Автор книги: Николай Мрочковский
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 7 (всего у книги 24 страниц)
Не соглашайтесь на компромисс на раннем этапе. Особенно не надо применять этот метод к людям, с которыми впервые ведете переговоры. Почему?
Допустим, вы хотите продать товар за 100 тыс. рублей, а ваш оппонент говорит: «Давай за 80 тыс. рублей». В этот момент следует повременить с компромиссом. Кто сказал, что он не заплатит 98 тыс. или даже все 100 тыс. рублей? Перед тем как соглашаться на компромисс, выясните все нюансы.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Предположим, вы изготавливаете мебель. На крупные заказы у вас предусмотрена скидка 10 %. Однако клиенты об этом не знают, и скидку вы обычно используете для дополнительной мотивации сомневающихся.
Есть 2 варианта развития событий.
Вариант 1. У вас появился потенциальный клиент большого заказа. Вы ведете с ним переговоры, говорите, что ваше предложение уже очень выгодное и он не ошибся, что обратился именно к вам. Затем вы после его колебаний, только потому, что он замечательный человек, делаете ему скидку 3 %. И если он совсем упрямится, то можете при следующей встрече скинуть еще 2 %. Клиент уверен, что он добился скидки благодаря своим навыкам общения, и весьма этому радуется. Он получит качественный товар по отличной цене.
Вариант 2. У вас появился солидный клиент на горизонте. При первой же встрече вы предлагаете скидку 10 %, боясь его упустить. Он воспринимает это как должное. Возможно, думает, что вы специально цену сначала увеличили, потом скинули. Он не чувствует радости и успеха от сделки. Для него все прошло как обычно, а вы заработали на 10 % меньше, чем могли бы.
Всегда выясняйте нюансы, почему клиент просит скидку: у него действительно не хватает денег для оплаты (строгий бюджет предприятия) или это опытный менеджер, который, выбив скидку в 10 %, постарается положить ее к себе в карман. Соответственно этим знаниям принимайте решение».
Совет № 9: разделяйте «факт» и «предположение»Девятый совет является очень важным, причем не только для компромисса, но и для всего остального: никогда не делайте предположений. Опытный переговорщик всегда разделяет два понятия: «факт» и «предположение».
Допустим, вы хотите купить машину. В автосалоне вам говорят, что автомобиль стоит 1 млн 400 тыс. рублей. Какие мысли появляются у вас в этот момент? «Скорее всего, будет стоить 1 млн 350 тыс. рублей – дешевле не отдадут». А кто это сказал? Нужно проверить, ведь это не факт, а всего лишь ваше предположение.
Другой пример. Оппонент говорит: «У меня бюджет в 2 млн рублей, а то, что вы продаете, стоит 2 млн 500 тыс. рублей». В этом случае бюджет в 2 млн. рублей – это не факт, а предположение. И это нужно проверить: «2 млн рублей у тебя уже есть. Подумай, где ты можешь взять еще 500 тыс. рублей?»
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Этот принцип наглядно проявляется на «живых» тренингах по переговорам, где мы разбираем конкретные ситуации. Я даю задание: кто-то из клиентов выступает в роли покупателя, а другой – в роли продавца. У покупателя есть определенный бюджет на покупку, а у продавца – продукт, который стоит столько-то.
Покупатель и продавец встречаются, завязываются переговоры. Покупатель говорит: «У меня бюджет в 1,5 млн рублей», хотя в задании указано 2,5 млн рублей. А продавец, не зная этого, начинает отталкиваться от суммы в 1,5 млн рублей, начинает думать, что можно сделать, переживать, что у покупателя такой маленький бюджет. А на самом деле покупатель его обманул».
Поэтому перед тем, как предпринимать какие-то шаги, проверьте все предположения и убедитесь, что вы работаете именно с фактами.
