Автор книги: Николай Мрочковский
Жанр: Личностный рост, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 12 (всего у книги 24 страниц)
Смысл заключается в следующем. Допустим, вам нужна скидка, а оппонент не хочет ее давать. Уверенно говорите ему: «Вы же мне обещали!»
Вполне возможно, что ничего подобного он не вспомнит. Это не так важно – обязательно настаивайте на своем. И повторяйте, что вам было дано обещание. Тогда оппоненту будет сложнее отказаться.
Рассказывает Андрей Парабеллум:
«Я такой трюк проделываю со своими постоянными партнерами каждый раз, когда заказываю у них очередную партию товара. Я утверждаю: «Вы же обещали в прошлый раз, что следующую партию отдадите на 5 % дешевле».
Продавец: «Я не мог такого сказать!»
Округляю глаза: «По-вашему, я это все придумал?»
После этого они обычно уступают. Постоянный крупный клиент, не хочется портить с ним отношения. Либо думают, что могли наобещать и забыть.
Лучше применять эту технику на вторых или третьих переговорах с данным оппонентом, особенно если предыдущие переговоры были долгими и обсуждалось много вопросов.
Задания
1. Первое задание, ставшее традиционным – провести переговоры с учетом полученных знаний. Теперь делайте упор на закупках: добейтесь скидок, проведите переговоры, используя тактику обесценивания. При всем при этом не забывайте быть вежливым и корректным.
2. Так как информация в этой книге многоуровневая, то она ложится слоями. Советуем перечитать главы «Правила для покупателя», «Переговорный прессинг», «Способы защиты от прессинга». Так вы обязательно найдете для себя нечто новое, что с первого раза не заметили.
3. Уверены, что данное задание для просветленных вам понравится. Для чего необходимо выполнить его? Когда мы отправляемся на переговоры, часто стараемся навязать свою логику – говорим, говорим, говорим. А было бы здорово, если бы мы не только говорили, но и задавали много вопросов.
Если вы выполните это задание, то запомните на всю свою жизнь, что во время переговоров нужно задавать вопросы. Причем вы научитесь задавать правильные конструктивные вопросы, даже не задумываясь над ними.
Итак, задание: проведите «Еврейский день». Что это такое? На любую реплику собеседника нужно отвечать вопросом. Не предупреждайте родственников о том, что выполняете это задание, так вы получите больше удовольствия. Например, ваш утренний диалог с женой:
– Будешь чай? – спрашивает жена.
– А какой чай ты мне хочешь предложить: зеленый или черный? – вопросом на вопрос отвечаете вы.
– Зеленый.
– А какой зеленый: цейлонский или китайский?
– Да не знаю я! Какой есть!
– А почему ты никогда ничего не знаешь?
В общем, в течение «Еврейского дня» нельзя произносить утвердительные предложения – только вопросительные.
Вопрос-ответ
Моя проблема заключается в том, что когда я даю взаймы, мне неловко забирать свои деньги. Как найти выход из этой ситуации?
Много лет мы пользуемся следующим правилом: если не готовы навсегда расстаться с этими деньгами, то говорим человеку, просящему деньги в долг, что не можем их дать. Если же все-таки даем деньги, то сразу же о них забываем.
Говорят, если хочешь потерять друга – дай ему взаймы. Почему так происходит? Потому что человек, который вам что-то должен, начинает вас подсознательно бояться и избегать. Не давайте друзьям деньги в долг, пусть идут в банк и берут кредит.
Теперь о том, как забирать. Все просто. Звонишь и говоришь спокойно – помнишь, я тебе давал взаймы. Так вот, сейчас мне очень нужны деньги.
Как проверить, не обманывает ли меня оппонент?
Если вы хотите проверить, обманывает вас человек или нет, начните задавать ему мелкие уточняющие вопросы о деталях и подробностях. Если человек начнет «плавать», отвечая на эти вопросы, высока вероятность, что он врет.
Можно ли сначала показать клиенту ценность продукта, а потом сделать его менее доступным?
Создание искусственного дефицита – отличный прием. Люди не ценят то, что у них есть, и бегают за тем, что от них ускользает. К примеру, если перед вами будет стоять ваза, в которой лежит 50 красных конфет и 2 желтые, вам захочется попробовать именно желтую.
