Читать книгу "Психология влияния. 7-е расширенное издание"

Психологическое реактивное сопротивление

Факты свидетельствуют о том, что мастера добиваться согласия очень часто и в самых разных ситуациях используют принцип дефицита как средство влияния.

Всякий раз, когда используется любое средство влияния, применяемый принцип в значительной степени руководит поступками людей.

Сила принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. Первый нам уже знаком. Как и в случае других средств влияния, его действие основывается на нашей склонности идти кратчайшим путем. Но теперь ее причиной является осведомленность.

Предполагая, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше вещей, которыми завладеть легко, мы используем доступность предмета, чтобы быстро и правильно определить его качество. И обычно мы оказываемся правы.

Но существует еще и вторая – уникальная – причина могущества принципа дефицита. Когда его возможности ограничиваются, человек теряет свободу, а мы не хотим ее терять. Желание сохранить имеющиеся прерогативы – центральный момент в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной Джеком Бремом для объяснения реакции людей на снижение степени личного контроля. Согласно теории, всегда, когда свобода выбора ограничивается или ставится под угрозу, потребность сохранить свои возможности заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде.

Когда увеличивающийся дефицит – или что-то иное – ограничивает доступ к чему-либо, мы хотим завладеть им еще сильнее.

Какой бы простой ни казалась суть данной теории, она глубоко проникла в человеческое общество. Исследуя проявления психологического реактивного сопротивления, можно объяснить самые разнообразные формы нашего поведения. Но прежде чем приступить к такому исследованию, не помешает выяснить, в каком возрасте люди впервые проявляют желание бороться против ограничения их свободы.

Психологическое реактивное сопротивление у детей: игрушки и марионетки

Детские психологи считают, что склонность к нему начинает проявляться в начале третьего года жизни. Данный возраст почти все родители считают проблемным. Большинство из них отмечают, что в два года дети начинают вести себя гораздо своенравнее, чем раньше, они – настоящие мастера противостоять внешнему, особенно родительскому, давлению. Вы просите их делать одно – они делают совершенно другое, даете им игрушку – они требуют другую, берете их на руки – они начинают вырываться и требовать, чтобы их поставили на пол, ставите на пол – они начинают цепляться за вас и просить, чтобы их взяли на руки.

Исследование, проведенное в Виргинии, замечательно продемонстрировало своенравность двухлетних детей.

Двухлетних мальчиков вместе с мамами отводили в комнату, в которой находились две одинаково привлекательные игрушки. Одна из них стояла перед прозрачным плексигласовым барьером, а другая – позади него. В одном случае высота загородки составляла всего один фут и, по сути, не мешала, поскольку через нее легко было перелезть. В другом случае высота загородки достигала двух футов, и она эффективно блокировала доступ к игрушке, хотя ее можно было обойти.

Исследователи хотели выяснить, как быстро малыши заберут игрушки при данных обстоятельствах. И результаты оказались очевидными. Когда барьер был слишком низким, чтобы ограничить доступ к игрушке, находившейся за ним, мальчики не отдавали особых предпочтений ни одной из игрушек. В среднем игрушки, стоявшей перед барьером, они касались так же быстро, как и игрушки, находившейся за барьером.

Но когда загородка была достаточно высокой и мешала взять стоящую за ней игрушку, мальчики устремлялись к труднодоступной в три раза быстрее, чем к той, которая находилась под рукой. В целом во время исследования мальчики продемонстрировали классическую реакцию «ужасных двухлеток» на ограничение их свободы – они открыто ему сопротивлялись.

Почему же психологическое реактивное сопротивление возникает именно у двухлеток? Возможно, ответ на вопрос связан с важными переменами, происходящими в жизни детей примерно в данное время. Именно в двухлетнем возрасте дети впервые осознают себя личностями. Они уже воспринимают себя не как простое продолжение социальной среды, а как нечто опознаваемое, своеобразное, обособленное. Появившееся понимание автономности естественным образом приводит к пониманию личной свободы.

Независимое существо – это существо, имеющее свободу выбора. И осознавший это ребенок непременно захочет узнать, какова же степень его свободы. Пожалуй, нам не следует ни сильно удивляться, ни расстраиваться, увидев, как двухлетки постоянно сопротивляются нам. Они только-только с радостью осознали себя отдельными людьми, и в их маленьких головках появились важные вопросы о воле, правах и контроле над ситуацией, на которые им нужно ответить.

