Читать книгу "Психология влияния. 7-е расширенное издание"

Причина уважительная: объединяющий повод в данном случае противостоит мощному действию дарвиновского давления, которое подталкивает группы бороться за выживание и господство. Позиция «Мы – это мир» прекрасно отражена в цитате, приписываемой древнеримскому философу Сенеке: «Мы – волны одного и того же моря, листья одного и того же дерева, цветы одного и того же сада». Хотя данное высказывание, несомненно, справедливо, его обычная мотивирующая сила не может сравниться с эволюционным принципом естественного отбора, проповедующего противоположную истину. Каждая волна, лист и цветок соперничают с другими за жизненные ресурсы, без которых они уменьшатся или исчезнут.

Существует еще одна мощная черта человеческой природы, которая заставляет людей соперничать и разделяться: угроза. Всякий раз, когда благосостоянию или репутации нашей группы угрожает опасность, мы нападаем, принижая ценности, значимость и даже человечность соперничающих групп. В наше время, когда конкурирующие национальные, этнические и религиозные организации проводят широкомасштабный террор и наносят ущерб друг другу с помощью разрушительных технологий и оружия, было бы неплохо найти способы уменьшить межгрупповую враждебность, обратившись к гармонии[120]120
  Хотя цитату «волны, листья и цветы» обычно приписывают Сенеке, он, скорее всего, не является ее автором. Вероятно, она принадлежит Бахаулле, основателю веры Бахаи.
  Имеются убедительные доказательства различного и часто лишь временного успеха связей, направленных на снижение дегуманизации конкурирующих групп или на укрепление единства с ними, при появлении общих врагов, выявлении общей идентичности и принятии решений (Catapano, Tormala, & Rucker, 2019; Dovidio, Gaertner, & Saguy, 2009; Goldenberg, Courtney, & Felig, 2020; Lai et al., 2016; Mousa, 2020; Over, 2020; Sasaki & Vorauer; 2013; Todd & Galinsky, 2014; Vorauer, Martens, & Sasaki, 2009). Доказательства негативных последствий воспринимаемой угрозы для возникновения единства весьма обширны (Gómez et al., 2013; Kauff et al., 2013; Morrison, Plaut, & Ybarra, 2010; Pierce et al., 2013; Riek, Mania, & Gaertner, 2006; Sassenrath, Hodges, & Pfatt– heicher, 2016; Vorauer & Sasaki, 2011).


[Закрыть].

ВОЗМОЖНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ДЕЙСТВИЙ

Те из нас, кто признает ценность данной миссии, сталкиваются со страшным противником, подпитываемым мощным эволюционным давлением. Мы неустанно стремимся обеспечить выживание наших генов, а следовательно, тех людей, с которыми у нас есть семейные, дружеские, местные, политические и религиозные связи. Мы регулярно стараемся улучшить их результаты по сравнению с теми, кто принадлежит к менее генетически связанным группам.

Способны ли мы выиграть борьбу за большее межгрупповое единство с таким могущественным врагом, как естественный отбор?

Возможно, у нас получится еще раз организовать взлом дарвиновского императива и использовать его силу в наших интересах. Вспомните утверждение из главы 1, что женщина, занимающаяся джиу-джитсу, в состоянии победить более сильного соперника, перенаправив его силу (энергию, вес и импульс) себе на пользу. Именно с помощью данной стратегии я предлагаю создавать единство, убеждая членов разных групп чаще появляться в наших домах, районах и дружеских сетях, таким образом создавая надежные сигналы генетического сходства, на которые люди будут реагировать инстинктивно. Когда необходимо, чтобы эволюционное давление заработало в пользу единства, ключевой фразой не должно быть высказывание из «Звездных войн» «Да пребудет с тобой сила». Скорее фраза должна звучать так: «Да пребудет с тобой их сила».

Как, используя тот же общий подход, мы смогли бы взломать процесс эволюции и усилить переменное, часто кратковременное влияние на формирование единства: (а) связи «общий враг» («Мы все можем заболеть раком»), (б) незначительной общей идентичности («Мы оба фанаты баскетбола»), (в) одинаковых человеческих эмоций («Всех в моей семье тоже разозлило решения мэра»)? И как лучше использовать усилия, направленные на перспективу («Теперь, поставив себя на ваше место, я могу лучше оценить данную ситуацию»)?