Например, в данном примере стоило говорить: «Скажите, пожалуйста, а что если я покажу вам еще один вариант, но не за 1,5 млн рублей, а за 2,5 млн – он намного лучше, имеет смысл вам его тоже показывать?»
Совет № 10: следите за невербальным поведением оппонентаКак понять, что человеку больше некуда «падать» и он отдал все, что мог? Следите за его невербальным поведением: настроением, выражением лица, мимикой.
Например, вы продаете продукт за 500 тыс. рублей, а оппонент предлагает 400 тыс. рублей. Вы идете на компромисс и сходитесь на сумме в 450 тыс. рублей. Посмотрите в этот момент на оппонента. Если он улыбается, значит, вы не «отжали» его по максимуму. Если же человек начинает собирать вещи, эмоционально закрываться, значит, «падать» ему уже некуда и дальше вести переговоры он не будет.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Я учу своих сотрудников по жестам определять настроение клиента. Если видим, что человек нервничает, сразу стараемся сбавить давление и вернуть его в зону комфорта.
Главное – заключить выгодную сделку, а не лишиться покупателя.
Новички в переговорах часто этот момент упускают, не забывайте, оппонент тоже должен уйти довольным. Видите, что он суетится, – сбавляете свой пыл».
Совет № 11: не сдавайтесь сразуЗапомните правило: любой уровень цен надо тестировать три раза. Если человек три раза не идет на уступку, скорее всего, он действительно не может. У многих не получается договориться, потому что они уровень цены тестируют один раз: сказали «нет», значит, нет. На самом деле об одном и том же нужно просить именно три раза.
Вспомните библейскую притчу о том, как человек пошел к соседу просить хлеба. Он постучал в дверь, но ему никто не открыл. Он постучал второй раз, но ему снова никто не открыл. И он продолжал стучать до тех пор, пока сосед не открыл и не дал хлеб.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«У меня есть партнер из Израиля, который когда-то был моим учителем. Почему был? Сначала я у него многому научился, а позднее сам стал его консультировать и даже какое-то время работал в его компании в роли генерального директора. Сейчас ему за семьдесят. Так вот, этот человек – гениальный переговорщик, он способен заставить любого человека сделать сколько угодно шагов навстречу.
Как ему все это удается? Он очень настойчив, может одно и то же просить много раз. Однажды он при мне вел переговоры по поводу рекламы в каком-то глянцевом журнале. К нему пришла девушка-продавец и сказала: «Я уважаю ваш возраст, поэтому не хочу вести переговоры. Я предлагаю скидку в 30 %, и мы сразу заключаем контракт». Конечно, она совершила роковую ошибку. Сразу же пойдя на уступку, она потеряла преимущество в переговорах. Он это почувствовал и спросил: «30 %? Почему так мало?» Девушка ответила, что большую скидку они никогда никому не давали.
Он позвал секретаря, попросил, чтобы подали чай и печенье, и запер кабинет на ключик. Переговоры начались в 11 часов утра, а закончились в 5 часов вечера. Что он делал с 11 до 5? Рассказывал ей про свою собаку, про своих детей, про свои болезни, а каждые 20 минут говорил: «Дай мне больше скидку, я знаю, что ты можешь». Таким образом, в 5 часов вечера девушка-продавец не выдержала и сказала: «Отпустите меня, пожалуйста. Я даю вам скидку в 75 %. Пусть меня уволят за это, но я больше не могу здесь находиться».
Совет № 12: каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущейЕсли в качестве подхода к переговорам вы выбрали компромисс, каждая ваша последующая уступка должна быть меньше предыдущей. Допустим, идеальной позицией была сумма в 100 тыс. руб лей. Вы стали торговаться, и следующий шаг «опустил» вас до значения 90 тыс. рублей. После того как оппонент согласится также пойти на уступку в вашу сторону, предложите ему уже не 80 тыс. рублей, а 85.
Таким образом, ваши следующие шаги:
• 82 тыс. 500 рублей;
• 81 тыс. 250 рублей;
• 80 тыс. 750 рублей;
• 80 тыс. 375 рублей и так далее.
