у вас должно быть право принимать решение. Однако этим вы ставите себя в невыгодную ситуацию. Лучше иметь за вашей спиной более авторитетного человека, от которого будет зависеть исход сделки.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Когда я был директором рекламного агентства, каждый день ко мне приходили торговые представители и что-то предлагали: новую оргтехнику, спутниковое телевидение, охранную сигнализацию и т. д. Я снижал цены на все это, используя различные тактики. В том числе использовал выдуманного партнера, который выделяет деньги. Якобы с ним советовался и утверждал, что сделка возможна, только если цена будет еще снижена.
«Высокий авторитет» отлично работает, когда он представляет какое-то призрачное сообщество. Это может быть комитет или совет директоров. Вы когда-нибудь имели дело с комитетом банка? Мы уверены, что в любом банке могут выдать кредит, не спрашивая разрешения у какого-то комитета. Если вам сообщают, что решение передано на утверждение директору, то стоит ответить: «Пойду пообщаюсь с ним, чтоб решить проблему скорее». У вас это не получится сделать, если решение передано призраку».
Тактика «высокий авторитет» давит на людей, не вызывая конфронтации с их стороны.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Приведу пример. Сразу после окончания университета я купил квартиру. Был этим очень горд. Жил я тогда в другом месте и решил сдавать ее. Каждому новому квартиранту я стремился рассказать, что именно я ее владелец. Но потом это перестало меня радовать, люди стали предполагать, раз я купил квартиру, значит, я довольно богат. Жильцы начали просить меня поменять ковер, хотя он был в нормальном состоянии, или положить новый кафель на кухне. Или вообще задержать выплату. Он же богатый – ему деньги не нужны, подождет.
Я пошел на хитрость, начал говорить, что владелец квартиры мой отец, и многие мои проблемы сразу ушли. Теперь, когда жилец указывал мне на протертый пол, я мог ответить, что передам их просьбу отцу на обдумывание.
Это тактика хорошего/плохого парня. Если квартиранты пытались задержать оплату, я с сожалением сообщал, что отец такого не допустит и им придется съехать. Деньги сразу находились. А я все еще оставался хорошим парнем. Именно так вы оказываете давление на людей, не вызывая конфронтации с их стороны».
Чтобы противостоять этой тактике, надо лишить человека возможности апеллировать к более «высокому авторитету» еще до начала переговоров. Именно это делают автодилеры или агенты по недвижимости, перед тем как позволят вам провести тест-драйв или покажут квартиру. Они спрашивают: «Насколько я понимаю, вы сами сможете принять решение, если вам все понравится?».
Они знают лучше всех, что если не лишить клиента возможности обратиться к «высокому авторитету» еще до начала переговоров, то есть риск, что человек придумает причину и отложит
решение вопроса.
Именно так, делая предложение, вы можете натолкнуться на очередную проблему. Представим, что вы агент или автодилер. Клиент отвечает: «Все хорошо. Осталось только обсудить это с нашим советом директоров/ комитетом/ партнером/женой/спонсором. Если их ваше предложение устроит, мы непременно с вами свяжемся».
«Обезвредить» оппонента нужно еще до начала сделки. Итак, «Если это предложение удовлетворит все ваши требования, то существует ли хоть одна преграда, мешающая вам принять решение прямо сегодня?» Звучит довольно безобидно, но давайте посмотрим, чего мы этим добиваемся.
Во-первых, теперь они не смогут сказать «Я подумаю и перезвоню». Во-вторых, лишите их возможности обратиться к более «высокому авторитету». То есть возможности ответить «Все хорошо, но надо посовещаться с моим руководителем. или представить на рассмотрение совету директоров, или показать жене».
Нейтрализация тактики «Высокий авторитет»Возможно, вы попадали в ситуацию, когда говорили людям: «Я правильно понимаю вас: если мы сделаем так – то нет веских причин, препятствующих принятию решения сегодня же?» А они в ответ: «Извините. Озвучьте ваше предложение». Именно так вы должны поступить, когда против вас использовали технику «высокий авторитет».