Как избежать разбивки цены на части, если я выступаю в роли продавца?
Или тупо не позволяйте разбивать цену на части, или скажите, что при разбивке каждая позиция будет дороже. Скажите, что
поставляете эти товары только в комплексе, что у вас огромное количество клиентов и некогда расписывать цены по отдельности. Или что покупатель может нанять в нашей компании человека за отдельную плату, который все это распишет и рассчитает.
В книге Джима Кэмпа «Нет»: лучшая стратегия ведения переговоров» сказано, что не нужно брать на себя ответственность за решения другой стороны, а также не нужно произносить фразу «спасти отношения». Правильная ли эта стратегия?
Да. Вы можете сочувствовать оппоненту, говоря: «Я все понимаю, мне тебя жаль», но не нужно решать его проблемы. Царь Соломон говорил: «Никогда не ручайся за другого человека». Не бери на себя ответственность за решение его проблем. Этот человек приходит на переговоры, преследуя свои цели, он не будет навещать вас в доме престарелых, когда вам будет 98 лет, и не будет за вами ухаживать.
Что вы думаете по поводу книги Роджера Фи-шера «Переговоры без поражения»? Он советует начинать переговоры с интересов противоположной стороны.
Это действительно так, об этом мы уже рассказывали в предыдущих главах. Вспомните: нужно добиться того, чтобы оппонент первым обозначил свою позицию. Спросите, что для него важно, каким он видит идеального поставщика, на каких условиях он бы купил ваш продукт.
Резюме по четвертому дню: переговоры в закупках
Подведем итоги четвертого дня. Мы рассказали вам о том, как научиться покупать на более выгодных условиях. Надеемся, вы запомните все правила для покупателя. Также в этой главе мы уделили особое внимание переговорному прессингу и способам защиты от него:
• уйти, перестать общаться;
• торг «вверх»;
• «Я знаю обо всех твоих уловках».
Надеюсь, вы научитесь правильно применять способы как прессинга, так и защиты от него, а также распознавать их по отношению к себе.
Если вы хотите быстро «вырасти» в теме переговоров, настоятельно рекомендуем вам постоянно работать над собой, выполняя все задания. На этом мы заканчиваем четвертый день курса для суперпереговорщиков.
День 5. жесткий переговорщик
«Запрещенные приемы» и уловки в переговорах
Некоторые из приведенных техник, возможно, покажутся вам грубыми. Существует ошибочное мнение, что жесткий переговорщик – это тот человек, который не побрезгует отобрать у тебя ложку во время обеда. На самом деле когда у кого-то отнимают ложку – это не переговоры, а разбой. Переговоры – это когда человек сам отдает вам ложку и остается при этом довольным.
Вам могут не понравиться предложенные нами уловки и техники. Вы не захотите их применять – это ваше право. Но вам все равно необходимо знать об их существовании. Независимо от того, нравятся они вам или нет, многие люди постоянно будут пытаться использовать их против вас.
Техника «Отложить обсуждение на время»Следующую технику можно использовать, когда клиенты категорически не хотят принимать ваше предложение. Например, вы предлагаете им что-либо, а они заявляют что-то вроде: «Мы никогда не согласимся на это» или «Ваше предложение даже не подлежит обсуждению, мы говорим – нет!»
Или другая сторона говорит вам: «Мы ни при каких условиях не понизим стоимость» или «Вы ни за что не получите этого от нас».
Способ, который пригодится вам в решении подобных вопросов, – отложить обсуждение на время. Это помогает в ведении переговоров и в общении с людьми.
Вы говорите оппоненту: «Мы знаем, что цена играет важную роль, но давайте пока отложим этот вопрос и поговорим о других аспектах проблемы. Что насчет условий доставки или упаковки?» Сводите обсуждения к более мелким вопросам, чтобы позже вернуться к основной проблеме.
Мы уже говорили о том, что лучше не ограничиваться обсуждением какой-то одной проблемы. После того как вы поговорите о более мелких аспектах, можно будет перейти к важным.
Впрочем, мнения на этот счет расходятся. Многие переговорщики считают, что не стоит распыляться на мелочи, пока не решен главный вопрос. В большинстве случаев это работает, только не в том, который мы обсудили выше. Если есть непримиримые разногласия, то лучше договориться сначала о мелочах и потом переходить к главному вопросу. Тогда основная проблема решится быстрее и легче.
