Читать книгу "Психология влияния. 7-е расширенное издание"

Рисунок 8.3. Заразная зевота

Домашние животные и их владельцы тоже способны заражаться зевотой. На сегодняшний день исследователи наблюдали ее передачу только от владельца к домашнему животному. Я не любитель делать ставки, но готов поспорить на хорошие деньги, что это работает в обоих направлениях.

Любезно предоставлено iStockphoto

В исследовании участвовало двадцать пять собак. В течение пяти минут каждая собака наблюдала, как исследователь или же хозяин несколько раз зевали. Реакции собак записывались на видео, а затем анализировались на количество заразных зевков.

Результаты оказались однозначными: межвидовая заразная зевота действительно проявилась, но только между собаками и их владельцами. А мы еще раз убедились, что усилия по влиянию гораздо более успешны в группах, основанных на «мы»-связях, и границы этих подразделений могут быть значительно расширены и даже включать представителей другого вида [99]99
  Norscia & Palagi (2011) собрали данные, раскрывающие пропорциональную взаимосвязь заразной зевоты человека и степени личной связи между зевающими. Они обнаружили ту же взаимосвязь, когда зевки передавались только акустически (Norscia et al., 2020). Демонстрации заразной зевоты, усиленной социальными связями у шимпанзе, бабуинов, бонобо и волков, представлены Campbell & de Waal (2011), Palagi et al. (2009), Demuru & Palagi (2012) и Romero et al. (2014) соответственно. Romero, Konno, & Hasegawa (2013) провели эксперимент по межвидовой заразной зевоте.
  Любители кошек, не отчаивайтесь. То, что я не предоставил данные, показывающие заразную зевоту между домашними кошками и их владельцами, вовсе не означает, будто такого эффекта не существует. Отсутствие доказательств вызвано тем фактом, что исследователи еще не проверили данную возможность, и, вероятно, потому, что трудно заставить кошек оставаться неподвижными и сосредоточенными достаточно долго. Тем не менее любой, кто действительно хочет верить, может найти вдохновение в этой статье: https://docandphoebe.com/blogs/the-catvocate-blog/why-do-animals-yawn.


[Закрыть][100]100
  Помимо бизнеса, политики, спорта и личных отношений, другие важные области человеческого взаимодействия демонстрируют пагубные последствия групповой идентичности типа «мы» с не менее поразительными уровнями предвзятости. В области здравоохранения младенческая смертность при рождении значительно снижается, когда лечащий врач принадлежит к той же расе, что и новорожденный (Greenwood et al., 2020). В правоохранительных органах, когда полиция Бостона останавливала транспортное средство, его обыск проводился с меньшей вероятностью, если офицер и водитель принадлежали к одной расе (Antonovics & Knight, 2009). В израильских судах по мелким искам арабские и израильские судьи неизменно отдавали предпочтение представителям собственной этнической группы (Shayo & Zussman, 2011). В сфере образования выявлены аналогичные результаты: если учитель и ученик схожи по признаку расы, религии, пола, этнической принадлежности или национальности, последний получает более высокие оценки на уроках и на экзаменах (Dee, 2005). Самым убедительным доказательством фаворитизма является исследование, проведенное в голландском университете (Маастрихт), расположенном недалеко от границы с Германией, в котором учится и работает большое количество студентов и преподавателей как из Нидерландов, так и из Германии. Когда экзаменационные работы студентов случайным образом распределили для оценки между учителями с похожими или непохожими национальностями, более высокие баллы получили студенты с именами, соответствующими национальности оценщика (Feld, Salamanca, & Hamermesh, 2015).


[Закрыть].

Совершенно очевидно, что ученые-бихевиористы занимались изучением широты и глубины влияния принципа единства на реакцию человека. В процессе они выявили две основные категории факторов, которые приводят к чувству единства, – те, которые включают способы принадлежать друг другу и способы совместных действий.

Единство первого типа – мы принадлежим друг другу

Родство

С генетической точки зрения, быть в одной семье – принадлежать одному и тому же генеалогическому древу – высшая форма единства «я – другой человек». Действительно, эволюционная биология утверждает, что люди не столько пытаются обеспечить свое собственное выживание, сколько выживание своих генов. То есть «я» может находиться вне собственного тела, внутри близких людей, с большим количеством общего генетического материала. По этой причине люди особенно охотно помогают генетически близким родственникам, особенно если это связано с выживанием. Например, донорством почки в США, спасением из горящего здания в Японии или вмешательством в драку с топором в джунглях Венесуэлы. Исследование изображений головного мозга выявило, что люди испытывают необычайно высокую стимуляцию центров развития своего мозга, оказывая помощь члену семьи, все равно как если бы они помогали самому себе. И это верно даже для подростков!

ДОКЛАД ЧИТАТЕЛЯ 8.1

От медсестры из Сиднея, Австралия, во время пандемии COVID-19

Недавно я зашла в магазин за кое-какими предметами первой необходимости и воспользовалась дезинфицирующим средством для рук, предложенным охранником. Я заметила, что человек, работавший в аптеке магазина, отказался использовать дезинфицирующее средство при входе. Причем это был не единичный случай. Я видела много раз, как люди в магазинах вели себя безответственно, например относительно рекомендации о социальном дистанцировании.