А теперь давайте поговорим, как быть в случае, если, несмотря на предпринятые меры профилактики, клиент продолжает ссылаться на «высокий авторитет»: «Я не готов сегодня принять решение, я представлю его комитету/адвокату/партнерам».
Три простых шага позволят вам остаться в выигрышном положении в ответ на «высокий авторитет».
Первый шаг – апеллировать к эго оппонента. «Обычно они следуют вашим рекомендациям, не так ли?» – говорить это надо с улыбкой на лице. При работе с некоторыми типами личности апелляции к их эго будет вполне достаточно.
Второй шаг – добиться от них обязательства принять это предложение. Сделать это можно, просто спросив: «Вы же порекомендуете мое предложение?»
Постарайтесь получить обязательство от человека в пользу принятия вашего варианта. Многое зависит от обращения к высшему руководству. Если подчиненный с заинтересованностью заявит о вашем предложении, оно сразу получит дополнительное преимущество перед остальными.
Третий шаг – это переход к конкретным действиям. Необходимо добиться конкретной договоренности. Например, «Давайте подготовим тогда все документы, и если комитет меня утвердит, большая часть работы уже будет выполнена». Если оппонент соглашается – это хороший знак. Если нет – значит, ваше предложение его не до конца устраивает, или он действительно не в состоянии сам принять решение.
А как можно противостоять ответной тактике на «высокий авторитет»? Когда вас пытаются прижать: «Вы же сами принимаете решение», отвечать надо так – «Многое зависит от цены, которую вы предложите. В случае высокой стоимости решение принимает совет директоров, в других случаях я сам решаю. Если вы еще немного снизите цену, то я смогу ответить на ваш запрос прямо сейчас».
Научитесь обращаться к высокому авторитету и убирать возможность апеллировать к нему другой стороне.
Главные советы
• Старайтесь видеть перспективу, когда ведете переговоры.
• Не позволяйте манипулировать собой, чтобы не потерять из виду реальные проблемы.
• Пытайтесь предугадать, как ситуация может измениться через месяц, год.
Некоторые люди относятся к переговорам с таким восторгом, что начинают вести переговоры ради переговоров. Это не страшно, когда вы просто практикуетесь в простых ситуациях типа номера в отеле или билета на самолет, однако если вы забываете об основной проблеме, то рискуете потерять многое.
Работа над харизмой
(опыт Евгения Колотилова)
Расскажу о двух техниках, с помощью которых можно проработать харизму за счет видоизменения невербального поведения. Заметьте, что 80 % успеха на переговорах зависят не от того, что мы говорим, а от того, как мы это делаем.
Техника «Зверь»Первой технике я научился у знакомого парня, когда мне было 15 лет. В то время меня все обижали: я был худенький, носил длинные волосы и очки. Когда я шел по улице, ко мне обязательно кто-нибудь приставал. Из-за этого я начал ходить в качалку, обрастать мышцами, но и это не помогало. Почему так происходит, я не понимал.
Так вот, знакомый парень однажды сказал мне: «Ты всем своим видом, своим невербальным поведением провоцируешь людей, поэтому они тебя достают». После этого он объяснил мне, как изменить свое поведение. Я начал применять эту технику, и оказалось, что она действительно работает. Я ходил в тех же очках, носил те же длинные волосы, но ко мне уже никто не приставал, даже наоборот, обходили стороной. Теперь я мог без последствий пройти через толпу гопников, еще и поздоровавшись за руку с совершенно незнакомыми парнями.
Предупреждаю сразу, вам может показаться, что я сошел с ума, советуя применять эту технику, но она действительно работает – это не подростковые фантазии. К примеру, у Алекса Хитрова из Самары даже есть специальный тренинг по обучению этой технике.
У меня к вам небольшая просьба: не распространяйтесь, пожалуйста, об этой технике, не рассказывайте о ней никому, потому что неподготовленные люди, услышав от вас такое, могут ошибочно подумать, что вы ненормальный. Эту технику можно применять только в исключительных ситуациях, когда на вас могут оказать сильное давление. Ни в коем случае не экспериментируйте над близкими.