Когда вы попробуете этот способ на практике, то сами убедитесь, что он работает. Люди будут с большей легкостью соглашаться с вами, даже если вначале были настроены категорически против.
Техника «Я тоже раньше так думал»Постарайтесь как можно меньше перечить своему оппоненту. Если это возможно, соглашайтесь с ним. Спор рождает непонимание. Когда вы соглашаетесь, оппонент перестает воспринимать вас как соперника. Соглашайтесь как можно чаще.
Допустим, вы хотите купить машину. Продавец показывает автомобиль, который вам нравится. Вы говорите: «Это дизель? Я слышал, они доставляют много хлопот».
Если это хороший продавец, он не станет перечить вам и говорить, что вы не разбираетесь в машинах. C людьми нельзя спорить. Многие из нас, услышав отказ, стараются переубедить человека, доказать свою точку зрения. Но это не срабатывает. Нужно сначала согласиться, а потом постепенно убедить его, что и вы раньше так думали, однако подобное мнение оказалось ошибочно.
Хороший продавец должен сказать: «Я вас прекрасно понимаю, я и сам раньше так думал, как и многие наши покупатели. А потом мы лучше разобрались и поняли – это лучший вариант. Вы и сами сможете в этом убедиться».
Случай, который прекрасно иллюстрирует эту позицию, однажды случился с Черчиллем. У него было одна вредная привычка – он любил выпить. Одним из его противников была леди Эстер. Однажды она сказала ему: «Ты отвратителен, пьяница!» Черчилль не стал с ней спорить, он был отличным переговорщиком и знал, что ответить. Он сказал: «Леди Эстер, вы абсолютно правы. Я пьян, а вы уродина. Я-то утром протрезвею. А вы вряд ли справитесь со своим недостатком». Немного цинично, не так ли?
Техника «Не слишком демонстрируйте свой интеллект»Нужно всегда вести себя по-умному. При этом когда общаетесь с людьми, не выставляйте себя большим умником. Людям может такое не понравиться, ведь это приводит к конкуренции.
Эту технику ведения переговоров еще иногда называют техникой «Коломбо». Если вы смотрели сериал «Коломбо», то должны помнить, как вел себя детектив в плаще. Он притворялся глупым так, что убийца расслаблялся и сам себя раскрывал.
Конечно, на переговорах вам не нужно вести себя глупо. Однако следует показать, что вы не являетесь соперником для своего конкурента. Можно, например, попросить еще раз объяснить какой-то пункт договора, притворившись, что с первого раза вы его не поняли.
Вместо того чтобы соревноваться с вами, оппонент подумает, что уже выиграл, так как вы не слишком-то умны.
Чего не стоит делать, так это рассказывать, что вы знаете все секреты переговоров (за исключением ситуации, когда вам нужно защититься от прессинга). Тем самым вы приобретете лишнюю конкуренцию. Оппонент захочет доказать вам, что он лучший переговорщик, чем вы.
Техника «Просите что-то взамен»Следующий метод заключается в том, что, если вы предоставляете оппоненту какие-то привилегии, сразу же просите что-нибудь взамен. Делать это нужно незамедлительно, так как через пару часов ценность вашего предложения пропадет.
Этот метод активно используют агенты по недвижимости. Если вдруг у продавца возникают какие-либо сложности с продажей, а агент все быстро решает, комиссия в 6 % уже не кажется незаслуженной. Но если агент быстро находит покупателя, то комиссия кажется слишком большой.
«Это слишком серьезные деньги. Он ничего особенного не сделал. Только разместил пару объявлений», – думает покупатель. Так что никогда не забывайте про этот метод, потому что здесь нужно действовать незамедлительно.
Если вы предоставляете консалтинговые услуги – просите аванс. Это нужно делать именно до начала работы, а не после.
Представим, что вы производите какой-то товар. И материал для вас поставляет некий субподрядчик. И вот он звонит вам и говорит, что у них возникли проблемы и доставка задерживается на какое-то время. Возможно, это не принесет вам никакого вреда. Или даже будет выгодно, если материал не нужен прямо сейчас, а за хранение все равно пришлось бы заплатить. Но не стоит говорить об этом поставщику.