Я позвонила менеджеру магазина. Ответившая женщина сказала, что она не уполномочена вносить какие-либо изменения, но заявила, что поднимет этот вопрос на «корпоративном уровне». Само собой, это не привело к заметным изменениям. Затем я связалась с местным членом парламента (депутатом). Я оставила телефонное сообщение, в котором посоветовала ему следующее: «Представьте, господин депутат, что ваша бабушка или жена заболеют, хотя это можно предотвратить с помощью надлежащих мер инфекционного контроля. Пожалуйста, донесите до других, чтобы они представили то же самое».

Два дня спустя я получила телефонный звонок и электронное письмо от депутата парламента. Он связался с Министерством здравоохранения и руководителями двух национальных торговых сетей по поводу моего предложения. Затем в новостях я увидела, что торговые сети ввели новые ограничения на дезинфекцию рук и социальную дистанцию. Людей призывали связаться с депутатом, который настаивал на переменах.

Я думаю, это мне удалось спровоцировать данное изменение. И мне не важно, что депутат присвоил себе все заслуги.

Примечание автора: хотя трудно понять, какие факторы привели к изменениям, свидетелем которых стала медсестра, я подозреваю, что одним из них была ее эмоциональная ссылка на членов семьи, которой она воспользовалась в обращении к депутату парламента.

Читательница, представившая данный отчет, попросила сохранить анонимность. Соответственно, ее имя не фигурирует в списке авторов докладов в предисловии к этой книге.

С эволюционной точки зрения, следует поощрять любые преимущества для своих сородичей, в том числе относительно небольшие. В качестве подтверждения рассмотрим самую эффективную технику воздействия, которую я когда-либо использовал в своей профессиональной карьере. Однажды я захотел сравнить отношение студентов колледжа к их родителям по целому ряду аспектов. Две группы заполняли одну и ту же длинную анкету. Я назначил ее в качестве курсового упражнения в большом классе психологии, в котором преподавал, и включил ее в свою лекцию. Сложнее было найти способ заставить поучаствовать их родителей, потому что у меня не было денег, которые я мог бы предложить, а показатели участия взрослых в таких опросах удручающие – часто ниже 20 %. Коллега предложил разыграть «карту» родственных связей, предложив дать дополнительный балл за следующий тест (один из нескольких) каждому студенту, чьи родители ответят на анкету.

Эффект оказался поразительным. Все 163 моих ученика отправили анкету родителю, 159 из которых (97 %) вернули заполненную копию в течение недели. И это только ради одного балла за один тест за один курс одного семестра для одного из своих детей. Как исследователь влияния, я никогда не видел ничего подобного. Однако теперь, исходя из последующего личного опыта, я верю, что можно было сделать кое-что еще, чтобы добиться гораздо лучших результатов: я мог бы попросить своих студентов отправить анкету бабушке или дедушке. Я подсчитал, что из 163 отправленных анкет в течение недели мне вернулись бы 162. Причиной отсутствия еще одной копии, вероятно, являлась бы госпитализация дедушки, у которого остановилось сердце, когда он нес ее на почту. Щелк, жжж… и в почтовый ящик.

Я получил некоторое подтверждение такого рода фаворитизма бабушек и дедушек, читая рассказ юмористического обозревателя Джоэла Стейна о том, как он пытался убедить свою бабушку проголосовать за конкретного кандидата в президенты, за которого она изначально голосовать не собиралась. Аргументы его пространного обращения к ней либо оказались недостаточно убедительными, либо не были поняты «мамой Энн». Тем не менее она заявила, что проголосует за того кандидата. А когда озадаченный Стейн спросил почему, она объяснила: потому что так хочет ее внук. Вот и вся причина.

Но существуют ли способы, с помощью которых люди, не имеющие генетической связи с нами, могли бы воспользоваться силой родства, чтобы завоевать нашу благосклонность? Вот один из них – применить соответствующие язык и образы.