Хотя такие связи могут оказаться эффективными в текущий момент, их последствия, как правило, слишком недолговечны и легко отбрасываются. Другими словами, они не в состоянии направлять поведение в течение длительного времени. К счастью, есть фактор, который может укрепить их силу и стабильность. Необходимо сосредоточить внимание – вот действие, которое в значительной степени способствует благожелательным убеждениям, ценностям и выбору.

Когда мы фокусируем внимание на чем-то, сразу же начинаем видеть в нем нечто более важное для нас. Нобелевский лауреат Дэниел Канеман назвал это явление иллюзией фокусировки, при которой люди автоматически предполагают, что если они обращают внимание на конкретную вещь, то это должно вызывать интерес. В своем эссе он написал: «Ничто в жизни не важно так, как вы думаете, пока вы думаете об этом». Более того, исследования показывают, что если у основного элемента есть желательные функции, они также кажутся более важными и, следовательно, еще более желательными.

Все когнитивные иллюзии возникают из-за сбоя в системе, которая в обычных условиях функционирует нормально. Система, которая всегда успешно служит нам, является в высшей степени разумной. В любой информационной среде мы поступаем мудро, сосредотачиваясь на ее самой важной для нас особенности – внезапном шуме в темноте, запахе пищи, когда мы голодны, фигуре генерального директора, который вот-вот начнет выступление.

Это имеет большой эволюционный смысл – все меньшее является неадаптивным. Но вот в чем загвоздка. Наше внимание не всегда фокусируется на самом важном аспекте ситуации. Иногда мы можем поверить, будто что-то важно не из-за присущей ему значимости, а потому, что какой-то другой фактор привлек наше внимание к данному аспекту.

Когда в ходе опроса американцев попросили назвать два национальных события, которые, по их мнению, «особенно важны» для истории США, примерно в 30 % случаев они называли террористические атаки 11.09.2001. Когда накануне его десятой годовщины данное событие стали упоминать все чаще в средствах массовой информации, его называли уже до 65 % опрошенных. А вскоре после годовщины, когда сообщения в СМИ прекратились, процент снова снизился до 30. То есть когда изменялась степень освещения события, изменялась и оценка ее национальной значимости.

В рамках одного исследования половину посетителей интернет-магазина мебели направляли на целевую страницу, на которой были изображены мягкие пушистые облака, и только потом они видели предложения магазина. Такой фокус внимания, организованный исследователями, заставил посетителей оценить комфорт мебели как более важный фактор и, следовательно, предпочесть более удобную мебель для покупки.

Однако другая половина посетителей выбрала цену как более важный показатель и предпочла недорогую мебель. Почему? Они попадали на другую целевую страницу, которая фокусировала их внимание на изображениях, связанных с затратами и с накоплением денег. Таким образом, концепция, на которую намеренно направлялось внимание посетителей, существенно изменила для них свой вес.

Наконец, участникам онлайн-исследования показали фотографии, на которых они изображались либо такими, как в текущий момент, либо такими, какими они будут выглядеть в старости. Те, кто увидел искусственно состаренные версии самих себя, согласились выделить больше средств на свои пенсионные накопления. Примечательно, что подобного эффекта не возникало, когда людям показывали старые фотографии других людей, он работал только для их собственного будущего экономического благосостояния.

Если люди, занимающиеся новостями, дизайнеры веб-страниц и финансисты способны использовать концентрацию внимания, чтобы повысить значимость атаки 11 сентября, атрибутов мебели и финансирования пенсионного счета, почему мы не можем сделать нечто подобное, использовав силу фокусировки, чтобы усилить ценность межгрупповых связей?

Мы должны научиться настраиваться на волну обиды, враждебности и предубеждения по отношению к членам разных групп, чтобы затем перенаправлять внимание на позитивные общие связи. Акт перенаправления не просто переместит нас мысленно от различий к общности. Сопровождающий процесс сдвиг внимания ослабит разделение и расширит возможности связей благодаря усиливающему важность воздействию фокуса.

Считаете, я мыслю себя немного наивно? Может, да. А может быть, и нет.