Каждый следующий шаг становится меньше, тем самым вы показываете, что «падать» некуда. Это можно применять в любой роли: и продавца, и покупателя. Возьмите эту отличную идею себе на заметку.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Качественно созданный информационный продукт может приносить вам прибыль так долго, как долго он будет актуальным. Например, хорошее пособие по SEO-оптимизации может быть востребовано в течение года, по личным отношениям или рисованию – на протяжении нескольких лет. И, конечно же, принести существенную прибыль.
Некоторые клиенты это знают и поэтому пытаются купить продукт за минимальную плату: «Ты уже и так хорошо на нем заработал, уступи мне в цене». Некоторые инфобизнесмены соглашаются. А я не понимаю, почему должен продать хороший продукт (пусть и записанный несколько лет назад) за бесценок.
Однажды мне попался один такой товарищ, который отчаянно пытался добиться скидки в 70 %. Я предложил скидку в 15 %, которая была указана на сайте. В ходе переговоров добавил еще 5 %, потом 3 % и 2 %. Каждый раз, делая скидку, я возмущался, что совсем прибыли лишаюсь. Клиент понял, что давить дальше некуда, и купил товар с 25 %-ной скидкой.
Совет № 13: с не важным для вас клиентом, который торгуется, можете начать торговаться вверх, а не внизЕсли вы хотите повеселиться, поиграйте в игру. Допустим, ваша цена – 100, а цена оппонента – 59. Оппонент неинтересен, и вы не хотите «падать». В этом случае можно не снижать цену, а начать поднимать. Пример такого диалога:
– 100. – 100 – слишком много, давай 50. – 110. – Хорошо, 60. – 120. – Хорошо, я понял, беру за 100. – Нет, ты не понял. Сейчас цена – 120, а 100 была 5 минут назад, но ты же не захотел покупать.
Попробуйте поиграть в такую игру с неинтересными, неважными клиентами.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Такой прием иногда используют магазины, они повышают цены на неходовой товар, и он начинает лучше продаваться. Многие до сих пор убеждены, что чем дороже товар, тем он лучше. Совершают покупки исключительно по этому принципу.
Расскажу историю своего друга. Пришли они с женой в магазин выбирать стиральную машину. Пока жена не видела, друг поменял местами ценники самой дорогой и самой дешевой машины. Угадайте, что выбрала его жена. Естественно, самую дорогую. Привела кучу аргументов, почему именно она лучшая и почему нужно купить именно ее. После долгих уговоров друг нехотя согласился оплатить «самую дорогую». Подмены жена так и не заметила и была уверена, что стала обладательницей дорогой стиральной машины. Ее выбор был основан исключительно на стоимости товара, а не на его функциональности или качестве».
Совет № 14: называйте разницу в цене, а не всю цену целикомДопустим, цена вашего продукта – 100 рублей, а оппонент просит продать ему за 90 рублей. С этого момента не нужно говорить: «100 рублей», потому что это дорого, не нужно говорить: «90 рублей», потому что с ними оппонент уже распрощался.
Скажите: «10 рублей» – то есть назовите разницу между тем, что просит оппонент, и тем, что просите вы. Если вы что-то продаете за 2,75 млн рублей, а оппонент говорит: «Давай за 2,65 млн рублей», произносите: «100 тыс. рублей», то есть называйте разницу, чтобы показать, что она очень маленькая.
Рассказывает Николай Мрочковский:
Представьте, что вы директор строительной фирмы. К вам обращается заказчик. Он просит составить смету на строительство небольшого дачного дома из бруса бюджетом около 2 млн рублей. Вы составляете смету на 2,2 млн рублей.