Многие коллективы, чтобы создать у своих участников чувство «мы», используют семейные ярлыки, такие как «братство», «сестринство», «предки», «родина», «происхождение», «наследие», «общее достояние» и тому подобное. Это приводит к повышенной готовности людей жертвовать собственными интересами ради благополучия группы. Одна международная команда исследователей обнаружила, что подобные «вымышленные семьи» добиваются таких уровней самопожертвования, которые обычно ассоциируются с тесными взаимосвязями внутри кланов. Например, когда испанцам напомнили о семейном характере их национальных связей, те, кто чувствовал себя «слившимся» со своими согражданами, немедленно и значительно более охотно шли сражаться и умирать за Испанию[101]101
  Основа эволюционного мышления – то есть то, что люди пытаются обеспечить не столько свое собственное выживание, сколько выживание своих генов, – вытекает из концепции «инклюзивной пригодности», первоначально сформулированной У. Д. Гамильтоном (Hamilton, 1964), которая подтверждается в борьбе с многочисленными противниками (Kay, Keller, & Lehmann, 2020). Доказательства особенно сильной связи родства в ситуациях жизни и смерти имеются в работах Borgida, Conner, & Mamteufal (1992), Burnstein, Crandall, & Kitayama (1994) и Chagnon & Bugos (1979). Кроме того, чем ближе родственник с точки зрения генетического совпадения (например, родитель, брат, сестра по сравнению с дядей или двоюродным братом), тем сильнее чувства совпадения «я – другой человек» (Tan et al., 2015). Telzer et al. (2010) пришли к выводу, что подростки получают сигналы удовольствия от мозга, когда оказывают помощь семье. Обзоры впечатляюще выполненных исследований «вымышленных семей» можно найти в Swann & Buhrmester (2015) и Fredman et al. (2015). Дополнительные исследования объясняют эти эффекты, способствующие развитию группы: выделение групповой идентичности в сознании заставляет людей сосредоточить свое внимание на информации, которая соответствует данной идентичности (Coleman & Williams, 2015). А уже это, в свою очередь, заставляет их рассматривать такую информацию как более важную. Исследование, проведенное Elliot & Thrash (2004), показало, что почти полная поддержка родителями своих детей в их классе не была случайностью. Исследователи пообещали дополнительный балл на уроке психологии студентам, чьи родители ответили на анкету с сорока семью пунктами, и 96 % анкет вернули заполненными. Колонку Джоэла Штайна «Мама Энн» можно прочитать полностью по адресу http://content.time.com/time/magazine/article/0,9171,1830395,00.html. Preston (2013) сделал подробный анализ воспитания потомства как основы гораздо более широких форм помощи.
  Хотя биологи, экономисты, антропологи, социологи и психологи знают об этом из своих исследований, не нужно быть ученым, чтобы признать огромное влияние, которое дети оказывают на родителей. Писатели в своих книгах часто изображали эмоциональную силу такого воздействия. Существует история о пари, заключенном писателем Эрнестом Хемингуэем, чья проза, несмотря на краткость, славилась высокой эмоциональностью. Выпивая в баре с одним из своих редакторов, Хемингуэй поспорил, что сможет написать драматичную историю всего из шести слов, которую любой читатель поймет и глубоко прочувствует. И если он выиграет, редактор должен купить выпивку для всех присутствующих, а если нет, тогда Хемингуэй заплатит сам. Затем он действительно написал шесть слов на обратной стороне салфетки и показал их редактору, который, прочитав написанное, молча встал, подошел к бару и купил выпивку для всех присутствующих. А слова были такими: «For sale, baby shoes, never worn» («Продаются детские ботинки, никогда не ношенные»).


[Закрыть].

Рисунок 8.4. Семья в первую очередь

Сила семейных уз проявляется не только в действиях старших по отношению к своим детям. Оно работает по всей цепочке. Принимая награду за выдающуюся главную женскую роль в комедийном сериале «Вице-президент» во время церемонии вручения премии «Эмми» в 2016 году, Джулия Луис-Дрейфус посвятила ее своему недавно умершему отцу, что является ярким свидетельством важности этой связи: «Я так рада, что ему понравился «Вице-президент», потому что его мнение действительно имело для меня значение».

Роберт Ханаширо

А если генетически неродственный коммуникатор находится за пределами наших уже сформировавшихся групп? Может ли он использовать силу родства, чтобы получить согласие?

Выступая перед сотрудниками фирм, предоставляющих финансовые услуги, я иногда спрашиваю: «Кого бы вы назвали самым успешным финансовым инвестором нашего времени?» – и слышу в ответ стройный хор голосов: «Уоррен Баффет». Совместно со своим партнером Чарли Мангером Баффетт с момента прихода к власти в 1965 году привел Berkshire Hathaway, холдинговую компанию, которая инвестирует в другие компании, к удивительному уровню стоимости для своих акционеров.

Несколько лет назад я получил в подарок акции Berkshire Hathaway, которые продолжают работать, и не только в денежном выражении. Мне также представилась возможность понаблюдать за подходами Баффета и Мангера к стратегическому инвестированию, о котором я мало что знал, и стратегической коммуникации, о которой я кое-что знаю. Исходя из уже имеющихся знаний, я могу сказать, что был впечатлен количеством навыков, которые увидел. По иронии судьбы, финансовые достижения Berkshire Hathaway оказались настолько выдающимися, что возникла проблема коммуникации – как убедить нынешних и потенциальных акционеров в том, что компания сохранит такой же успех и в будущем? При отсутствии такой уверенности акционеры могли продать свои акции, а потенциальные покупатели – приобрести их у кого-то другого.

Основываясь на отличной бизнес-модели и нескольких уникальных преимуществах масштаба, Berkshire Hathaway могла привести убедительные доводы в пользу своей будущей оценки. Но иметь убедительные аргументы – еще не то же самое, что убедительно доказывать свою правоту, как Баффет неизменно делает в годовых отчетах компании благодаря сочетанию честности, смирения и юмора. Но в феврале 2015 года ему потребовалось нечто более впечатляющее, чем обычно, так как пришло время в специальном письме к акционерам, посвященном пятидесятой годовщине, подвести итоги деятельности компании за прошедшие годы и привести доводы в пользу сохранения жизнеспособности Berkshire Hathaway в перспективе.