Склонность бороться за каждую свободу, против любого ограничения легче всего понять, представив ее как стремление получить информацию. Определяя границы своей свободы (а заодно и предел родительского терпения), дети узнают, в каких вопросах они управляют другими, а в каких управляют ими. А как мы увидим позже, мудрые родители предоставляют детям адекватную информацию.

Хотя психологическое реактивное сопротивление ярче всего проявляется в двухлетнем возрасте, мы и в дальнейшей жизни выступаем против ограничений свободы. Однако тенденция принимает бунтарскую форму еще и в подростковые годы. Как и двухлетний возраст, данный период характеризуется обостренным ощущением собственной индивидуальности. Подросток перестает быть ребенком, которого контролируют родители, и становится взрослым, имеющим определенные права и обязанности.

Подростки склонны гораздо в меньшей степени сосредоточиваться на обязанностях, чем на правах, которыми, по их мнению, они теперь обладают. А традиционное навязывание родителями собственных взглядов на жизнь в такое время особенно контрпродуктивно: подростки ускользают из-под родительского влияния, строят тайные планы и противостоят попыткам их контролировать.

Ничто так ярко не иллюстрирует контрпродуктивное родительское воздействие на поведение детей, как феномен, называемый эффектом Ромео и Джульетты. Ромео Монтекки и Джульетта Капулетти – печально известные персонажи трагедии Шекспира, чья любовь была обречена на гибель из-за непримиримой вражды между их семьями. Сопротивляясь попыткам родителей разлучить их, подростки покончили с собой, навсегда соединив свои судьбы и утвердив свою свободную волю.

Интенсивность чувств и динамичность действий этой пары всегда вызывали изумление и замешательство у зрителей и читателей. Как могла у столь юных созданий так быстро развиться глубокая самоотверженная привязанность друг к другу? Романтики объяснили бы это редко встречающейся идеальной любовью. А ученые-социологи указали бы на степень родительского вмешательства и вызванного им психологического реактивного сопротивления.

Скорее всего, страсть Ромео и Джульетты поначалу не являлась столь всепоглощающей, чтобы ее развитию не смогли помешать барьеры, воздвигнутые враждующими семьями. А довел ее до наивысшего накала именно сам факт наличия барьеров. Но если бы Ромео и Джульетта были предоставлены самим себе, возможно, их привязанность друг к другу оказалась бы всего лишь отблеском юношеского увлечения.

Поскольку история выдуманная, такие вопросы гипотетичны, а любые ответы на них имеют спекулятивный характер. Однако и в настоящее время можно найти реальные примеры подобных историй современных Ромео и Джульетт.

Действительно ли пары, страдающие от родительского вмешательства, более преданны друг другу и любят друг друга сильнее? Согласно исследованию ста сорока пар, живущих в Колорадо, именно так и происходит. В ходе его было обнаружено, что хотя родительское вмешательство и порождало некоторые проблемы между влюбленными – партнеры более критично относились друг к другу и чаще говорили о негативных качествах, – оно также заставляло их любить друг друга сильнее и вызывало желание пожениться.

Когда во время исследования давление со стороны родителей усиливалось, то же самое происходило и с чувствами влюбленной пары, а когда давление ослабевало, ослабевали и романтические чувства.

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 6.3

От женщины, живущей в Блэксбурге, штат Вирджиния

На прошлое Рождество я познакомилась с двадцатисемилетним мужчиной. Мне было девятнадцать. Хотя он был не в моем вкусе, я пошла с ним на свидание. Вероятно, я решилась на это, потому что встречаться с мужчиной постарше считалось статусным делом. Однако я не интересовалась им, пока мои родители не выразили озабоченность по поводу его возраста. Чем больше они расспрашивали меня о нем, тем больше я влюблялась. Наши отношения длились всего пять месяцев, что примерно на четыре месяца дольше, чем они могли бы продолжаться, если бы мои родители ничего не сказали.

Примечание автора: хотя Ромео и Джульетта давно уже не с нами, похоже, что эффект Ромео и Джульетты жив и здоров и регулярно проявляется в таких местах, как Блэксбург, штат Вирджиния.

Психологическое реактивное сопротивление у взрослых: пистолеты и мыльная пена

Таким образом, психологическое реактивное сопротивление двухлетних детей и подростков словно горная река – всегда быстрое и бурное. А у большинства из нас это спокойное озеро, которое фонтанирует, как гейзер, лишь в определенных случаях. Однако такие фонтаны могут иметь самую разную и удивительную форму, способную заинтересовать не только ученых, изучающих человеческое поведение, но и людей, создающих законы, и политиков.