Заказчик сомневается, говорит, что это дорого. Если вы скажете, что это всего лишь на 10 % больше примерной суммы, – это звучит солидно. 10 % от 2 млн. А если Вы скажете: «Послушайте, разница всего в 200 тыс., но вы получите дом совершенного другого уровня» – это другое дело. Человек, у которого есть 2 млн, поверьте, без труда найдет еще 200 тыс.
Совет № 15: подумай, где ты возьмешь ещеЕсли оппонент предлагает вам компромисс и говорит: «100 рублей – это дорого, давай я куплю за 90 рублей», – примените следующую фишку:
– 90 рублей у тебя уже есть?
– Да.
– Хорошо, тогда давай подумаем, где ты возьмешь еще 10 рублей, и тогда мы сможем заключить контракт.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Забавный случай однажды произошел. Рассказываю со слов нашего менеджера по продажам. В офис приходит средних лет мужчина, собирается брать тренинг по бизнес-тематике. И просит о скидке, потому что на тренинг буквально несколько тысяч не хватает. Мой сотрудник предлагает: «Давайте вместе подумаем, где взять недостающую сумму».
И клиент реально начинает вслух размышлять: «В банке лениво кредит брать. У Витька сын родился – ему самому деньги нужны. У жены есть, но я боюсь у нее просить… Вот если бы вы, молодой человек, у нее попросили!» Ну, он и попросил. Так, что жена радостно дала денег. А мужик тот потом взял у нашего партнера тренинг по отношениям с противоположным полом».
Подход к переговорам № 4: эмоциональный
Эмоциональный подход к переговорам используется тогда, когда все аргументы кончились и сказать больше нечего. Когда человек сильно переживает за то, что хочет получить, оппонент может сказать: «Ну ладно! Прав или не прав – все равно. Я тебе дам это». Есть примеры, когда люди с помощью эмоций добивались того, чего невозможно добиться с помощью логики.
На Востоке, например, эмоциональный подход сильно переоценен. Считается, что если схитрить, то Боинг можно купить за 5 баксов.
Рассказывает Евгений Колотилов: «Однажды я проводил «живой» тренинг по переговорам, на котором присутствовал южный человек по имени Азиз. Он поднял руку и сказал: «Можно маленький комментарий? Я не согласен с вами. За 5 баксов я Боинг не куплю, это невозможно (пауза), а вот за 7 баксов – запросто». Всеобщий смех».
У каждого народа есть свои национальные особенности в ведении переговоров. Японцы могут быть и самыми сдержанными людьми на свете, и очень эмоциональными. Китайцы могут вывести из себя кого угодно, у них своя логика, которая не поддается никакому объяснению. Кавказцам не интересно, что ты им предлагаешь в качестве бонуса, они насмерть стоят на своих позициях, им важны родственные связи. Если у вас есть общие друзья или знакомые, то надо действовать через них.
Кстати, женщины могут быть очень грамотными переговорщиками. Кажущаяся глуповатой блондинка может быть специально подготовленным «киллером», ее никто не воспринимает всерьез до тех пор, пока она не сделает «контрольный выстрел».
Рассказывает Николай Мрочковский:
«У моего коллеги по инфобизнесу есть такая сотрудница – эффектная блондинка модельного роста. По профессии юрист. Он берет ее на переговоры, и едва ли не все оппоненты-мужчины принимают ее за «секретаршу», которую возит с собой босс «ради статуса». А когда она перехватывает инициативу в переговорах, умело переходя с логических обоснований на давление или эмоциональные манипуляции, для оппонентов это оказывается буквально ударом ниже пояса».
Некоторые вещи, которым мы долго учимся, они знают интуитивно, как будто впитывают с молоком матери. Приведем еще один пример эмоционального подхода.
Одна женщина заключила с компанией-поставщиком услуг договор на довольно крупную сумму. Однако на следующий день передумала и решила его расторгнуть и вернуть деньги, благо лазейка в тексте договора позволяла это сделать. Для компании это был большой клиент, и они совсем не хотели терять деньги. Они предложили клиентке зайти и обсудить все вопросы, готовы были даже на большие скидки.