Вы должны сказать примерно следующее: «Я даже не знаю, что мы можем сделать в такой ситуации. Я попробую договориться со своими партнерами. Если все получится, чтобы вы могли бы сделать для нас?»
Таким образом, вам удастся что-то получить. Может, поставщик предоставит вам скидку. Или у вас есть какие-то прошлые проблемы с этой компанией, и теперь есть возможность их решить.
Даже если они ничего не смогут вам дать, вы все равно отметите ценность услуги, которую им предоставляете. Это может понадобиться в будущем. Например, при работе с ними вы напомните, что сделали для них. Расскажете, сколько усилий вам понадобилось. И они окажут вам какую-нибудь ценную услугу взамен.
При ведении переговоров никогда не делайте что-то просто так. Показывайте ценность своих уступок, тогда вы сможете получить еще больше.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Со мной недавно произошел такой случай. У меня сломался кран, и я вызвал сантехника. Он пришел, сказал, что знает, в чем дело и объявил, что это будет стоить 4 тыс. рублей. Я согласился.
Он сделал все за 5 минут. То есть 5 минут его работы стоят 4 тыс. рублей. Я бизнес-тренер, практикую уже много лет, написал 9 книг, но даже я не получаю столько денег за 5 минут».
Техника «Умение вовремя уйти»Не забывайте после уступки или оказания услуги попросить что-нибудь взамен. Помните, это нужно делать незамедлительно, потому что ценность быстро пропадет.
Многие почему-то боятся уйти с переговоров, цепляясь за каждый контракт. Не нужно бояться уходить – учитесь этому, и вы станете гораздо лучшим переговорщиком.
Не стоит бояться потерять что-либо.
Нет такого контракта или сотрудника, которого нельзя было бы заменить другим. Если вы покажете своему оппоненту, что слишком сильно нуждаетесь в чем-то, то проиграете.
Клиенты часто рассказывают нам о своих переговорах: что у них получилось, а что – нет. Они настолько увлекаются получением того или иного контракта, что идут на все уступки. В какой-то момент нужно показать, что вы не так сильно нуждаетесь в этом и готовы в любой момент уйти. Ваш оппонент поймет это и пойдет навстречу.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Чтобы вам было понятнее, о чем идет речь, я процитирую Филиппа Богачева, известного как Манкубус. У него есть отличный пример на эту тему.
«Представь себе ситуацию: Достаточно поздний вечер, центр города, и ты ловишь машину до своего дома приблизительно в 6 километрах. Ты точно знаешь, какие расценки местных таксистов, и точно знаешь ту сумму, которую готов заплатить. И ты абсолютно уверен, что ты за эти деньги уедешь. Ну, если не на первой машине, так на третьей.
И тут останавливается задрипанная сгнившая «копейка» тысяча девятьсот семьдесят занюханного года. Ты открываешь дверцу и называешь адрес. И непонятный хрен с горы называет тебе цену приблизительно раз в 30 выше той, что ты готов отдать. Что ты делаешь? Наверное, говоришь про себя «Псих!» и захлопываешь дверь, отправляя сего странника дальше бороздить просторы большого театра.
Я с трудом представляю себе картину упрашивания его на коленях, чтобы согласился отвезти тебя за твою сумму, беганья за ним кругами в течение 3 часов с битьем головой о капот машины и соблазнением этого водителя танцами на задних лапах.
Правда, смешно? Мне тоже. Нормальные люди поймают вторую машину. И вполне возможно, что это будет «Волга» или даже Mercedes, случайно попавшийся по дороге. И ты спокойно доедешь до своего дома, и вы расстанетесь довольные друг другом, пожелав в конце пути своему попутчику всего хорошего».
Однажды я вел переговоры об аренде нового офиса. Хозяин предлагал условия, которые меня не совсем устраивали. Он хотел, чтобы я заплатил за 6 месяцев вперед. Я сказал ему, что для меня это неприемлемо, и озвучил свое предложение.
Он просто встал, собрал все документы и протянул мне руку. Потом сказал: «Думаю, у нас с вами ничего не получится, Евгений». То есть он не боялся уйти в любой момент. Хотя, насколько мне было известно, он не мог сдать это помещение на протяжении многих месяцев. Кроме того, мои условия были для него вполне приемлемыми.
