Текст книги "Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения"

Дайте оппоненту понять, что вы знаете обо всех его уловках, например: «Я и сам при работе с клиентами пользуюсь этим методом. Да, это действительно классный прием! – большинство из тех, кто слышит эти фразы, впадают в панику и начинают сдавать. – А тебя учили, что отвечать таким, как я? Раз ты согласился со мной встретиться, значит, все-таки готов рассматривать какую-то альтернативу. Давай подумаем, на каких условиях мы сможем сотрудничать».

Вы должны понимать, что такое «жесткие переговоры». Многие думают, что они заключаются в жестком поведении, но это не так. Не нужно хамить, кричать, ругаться, надо жестко стоять на своей позиции. Ведите себя вежливо, доброжелательно – будьте приятным собеседником.

Хорошая новость: на самом деле очень мало профессионально подготовленных переговорщиков. И после прочтения этой книги вы будете готовы к переговорам гораздо лучше, чем 99 % населения нашей планеты.

Секреты успешных переговоров

Не стоит соглашаться на первое предложение, даже если оно кажется вам выгодным. Мы уже говорили об этом выше. Первая мысль, которая возникнет у оппонента: «Я мог бы добиться большего». И вторая: «Он что-то от меня скрывает». К тому же в процессе переговоров вы, возможно, услышите еще более выгодное предложение. Так что не соглашайтесь слишком быстро.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Расскажу один случай, который позволит вам лучше понять это правило. Когда я работал директором рекламного агентства, ко мне обратился издатель одного журнала. Он предложил продать моему клиенту рекламную страницу за $4 тыс. Цена показалось мне вполне адекватной. И журнал полностью удовлетворял запросы моего клиента. Но я решил испробовать на нем пару методов ведения переговоров. Под конец переговоров цена с $4 тыс. упала до $1,8 тыс. То есть то, что и так меня устраивало, я снизил вдвое!

В процессе мне стало интересно, если мне удалось так снизить цену, то до какого предела я смогу дойти. Я сказал ему, что 1,8 тыс. меня вполне устроит, однако мне нужно переговорить с менеджером в компании клиента, так как окончательное решение за ним. Я пообещал издателю, что позвоню ему и скажу, до чего мы договорились.

Через некоторое время я позвонил ему и сказал: «Мне правда неудобно, я ведь обещал вам, что все решится, однако компания не согласна на такую цену. Они предложили свою, но она невероятно низкая». Издатель спрашивает: «Каково же их предложение?» Я отвечаю, что они согласны заплатить $960, – и издатель тут же соглашается. Я был очень рад, что смог так хорошо поработать, хотя у меня все равно осталось ощущение, что я мог бы и лучше.

Я часто говорю участникам своих тренингов, что они могут смутиться, узнав, что в аудитории присутствуют люди, на которых они отрабатывали эти методы. Такой случай произошел и со мной.

После одного из семинаров ко мне подошел тот самый издатель, который продавал рекламу в журнале. Я ожидал каких-то неприятных слов в свой адрес. А он выразил свою благодарность и попросил рассказать подробнее о моих методах. Он сказал, что часто терял свои деньги, встречаясь с людьми, которые хорошо знают все секреты ведения переговоров.

Итак, никогда не соглашайтесь на первое предложение слишком быстро. Дайте своему оппоненту почувствовать, что он одержал победу.

Для профессионала очевидно, что если клиент приходит в магазин полным энтузиазма, скорее всего, сделать хорошую покупку у него не получится. Посетители автосалона часто любят нарушать это правило. Они подходят к машине, начинают ей восхищаться, рассказывают, что с детства о такой мечтали, сообщают продавцу, что старая машина сломалась и завтра просто не на чем ехать на работу. И после этого они рассчитывают приобрести товар по хорошей цене, да еще и с большой скидкой!

Перед тем как зайти в магазин, надевайте на себя маску «колеблющегося покупателя». Вы покупаете что-то как инвестор или приобретаете автомобиль, делаете выгодное предложение продающей компании.

Старайтесь не подавать вида, что вам интересно их предложение. Вы делаете одолжение, что его рассматриваете.

Ставите свой диапазон цены, по которой готовы приобрести товар, еще до того, как начнутся переговоры. Делаете все, чтобы вас уговаривали, убеждали и именно вам шли на уступки.

Если владелец товара вы, тоже можете играть роль «колеблющегося» продавца. Один наш знакомый владел большим количеством недвижимости. Он занимался перепродажей. Каждый раз, как только кто-то собирался приобрести у него здание, оно становилось его любимым. Он долго раздумывал, стоит ли продавать. Утверждал, что хотел оставить его для себя. Естественно, при таких условиях торг был не уместен.

И опять мы приходим к фундаментальному выводу – обе стороны в переговорах занимают одинаковое положение. Откажитесь от ложного убеждения, что ваша сторона слабее. Начните активно использовать техники «колеблющийся покупатель» или «колеблющийся продавец». Вы в любом случае сможете повлиять на ход переговоров.