Однако она устроила истерику и заявила, что разнесет весь офис, если они немедленно не расторгнут контракт. В подтверждение своих слов запустила в стену чашкой, стоявшей на столе в переговорной. Сотрудники компании поняли, что им вряд ли удастся договориться со столь эмоциональным человеком, и вернули деньги.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Если честно, мне не нравится давить на эмоции, я больше использую логику. Но однажды я был вынужден воспользоваться эмоциональным подходом в переговорах. Мне просто необходимо было реализовать продукт, так как нужны были деньги. На дворе был 1998 год, я только купил квартиру и взял в долг некую сумму на мебель и на ремонт. Человек, который дал мне в долг, попросил срочно вернуть эти деньги. Я знал, что если продам, то получу нужную сумму и смогу расплатиться.
А клиент, который собирался купить у меня этот продукт, вдруг передумал и сказал, что купит его в другом месте. Я был просто на грани, позвонил ему, уже ни на что не надеясь, и в сердцах сказал: «Мне очень надо, чтобы ты купил это у меня. Не спрашивай, почему». Он сказал: «Хорошо, я куплю это у тебя». И он действительно купил, не спрашивая, почему».
Задания
1. Когда вы в последний раз вели переговоры, которые закончились неудачно и в ходе которых вы не получили того, чего хотели? Проживите их заново. Возьмите ручку и листок бумаги. Вспомните, пожалуйста, все детали этих переговоров: свое поведение, свой голос, свою речь, свои эмоции, а также то, благодаря чему ваш оппонент выиграл. Проведите анализ. Напишите, что помешало вам выиграть те переговоры. Почему вы их проиграли?
Например: «Я хотел снять квартиру, которую сдавали за 70 тыс. рублей, за 50 тыс. рублей. Хозяин мне не уступил, эти переговоры я проиграл. Это произошло, потому что…» Проведите экспресс-анализ и напишите отчет.
2. Второе задание из той же серии, что и первое, но зеркально противоположное. Вспомните переговоры, которые были успешными: вы победили оппонента и получили то, что хотели. Проведите анализ. Вспомните себя: благодаря чему вы одержали победу? Вспомните, как вел себя оппонент, и напишите, почему он проиграл.
3. В течение всего завтрашнего дня старайтесь инициировать любые переговоры. Проведите их, пожалуйста, с учетом всех тех хитростей, которые вы уже узнали. Попробуйте применить один из подходов. Обязательно примените фишку с молчанием, а если будете идти на уступки, требуйте что-то взамен.
Не бойтесь проиграть завтрашние переговоры. Ваша задача – потренироваться. Если не с кем вести переговоры, попробуйте поторговаться с таксистом или сходите на рынок. Запишите, как все прошло, о чем вы договаривались, чем переговоры закончились, что помогло, а что нет.
Вопрос-ответ
Есть такие клиенты, которые хотят получить все и бесплатно. Как поступать в этом случае?
Нас очень часто сравнивают с каким-то гипотетическим адресом, который называется «Бог». Клиенты приходят и говорят: «Почему вы не отдаете этот товар бесплатно?», «Дайте мне скидку», «Вручите мне подарок» и так далее. Спросите у клиента, где он видел, что подобный продукт отдают бесплатно.
Расскажем анекдот в тему. Мужик заходит в магазин и спрашивает:
– Сколько стоит краска?
– 350 рублей.
– Что это такое? В соседнем магазине такая краска стоит 150 рублей.
– Вот идите в соседний магазин и покупайте там.
– Там ее нет в наличии.
– А когда у нас ее нет в наличии, она стоит 50 рублей.
Такие клиенты могут фантазировать столько, сколько им угодно. С ними не надо вступать в переговоры.
У меня нет людей, на которых я мог бы потренироваться. Если нельзя на близких, то на ком?
