Читать книгу "Психология влияния. 7-е расширенное издание"

Ответ, вероятно, связан с событиями, произошедшими несколькими месяцами ранее.

Нацисты послали в Токио полковника гестапо Йозефа Мейзингера, известного как «Варшавский мясник», с целью доставить приказ о казни шестнадцати тысяч поляков. Прибыв в апреле 1941 года, Мейзингер начал настаивать на политике жестокости по отношению к евреям, которую он сам с радостью помог бы разработать и осуществить. Поначалу не зная, как реагировать, и желая выслушать все стороны, высокопоставленные члены военного правительства Японии призвали еврейскую общину беженцев направить двух лидеров на встречу с ними. Избранные представители являлись уважаемыми религиозными лидерами, но уважаемыми по-разному. Один из них, раввин Моисей Шатцкес, был известен как прилежный человек, один из самых блестящих ученых-талмудистов в довоенной Европе. Другой, раввин Шимон Калиш, был старше и известен своей замечательной способностью понимать причины человеческого поведения – своего рода социальный психолог.

Войдя в зал заседаний, эти двое и их переводчики предстали перед трибуналом влиятельных членов японского Верховного командования, которые, по сути, определяли, выживет ли их сообщество. Причем судьбоносные вопросы были заданы без промедлений: «Почему наши союзники нацисты так сильно ненавидят вас? И почему мы должны встать на вашу сторону?» Шатцкес, ученый, понимающий запутанную сложность исторических, религиозных и экономических проблем, связанных с моментом, не смог дать никакого ответа. Но знания раввина Калиша о человеческой природе позволили ему провести самую впечатляющую и убедительную коммуникацию, с которой я столкнулся за более чем тридцать лет исследований. «Потому что, – спокойно сказал он, – мы – азиаты. Ровно такие же, как и вы».

Рисунок 8.6: Раввины в Японии

За время Второй мировой войны японцы так и не поддались давлению нацистов, которые призывали их жестоко обращаться с евреями на территориях, контролируемых Японией. Причиной этого могли быть в том числе и аргументы одного из двух раввинов (изображенных со своими переводчиками в день решающей встречи). Он включил своих людей в понятие «мы» японских чиновников, изгнав из него нацистов.

Любезно предоставлено Марвином Токайером

Пусть и краткое, но столь же вдохновенное, это утверждение перевело групповую идентичность японских офицеров с одной, основанной на временном военном союзе, на другую, основанную на региональной общности. Ведь исходя из заявления нацистов, что арийская «господствующая раса» генетически отличалась от народов Азии и по своей природе превосходила их, получалось, именно евреи были гораздо ближе японцам, чем нацисты.

Ответ старшего раввина произвел сильное впечатление на японских офицеров. Они посовещались между собой и объявили перерыв, после которого самый высокопоставленный военный чиновник заявил представителям еврейской общины: «Возвращайтесь к своему народу. Скажите им, что мы обеспечим их безопасность и покой. Вам нечего бояться, находясь на японской территории». Так оно и вышло[106]106
  Доказательства готовности ответить на опрос, последовать рекомендации рецензента при покупке товаров на Amazon, переоценить роль своего родного государства в истории, выступить против войны в Афганистане и дезертировать из военной части получены от Edwards, Dillman, & Smyth (2014), Forman, Ghose, & Wiesenfeld (2008), Putnam et al. (2018), Kriner & Shen (2012) и Costa & Kahn (2008) соответственно. По данным Левина (Levine, 1997), визы Сугихары спасли жизнь почти десяти тысячам евреев, большинство из которых нашли убежище на территории Японии. События, связанные с решением Японии приютить их, описаны несколькими историками (например, Kranzler, 1976, и Ross, 1994). Наиболее подробный отчет представлен Марвином Токайером, бывшим главным раввином Токио (Tokayer & Swartz, 1979). Моя собственная версия отличается от более академической, которая изложена в учебнике Kenrick et al. (2020).
  Наблюдательные читатели, возможно, заметили, что, описывая убийственную политику Холокоста, я говорил о нацистах, а не о немцах. На мой взгляд, некорректно или несправедливо приравнивать нацистский режим в Германии к культуре или народу этой страны, как иногда делается. В конце концов, мы не приравниваем культуру и народ Камбоджи, России, Китая, Иберии или Соединенных Штатов к жестокой политике Красных кхмеров при Пол Поте, Сталина после Второй мировой войны, Банды четырех во время Культурной революции, конкистадоров после Колумба или создателей Манифеста судьбы подростковой Америки (список можно продолжать). Правительственные режимы, которые часто возникают из-за временных и экстремальных обстоятельств, не характеризуют народ в целом. Поэтому я их тоже не смешиваю при обсуждении времени господства нацистов в Германии.