Во-первых, у нас имелся бы грозный союзник в нашей миссии. Фокус. Он стал бы нашим другом, нашей силой и нашим топливом. Во-вторых, есть доказательства, что людей можно научить переключать свое внимание с угрожающих мыслей на менее угрожающие, что привело бы к снижению беспокойства по отношению к источникам таких мыслей. Наконец, если мы искренне хотя бы постараемся переключать внимание с различий на общность всякий раз, когда сталкиваемся или просто слышим о внешних группах, и это сработает, великая миссия будет выполнена.

Но если наша кампания по фиксации мыслей на общих связях не окажется успешной – потому что даже при сфокусированном на них внимании связи окажутся недостаточно сильны, – тогда у нас все еще останется туз, который можно разыграть. Достаточно только задуматься о нашей искренней попытке принять межгрупповое «мы» как наш истинный личный выбор. В любом случае межгрупповое единство закрепится в нашем мировоззрении и усилится[121]121
  Доказательства большего генетического сходства тех, у кого общие семьи, дружеские отношения и места проживания, а также политические и религиозные взгляды, см. в примечаниях 9, 12, 14, 16 и 17 к данной главе. Первое исследование Канемана (Kahneman) по иллюзии фокусировки опубликовано в Schkade & Kahneman (1998). Оно получило последующую поддержку у Gilbert (2006), Krizan & Suls (2008), Wilson et al. (2000) и Wilson & Gilbert (2008). Соответствующие данные получены в результате исследования, почему товары, размещенные в центре полок, как правило, покупают чаще. То, что в центре, привлекает больше визуального внимания, чем расположенное слева и справа. Именно такое повышенное внимание способствует решению купить (Atalay, Bodur, & Rasolofoarison, 2012). Общее обоснование и последствия иллюзии фокусировки – наиболее важным становится не то, что привлекает наше внимание, а то, чему мы уделяем внимание, – описаны в разных исследованиях. Например, исследования в сфере отношений показали, что отношения, к которым нам легче всего получить доступ (сосредоточиться на них), становятся наиболее важными для нас (Bizer & Krosnick, 2001, Roese & Olson, 1994). Есть даже доказательства, что повышенное визуальное внимание к потребительскому товару увеличивает его ценность, влияя на участки мозга, которые управляют восприятием ценности (Lim, O’Догерти, & Rangel, 2011; Крайбич и др., 2009). Исследования, демонстрирующие, как концентрация внимания на сообщениях в СМИ, изображениях на целевых страницах и фотографиях влияет на восприятие важности, проведены Corning & Schuman (2013), Mandel & Johnson (2002) и Hershfield et al. (2011).
  Хотя не все методы эффективны, множество исследований показывают, что можно научиться переключать внимание с угрожающих объектов на более позитивные или, по крайней мере, менее пугающие (Hakamata et al., 2010; Mogg, Allison, & Bradley, 2017; Lazarov et al., 2017; Price et al., 2016). Помимо того, что мы приучаем себя отвлекаться от угрожающих аспектов внешних групп, мы можем использовать фокус, чтобы разрядить возникающую тревогу, сосредоточив внимание не на самих тревогах, а на наших сильных сторонах. Когда мы сталкиваемся с такого рода угрозами, ключом является «самоутверждение», которое направляет внимание на то, что мы ценим в себе, например на прочные отношения с родственником, другом или группой знакомых. Это также может оказаться черта, которую мы ценим, – возможно, наш творческий талант или чувство юмора. В результате мы перенаправляем внимание с угрожающих аспектов самих себя и сопровождающих их защитных реакций (предубеждение, воинственность, самореклама) на ценные аспекты самих себя и потенциальные самодостаточные реакции (открытость, невозмутимость, самоконтроль). Многочисленные исследования зафиксировали способность своевременного самоутверждения обращать вспять негативное влияние внешней угрозы (Čehajić-Clancy et al., 2011; Cohen & Sherman, 2014; Shnabel et al., 2013; Sherman, Brookfield, & Ortosky, 2017; Stone et al., 2011).


[Закрыть].