Если вы не ведете глобальных переговоров, тренируйтесь на таксистах – это самое простое. Они сами любят торги. Сходите на овощной рынок и поторгуйтесь там. На самом деле торговаться можно везде: в ювелирных магазинах, в автосалонах, в магазинах одежды. Главное – вести переговоры с теми людьми, которые имеют право давать скидку.
Грамотно проведя переговоры, вы можете получить скидку даже в магазине бытовой техники. Скажу по секрету, у каждого менеджера есть дисконтная карта, по которой он может купить товар для себя со скидкой 20 % или 25 %. Если вы убедите его, он продаст вам товар по своей карте.
В общем, вы всегда можете найти, на ком потренироваться. На самом деле мы ежедневно ведем переговоры. Шекспир сказал: «Весь мир – театр, а люди в нем – актеры». Можно продолжить эту фразу: жизнь любого человека – это стол переговоров, нравится вам это или нет, но вы всегда будете их участником.
В одном из советов вы говорили, что об одном и том же нужно просить три раза. Почему именно три?
Большинство людей подготовлены слабо, и после третьего раза они сдаются. С другой стороны, тестировать большее количество раз человека мы тоже не видим смысла. Есть хорошее выражение: только профессионал может уйти со скважины со словами «Здесь нефти нет». Пока вы с каким-то человеком ведете переговоры, можно было бы пойти к другому клиенту и что-то ему продать. В чем суть? Срывайте яблоки, которые висят низко. Но если других клиентов на горизонте нет, продолжайте вести переговоры с текущим, пока не договоритесь.
Евгений, расскажите что-нибудь еще о своем семидесятилетнем учителе. Очень понравилась первая история.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Его зовут Лев. Я многому научился у него в части управления конфликтами. Когда мы познакомились, я был в роли продавца, а он – в роли покупателя. Я совершенно не мог с ним разговаривать и просто его ненавидел. Любое мое предложение он встречал в штыки.
А потом его помощница объяснила мне, что с ним не нужно спорить. Надо выслушать все, что он говорит, и потом вежливо ему объяснить, например, почему цена именно такая. Он понимает это и покупает по более высокой цене.
Потом, когда мы построили отношения и подружились, он рассказал свой главный секрет ведения переговоров и сказал примерно следующее: «Каждый раз, когда я прошу оппонента согласиться с моими условиями, я привожу доказательства того, что так поступить выгодно для оппонента. Иногда эти доводы реальные, иногда надуманные. Но человек всегда действует в личных интересах, поэтому покажи другому, что, согласившись с тобой, он получит плюсы, и тогда вероятность, что вы договоритесь, резко повышается».
Можно ли продавать профессиональные услуги по большей цене, чем базовая, если показать, что я все время занят?
Вам стоит протестировать этот подход. Какие могут быть аргументы, чтоб обосновать более высокую цену? Если у вас все занято, значит, чтобы заняться данным клиентом, вы должны отказаться от какого-то другого. Можно делать наценку за срочность. Можно сказать так: «Если вы хотите, чтобы я поработал с вами именно в этом месяце, мне придется потратить на это единственные свободные 3 дня. Я останусь без выходных, жена меня «убьет». По этому вам придется доплатить за срочность».
Как противостоять зеркальному давлению, находясь на позиции продавца?
Любому давлению можно противостоять, называя вещи своими именами. Если на вас давят, скажите, что знаете об этом давлении. А можно сказать и так: «Вы знаете, я сейчас прохожу тренинг на эту тему, и вчера вечером мы как раз рассматривали давление. Как вам этот подход? Срабатывает часто? А вас не научили, что отвечать в случае, когда говорят «нет»?
Если вами манипулируют, скажите оппоненту: «Вы сейчас мной манипулируете». Например, девушка вам говорит: «Если ты меня любишь, никогда мне больше не звони». Ответьте ей: «Ты сейчас мной манипулируешь и хочешь вызвать чувство вины. Это неправильно. Подумай, пожалуйста, и о моих чувствах тоже».