[Закрыть].

Нет никаких сомнений в том, что объединяющие силы семьи и места используются квалифицированными коммуникаторами: посмотрите на успех Уоррена Баффета и раввина Калиша. В то же время существует еще один вид единения, доступный тем, кто стремится повысить свое влияние. Речь идет о синхронных или совместных действиях.

Единство второго типа – мы действуем вместе

Моя коллега профессор Вильгельмина Восинская со смешанными чувствами вспоминает, как росла в 1950-х и 1960-х годах в Польше, контролируемой Советским Союзом. Помимо постоянной нехватки основных товаров, еще и ограничивались все виды личных свобод, включая свободу слова, передвижения, неприкосновенности частной жизни, получения информации. Тем не менее она и ее одноклассники относились к происходящему достаточно положительно, ведь так было необходимо для установления справедливого и равноправного социального порядка. Позитивные чувства людей регулярно подпитывались праздничными мероприятиями, на которых участники пели и маршировали все вместе, одновременно размахивая флагами. Эффект был впечатляющий: физически возбуждающим, эмоционально возвышающим и психологически укрепляющим. Она никогда не чувствовала себя более склонной к концепции «Все за одного и один за всех», чем в разгар этих тщательно спланированных и мощно координирующих мероприятий.

Всякий раз, когда профессор Восинская рассказывала о них – например, на академической презентации по групповой психологии, – даже несмотря на научный контекст, у нее всегда повышался голос, кровь приливала к лицу и светилась глаза. В таких переживаниях есть что-то идущее изнутри, как бы первобытное, подсознательное.

Действительно, археологические и антропологические записи ясно указывают: все человеческие общества разработали способы реагировать сообща, в унисон или согласованно – песнями, маршами, ритуалами, песнопениями, молитвами и танцами. Более того, так происходило с доисторических времен. Например, коллективный танец чрезвычайно часто изображался на наскальных рисунках эпохи неолита и халколита. Данные поведенческой науки столь же четко объясняют почему.

Когда люди действуют сообща, они становятся единым целым. Возникающее в результате чувство групповой солидарности служит интересам общества, способствуя развитию лояльности, верности и самопожертвования, которые обычно характерны для гораздо меньших семейных сообществ. Таким образом, человеческие общества, даже древние, открыли «технологии», объединяющие группы и включающие скоординированное реагирование. Как и в случае родства, возникает чувство «мы», слияние себя и других и готовность жертвовать собой ради группы. Поэтому неудивительно, что в племенных обществах воины часто все вместе танцуют перед битвой.

Ощущение слияния с другими людьми создать довольно легко. Существует несколько способов.

В одном исследовании участники, которые читали историю вслух хором (или по очереди – один одно предложение, другой следующее), почувствовали большее единение и солидарность со своим партнером, чем участники, которые читали историю независимо друг от друга.

Рисунок 8.7. Танец в линию эпохи неолита

По словам археолога Йозефа Гарфинкеля, социальное взаимодействие в доисторическом искусстве почти всегда изображалось в виде танца. Примером может служить наскальная живопись из Бхимбетки, Индия.

Ариндам Банерджи/Dreamstime.com

Другие исследования продемонстрировали благоприятные эффекты совместных действий. В некоторых группах, состоящих из двадцати с небольшим человек, участники одновременно произносили одни и те же слова в одинаковом порядке, в других группах порядок слов был у каждого свой. Участники групп, выступающие в унисон, не только испытали более сильное ощущение «мы» по отношению к своим коллегам, но и позже, играя в групповую видеоигру, они добились лучших результатов, эффективней координируя свои усилия.

Последняя демонстрация данного феномена связана с изучением мозговой активности. При интенсивном участии в совместных проектах паттерны мозговых волн у разных людей начинают совпадать, поднимаясь и опускаясь одновременно. Таким образом, когда люди действуют синхронно, они буквально находятся на одной волне.