Пусть и неявно, но юбилейная цифра вызывала некоторую озабоченность, которая возникла в последние годы и подтверждалась онлайн-комментариями. Прошло полвека, и создатели предприятия теперь уже были немолодыми людьми, и если кто-то из них больше не сможет возглавлять компанию, ее будущие перспективы становятся весьма туманными, а цена акций может упасть. Я помню, как читал данный комментарий и был обеспокоен им. Не упадет ли стоимость моих акций, которая под руководством Баффета и Мангера выросла более чем в четыре раза, если кто-либо из них уйдет из-за преклонного возраста? Не пора ли продавать их и забирать мои экстраординарные прибыли, прежде чем они испарятся?

В своем письме Баффет прямо затронул данный вопрос, в частности в разделе, озаглавленном «Следующие 50 лет в Berkshire». В нем он изложил позитивные перспективы проверенной бизнес-модели Berkshire Hathaway, почти беспрецедентного оплота ее финансовых активов. Там также говорилось об уже завершенном поиске «подходящего человека», который займет пост генерального директора, когда это будет необходимо.

Самым показательным для меня как специалиста по убеждению стало то, как Баффет начал этот важнейший раздел. В характерной манере он восстановил свою надежность, открыто заявив о потенциальной слабости: «Теперь давайте посмотрим на дорогу перед нами. Имейте в виду, что если бы я попытался пятьдесят лет назад оценить, что произойдет, некоторые из моих прогнозов оказались бы ошибочны». Затем этот человек сделал то, что я никогда не видел и не слышал от него раньше на каком-либо публичном форуме. Баффет добавил: «Опираясь на данное признание, я скажу вам то, что сказал бы своей семье сегодня, если бы они спросили меня о будущем Berkshire».

За этим последовал тщательно обоснованный прогноз экономического здоровья Berkshire Hathaway – проверенной бизнес-модели, оплота финансовых активов, тщательно проверенного будущего генерального директора. Как бы убедительны сами по себе ни были эти аргументы, Баффет сделал их для меня еще более убедительными. Он заявил, что разговаривает со мной как с членом своей семьи. Благодаря тому, что я знал об этом человеке, я поверил его утверждению и с тех пор никогда всерьез не думал о продаже своих акций Berkshire Hathaway.

В фильме «Джерри Магуайр» есть запоминающийся момент, когда главный герой, которого играет Том Круз, врывается в комнату, приветствует обитателей (включая бывшую жену Дороти, которую играет Рене Зеллвегер) и начинает длинный монолог, в котором перечисляет причины, почему она должна остаться его спутницей жизни. В середине списка Дороти поднимает глаза и обрывает монолог ставшей знаменитой строчкой: «Ты заполучил меня еще тогда, когда сказал «Привет». В своем письме Баффетт заполучил меня, когда сказал «семья».

Поучительно, что в потоке позитивной реакции на письмо, посвященное пятидесятилетию (с такими заголовками, как «Уоррен Баффет только что написал свое лучшее ежегодное письмо» и «Вы были бы дураком, если бы не инвестировали в Berkshire Hathaway»), никто не обратил внимания на семейные рамки, в которые Баффет так искусно поместил свои аргументы. Не могу сказать, что меня это удивило. В мире жесткого, основанного на фактах финансового инвестирования по умолчанию следует фокусироваться на достоинствах сообщения. Но в то же время существуют и другие аспекты эффективной коммуникации, которые могут стать основой послания.

С помощью гуру коммуникации Маршалла Маклюэна мы узнали, что средством (методом, с помощью которого доставляется информация) может быть само сообщение. Благодаря принципу социального доказательства мы поняли, что средством может стать массовость. Благодаря принципу авторитета мы открыли, что средством может стать посланник. И теперь, благодаря концепции единства, мы узнали, что средством может стать слияние (идентичностей). Значит, стоит рассмотреть, какие дополнительные особенности ситуации, помимо прямого родства, способствуют предполагаемому слиянию идентичностей.

Примечательно, что многие из таких особенностей прослеживаются в признаках, подтверждающих родство. Никто не может заглянуть внутрь другого и определить процент общих генов. Вот почему, чтобы действовать разумно с точки зрения эволюции, люди должны полагаться на определенные аспекты, которые одновременно легко обнаруживаются и связаны с генетическим совпадением. Наиболее очевидным из них является физическое сходство.

Влечение к похожим заставляет людей объединяться в (а) дружеские компании, (б) университетские братства и (в) даже бейсбольные команды. Все они могут состоять из участников, которые похожи друг на друга. Иногда отдельные члены семьи более благосклонно относятся к родственникам, на которых похожи. За пределами семейной ячейки люди используют внешнее сходство, чтобы судить (довольно точно) о степени генетического родства с незнакомыми людьми. Однако именно тут их и можно обманом склонить к неуместному фаворитизму.