Защита

У большинства организаций существует «Кодекс поведения», которого должен придерживаться персонал. Он является основой корпоративной этики. Исследование фирм-производителей, включенных в индекс фондового рынка S&P 500, показало, что компании делятся в зависимости от того, каким языком написан их «Кодекс поведения». На языке, использующем слово «мы», или на более формальном, с применением слов «участник» или «сотрудник». К большому удивлению, работники в организациях, использующих «мы» для определения этических обязанностей, значительно более склонны к незаконному поведению во время своего пребывания в должности.

Чтобы понять почему, исследователи провели серию из восьми экспериментов. Они нанимали участников для выполнения рабочей задачи, предварительно познакомив их с положениями «Кодекса поведения», в которых использовался либо язык единства, либо обезличенный язык. Некоторые результаты оказались поразительными.

Участники, чей «Кодекс поведения» был написан на «мы»-языке, чаще лгали, чтобы получить бонусы за производительность и, следовательно, обогатиться за счет организации. Два дополнительных вывода объясняют данное явление. Во-первых, «мы»-формулировка заставила участников поверить, что организация с меньшей вероятностью будет заниматься наблюдением с целью поймать нарушителей корпоративной этики. Во-вторых, участники, получавшие такие инструкции, думали, что если подобные нарушители будут пойманы, организация отнесется к ним более терпимо и снисходительно.

Как говорилось в предыдущих главах, силу каждого из принципов влияния манипуляторы могут использовать в собственных целях: даря небольшие бессмысленные подарки, чтобы заставить получателей ответить более крупными одолжениями, играя со статистикой, чтобы создать ложное впечатление социального доказательства своих предложений, подделывая учетные данные, чтобы доказать авторитет, и так далее. Принцип единства ничем не отличается.

Как только манипуляторы осознают, что находятся внутри наших «мы»-групп, они стремятся извлечь выгоду из первобытных тенденций и минимизировать, оправдывать проступки других членов внутренней группы или даже разрешать их. Корпоративные организации вряд ли являются исключением. Основываясь на паре личных неприятных переживаний, я могу утверждать, что другие виды рабочих подразделений тоже порождают манипуляторов и тенденции к терпимости, обусловленные единством. Профсоюзы – прекрасный тому пример.

Полицейские, пожарные, производственные и сервисные профсоюзы всегда встают на сторону своих членов, в том числе худших из них. Они предоставляют значительные льготы не только своим членам, но и обществу в целом, улучшая правила техники безопасности, обоснованно корректируя заработную плату, политику предоставления отпусков по уходу за ребенком и расширяя экономическую жизнеспособность среднего класса. Но в аспекте надлежащего этического поведения на рабочем месте профсоюзы имеют явный недостаток. Они защищают и борются за проштрафившихся даже несмотря на явные доказательства вопиющих и непрекращающихся нарушений, просто потому, что данные люди являются одними из них.

Мой родственник, ныне покойный, был примером такого преступника. Он работал сварщиком в производственной компании и был тем еще симулянтом, прогульщиком, мелким воришкой, мошенничал с картами учета рабочего времени и фальсифицировал производственные травмы, открыто смеясь над тщетными попытками своих боссов уволить его. Он заявил, что его профсоюзные взносы стали лучшим финансовым вложением, которое он когда-либо делал. Несмотря на все нарушения, профсоюз защищал его – не из-за заботы о добре и зле, а, напротив, из-за отдельного этического обязательства: лояльности к своим членам. И негибкая манера, с помощью которой профсоюз позволил ему использовать эту лояльность в корыстных целях, всегда вызывала у меня беспокойство.

К действиям второго типа рабочей группы, римско-католического духовенства, я отношусь аналогичным образом. Я вырос в католической семье, жил в католическом районе, посещал католическую школу и участвовал в католических церковных службах до юности. Хотя я больше не являюсь практикующим членом Церкви, но сохраняю связь с наследием, которая позволяет мне гордиться благотворительной деятельностью Церкви и программами по сокращению бедности. Та же самая связь заставила меня почувствовать стыд за скандальное отношение церковной иерархии к хищникам в сутане, которые, вместо того чтобы молиться, охотились на детей в своих стадах.