Если совместные действия – двигательные, голосовые и когнитивные – служат суррогатным признаком родства, мы должны наблюдать схожие последствия данных форм единения. Так и есть. Два из них особенно важны для людей, стремящихся стать более влиятельными, – усиление симпатии и большая поддержка со стороны других[107]107
  Обзор разнообразных научных данных, подтверждающих роль синхронности реакции на чувства объединения, включая путаницу в самоидентификации (например, Milward & Carpenter, 2018; Palidino et al., 2010), ищите у Wheatley et al.. (2012). Тенденция координировать движения с ритмичными звуками появилась в нашем эволюционном прошлом еще до эпохи неолита и энеолита – шимпанзе раскачиваются вместе, слыша акустические удары, что наводит на мысль о наличии подобной реакции у общего предка, жившего примерно шесть миллионов лет назад (Hattori & Tomonaga, 2020). Один исследователь описал группы, возникающие в результате скоординированного перемещения людей, как временные «районы», в которых члены оказывают высокое влияние друг на друга (Warren, 2018). Аргументы в пользу социальных механизмов, направленных на укрепление коллективной солидарности, особенно убедительно изложены Kesebir (2012) и Paez et al. (2015). Демонстрации влияния совместных действий на чувство «мы», а также на производительность видеоигр и паттерны мозговых волн представлены Koudenburg et al. (2015), von Zimmermann & Richardson (2016) и Dikker et al. (2017) соответственно. В поддержку идеи, что начинающие влиятельные лица извлекают значительную выгоду из объединяющего эффекта синхронности, упомяну изречение известного мирового историка Уильяма Х. Макнилла (1995, стр. 152): «Ритмичные движения и совместное произнесение слов – самый надежный, быстрый и эффективный способ создания и поддержания [значимых] сообществ, с которыми когда-либо сталкивался наш вид».


[Закрыть].

Симпатия

Когда люди действуют в унисон, они не только воспринимают себя более похожими, но и впоследствии оценивают друг друга более позитивно. Их повышенное сходство превращается в повышенную симпатию. Даже такие действия, как постукивание пальцами в лаборатории, улыбка при разговоре или повторение движений учеником за учителем, если они делаются синхронно, заставляют людей оценивать друг друга более благожелательно.

Одна группа канадских исследователей задалась вопросом, можно ли сделать что-то социально значимое при помощи скоординированных действий: например, используя данную способность превращать схожесть в симпатию, снизить расовые предрассудки. Исследователи отметили, что, хотя мы обычно стараемся «резонировать» (достигать гармонии) с членами наших внутренних групп, с членами внешних групп подобного стремления уже не возникает. Возможно, именно подобная разница в чувстве единства, по крайней мере частично, и ответственна за автоматическую склонность человека отдавать предпочтение своей группе. Если так, то, когда люди начнут согласовывать свои действия с действиями других членов группы, их предвзятость уменьшится.

Чтобы проверить данную идею, исследователи провели эксперимент, в ходе которого белые испытуемые посмотрели семь видеоклипов о том, как чернокожие люди делали глоток воды из стакана, а затем ставили его на стол. Некоторые испытуемые просто наблюдали за клипами и действиями. Других – попросили имитировать действия, потягивая воду из стакана, стоящего перед ними, координируя их с движениями героя ролика. Позже, в ходе измерения их скрытых расовых предпочтений, испытуемые, которые просто наблюдали за чернокожими актерами, продемонстрировали типичный фаворитизм белых по отношению к черным. Но те, кто синхронизировал свои действия с действиями чернокожих актеров, уже не проявили такого фаворитизма.

Прежде чем придавать слишком большое значение результатам эксперимента, мы должны отметить, что положительное изменение наблюдалось только в течение нескольких минут после процедуры «объединения». Нет никаких доказательств, что сдвиги сохранились спустя время или после того, как испытуемые покинули место проведения эксперимента. Тем не менее мы можем сохранять оптимистичный настрой, поскольку менее предвзятого подхода к предпочтениям в группе/вне группы может оказаться достаточно, чтобы изменить ситуацию в рамках конкретной ситуации, такой как собеседование, звонок по телефону или первая встреча[108]108
  Исследования гомогенизирующих эффектов скоординированных действий – постукивание пальцами, улыбки и движения – проведены Hove & Risen (2009), Cappella (1997) и Bernieri (1988) соответственно. Эксперимент с потягиванием воды проведен Inzlicht, Gutsell, & Legault (2012), которые также включили в исследование третий эксперимент, в ходе которого испытуемым предлагалось имитировать потягивание воды в группе (белых) актеров. Он вызвал типичное предубеждение белых перед черными в несколько преувеличенной степени.
  Интересно, что существует одна форма синхронной деятельности, которая имеет дополнительное преимущество: фокусируя внимание на части информации, люди делают это особенно интенсивно (т. е. выделяют больше когнитивных ресурсов), если видят, что занимаются одновременно с кем-то другим. Однако это имеет место только в случае, если у них будут отношения типа «мы» с другим человеком. Похоже, обращая на что-то внимание одновременно с близким человеком, мы начинаем считать, что данная вещь заслуживает особого внимания (Shteynberg, 2015).


[Закрыть].

Поддержка

Хорошо-хорошо. Существуют веские доказательства того, что совместные действия с другими, даже незнакомыми людьми, порождают чувство единства и повышенную симпатию. Но достаточно ли они окажутся сильны, чтобы существенно изменить золотой стандарт социального влияния – последующее поведение?