Например, покупатели супермаркетов, скорее всего, подпишут петицию в поддержку федерального контроля за ценами, если им сообщат, что федеральный чиновник выступил против распространения петиции. Должностные лица, уполномоченные наказывать нарушителей правил, с большей вероятностью сделают это в день рождения нарушителя, особенно если нарушитель использует статус дня рождения, прося о снисхождении. Почему? Потому что чиновники чувствуют, что их свободу принимать решение о наказании ограничивают данным обстоятельством, – классическая реакция сопротивления.

Упомянув о политике, давайте рассмотрим странный пример городка Кеннесо, штат Джорджия. В нем был принят закон, требующий от каждого взрослого жителя приобретать оружие и боеприпасы. В случае неповиновения горожанам грозило наказание – двести долларов штрафа и шесть месяцев тюрьмы. Все характеристики данного закона делают его неоспоримым поводом для психологического реактивного сопротивления: он ограничивает важную многолетнюю свободу американских граждан.

Кроме того, городской Coвет принял закон без широкого общественного обсуждения. Согласно теории реактивного сопротивления, в подобных обстоятельствах лишь немногие взрослые жители города с населением пятьдесят четыре тысячи человек подчинились бы такому закону. Однако, как отмечалось в газетах, в течение трех-четырех недель после его принятия продажи оружия в Кеннесо резко возросли.

Объяснить это явное противоречие можно, присмотревшись повнимательнее к людям, покупавшим оружие в Кеннесо. Опрос владельцев оружейных магазинов показал, что покупателями были вовсе не местные жители, а приезжие, многих из которых привлекла местная реклама, призывавшая купить свой первый «ствол».

Донна Грин, владелица магазина, названного в газетной статье «бакалейной лавкой, в которой торгуют оружием», обрисовала ситуацию так: «Бизнес идет отлично. Но почти все оружие покупается людьми, приезжающими из других городов. Только два или три местных жителя подчинились закону». После принятия закона оружие в Кеннесо стали покупать часто, но не те, кто был должен, а люди, чью свободу не ограничивал данный законодательный акт.

Похожая ситуация десятилетием ранее возникла в нескольких сотнях миль к югу от Кеннесо. В округе Дэйд (в который входит Майами), штат Флорида, приняли закон, запрещавший применение – и хранение! – моющих средств, содержащих фосфаты. Исследование, проведенное для определения воздействия этого закона на социальную среду, показало, что жители Майами реагировали на его принятие одновременно двумя способами.

Во-первых, видимо следуя флоридской традиции, многие жители занялись контрабандой. Совместно с соседями и друзьями майамцы собирались в большие «мыльные караваны» и отправлялись в ближайшие округа за фосфатосодержащими моющими средствами. В связи с чем быстро развилось накопительство. Одержимые идеей скопить как можно больше, некоторые семьи хвастались, что наприобретали фосфатных моющих средств на двадцать лет вперед.

Вторая реакция на закон оказалась более утонченной и широко распространенной. Так как запретный плод всегда желанен, большинство потребителей в Майами стали относиться к фосфатосодержащим моющим средствам лучше, чем раньше. По сравнению с жителями города Тампа, на которых действие закона не распространялось, жители Майами оценивали данные средства как более мягкие, более эффективные даже в холодной воде, лучше отбеливающие, освежающие и устраняющие пятна.

Такая реакция типична для людей, утративших какую-либо свободу. И она помогает понять, как именно действует на нас психологическое реактивное сопротивление и принцип дефицита. Когда свобода обладать определенным предметом ограничивается или он становится для нас менее доступным, мы начинаем особенно сильно его желать.

Однако мы редко осознаем, что дело в психологическом реактивном сопротивлении, мы просто считаем, что данный предмет нам крайне необходим. А чтобы как-то объяснить самим себе это желание, мы начинаем приписывать ему положительные качества.

В случае антифосфатного закона округа Дейд – и в других случаях недавно ограниченной доступности – предположение о причинно-следственной связи между желанием и заслугой является ошибочным. Фосфатные моющие средства не стали очищать, отбеливать и литься лучше после того, как были запрещены. Люди сами навязали им такие свойства, потому что начали желать их сильнее.