Когда впервые появились новости о позорной реакции на ситуацию – о помиловании священников-преступников, сокрытии их злоупотреблений и предоставлении им второго и третьего шанса в новых приходах, – я узнал, что защитники в группе пытались свести к минимуму неправомерные действия. Они утверждали, что одна из определяющих ролей духовных служителей, в том числе высокого ранга, – даровать прощение грехов. Поэтому, по сути, они и делали то, что соответствовало их религиозным обязанностям. Но для меня это не являлось оправданием.

Церковные власти не просто простили жестокое обращение, они скрыли информацию о происходящем из соображений групповой защиты, и, таким образом, ситуация могла повториться с новыми группами детей, которых будут терроризировать и которые навсегда останутся с травмами. Священнослужители попали в моральную яму, из которой пытались оправдывать свои действия на основе концепции «мы».

Возможно ли удержать недобросовестных членов рабочих групп, прячущихся за «мы»-концепцией, от аморальной деятельности, которую мы видим в таких разнообразных альянсах, как бизнес-единицы, профсоюзы и религиозные организации? Я верю в такую возможность, но для этого потребуется, чтобы каждый альянс предпринял три шага: (1) признал, что его коррумпированные участники считают себя защищенными из-за готовности «мы»-групп оправдывать членов, нарушающих этические правила, (2) объявил всем заинтересованным, что такой снисходительности в их «мы»-группе не будет, и (3) установил политику, не допускающую уход от ответственности за доказанные злоупотребления.

Когда и где следует проявлять приверженность этическому поведению? С самого начала, едва войдя в группу и познакомившись с «Кодексом поведения» организации, и регулярно после – на собраниях команд, на которых рассматривается этичное или неэтичное поведение и подтверждается и разъясняется твердость политики нетерпимости.

Обзор исследований, описанных в главе 7, говорит нам, что если письменно подтвердить приверженность важным ценностям, это укрепит данные ценности в долгосрочной перспективе. Однажды я случайно получил возможность узнать из первых рук, насколько хорошо может действовать письменное обязательство такого рода.

В течение некоторого времени я выступал в качестве эксперта-свидетеля по судебным делам, в основном связанным с лживой рекламой и маркетинговой практикой производителей продукции. Но через три года я перестал заниматься этим по причине срочности работы, которую мне требовалось выполнять. Мне приходилось перелопачивать кучу бумаг – заявления, показания, ходатайства, отчеты о доказательствах и предыдущие судебные решения, – чтобы сформировать предварительное мнение, которое мне затем нужно было представить и отстоять в ходе официальной дачи показаний. Допрос проводили адвокаты противоположной стороны. Но еще до дачи показаний я встречался, часто несколько раз, с участниками команды адвокатов, которые меня нанимали, чтобы структурировать и отточить мою декларацию для достижения максимального эффекта.

То, что обычно происходило на этих встречах, создавало для меня совершенно другую проблему, этическую. Я становился членом «мы»-группы, объединившейся с определенной целью – выиграть дело против команды юристов и свидетелей-экспертов с другой стороны. Пока мы работали вместе, я заводил дружеские отношения со своими коллегами по работе, начинал ценить их интеллектуальные навыки в наших дискуссиях, узнавал об общих вкусах в еде и музыке, сближался, распивая напитки, благодаря взаимному самораскрытию (которое обычно происходило после второго раунда). В процессе таких приготовлений я понял, что мое мнение являлось важным оружием, которое будет использовано против наших соперников. Другими словами, чем более расположенным к нашему общему делу являлось мое мнение и чем увереннее я заявлял, что поддерживаю его, тем было лучше для нашей стороны.

Хотя эти чувства редко выражались открыто, я сразу понимал, как повысить свой статус командного игрока. Чем сильнее я мог подчеркнуть в своей декларации важность доказательств, включая исследовательскую литературу, которая подтверждала наши аргументы, и свести к минимуму важность тех аспектов, которые им противоречили, тем выше становилась моя значимость как человека верного и лояльного к нашей группе и ее целям.

С самого начала я чувствовал напряжение из-за морально противоречивого положения, в котором находился. Как ученый, я обязан наиболее точно представлять доказательства и правдиво их анализировать. В то же время я являлся членом «мы»-группы, обязанной (согласно профессиональной этике) предоставлять наилучшие аргументы для своих клиентов. Хотя время от времени я говорил о ценности научной честности партнерам, я никогда не был уверен, что они полностью разделяли данные приоритеты.