Два исследования помогут ответить на данный вопрос. В одном из них изучалась помощь, оказанная ранее «объединенному» отдельному человеку. В другом – сотрудничество с группой ранее «объединенных» членов команды. В обоих случаях ожидаемое поведение требовало самопожертвования.

В первом исследовании участники слушали через наушники множество записанных сигналов, постукивая по столу в такт звукам. Некоторые слышали те же звуки, что и партнер, поэтому замечали, что стучат в унисон с ним. Другие слышали различные наборы тонов и потому не действовали синхронно. Затем всем участникам говорили, что они могут свободно покинуть исследование, но их партнеры должны остаться, чтобы решить большое количество математических и логических задач. Однако отпущенные могли остаться и помочь своим партнерам, взяв на себя часть задач.

Результаты не оставляли сомнений – скоординированная деятельность способствует развитию самоотверженного, поддерживающего поведения. Только 18 % участников, которые изначально не постукивали по столу синхронно со своими партнерами, решили остаться и помочь. А среди тех, чьи действия были синхронными, 49 % решили потратить свое свободное время, чтобы оказать помощь.

Независимые исследователи провели второй интересный эксперимент, применив проверенную временем военную тактику, чтобы вызвать чувство сплоченности в группе. Распределив участников по командам, они попросили некоторых из них какое-то время ходить в ногу, а других – просто ходить вместе в течение того же времени. Позже все члены команды сыграли в экономическую игру, в которой они могли либо максимально увеличить собственные шансы получить финансовую выгоду, либо отказаться от такой возможности, вместо этого гарантировав успех товарищах по команде.

Участники команд, которые синхронно маршировали, оказались на 50 % более сговорчивы, чем те, кто просто ходил вместе. Последующее исследование помогло объяснить почему. Первоначальная синхронность вызвала чувство единения, что, в свою очередь, привело к большей готовности пожертвовать личной выгодой ради общего блага группы. Поэтому неудивительно, что марширование в унисон все еще используется в военной подготовке, хотя его ценность как боевой техники давно исчезла. Зато как метод укрепления единства, марширование по-прежнему работает и объясняет свое сохранение[109]109
  Мое утверждение, что золотым стандартом социального влияния является «поддерживающее поведение», не отрицает важность изменения чувств другого человека (или убеждений, представлений, установок) в процессе влияния. В то же время я действительно полагаю, что изменить их почти всегда стремятся с целью изменить поддерживающее поведение. Исследование постукивания проведено Valdesolo & DeSteno (2011), а исследование маршировки – Wiltermuth & Heath (2009). Ходьба строем все еще используется в военной подготовке, хотя ее ценность как тактики боя давно исчезла. В паре экспериментов Wiltermuth приводит одну убедительную причину данного обстоятельства. После совместного марша участники процессии более охотно выполняли просьбу другого участника причинить вред членам внешней группы, и так происходило не только тогда, когда просящий был авторитетной фигурой (Wiltermuth, 2012a), но и когда он был равным по статусу (Wiltermuth, 2012b).


[Закрыть].

Таким образом, объединение в группы способствует единству, симпатии и последующему поддерживающему поведению в различных ситуациях. Секрет в первоначально организованном синхронном реагировании. Однако тактики, которые мы рассматривали до сих пор – одновременное чтение рассказов, постукивание по столу и потягивание воды, – кажутся не очень легко реализуемыми, по крайней мере в крупномасштабном режиме. Маршировать в унисон – более подходящий в этом отношении метод, но лишь незначительно.

А существует ли какой-то общепринятый способ координации, способный в достаточной степени повлиять на членов группы, который социальные организации могли бы использовать для достижения целей? Конечно, существует. Это музыка. И, к счастью для отдельных коммуникаторов, данный способ можно использовать, чтобы направить других людей к целям одного агента влияния.

Музыка в борьбе за влияние: снаружи слышится какой-то звон

Существует хорошее объяснение, почему музыка присутствует в истории человечества с самого ее начала и распространилась на все человеческие общества. Благодаря уникальному набору особенностей (ритм, интенсивность, тональность и время) музыка обладает редкой координирующей силой. Слушая ее, люди могут легко подстроиться друг под друга по моторным, вокальным и эмоциональным параметрам и, как следствие, ощутить знакомые нам признаки единства – слияние с другими, социальную сплоченность и поддерживающее поведение.

В качестве иллюстрации рассмотрим результаты исследования четырехлетних детей, проведенного в Германии. В рамках игры некоторые дети в паре ходили по кругу и пели под музыку. Другие дети делали то же самое, но без музыкального сопровождения. Когда позже детям потребовалось проявить доброжелательность, те, кто пел и ходил вместе под музыку, более чем в три раза чаще помогали своему партнеру. На основе этого авторы исследования сделали пару поучительных выводов.