Увидев фотографию человека, лицо которого было изменено фотошопом и теперь напоминало их собственное, люди начинали в большей степени ему доверять. Таким образом, если политический кандидат внешне чем-то на него похож, желание человека проголосовать за него или за нее усиливается[102]102
  Копия письма Баффета, посвященного пятидесятой годовщине, доступна в Интернете по адресу www.berkshirehathaway.com/letters/2014ltr.pdf в рамках годового отчета Berkshire Hathaway за 2014 год, который появился в феврале 2015 года. Объяснения, как посланник может сам стать сообщением, ищите в популярной книге Мартина и Маркса (Martin and Marks, 2019) на данную тему. Как внутри, так и за пределами семьи люди используют сходство, чтобы судить о генетическом совпадении и отдавать предпочтение тем, с кем оно более высокое (DeBruine, 2002, 2004; Hehman, Flake, & Freeman, 2018; Kaminski et al., 2010). Данные, подтверждающие, что члены семьи оказывают большую поддержку и чувствуют себя ближе к тем, кто на них похож, получены из исследований Leek & Smith (1989, 1991) и Heijkoop, Dubas, & van Aken (2009) соответственно. Доказательства, что внешнее сходство влияет на голоса избирателей, были собраны Bailenson et al. (2008).


[Закрыть].

Помимо физического сходства, люди также используют сходство в поведении при оценке генетического родства и, следовательно, на его основе объединяются в группы и принимают решения о том, кому помочь. Но не все установки эквивалентны в данном отношении. Фундаментальные религиозные и политические установки в вопросах сексуального поведения и либеральной/консервативной идеологии наиболее сильно влияют на определение групповой идентичности. И, скорее всего, они тоже передаются по наследству, а следовательно, отражают генетическое «мы» и к тому же упорно сопротивляются изменениям. Возможно, из-за того, что люди не склонны менять позиции, которые, по их мнению, определяют их[103]103
  Люди используют сходство как основу для оценки генетического родства и, следовательно, как основу для формирования групп, что, в свою очередь, влияет на их решения, кому помочь (Grey et al., 2014; Park & Schaller, 2005). То, что политические и религиозные взгляды передаются по наследству и отражают генетическое «мы», задокументировано (Bouchard et al., 2003; Chambers, Schlenker, & Collisson, 2013; Hatemi & McDermott, 2012; Hufer et al., 2020; Kandler, Bleidorn, & Riemann, 2012; Lewis & Bates, 2010). Такие типы установок также очень устойчивы к изменениям (Bourgeois, 2002; Tesser, 1993).


[Закрыть].

Место

Существует еще один достаточно надежный признак повышенной генетической общности. Это связано не столько с физическим сходством, сколько с территориальной близостью и местом происхождения другого человека. Данная близость имеет огромное влияние на поведение человека. Лучшим примером тут послужит одна из самых страшных эпох нашего времени – годы Холокоста. Начнем с наименьшего расстояния, а затем перейдем к более масштабному.

ДОМ

Люди – и животные – относятся к тем, кто живет с ними в доме, пока они растут, как к родственникам. Хотя данный параметр иногда может вводить в заблуждение, обычно он точен, потому что люди в доме, как правило, являются членами семьи. Кроме того, чем длиннее срок совместного проживания, тем сильнее это влияет на чувство семьи и, соответственно, на готовность людей жертвовать ради друг друга. Но есть связанный с этим фактор, который приводит к тем же последствиям без длительного совместного времяпрепровождения.

Когда люди наблюдают, как их родители заботятся о нуждах другого человека в доме, они также испытывают к нему чувство родства. Самое интригующее здесь то, что дети, которые видят, как их родители принимают в своем доме самых разных людей, став взрослыми, оказываются более склонными помогать незнакомым людям. Для них понятие «мы» выходит за рамки ближайшего и дальнего родства и распространяется также на человеческое общество в целом.

Как это понимание помогает разгадать главную тайну Холокоста? История сохранила имена самых известных и успешных помощников той эпохи: Рауля Валленберга, мужественного шведа, чьи неустанные усилия по спасению в конечном итоге стоили ему жизни, и немецкого промышленника Оскара Шиндлера, чей «список» спас 1100 евреев.

Это началось на рассвете летним днем 1940 года, когда двести польских евреев собрались у японского консульства в Литве с просьбой помочь им сбежать от стремительного продвижения нацистов через Восточную Европу. То, что они решили обратиться за помощью к японским чиновникам, само по себе загадочно. В то время правительства нацистской Германии и императорской Японии имели тесные связи и общие интересы. Тогда почему эти евреи, спасаясь от Третьего рейха, отдали себя на милость международного партнера Гитлера? Какой помощи они ожидали от Японии?

До того, как в конце 1930-х годов сложились ее тесные стратегические связи с гитлеровской Германией, Япония предоставляла евреям свободный доступ на свою территорию ради получения некоторых финансовых ресурсов и политической поддержки от международного еврейского сообщества. Поскольку в некоторых кругах Японии к данной стратегии по-прежнему благоволили, правительство никогда полностью не отказывало в предоставлении туристических виз европейским евреям. Парадоксально, но в предвоенные годы, когда большинство стран (включая Соединенные Штаты) отвергали отчаявшихся «жертв» Третьего рейха, именно Япония – союзник Гитлера – предоставляла им убежище в контролируемом Японией Шанхае, Китай, и в Кобе, Япония.