Через некоторое время я подумал, что мне лучше четко заявить, что я придерживаюсь подобных ценностей, в официальной форме. И я начал добавлять в конце своих заключений один абзац. В нем говорилось, что мое мнение частично основано на информации и аргументах, предоставленных мне адвокатами, которые меня наняли, и что оно может измениться из-за любой новой информации и аргументов, с которыми я могу столкнуться, в том числе предложенных адвокатами противоположной стороны. Данный абзац сразу преобразовал ситуацию, заставив моих товарищей по команде понять, что я не настолько лояльный союзник, а меня – почувствовать себя сильнее в выбранной для себя роли.

Кроме того, абзац принес неожиданную пользу в судебном деле против одной компании, реклама которой, как я считал, вводила потребителей в заблуждение относительно полезных свойств ее продукции. Компания являлась очень прибыльной, и у нее хватало ресурсов нанять целую когорту юристов во главе с самым искусным следователем, с которым я когда-либо сталкивался. Моя работа, как обычно, заключалась в том, чтобы защитить свою позицию, а он пытался всеми доступными способами дискредитировать мои взгляды, профессионализм и честность колкими критическими замечаниями, парировать которые оказалось совсем непросто. Но такой интеллектуальный поединок, как ни странно, доставлял мне удовольствие.

И вдруг этот человек сделал то, чего я никак не ожидал. Он напомнил мне, что я написал о тактике влияния «нога – в дверях» (см. главу 7) и исследовании, в котором домовладельцы сначала согласились разместить небольшой плакат на доме, а затем огромный рекламный щит на газоне, пропагандирующий безопасное вождение. Он спросил, действительно ли я считаю, что первоначальная публичная приверженность идее подтолкнет людей занять аналогичную, но более экстремальную позицию. И когда я ответил «да», он набросился на меня, сказав: «Это заключение выглядит как первоначальное публичное обязательство, которое вы взяли на себя и которое, по вашим собственным словам, подтолкнет вас к дальнейшему его соблюдению. Или даже к тому, чтобы отстаивать крайнюю позицию, несмотря ни на что. Так почему мы должны верить всему, что вы говорите и планируете сказать? Очевидно, профессор Чалдини, что вы уже повесили плакат на своем доме».

Я был настолько впечатлен, что откинулся на спинку стула и признал: «Очень умно!» Он сделал жест рукой, чтобы отмахнуться от комплимента, и заставил меня ответить. Все это время на лице сияла улыбка охотника, наблюдающего за добычей, бьющейся в его силке. К счастью, я все-таки не попал в ловушку. Я попросил его прочитать последний абзац моей декларации, который обязывал меня оставаться восприимчивым к новой информации и последующим изменениям, а не к фиксированной последовательности. «На самом деле, – сказал я ему, когда он оторвал взгляд от абзаца, – вот какая вывеска на моем доме». Он не откинулся на спинку стула и не сказал вслух, но я почти уверен, что он произнес про себя: «Очень умно».

Я рад, что он так подумал, но, честно говоря, данный абзац не предназначался для противодействия нападкам на мое мнение. Он решал проблему давления на меня как на свидетеля-эксперта со стороны моей юридической «мы»-группы. А также, по мере усиления нашей дружбы, абзац помогал мне формировать правдивое заключение, продолжая оставаться лояльным к этическим обязательствам моей группы. Он являлся попыткой, думаю вполне успешной, в письменной форме дать всем понять, что я не позволю себе двигаться не в том направлении.

Какое значение имеет данный кейс для организаций, которые хотят воспользоваться преимуществами основанных на «мы»-культуре рабочих групп – такими, как более тесное сотрудничество и гармония, – не подвергаясь разрушительным уловкам аморальных манипуляторов в их среде? В своем «Кодексе поведения» каждая организация должна разместить «знак в своем окне» в виде положения о недопустимости, в котором в случае доказанного серьезного нарушения или нескольких доказанных незначительных нарушений работника ждет увольнение.