Во-первых, с учетом, что помощнику пришлось выделить часть личного игрового времени, то есть проявить самопожертвование, дабы поддержать партнера, а совместно пережитая музыка и движение так впечатляюще тому поспособствовали, это должно стать откровением для любого родителя, пытающегося изменить типичный естественный эгоизм четырехлетнего ребенка. «Лея, теперь очередь Доусона поиграть с этой игрушкой… Лея?.. Лея!.. Лея, ты вернешься с этой игрушкой назад прямо сейчас!»

Второй примечательный вывод кажется мне столь же важным, как и первый: дети приносили личную жертву, не взвешивая рационально все причины за и против. Помощь вообще не основывалась на рациональности. Все происходило спонтанно, интуитивно и основывалось на эмоциональной связи, которая естественно возникает при совместных действиях под музыку. А такие последствия имеют большое значение в управлении процессом социального влияния[110]110
  По мере появления новых доказательств данной идеи растет признание концепции музыки как социально объединяющего механизма, который вызывает групповую солидарность и возникает благодаря единению с другими (Bannan, 2012; Dunbar, 2012; Harvey, 2018; Loersch & Arbuckle, 2013; Oesch, 2019; Savage et al., 2020; Tarr, Launay, & Dunbar, 2014). И ученые в этом не одиноки. Можно немного посмеяться над этим: www.youtube.com/watch?v=etEQz7NYSLg. Исследование помощи четырехлетних детей проведено Киршнером и Томаселло (Kirschner & Tomasello, 2010). Аналогичные результаты получены Cirelli, Einarson, & Trainor (2014) среди гораздо более маленьких детей, четырнадцатимесячных младенцев. Исследование взрослых объясняет это. Совместное пение приводит к ощущению единения с другими певцами (Bullack et al., 2020).


[Закрыть].

Системная инженерия

Психологи уже давно выделили два способа оценки и познания (мышления). Самая последняя трактовка, получившая широкое распространение, принадлежит Даниэлю Канеману. Он различает Систему 1 и Систему 2. Первая включает быстрый, ассоциативный, интуитивный и часто эмоциональный тип мышления, а вторая – более медленный, обдуманный, аналитический и рациональный. Существование двух отдельных типов доказывает то, что активация одного подавляет другой. То есть как бы ни было тяжело думать о событии с точки зрения эмоций, полностью пережить его, только проанализировав логически, практически невозможно. Следовательно, убеждающим разумно противопоставлять особенности Системы 1 и Системы 2 в обращении, учитывая настрой получателя.

Например, если вы рассматриваете покупку автомобиля в первую очередь с точки зрения его эмоционально значимых качеств (привлекательный внешний вид и большая скорость), продавцу гораздо выгоднее обращаться к вам, задействуя аргументы, связанные с чувствами. Как показывают исследования, высказывание типа «Я чувствую, это то, что вам нужно» тут более эффективно. Однако если вы рассматриваете покупку в первую очередь в рациональном аспекте (экономия топлива и стоимость обмена), то фраза «Я думаю, это то, что вам нужно» с большей вероятностью закроет продажу[111]111
  Книга Канемана «Мышление быстрое и медленное» («Thinking, Fast and Slow», 2011) наиболее полно рассказывает о мышлении Системы 1 и Системы 2. Обоснованные доказательства различия между двумя этими системами в менее полной форме представлены также Epstein et al. (1992, 1999). Доказательства теории «Я думаю» против «Я чувствую» можно найти в работах Clarkson, Tormala, & Rucker (2011) и Mayer & Tormala (2010). Но в целом о соответствии между эмоциональной и рациональной основой отношения и убедительным аргументом также можно прочитать у Drolet & Aaker (2002) и Sinaceur, Heath, & Cole (2005).


[Закрыть].

Влияние музыки связано скорее с Системой 1, чем с Системой 2. Возьмем, к примеру, высказывание музыканта Элвиса Костелло о трудности правильного описания музыки с помощью когнитивного процесса письма. «Писать о музыке, – сказал он, – все равно что танцевать об архитектуре».

В качестве дополнительного доказательства несоответствия между познанием и эмоциями, на этот раз в романтических отношениях, приведу строчки из песни Билла Уизерса «Ain’t No Sunshine» – «Нет солнечного света». В ней говорится о человеке, переживающем из-за женщины, которая ушла из дома уже не в первый раз: «И я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю, я знаю / Эй, я должен оставить молодую штучку в покое, / Но когда она уйдет, не будет солнечного света». Уизерс высказывает свою точку зрения в самой простой форме, которую я когда-либо встречал, в виде популярной песни. В муках романтической любви то, что человек может распознать когнитивно (двадцать шесть раз!), не отменяет того, что он чувствует.