Цензура

Склонность желать недоступное и запретное, а следовательно, считать, что оно более ценное, распространяется не только на товары, но и на информацию. В настоящее время, когда возможность получать, хранить и контролировать информацию становится одним из определящих факторов, влияющих на получение богатства и власти, необходимо понимать, как люди реагируют на попытки ограничить их доступ к информации. Хотя имеется достаточное количество сведений о том, как мы относимся к различным видам подцензурных материалов – описанию сцен насилия, порнографии, радикальной политической риторике, – мы практически не представляем, как реагируем на цензуру данных материалов.

К счастью, исследования по этой теме все-таки проводятся, и их результаты очень убедительны. Почти всегда в ответ на запрет какой-либо информации у нас усиливается желание ее получить и улучшается отношение к ней. Причем люди не только желают получить такую информацию сильнее, что вполне естественно, но и начинают больше верить ей.

Например, когда студенты Университета Северной Каролины узнали, что выступления против студенческих общежитий для лиц обоего пола запрещены, они стали сильнее сопротивляться идее совместных общежитий. Те самые выступления даже не понадобились, студенты и без них стали с большей симпатией относиться к запрещенной теме.

Данные факты наводят на тревожную мысль о том, что некоторые особо умные личности, занимающие слабую или непопулярную позицию, могут заставить нас согласиться с их точкой зрения, ограничив доступ к имеющейся у них информации. Например, самая эффективная стратегия неформальных политических групп состоит не в том, чтобы продвигать свои непопулярные взгляды, а в том, чтобы добиться их официального запрещения, а затем заявлять везде, что их взгляды запрещены.

Возможно, авторы Конституции США выступили не только как твердые приверженцы гражданских свобод, но и как искушенные социальные психологи, когда написали Первую поправку, предусматривающую удивительную для своего времени свободу слова. Отказавшись ее ограничивать, они, по всей видимости, пытались свести до минимума психологическое реактивное сопротивление и вероятность, что какие-либо новые политические взгляды за счет него получат поддержку.

Конечно, ограничивают и запрещают не только политические идеи. Часто ограничивается доступ к материалам, имеющим отношение к сексу. Время от времени полицейские проводят рейды по книжным магазинам и кинотеатрам для «взрослых», проверяя их репертуар. Члены школьных родительских комитетов и группы инициативных граждан регулярно призывают к цензуре учебного материала, освещающего вопросы, связанные с половым воспитанием школьников.

Обе стороны наверняка действуют из лучших побуждений, и вопросы при этом решаются непростые, поскольку затрагивают такие важные аспекты, как мораль, искусство, родительский контроль и свобода, предоставляемая Первой поправкой. Но с психологической точки зрения, тем, кто считает, что строгая цензура необходима, не мешало бы познакомиться с результатами исследования, проводившегося со студентами последнего курса Университета Пэрду.

Им показали текст, рекламирующий некий роман. Реклама для первой группы содержала предупреждение: «Книга предназначена только для лиц старше 21 года», а в тексте для другой группы его не было. Когда исследователи позднее попросили студентов поделиться впечатлениями от рекламируемой книги, они выявили две реакции, подобные тем, которые возникали и в отношении других запретов: студенты, узнавшие о возрастном ограничении, (1) испытывали более сильное желание прочитать книгу и (2) чаще предполагали, что она им понравится.

Выступающие за официальный запрет на использование в школьных программах сексуально направленных материалов явно ставят перед собой цель уменьшить тягу общества, особенно молодежи, к эротизму. Но, учитывая результаты, полученные в ходе исследования в Пэрду и других подобных исследований, следует задуматься, а не является ли официальная цензура (запрет) средством, несовместимым с достижением поставленной цели. Если верить этим результатам, получается, что ограничение доступа к сексуально направленным материалам, скорее всего, будет способствовать повышению интереса к ним, а следовательно, и к восприятию себя как индивидов, которым данные материалы нравятся.

Существует еще один распространенный вид официальной цензуры, менее явный. Часто во время суда председательствующий судья запрещает присяжным принимать во внимание доказательства или свидетельские показания, которые считает недопустимыми.

В данном случае судью можно рассматривать как цензора, хотя здесь цензура принимает довольно необычную форму. Предоставлять информацию суду присяжных не запрещается – просто делать это уже слишком поздно, – запрещается ее использовать.

Насколько эффективен такой запрет? Не вызовет ли он психологическое реактивное сопротивление у присяжных, считающих, что они вправе учитывать всю доступную им информацию? И не станут ли они в большей степени ориентироваться именно на запрещенные доказательства? Исследования показывают, что часто именно так и происходит.