Обоснование такой политики нетерпимости должно быть сформулировано с позиции профессиональной удовлетворенности и гордости, связанной с этикой, и, что важно, с позиции честного желания сохранить единство среди сотрудников. Почему настолько необходимо это последнее включение? Потому что это действительно может спасти организацию от недостатков «мы»-группы, апеллируя к необходимости «мы». Очень умно![122]122
  Исследования, документирующие большую нечестность сотрудников фирм с «Кодексом поведения», подчеркивающем единство, опубликованы Kouchaki, Gino, & Feldman (2019). Тенденция оправдывать такое поведение со стороны членов «мы»-группы не ограничивается людьми. Взрослые особи относятся гораздо более терпимо к краже у них еды молодыми шимпанзе, если воришка является их родственником (Fröhlich et al., 2020).
  Мудрость политики нетерпимости к доказанному неэтичному поведению подтверждают токсичные экономические последствия, которые возникают, если разрешать сотрудникам поступать нечестно. Мы с коллегами называем такие последствия «тройной опухолевой структурой организационной нечестности». Мы убеждены, что организация, которая регулярно позволяет персоналу использовать лживую тактику (против коллег, а также против клиентов, акционеров, поставщиков, дистрибьюторов и т. д.), столкнется с тремя дорогостоящими внутренними последствиями: снижением производительности сотрудников, высокой текучестью кадров, мошенничеством и должностными преступлениями сотрудников. Кроме того, подобная ситуация, словно злокачественная опухоль, будет расширяться и распространяться, постепенно высасывая здоровье и энергию из организации. Наши утверждения получили поддержку в ряде исследований, обзоров литературы и анализов (Cialdini, 2016, chap. 13; Cialdini et al., 2019; Cialdini, Petrova, & Goldstein, 2004).
  Увольнять сотрудников после нарушения ими этических норм в организациях, особенно в организациях, ориентированных на объединение, – довольно жесткая мера. Не могу припомнить, чтобы когда-либо раньше выступал за столь безжалостное отношение к людям. Но, на основании наших выводов, она мне кажется оправданной. Конечно, я признаю и даже в целом сочувствую контраргументам, которые поддерживают терпимость и апеллируют, что ошибаться – это вполне естественно и людям следует дать второй шанс. Об этом говорит даже Шекспир в «Венецианском купце»: «Качество милосердия не напрягает. / Оно падает, как нежный дождь с небес / На все, что есть внизу». Но что касается конкретно неэтичного поведения на работе, я (в отличие от великого поэта) знаком с убедительными исследованиями, выявившими и задокументировавшими ряд разрушительных и заразных последствий, которые глупо недооценивать.


[Закрыть]

КОРОТО О ГЛАВНОМ

• Люди говорят «да» тому, кого считают своим. Единство основывается на общей идентичности, связанной с такими племенными категориями, как раса, этнос, национальность, семья, а также политическая и религиозная принадлежность.

• На основе исследований «мы»-групп сделано три общих вывода. Их участники отдают предпочтение результатам и благосостоянию других членов, а не посторонних людей. Они используют предпочтения и действия других участников для руководства собственными. Подобные тенденции возникли как способы извлечь выгоду из наших «мы»-групп и из нас самих. Все три константы работают в широком спектре областей, включая бизнес, политику, спорт и личные отношения.

• «Совместная принадлежность» является одним из фундаментальных факторов, приводящих к ощущению «мы». Она возникает из общего родства и общего места пребывания (включая дом, местность и регион).

• Опыт совместных действий в унисон или координированно – второй фундаментальный фактор, вызывающий чувство единения с другими. Например, танец или пение (общие действия под музыку), повторяющийся взаимный обмен, совместное страдание и совместное творчество.

• Можно использовать объединяющие эффекты совместной принадлежности и совместных действий, чтобы увеличить шансы объединить людей как вид. Для этого требуется поделиться с членами внешней группы семейным опытом в наших домах, опытом соседей в наших сообществах и опытом дружбы в наших социальных взаимодействиях.

• Другие виды связей, основанные на национальной идентичности, противостоянии общему врагу, совместном эмоциональном опыте и общей точке зрения, также могут привести к единению с членами внешней группы, но, к сожалению, они часто недолговечны. Однако постоянно фокусируя на них внимание, мы можем сделать их более устойчивыми, повысив их видимую важность.