В июле 1940 года собравшиеся у дверей японского консульства в Литве евреи знали, что человек за этой дверью предлагает им лучший и, возможно, последний шанс на спасение. Его звали Тиунэ Сугихара. Он был сыном правительственного чиновника из семьи самураев. Дипломат среднего звена, Сугихара стал генеральным консулом Японии в Литве благодаря многолетней преданной службе на различных должностях. Он поставил перед собой высокие профессиональные цели, овладев русским языком в надежде когда-нибудь стать послом Японии в Москве.

Как и его более известный коллега Оскар Шиндлер, мистер Сугихара был большим любителем игр, музыки и вечеринок. На первый взгляд мало что указывало, что этот послушный, ищущий удовольствий дипломат рискнет своей карьерой, репутацией и будущим, дабы попытаться спасти незнакомцев, которые разбудили его в 5:15 утра. Но он им помог – с полным пониманием потенциальных последствий для него и его семьи.

Поговорив с людьми, ожидавшими его у ворот, Сугихара осознал их тяжелое положение и отправил телеграмму в Токио с просьбой разрешить выдачу им туристических виз. Хотя некоторые аспекты мягкой политики Японии в отношении виз и поселений для евреев все еще существовали, руководство Сугихары в Министерстве иностранных дел беспокоилось, что ее продолжение нанесет ущерб дипломатическим отношениям Японии с Германией. Как следствие, его просьба была отклонена, как и его более срочные вторая и третья петиции. Именно в тот момент – в возрасте сорока лет, прожитых без намека на нелояльность или неповиновение, – этот амбициозный чиновник сделал то, о чем никто даже не предполагал. Он начал оформлять необходимые проездные документы, нарушив четко сформулированные и дважды повторенные приказы.

Данный выбор разрушил его карьеру. В течение месяца он был переведен с поста генерального консула на значительно более скромную должность за пределами Литвы и больше не мог действовать самостоятельно. В конечном счете он был уволен с должности Министерства иностранных дел за неподчинение. После войны он зарабатывал на жизнь продажей лампочек. Но за несколько недель до того, как ему пришлось покинуть консульство в Литве, он остался верен своему выбору, проводя собеседования с заявителями с раннего утра до поздней ночи и составляя документы, необходимые для их побега.

Даже после того, как консульство закрылось, он, поселившись в отеле, продолжал выписывать визы. Даже после того, как усилия, направленные на выполнение этой задачи, истощили его, даже после того, как от переживаний его жена не смогла кормить грудью их маленького ребенка, он продолжал заниматься данным делом. Даже на платформе, ожидая поезда, который должен был увезти его от просителей, даже в самом поезде он писал и вкладывал бумаги, дарующие жизнь, в их руки, спасая тысячи невинных людей. И наконец, когда поезд тронулся в путь, мужчина низко поклонился и извинился перед теми, кого ему пришлось оставить на мели. Он просил у них прощения за то, что не смог стать лучшим помощником.

Обычно множество сил действуют и взаимодействуют, чтобы вызвать такого рода экстраординарную благожелательность, но в случае Сугихары выделяется один фактор – домашний. Его отец, налоговый чиновник, которого на время отправили в Корею, перевез туда семью и открыл гостиницу. На Сугихара сильно повлияла готовность его родителей принимать самых разных гостей – заботиться об их основных потребностях в еде и жилье, даже предоставлять ванну и стирать одежду. И все это несмотря на то, что некоторые были слишком бедны, чтобы платить.

Рисунок 8.5. Сугихара и семья: внутри/снаружи

После подписания тысяч туристических виз для евреев в своем консульстве (вверху) Тиунэ Сугихара был переведен со своего поста на более мелкую должность в Европе, удерживаемой нацистами. В Чехословакии (внизу) он сфотографировал свою семью (жену, сына и невестку) возле парка с табличкой «Евреям вход воспрещен» на немецком языке. Случайно или сознательно? Для ответа попробуйте найти правую руку невестки.

Мемориальный музей Холокоста в Соединенных Штатах. Обе фотографии любезно предоставлены Хироки Сугихарой

Поэтому одна из причин усилий Сугихары по оказанию помощи тысячам европейских евреев – расширенное чувство семьи, вытекающее из родительской заботы о разных людях в их доме. Как он заявил в интервью сорок пять лет спустя после событий, национальность и религия евреев для него не имели значения. Имело значение только то, что они являлись членами общей человеческой семьи. Его опыт дает совет родителям, которые хотят, чтобы их дети проявляли широкую благотворительность: предоставьте им возможность общаться дома с людьми из самых разных слоев общества и относитесь к этим людям как к родственникам, а не как к гостям.