Осознание того, что мы ценим информацию, доступ к которой ограничен, позволяет применить принцип дефицита к сферам, не имеющим отношения к материальным предметам потребления. Он работает и в отношении сообщений, посланий, знаний. Причем информацию необязательно подвергать цензуре, чтобы мы ценили ее выше, ее просто должно быть недостаточно.

В соответствии с принципом дефицита люди посчитают информацию более убедительной, если ее нельзя получить из какого-то другого источника, то есть если она является эксклюзивной. Что и подтверждает эксперимент, проведенный моим студентом, который владеет компанией по импорту говядины. Однажды мы поговорили о нехватке и эксклюзивности информации, и он решил провести исследование с участием своего торгового персонала.

Его служащие, как обычно, обзванивали клиентов – закупщиков говядины для супермаркетов и других розничных точек и предлагали им товар тремя разными способами. В форме стандартной презентации, в форме той же презентации, но с добавлением информации, что поставки импортной говядины сократятся в ближайшие месяцы. Третий способ полностью повторял второй, но дополнительно клиентам сообщали, что информация о сокращении поставок получена из эксклюзивного источника. Таким образом, эти клиенты знали, что ограничен не только доступ к продукту, но и доступ к информации, касающейся данного продукта. «Двойной удар» принципа дефицита.

Результат эксперимента проявился таким образом: торговые агенты компании потребовали от ее хозяина увеличить закупки, потому что запасов на складах оказалось недостаточно, чтобы удовлетворить все поступавшие к ним заказы.

По сравнению с клиентами, которые получили предложение в стандартной форме, клиенты, знавшие о будущем дефиците говядины, заказали ее в два раза больше. Однако еще больше говядины (в шесть раз) заказали те, кто услышал о надвигающемся дефиците из «эксклюзивных» источников. Очевидно, сообщение, что информация о дефиците тоже дефицитна, и сделало ее особенно убедительной[71]71
  Об исследовании, доказывающем, что люди придают большую ценность любым вещам, которые трудно получить, и что они обычно правы в этом, см. Lynn (1989) и McKenzie & Chase (2010). В нашем обществе настолько укоренилось убеждение, будто то, чего не хватает, ценно, что мы пришли к следующему убеждению: если вещь ценная, она должна быть дефицитной (Dai, Wertenbroch, & Brendel, 2008). Джек Брем сформулировал теорию реактивного сопротивления в середине 1960-х годов (J. W. Brehm, 1966), которая получила значительную поддержку в последующих работах (например, Burgoon et al., 2002; Bushman, 2006; Dillard, Kim, & Li, 2018; Koch & Peter, 2017; Koch & Zerback, 2013; Miller et al., 2006; Schumpe, Belanger, & Nisa, 2020; Zhang et al., 2011). Исследование, выявляющее реактивное сопротивление к физическим барьерам у двухлетних мальчиков, было проведено S. S. Brehm & Weintraub (1977). Двухлетние девочки не проявляли такой же стойкой реакции на большой барьер, как мальчики. Другое исследование показало: это происходит не потому, что девочки не сопротивляются попыткам ограничить их свободы. Но в первую очередь они реагируют на ограничения, которые исходят от других людей, а не от физических препятствий (S. S. Brehm, 1981). Однако для обоих полов характерно следующее: дети начинают воспринимать себя как отдельных личностей примерно в возрасте от восемнадцати до двадцати четырех месяцев, когда впервые осознают свое когнитивное «я» (Southgate, 2020; Howe, 2003).
  Driscoll, Davis, & Lipetz (1972) выполнили первоначальную работу по выявлению эффекта Ромео и Джульетты. Его возникновение не следует интерпретировать как предупреждение родителям всегда принимать романтический выбор своих подростков. Новые игроки в этой деликатной игре, скорее всего, будут часто ошибаться и, следовательно, выиграют от руководства взрослого с большей перспективой и опытом. Но родители должны понимать, что подростки, которые считают себя молодыми взрослыми, будут сопротивляться контролю, типичному для отношений между родителями и детьми. Особенно в плане секса взрослые стратегии влияния (предпочтение и убеждение) более эффективны, чем традиционные формы родительского контроля (запреты и наказания). Хотя опыт семей Монтекки и Капулетти является крайним примером, жесткие ограничения в отношении молодого романтического союза вполне могут превратить его в тайный, жаркий и трагичный.
  Степень реакции на решения покупателей супермаркетов подписать петицию определена Heilman (1976). Moore & Pierce (2016) собрали данные, свидетельствующие о том, что должностные лица чаще наказывают нарушителей правил в их дни рождения, особенно когда день рождения отмечен. Одно из шести исследований данного явления изучило 134 000 задержаний за вождение в нетрезвом виде в штате Вашингтон и обнаружило, что сотрудники полиции более сурово наказывали водителей в день рождения нарушителя. Исследование последствий запрета на фосфатные моющие средства проведено Майклом Мазисом и его коллегами (Mazis, 1975; Mazis, Settle, & Leslie, 1973), в то время как ранние исследования запрещенной информации проводились более широким кругом исследователей (Ashmore, Ramchandra, & Jones, 1971; Lieberman &Arndt, 2000; Wicklund & Brehm, 1974; Worchel, 1992; Worchel & Arnold, 1973; Worchel, Arnold, & Baker, 1975; Zellinger et al., 1974). Исследование последствий ситуации «дефицит товара плюс эксклюзивность информации» описано в докторской диссертации Амрама Кнышинского (1982). По этическим соображениям информация, предоставляемая клиентам, всегда была правдивой – существовала надвигающаяся нехватка иностранной говядины, и эта новость действительно поступила в компанию из ее эксклюзивных источников.