Конечно, он не знал, с кем ведет переговоры. Если бы он узнал, что я профессионально занимаюсь этим и провожу свои тренинги по всей России, то не стал бы отрабатывать на мне эту тактику. В итоге мы сошлись на оплате двух месяцев».
Если вы были в Египте или в Таиланде, то наверняка с вами происходило следующее. Вы выбираете что-то в сувенирной лавке, и товар вам нравится. Цена слишком высокая, и вы уже разворачиваетесь, чтобы уйти, а продавцы сами начинают снижать цену, лишь бы вас удержать. Так что опыт применения тактики, описанной в этой главе, у вас наверняка есть.
Техника «Выжимание»Оппонент делает вам какое-то предложение. Говорите ему: «Мне кажется, вы можете дать нам больше». Если переговорщик – профессионал, он знает, что нужно конкретизировать. Что именно нужно еще предоставить? Но с этим правилом не все знакомы.
Рассказывает Евгений Колотилов:
«Одна из моих знакомых, секретарь руководителя, готовила доклад. Она выполнила его профессионально, с учетом всех правил, и отправила своему начальнику. Через пару дней этот доклад ей вернули с пометкой, что она может сделать его лучше. Девушка немного переделала, дополнила его и снова отправила руководителю. Однако тот снова вернул доклад и написал, что она может сделать еще больше.
Так продолжалось некоторое время. Она несколько раз перерабатывала доклад, пока не поняла, что лучше уже не станет. Она отправила его руководителю со словами: «Вы уже несколько раз отправляли мне назад доклад, однако это лучшее, на что я способна». И тогда он ответил: «Раз так, тогда я, пожалуй, его прочту».
Так же поступают учителя в школе. Если они не успевают проверить работу ученика, то отдают ее со словами: «Больше старайся». Удивительно, но работа возвращается дополненной и исправленной.
Все можно сделать лучше. Говорите своим подчиненным: «Постарайся еще больше», «Ты можешь лучше», «Ты способен на большее». И не забывайте об обратном вопросе: «А что именно я должен сделать, чтобы стало лучше?»
Техника «Сила печатного слова»Отели часто прибегают к данной тактике. Попробуйте выселить человека в 12 часов дня! Узнав силу печатного слова, администрация начала размещать информацию о выселении на обратной стороне входной двери. 97 % людей, видя это сообщение, выписываются вовремя без вопросов и возмущений. Они охотно верят написанному посланию.
Часто в пробках или метро можно встретить глухонемых продавцов, которые подходят к вам с просьбой купить поделку или календарь. Это предложение напечатано на табличке. Удивительно, но, прочитав ее, многие покупают.
Старайтесь на всех своих товарах писать цену, используйте прайсы. Людям проще воспринимать информацию, если они ее не только слышат, но и видят.
Представим ситуацию: вам нужно сообщить клиенту о повышении цен. Предположим, вы просто заявляете: «Со следующего месяца цены на товар повышаются, так что лучше приобретите его сегодня» – или говорите: «Только что я получил письмо от начальства и узнал, что с 1 мая цены повысятся на 10 %». Согласитесь, вторая фраза звучит менее угрожающе для клиента. Вы вроде как пытаетесь позаботиться о нем, заранее сообщая об изменении цены.
Техника «Подсадной утки»Эта техника направлена на то, чтобы перевести внимание человека с реальной проблемы.
К примеру, производитель предлагает крупный контракт и поставку за 90 дней. Покупателю это предложение выгодно. Однако он начинает вести торг за сроки, потом вроде как соглашается пойти на уступку и принять предложение, но просит скидку 5 %. Это техника trade off. Дата поставки использовалась, чтобы отвлечь внимание. Главной темой была скидка в 5 %.
Подвидом этой техники является «копченая селедка». Раньше во время охоты сильно пахнущая копченая селедка использовалась, чтобы сбивать собак со следа, это был отвлекающий маневр. Проблема в этом случае создается в середине или конце переговоров и помогает поменять придуманные проблемы на реальные уступки.
Рассказывает Николай Мрочковский:
«Однажды я работал с человеком, который использовал тактику «подсадной утки» на мне. Этот клиент вызвал меня в свой офис и предъявил претензии по поводу работы моих сотрудников. Изучив все, я понял, что это выдуманная проблема».
Поэтому будьте внимательны: во время переговоров обсуждайте реальные проблемы, а не «подсадных уток» или «копченых селедок».
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.