Есть такой анекдот. Хозяин магазина очков учит молодого продавца: «Когда клиент спрашивает, сколько стоят очки, отвечай: «10 долларов». Если он молчит, добавляй: «Это только оправа, за стекла тоже 10». Если он все еще молчит, то говори: «За каждое».

Если вам делают какое-то предложение, а вы никак не реагируете, то цену будут накидывать, потому что видят, что для вас это приемлемо.

Например, в магазине вы увидели какой-то сувенир, он вам понравился. Вы спрашиваете: «Сколько стоит?». Продавец отвечает: «15 долларов». Если вы при этом никак не отреагируете: не поморщитесь и не вздрогните, он еще добавит цену за упаковку и предложит вам какую-нибудь ненужную вещь. Вы должны сказать: «15 долларов – это куча денег, это дорого». Тогда он скажет: «Только ради вас я сделаю скидку и плюс в подарок магнитик».

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Дело в том что продавцы хорошо научены следить за вами. Возможно, для вас неприемлемо вести себя так. Например, моя девушка считает, что это ниже ее достоинства. В магазине она спрашивает: «Сколько стоит это пальто?» Ей отвечают: «80 тыс рублей». И она говорит что-то вроде: «Нормальная цена». А я, например, думаю, что это огромная куча денег. Когда кто-либо предлагает вам цену, они следят за вашей реакцией. Не бойтесь реагировать негативно. Вы удивитесь, когда узнаете, на какие уступки люди готовы будут пойти.

Клиенты часто рассказывают мне, что когда впервые услышали об этом методе, то подумали, что никогда в жизни не будут им заниматься. А если вы попробуете хотя бы один раз, то увидите, что он работает.

Один из участников тренингов тоже не верил этому методу. Но решил попробовать, когда покупал машину. Он удивился, когда ему удалось прилично снизить первоначальную стоимость. В итоге он купил машину гораздо дешевле, чем ожидал. Теперь он часто использует этот метод, и ему удается прилично сбить цену.

Знакомый рассказал мне одну показательную историю. Он работает дизайнером интерьера. И когда он узнал об этом методе, то решил испробовать его на одном из своих клиентов. Этот клиент хотел заказать у него дизайн дома. На тот момент он стандартно брал за это 50 тыс. рублей. Когда они все обсудили, заказчик сказал, что компания заплатит не более 50 тыс.

Сначала мой знакомый хотел сказать, что это как раз и есть обычная стоимость его работы. Но потом вспомнил об этом методе и сказал: «50 тыс.? Я не могу работать за такую цену, это слишком мало». Заказчик подумал и через некоторое время сказал, что они готовы поднять цену до 80 тыс. На это потребовалось буквально 15 секунд!»

В самом начале переговоров стоит просить немного больше того, на что вы в действительности рассчитываете. Этот способ поможет вам подготовить благоприятную атмосферу для оппонента, в которой он также сможет достичь успеха.

Рассказывает Евгений Колотилов:

«Однажды я консультировал одного руководителя, у которого произошел конфликт с подчиненными. Я не мог поверить в начальные запросы. Сотрудники требовали увеличить оплату труда в 3 раза. В то время как компания собиралась сделать зарплату сдельной. Но начальные требования обычно самые смелые. Затем стороны постепенно идут навстречу друг другу, находят нечто общее. В завершение переговоров, обе стороны объявляют, что одержали победу.

Один мой друг, адвокат, однажды решил испытать эту методику. Он показывал свою квартиру покупателю. Все складывалось довольно удачно, однако он решил попробовать, как работает техника «сначала просите больше», и составил 23 параграфа требований.

Некоторые из них были невероятно смешными. Он был уверен, что половину точно выбросят – прямо сразу. Другая сторона попыталась исключить всего лишь несколько пунктов. Мой друг не сдавался несколько дней, а потом уступил и отказался всего лишь от одного параграфа. Тем не менее покупатель почувствовал успех – он одержал победу, отвоевал один пункт. Оставляйте пространство для победы вашему оппоненту!»

Какими могут быть начальные требования во время переговоров? Старайтесь придерживаться заранее намеченного плана, при этом будьте гибкими в нужный момент.

Например, вы собираетесь приобрести автомобиль за 500 тыс. рублей. Оптимальной ценой для вас было бы 450 тыс. рублей. Вам следует отметить, что автомобиль находится в хорошем состоянии, однако предложенная вами цена, возможно, будет ниже, чем та, на которую рассчитывают продавцы.

Вы называете сумму 450 тыс. рублей. Да, они понимают, что это низкая цена, при этом чувствуют, определенную гибкость с вашей стороны. Поэтому готовы вести переговоры дальше. Если бы вы снизили цену до 400 тыс. рублей и повели себя категорично, вы бы настроили людей против себя, они бы не захотели иметь с вами дела.