[Закрыть].

Снижение психологического реактивного сопротивления

Вероятность того, что люди примут информацию, уменьшится, если они посчитают, что та предназначена для их убеждения. Люди испытают реактивное сопротивление, почувствовав, что убедительный призыв – попытка ограничить их свободу принимать самостоятельные решения. Как тогда потенциальным убеждателям, обращающимся к своей аудитории с просьбой изменить поведение, выиграть битву у реакции сопротивления?

Попытаться преодолеть ее, предоставив доказательства, что, несмотря на нежелание, перемены – правильный шаг. Например, напомнить получателю, что он обязан за прошлую услугу (взаимность). Убедить, что вы хороший человек, который заслуживает согласия (симпатия). Сообщить, что многие другие внесли изменения (социальное доказательство), или что эксперты рекомендуют это (авторитет), или что возможность что-то сделать ограничена во времени (дефицит).

Кроме того, существует второй способ одержать верх над реактивными чувствами, который не предполагает подавления их более мощными мотивациями. Можно выиграть битву, уменьшив силу сопротивления. Хороший пример – коммуникатор, который в самом начале упоминает о недостатке предлагаемого изменения. Данный маневр не только повысит доверие к коммуникатору, но и даст получателям информацию, как положительную, так и отрицательную, и тогда они не будут думать, что их подталкивают только в одном направлении.

Существует тактика влияния, которая разработана специально, чтобы восстановить свободу выбора получателей, когда на них оказывается влияние. Данная техника называется «Но ты свободен». Она работает, подчеркивая возможность получателя сказать «нет».

Когда в наборе из сорока двух отдельных экспериментов к запросу добавляли слова «Но вы можете отклонить предложение/отказаться/сказать “нет”» или другую аналогичную фразу, такую как «Конечно, делайте как хотите», люди чаще давали согласие. Более того, это работало с самыми разными запросами: внести взнос в фонд помощи жертвам цунами, поучаствовать в неоплачиваемом опросе (лично, по телефону или по почте), оплатить проезд на автобусе незнакомцу, купить продукты у разносчика и даже сортировать и записывать домашний мусор в течение месяца. Влияние формулировки, восстанавливающей свободу, оказалось очень значительным. Такие просьбы выполнялись более чем в два раза чаще, чем стандартные запросы, не включающие дополнительную фразу[72]72
  В исследовании Томаса Коха (Koch & Peter, 2017; Koch & Zerback, 2013) приводятся доказательства, что очевидное намерение убедить порождает противодействие, которое снижает эффективность сообщений. Николя Геген и его коллеги отвечают за разработку и тестирование методики «Но ты свободен» (Guéguen et al., 2013; Guéguen & Pascual, 2000). Метаанализ сорока двух экспериментов проведен Carpenter (2013). Совсем недавно Геген разработал еще одну тактику соответствия, основанную на реактивном сопротивлении. Вместо того чтобы снижать сопротивление ответу «да» на запрос с помощью таких слов, как «Но вы можете отказаться», он усиливает реакцию против отказа словами «Вы, вероятно, откажетесь, но…». Добавление «Вы, вероятно, откажетесь, но» к запросу о пожертвованиях в детскую организацию здравоохранения увеличило процент пожертвований в одном исследовании с 25 до 39 % (Guéguen, 2016).


[Закрыть].