Так в чем же заключается суть техники? Волк может нападать на диких животных, но никогда не нападет на другого волка. Почему? Потому что другой волк – тоже волк, он тоже сильный и опасный. Когда вы начнете применять эту технику, то бандиты, гопники, жесткие злые переговорщики тоже начнут в вас чувствовать этого волка. Ваш внутренний настрой будет волшебным образом им передаваться.
Чтобы применить технику «Зверь», вам нужно войти в состояние молчаливого агрессивного человека, который не кричит о своей агрессии. Работать здесь должно только невербальное поведение. Когда вы видите оппонента – противника, представьте, что вы набрасываетесь на него, как волк, и перегрызаете ему горло. Представьте, как он падает на землю, как бьется в конвульсиях. Все это нужно прокручивать лишь в мыслях, никакого намека на реальность.
И вы почувствуете, что в этот момент оппонент начал вас бояться. После этого он вряд ли будет вести себя как жесткий злой переговорщик. И сто раз подумает, как с вами разговаривать, чтобы вы не набросились на него по-настоящему.
Можете попрактиковаться над теми, кто ведет себя плохо с посетителями. К примеру, если вам нужно забрать права, а гаишник хамит всем без разбора, примените эту технику. Вы увидите, как вежливо он будет себя вести именно с вами и как быстро отдаст все документы. Он не захочет вами манипулировать и как минимум будет разговаривать на равных.
Техника «Солнышко мое ясное»Сейчас я вам рассказал о таких кровожадных вещах, что мне просто необходимо перед вами реабилитироваться, ведь на самом деле я добрый и хороший. Поэтому расскажу о второй технике по изменению невербального поведения, которая является полной противоположностью техники «Зверь» и называется «Солнышко мое ясное». Эту технику можно применять в том случае, если вам необходимо построить доброжелательные долгосрочные отношения с человеком.
Один знакомый рассказал мне, что в 20 лет его назначили руководителем отдела продаж. Естественно, продавцы, работающие в этой компании долгие годы, завидовали ему и полностью игнорировали: бездельничали, не слушались, не заполняли отчеты. Так вот, применив технику «Солнышко мое ясное», он смог построить нормальные отношения с коллективом, люди начали хорошо к нему относиться.
В чем заключается суть этой техники? Подходя к человеку, начиная разговор и говоря «добрый день», представьте, что вы произносите фразу «солнышко мое ясное». Согласитесь, что как ни крути, а сказать эту фразу агрессивно не получится. Ваш голос будет звучать дружелюбно, а людям нравится хорошее отношение.
Итак, встречая на своем пути плохих, злых людей, применяйте технику «Зверь». Если же вы встречаете хорошего человека, с которым хотите выстроить долгосрочные отношения, пользуйтесь техникой «Солнышко мое ясное».
«Оружие – слово»Бонусом к этой теме хочу посоветовать вам интересную книгу Сергея Горина под названием «Оружие – слово. Оборона и нападение с помощью НЛП». В этой книге есть волшебные фразы. Но предупреждаю сразу: читайте эту книгу на свой страх и риск, потому что после ее прочтения у вас может выступить экзема или расстроиться желудок.
Я лично проверял действие этих фраз – они и правда работают. Назову парочку, а если заинтересуетесь, прочитайте книгу целиком.
Я недавно ходил на футбол. На стадионе передо мной сидел человек, который постоянно курил, а весь сигаретный дым по падал прямо на меня. Сначала я его вежливо попросил перестать курить, но он проигнорировал мою просьбу и стал курить еще чаще. И я, положив руку ему на плечо, сказал всего одну фразу из этой книги: «За хамство накажу». После этого мой сосед затушил сигарету, а во втором тайме вообще пересел на другой ярус. Фраза на самом деле очень простая, и почему она так работает, мне не понятно.
Если к вам неожиданно пристали на улице или в темной подворотне, скажите следующее: «Шуруй уже быстрее, а то меня мусора жмут». Эта фраза заведет того, кто к вам пристает, в ступор: вроде ничего не понятно, но звучит страшновато. После этого у вас будет секунд 10, чтобы аккуратненько сбежать, пока оппонент будет «отвисать». Запомните эту фразу, может пригодиться.
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.