Легендарная гуманистка мать Тереза часто рассказывала похожую историю о своем детстве. Она росла в Сербии – сначала в достатке, а после смерти отца в бедности – и наблюдала, как ее мать Драбна кормила, одевала и пускала к себе всех нуждающихся. Возвращаясь из школы, она и ее братья и сестры часто заставали незнакомых людей за и без того слишком скудным семейным обедом. На ее вопрос, почему эти люди сидят за столом, ее мать отвечала: «Это наши люди». Обратите внимание, слова «наши люди» концептуально эквивалентны фразе «одни из нас»[104]104
  Хороший обзор факторов, которые люди (и не только люди) используют для определения родства, выполнен Park, Schaller, & Van Vugt (2008). Одним из таких факторов является общее место проживания (Lieberman & Smith, 2012). Убедительные доказательства влияния гостеприимства и заботы родителей на последующий альтруизм их детей можно найти в работах Cosmides & Tooby (2013) и Lieberman, Tooby, & Cosmides (2007). Что касается Тиунэ Сугихары, всегда рискованно на основе одного случая делать обобщающие выводы, даже если они подкреплены рассказом матери Терезы о ее детстве. Однако мы точно знаем, что он был не единственным выдающимся спасителем той эпохи, который вырос в окружении очень разных людей. Oliner & Oliner (1988) обнаружили похожие истории в значительной выборке европейских неевреев, которые укрывали евреев от нацистов. Как и следовало ожидать, взрослея, они испытывали чувство общности с более разнообразными людьми, чем те, кто был в сопоставимой выборке отказавших в помощи. Такое расширенное чувство «мы» связано не только с их последующими решениями помогать людям, отличным от них, во время Холокоста. Когда полвека спустя тех спасителей снова опросили, они по-прежнему помогали самым разным людям и по самым разнобразным причинам (Midlarsky & Nemeroff, 1995; Oliner & Oliner, 1988).
  Совсем недавно исследователи разработали личностную шкалу, оценивающую степень, с которой индивид спонтанно идентифицирует себя со всем человечеством. Данная шкала, включающая показатели частоты употребления местоимения «мы», представления о других как о семье и воспринимаего уровня схожести с другими людьми, определяет готовность помогать нуждающимся в других странах путем гуманитарной помощи (McFarland, Webb, & Brown, 2012; McFarland, 2017). Информация о ситуационных и личных факторах, мотивировавших Сугихару оказывать помощь в условиях, предшествовавших Второй мировой войне, взята из истории Японии и Европы (Kranzler, 1976; Levine, 1997; Tokayer & Swartz, 1979) и из интервью с Сугихарой (Craig, 1985; Watanabe, 1994).


[Закрыть].

МЕСТОНАХОЖДЕНИЕ

Поскольку люди произошли от небольших, но стабильных групп генетически родственных особей, у нас также развилась тенденция отдавать предпочтение и следовать за теми, кто за пределами дома живет в непосредственной близости от нас. Существует даже так называемый «изм» – локализм – для обозначения этой тенденции. Его огромное влияние можно наблюдать, начиная от района и заканчивая уровнем общины. Рассмотрев пару инцидентов, связанных с Холокостом, мы получим убедительное тому подтверждение.

Первый позволяет нам разрешить загадку, упомянутую в начале главы. Почему нацистский охранник лагеря для военнопленных, казнивший каждого десятого заключенного, без объяснения причин отвернулся от очередного десятого и застрелил одиннадцатого? Можно представить несколько потенциальных причин его поступка.

Возможно, в прошлом он увидел какой-то хороший поступок этого спасенного или заметил высокий уровень силы, интеллекта и здоровья, обещавший будущую продуктивную работу. Но когда другой охранник попросил его объясниться, стало ясно, что его выбор основывался совсем на другом: на отвратительной форме локализма – он узнал жителя своего родного города.

Рассказывая о данном инциденте в научной статье, антрополог Рональд Коэн описал его неуместный аспект: «Невозмутимо совершая массовое убийство, охранник проявил милосердие и сочувствие только к одной конкретной жертве». Фактором достаточно мощным, чтобы превратить хладнокровного палача в «милосердного и отзывчивого» исполнителя, стала взаимность места.

Теперь давайте рассмотрим, как тот же объединяющий фактор в тот же период времени привел к радикально иному результату. Многочисленные исторические рассказы о спасителях евреев эпохи Холокоста раскрывают мало проанализированное, но заслуживающее внимания явление. В подавляющем большинстве спасатели, решившие разместить, накормить и спрятать жертв нацистских преследований, не искали их специально, чтобы предложить помощь. Как правило, и сами жертвы ни о чем их не просили. Просителями чаще всего выступали родственники или соседи. Таким образом, фактически спасители говорили «да» не столько нуждающимся незнакомцам, сколько своим достаточно близким людям.

Конечно, нельзя отрицать, что в первую очередь они действовали из сострадания к несчастным. Француз Андре Трокме, приняв первого беженца, убедил других жителей своего маленького городка Ле-Шамбон поддерживать, укрывать и вывозить евреев во время нацистской оккупации. А начал он с того, что обратился за помощью к людям, которым было бы трудно сказать ему «нет». То есть к своим родственникам и соседям, а затем попросил их обратиться к их родственникам и соседям. Поэтому он не просто оказался сострадательным героем, но и смог успешно организовать действительно масштабную помощь благодаря существующим объединениям.