Слышал, что, если во время переговоров смотреть оппоненту в правый глаз, это помогает его убедить. Это правда?
Да, а еще надо встать на левую ногу и похрюкивать. А если серьезно, мы не знаем, кто это придумывает. Может быть, это и работает, но мы, например, в переговорах подобное не используем.
В пикапе (искусство соблазнения) тоже считают, что надо смотреть девушке то ли в левый, то ли в правый глаз, будто бы это ее подавляет. Но перед нами не стоит задача подавить оппонента.
Убедить человека вам поможет понимание его системы ценностей. И если вы покажете, что то, что вы предлагаете, наилучшим образом соответствует его ценностям, тогда вы сможете его убедить. В какой глаз при этом смотреть – не так уж и важно. Полезно просто смотреть в глаза человеку и наблюдать за ним.
Что делать, если торгуешься с клиентом, который не внушает доверия?
Мы с такими клиентами не торгуемся. Просто находим способ задрать цену так, чтобы они ушли сами – так будет и быстрее, и дешевле. Если все-таки решаетесь на сотрудничество, старайтесь сразу подписать контракт, в котором будут указаны все условия, сроки и штрафы. Чтобы вторая сторона согласилась работать по контракту, нужно ее мотивировать на это.
Предлагайте бонусы: «Сделаешь быстрее – получишь столько-то», «Сделаешь качественнее – получишь столько-то». Проводите аудиты – конечно, если вы продаете что-то дорогостоящее. Понятно, что из-за коробки апельсинового сока делать этого не нужно.
Начинать нужно с важного, а потом придумывать массу мелочей для торга. Я правильно понимаю?
Тут универсального совета быть не может, так как каждые переговоры и каждая ситуация индивидуальны. Если не уверены, с чего начинать, то мы бы начинали переговоры с причины, которая является не самой важной. Самую важную мы бы «запихнули» в серединку, а в конце торговались бы за то, что на самом деле важным не является, но преподносили бы это как важное.
Что лучше: применять теоретические знания или все же больше полагаться на интуицию?
Практика показывает, что выигрывает тот, у кого в запасе больше инструментов. Если в вашей коробке для инструментов только молоток и отвертка, то нормально вы можете общаться только с теми, у кого также ничего, кроме молотка и отвертки, нет. Но как только к вам придет человек, у которого кроме молотка и отвертки есть еще огромный набор инструментов, то вы почему-то начнете проигрывать.
Примеров этому можно привести множество. Когда появляется огромная транснациональная компания, все местные компании, которые пытаются вести свой бизнес на интуиции, тут же начинают сливаться. Один из примеров – парфюмерная индустрия. Когда в России не было возможности купить хорошие французские духи, то процветали старые советские бренды «Красная Москва», «Шипр» и так далее.
Но как только в России появились первые транснациональные компании, то рынок резко заполнился относительно новыми брендами, с которыми конкурировать стало практически невозможно. Почему? Потому что они знают, что делают, они уже опробовали на практике кучу способов. С гигантом бороться очень сложно. Наша задача – помочь вам стать таким гигантом. Будете это использовать для себя или не будете – дело ваше.
Что касается интуиции – найдите на Ютубе видеоролик Евгения Колотилова «Русский авось, или Интуиция в бизнесе» – там ПОДРОБНО рассказано, когда можно интуицией пользоваться, а когда нет. На наш взгляд, это одно из самых полезных видео на бизнес-тематику.
Что делать, если во время моего рассказа один из двух собеседников постоянно вставляет свои «две копейки»? Как его остановить, не ударив при этом ботинком по лбу?