Сенсорно, автоматически реагируя на музыку, люди поют, раскачиваются и двигаются в ее ритме, а если людей несколько, они делают это вместе. И вряд ли они мыслят аналитически, когда музыка заполняет их сознание. Под влиянием музыки рациональный путь к знанию становится труднодоступным и, следовательно, в значительной степени невозможным.

Два известных высказывания с прискорбием это подтверждают. Первое – цитата из Вольтера, которая звучит презрительно: «Все слишком глупое, чтобы быть произнесенным, поется». Второе – профессиональная поговорка рекламщиков, и она носит тактический характер: «Если вы не можете убедительно изложить свои идеи аудитории, спойте о них». Таким образом, коммуникаторам, чьи идеи обладают небольшой рациональной силой, не стоит отказываться от борьбы – есть обходной маневр. Вооружившись музыкой и песнями, они могут перенести свою кампанию на поле битвы, на котором рациональность, больше не имеющую силы, побеждают гармония, синхронность и единство.

Понимание вышеизложенного помогло мне разрешить давнюю загадку, которая особенно беспокоила меня, не имеющего музыкального таланта, еще со времен молодости. Почему девушек так привлекают музыканты? В этом же нет никакой логики. Почему их не смущает, что вероятность успешных отношений с большинством музыкантов заведомо низка? Как и их текущие и будущие финансовые перспективы. Музыка не имеет отношения к таким практичным вещам.

Все дело в мелодичной гармонии и единстве, которые приводят к гармонии эмоциональной. Кроме того, так как в основе и музыки, и романтики лежат одинаковые эмоции, они тесно связаны друг с другом в жизни. Как думаете, в каком количестве современных песен романтические отношения являются ключевой темой? Они составляют 80 %, то есть подавляющее большинство.

Это удивительно. Речь не идет о романтике в подавляющем большинстве случаев, когда мы говорим, думаем или пишем, но именно о ней мы чаще всего поем.

Теперь я понимаю, почему девушки, достигшие пика интереса как к романтике, так и к музыке, питают слабость к музыкантам. Перед мощной взаимосвязью этих двух типов переживаний трудно устоять.

Хотите какое-нибудь научное доказательство? Если нет, просто представьте, что я пою вам результаты французского эксперимента, в котором (изначально скептически настроенному) мужчине пришлось подходить к девушкам и просить у них номер телефона. В этот момент у него в руках находился либо футляр для гитары, либо спортивная сумка, либо ничего.

[Песня] Те ученые во Франции / беспокоились, поможет ли гитара / увеличить вероятность ответа «да» / на просьбу незнакомого человека. / Но им не стоило беспокоиться. / Девушки давали номер своего телефона в два раза чаще. [Песня]

Те, кто заинтересован в максимальном успехе убеждения, из данного раздела должны не только сделать вывод, что музыка вызывает реакцию по Системе 1 или что, когда люди таким образом реагируют, они действуют неосмотрительно. Гораздо более важно осознать, что характер убеждающей коммуникации Системы 1 против Системы 2 сопоставим с мышлением Системы 1 против Системы 2 ее целевой аудитории.

Рисунок 8.8. Превращение нулей в (гитарных) героев

Получено от @jessicahagy и thisisindexed.com]

Получателям, имеющим нерациональные, гедонистические стремления, следует предлагать сообщения, содержащие нерациональные элементы, такие как музыкальное сопровождение. А получателям с рациональными, прагматическими стремлениями лучше передавать сообщения, содержащие рациональные элементы, такие как факты.