И другие весьма успешные коммуникаторы использовали «существующие объединения» внутри населенного пункта. Во время президентской кампании 2008 года в США стратеги Обамы выделили беспрецедентную сумму на создание по стране более семисот офисов. Основная обязанность их сотрудников и волонтеров состояла не в том, чтобы убедить граждан в пригодности Барака Обамы на должность президента, а скорее проконтролировать, чтобы жители, готовые поддержать его кандидатуру, зарегистрировались и проголосовали в день выборов. Для чего на местах активно проводились опросы в домах жителей в их собственных общинах, а это способствует расширению контактов между соседями и, следовательно, большему влиянию.

Последующий анализ показал, что стратегия хорошо сработала, выиграв выборы для Обамы в трех спорных штатах (Флорида, Индиана и Северная Каролина). Кроме того, по словам автора анализа, благодаря ей результат превратился из несвязного разброса голосов в определенно положительный[105]105
  Описание Коэном (1972) инцидента в концентрационном лагере взято из разговора с бывшим нацистским охранником, который случайно оказался соседом Коэна по комнате. Подсчитано, что жители Ле-Шамбона во главе с Андре Трокме и его женой Магдой спасли жизнь 3500 человек. На вопрос, почему он решил помочь первому из этих людей – еврейке, которую он нашел замерзающей возле своего дома в декабре 1940 года, – трудно ответить точно. Но когда ближе к концу войны чиновники Виши потребовали назвать имена евреев, которым он и его сограждане помогали, за него вполне мог бы ответить Тиунэ Сугихара: «Мы не знаем, кто эти евреи. Мы знаем только людей, которых спасали» (Trocmé, 2007/1971). Почему же родственники и соседи Трокме откликнулись на его просьбы помочь? Согласно некоторым источникам, подобного можно было бы ожидать от близких ему людей, для которых чувство родства оказалось сильнее (Curry, Roberts, & Dunbar, 2013; Rachlin & Jones, 2008). Например, когда во время геноцида в Руанде в середине 1990-х годов хуту нападали на тутси, а те, кто агитировал нападать, делали это на основе принадлежности к племени. Лозунг «Власть хуту!» одновременно призывал к сплочению и оправдывал резню.
  Статистический анализ эффективности офисов Обамы на местах проведен Masket (2009). Обзор того, как стратеги Обамы использовали другие идеи из поведенческой науки на протяжении всей кампании, см. в Issenberg (2012). Вывод о том, что люди особенно восприимчивы к просьбам людей, проживающих с ними в одном месте (например, Agerström et al., 2016), назван эффектом местного доминирования (Zell & Alike, 2010), что в контексте избирательной политики означает, что граждане с большей вероятностью придут голосовать, если их попросят об этом члены их сообществ (Nickerson & Feller, 2008). Кстати, это последнее было не просто вычитано в книгах по поведенческим наукам – в качестве советника по поведенческим наукам в рамках кампании Обамы подключили Дэвида Никерсона.
  Вы когда-нибудь слышали, как некоторые коммерческие организации называют своих клиентов, подписчиков или последователей членами «сообщества XYZ»? Думаю, по той же причине, по которой другие подобные организации ссылаются на членство в «семье ZYX». Подобное обозначение способствует зарождению мощного чувства «мы».


[Закрыть].

РЕГИОН

Даже пребывание в общем географическом регионе может привести к ощущению «мы»-группы и его поразительным последствиям. Спортивные командные чемпионаты стимулируют чувство личной гордости у жителей, связанных с командой территорий, – как будто выиграли сами жители. Как показали исследования только в Соединенных Штатах, граждане чаще соглашались участвовать в опросе, если он проводился в университете родного штата; покупатели продуктов Amazon охотнее следовали рекомендации рецензента, который жил в том же штате; местные жители в целом сильно переоценивали роль своих родных штатов в истории США; люди, читая новости о погибших в Афганистане, начинали более негативно относиться к войне там, узнав, что погибший солдат был из их штата; во время Гражданской войны, если новобранцы прибывали из того же региона, из которого были и остальные солдаты, они реже дезертировали, оставаясь верными товарищами в своих «более сплоченных» подразделениях. Во всех этих примерах мы видим значительное влияние региональной идентичности на реакцию типа «мы». Но вот еще одно, казалось бы, ошеломляющее событие Холокоста, которое служит ярким примером.

Хотя визы Тиунэ Сугихары спасли тысячи евреев, когда те прибыли на территорию, контролируемую Японией, они стали частью еще большего контингента еврейских беженцев. После нападения в 1941 году на Перл-Харбор и Кобе Шанхай закрыли для въезда и выезда беженцев, и безопасность еврейской общины в этих городах оказалась под угрозой. В конце концов Япония стала полноправным военным союзником Адольфа Гитлера и должна была проявить солидарность с этим злобным антисемитом. Более того, в январе 1942 года план Гитлера по полному уничтожению евреев был официально утвержден на Ванзейской конференции в Берлине.

Приняв окончательное решение, нацистские чиновники начали давить на Токио, чтобы распространить его и на японских евреев. В столицу Японии были направлены предложения, касающиеся лагерей смерти, медицинских экспериментов и массовых утоплений в море. Но, несмотря на потенциально разрушительные последствия, японское правительство сопротивлялось этому давлению как в начале 1942 года, так и в конце войны. Почему?