По лбу можно ударить не только ботинком, но и словами. Когда вы разговариваете с одним человеком, а второй вставляет свои «две копейки», значит, он считает, что ему не уделяют должного внимания. Уверенные и статусные люди себя так, как правило, не ведут. Не лезут куда не нужно. Поэтому следует остановить переговоры для выяснения этой ситуации:
• либо повернуться ко второму и сказать: «Слушай, мужик, давай мы сначала этот вопрос закончим, а потом я тебе все объясню»;
• либо сказать первому: «Извини, пожалуйста. Дай я этому пионеру объясню, чтобы он понял».
Вам нужно полностью остановить поток мыслей, чтобы решить этот вопрос. А перебивать человека – хуже некуда.
Что вы думаете о женской логике «Пойми меня»?
Наше личное мнение может не совпадать с вашей реальностью. У женщин логика построена на эмоциях, а не на логических заключениях. При изменениях эмоций меняется и результат. Если женщина говорит что-то, что вам не нравится, возможно, это не потому, что она так думает, а потому, что она сейчас в таком состоянии. Если вы сможете воздействовать на эмоциональное состояние женщины, то, возможно, сможете изменить ее реакцию, опять же, с нашей точки зрения.
Расскажите подробнее о перефразировании.
Во время перефразирования вы рассказываете человеку то, что услышали от кого-то. Первая задача: убедиться в том, что вы полностью понимаете точку зрения человека. Вам нужно ее не разделять, а только понять. Вторая задача: добиться признания от оппонента. Вам нужно перефразировать точку зрения второго человека до тех пор, пока ваш собеседник или собеседница не скажет: «Да, именно так я думаю/чувствую».
Эмоции зависят от чувств, а логика – от ума. Поэтому, если собеседник женщина, вы говорите слово «чувствую», а если мужчина – «думаю». Важно услышать от собеседника подтверждение того, что вы его правильно поняли. На этом можно строить решение вашей совместной проблемы.
Пробуйте перефразировать, меняя акценты, добавляя различные мелочи, которые кажутся вам несущественными, до тех пор, пока собеседник не скажет: «Да, именно так я думаю/чувствую», – как бы вам ни была непонятна разница в этих мелочах.
Чем плоха реакция ступора?
Тем, что она останавливает течение разговора. Если вы не можете его никуда сдвинуть, попытайтесь еще раз разобраться в точке зрения человека. Большинство проблем идут из детства. Достаточно посмотреть на отношения человека с родителями, сестрами или братьями, чтобы понять, откуда растут проблемы.
Ступор прекращает течение разговора. Вам нужно поддерживать разговор дальше, не впадая в ступор следом за собеседником. Чтобы вывести человека из ступора, стимулируйте его вопросами.
Часто бывает, что люди интуитивно делают что-то, а потом пытаются это логически объяснить. Почему так происходит?
Такое бывает не часто, а всегда. Люди, как правило, все делают на эмоциях. Поэтому если вы умеете раскачивать на эмоции другого человека, то он сам себе логически объяснит, зачем ему нужно принять то или иное решение. С этим тоже можно работать, если уметь управлять эмоциями.
Чтобы уметь управлять эмоциями других, сначала надо научиться управлять своими эмоциями. Если вы пока не можете этого делать, то контроль над поведением других тоже не получится осуществить. Ключ к управлению другими людьми заложен в умении управлять собой: своими эмоциями, своими действиями.
У меня чаще получается то, что я не планировал заранее. А то, что я планирую, в большинстве случаев не осуществляется. Посоветуйте, что мне с этим делать.
Планируйте даже то, что не планируется. В расписание вставляйте временной блок, который вы потратите на дела, которые пока не понимаете. К примеру, во время составления расписания вебинаров у нас всегда есть какой-то проект «X». Мы точно знаем, что он будет, но не знаем, на какую тему, с каким содержанием. Даже когда мы говорим участникам, что будут хорошие бонусы, то не всегда понимаем в этот момент, какими они будут. Однако точно знаем, что они будут и будут отличными, потому что мы их запланировали. Возвращаясь к переговорам, у вас должен быть и план на случай «что буду делать, если все пошло не по плану».
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.