В своей выдающейся книге «Persuasive Advertising» эксперт по маркетингу Дж. Скотт Армстронг писал, что из 1513 проанализированных телевизионных рекламных роликов 87 % содержали музыку. Но добавлять к сообщению музыку нужно не всегда. После соответствующих исследований Армстронг пришел к выводу, что ее следует использовать только для рекламы знакомых продуктов, любовь к которым основана на чувствах. Например, еды или ароматов. То есть музыка является помощником там, где думать особо не требуется. А эффективность рекламы продуктов, которые имеют высокие личные последствия и сильные аргументы в поддержку (например, оборудование для обеспечения безопасности и пакеты программного обеспечения), то есть для которых, скорее всего, потребуется напряженно и продуктивно мыслить, фоновая музыка только снижает[112]112
  Bonneville-Roussy et al. (2013) проанализировали и представили данные, показывающие, что девушки считают музыку более важной, чем одежда, фильмы, книги, журналы, компьютерные игры, телевидение и спорт, но не более важной, чем романтика. Существуют убедительные научные доказательства, что музыка и ритм действуют независимо от рациональных процессов (например, de la Rosa et al., 2012; Gold et al., 2013). Цитата Элвиса Костелло взята из статьи Элизабет Хеллмут Маргулис (Elizabeth Hellmuth Margulis, 2010), которая добавила собственные доказательства, показав, что предварительная структурная информация о музыкальных произведениях (отрывки из струнных квартетов Бетховена), полученная слушателями, уменьшила их удовольствие от прослушивания.
  Madanika & Bartholomew (2014) изучили содержания популярных песен за последние сорок лет и выяснили, что 80 % из них были посвящены романтическим и/или сексуальным темам. Французский эксперимент с футляром для гитары (Guéguen, Meineri и Fischer-Lokou, 2014) зафиксировал следующие проценты положительных ответов на просьбу дать свой телефонный номер: футляр для гитары – 31 %, спортивная сумка– 9 %, ничего – 14 %. Описание Армстронга о влиянии музыки на успех рекламы представлено на стр. 271–272 его книги 2010 года.


[Закрыть].

Повторный взаимный обмен

В начале 2015 года статья в газете «New York Times» вызвала взрыв читательского интереса и комментариев, обрела вирусную славу и стала одной из самых популярных в Times. Для такого новостного издания данное событие не выглядит экстраординарным, учитывая его высокий журналистский авторитет в вопросах, имеющих большое национальное и международное значение. Но эта конкретная статья появилась не в разделах «Политика», «Бизнес», «Технологии» или «Здоровье», а в разделе «Воскресный стиль». Как и название эссе – «Чтобы влюбиться в кого-нибудь, сделай это», – его автор Мэнди Лен Кэтрон утверждала, что нашла удивительно эффективный способ создать сильную эмоциональную близость и социальные узы в любви. И все в течение сорока пяти минут! Она с уверенностью заявляла о действенности данной методики, потому что та сработала для нее и ее парня.

Методику разработали в рамках исследовательской программы по психологии муж и жена Артур и Элейн Арон. Она предполагает форму скоординированных действий, отличную от той, которой мы пользовались до сих пор, – партнеры участвуют во взаимном последовательном обмене информацией. Другие психологи продемонстрировали, что история взаимного обмена услугами заставляет людей оказывать дополнительные услуги своему партнеру по обмену… независимо от того, кто оказал последнюю.

Ароны и их коллеги объяснили данный вид добровольного согласия, показав, как расширенные взаимные обмены связывают участников сделки. Они применили тип взаимного обмена, достаточно сильный, чтобы «соединить» людей в любви друг к другу: взаимное самораскрытие. Процедура оказалась несложной. Участники в парах по очереди читали вопросы друг другу и оба отвечали на них тоже по очереди.

Давая ответы на тридцать шесть вопросов, участники постепенно раскрывали все больше личной информации о себе и в свою очередь узнавали больше личной информации о партнерах. Одним из первых были вопросы типа «Какой день вы назвали бы идеальным?». Более поздние вопросы звучали так: «Что вы больше всего цените в дружбе?» А ближе к концу становились примерно такими: «Смерть какого члена вашей семьи стала бы для вас самой трагичной?»

Отношения углублялись сверх всяких ожиданий. Возникало чувство близости и единства, которое не имело себе равных. И достигалось подобное в течение всего сорока пяти минут.

Особенно выдающиеся результаты наблюдались среди совершенно незнакомых людей в эмоционально стерильной лабораторной обстановке. Более того, итог точно не являлся случайным. В своем интервью Элейн Арон рассказала, что с тех пор проведены сотни исследований с использованием данного метода, подтверждающих его эффективность. А некоторые его участники даже поженились.

В том же интервью доктор Арон описала два аспекта, которые, по ее мнению, являются ключевыми. Во-первых, вопросы должны строиться по нарастающей и все сильнее раскрывать человека. А отвечать участники должны доверительно и откровенно, как партнеры тесно связанных пар. Во-вторых, и в соответствии с общей темой настоящего раздела, участники действуют сообща, то есть скоординированно, по очереди, делая взаимосвязь повторяющейся, надежной и синхронизированной[113]113
  Статью Мэнди Лен Кэтрон из газеты «Нью-Йорк Таймс» можно найти по адресу www.nytimes.com/2015/01/11/fashion/modern-love-to-fall-in-love-with-anyone-do-this.html, вместе со ссылкой на тридцать шесть вопросов. Интервью с Элейн Арон доступно по адресу www.huffingtonpost.com/elaine-aron-phd/36-questions-for-intimacy_b_6472282.html. Научная статья, послужившая основой для эссе Катрона, – Aron et al. (1997). Доказательства функциональной важности обратной, поворотной функции методики, состоящей из тридцати шести вопросов, представлены Sprecher et al. (2013). Она использовалась в измененной форме для уменьшения предубеждений между этническими группами даже среди лиц с крайне предвзятыми первоначальными установками (Page-Gould, Mendoza-Denton, & Tropp, 2008).


[Закрыть].

Совместные страдания

И опять на первый план выходит еще одна загадка эпохи Холокоста. Летом 1940 года, когда гестапо Дюссельдорфа выявляло евреев и отправляло в лагеря смерти, располагавшиеся по всей Европе, пришло замечательное письмо от рейхсфюрера СС Генриха Гиммлера. В нем сотрудникам гестапо предписывалось не беспокоить одного из местных еврейских жителей, городского судью Эрнста Гесса, согласно приказу высокопоставленного нацистского чиновника.

Ни один из источников единения, которые мы уже рассмотрели, не может объяснить особое отношение к Гессу. Судья не выносил благоприятного решения по делу, касающемуся семьи нацистского чиновника, и не вырос с ним в том же городе, и даже просто не маршировал с ним в солдатской колонне. Хотя последнее все-таки было, правда много лет назад. Причина состояла в чем-то большем: во время военной службы в Первую мировую войну они вместе пережили невзгоды, лишения и страдания этого ужасного, затянувшегося конфликта. Оба получили боевые ранения с разницей в двадцать четыре часа в ходе печально известного 141-дневного наступления на Сомме, которое унесло жизни 1,2 миллиона солдат, включая полмиллиона немецких. Возможно, шекспировский «Генрих V» лучше всего описывает последствия строчкой из знаменитой речи: «Ибо тот, кто сегодня прольет свою кровь со мной, будет моим братом».

И, кстати, «высокопоставленный нацист» из письма Гиммлера был не обычным высокопоставленным чиновником, а Адольфом Гитлером, самым злобным и жестоким преследователем еврейского народа, которого когда-либо знал мир.

Рисунок 8.9. Вместе, с более грязной природой

Компании часто используют объединяющую силу совместно пережитых трудностей, устраивая корпоративные тим-билдинговые мероприятия, которые связаны с испытаниями или риском. Изучив сайты компаний, которые организуют подобные мероприятия, я нашел некоторые виды деятельности, трудные, пугающие или те и другие одновременно: рафтинг по белой воде, скалолазание, спуск по склону утеса, прыжки с трамплина, хождение босиком по огню (по горячим углям) и кемпинг на снегу. Изображенная на этой фотографии гонка по грязи в рамках тим-билдингового мероприятия, похоже, уже оказала желаемый эффект, поскольку мы видим, как двое участников помогают третьему.

iStock Photo

Есть здесь поразительное сходство с историей Рональда Коэна о нацистском охраннике. Вспомните недоумение Коэна, что «постоянно совершая массовые убийства, охранник проявил милосердие и посочувствовал одному конкретному человеку из целой группы жертв». Мы решили загадку с точки зрения объединяющей черты охранника и заключенного – их общности места рождения. А в данном случае Гитлер – монстр, который требовал мучить и уничтожать миллионы евреев, – также решил отступить от принципов, проявив милосердие и сострадание к одному конкретному человеку. Хотя причина, по-видимому, опять кроется в объединяющем факторе, который связал мужчин вместе. На этот раз это было не общее место рождения, а общее страдание.

На протяжении всей истории человечества общая боль становилась связующим звеном, объединяющим идентичности в группы, основанные на «мы»-отношениях. Строчки Уильяма Шекспира, вложенные в уста Генриха V, написанные в 1599 году, являются лишь одним примером. Но есть и множество других, более поздних.

После взрывов на Бостонском марафоне в 2013 году жители, которые оказались непосредственными участниками негативных событий (например, слышали или видели взрыв лично), и жители, которые сильно пострадали физически или эмоционально, сильнее сливались в своей идентичности с общиной Бостона, чем жители, которые мало пострадали. Кроме того, чем чаще и глубже жители задумывались о трагедии, тем больше они чувствовали себя «заодно» со своими собратьями-бостонцами.

Вторая группа исследователей проверила данные, чтобы убедиться, что связующие эффекты взаимного страдания не вызваны опытом совместной деятельности. В конце концов, мы уже видели, что совместное чтение рассказов, постукивание пальцами или марширование вызывали чувство принадлежности к «мы». Появляется ли более мощный конечный продукт, когда в смесь входит боль? Да. Члены группы, которым на девяносто секунд пришлось погрузить руки в ледяную воду, оказались более тесно связаны друг с другом, чем члены групп, опускавшие руки в воду комнатной температуры. Позже, участвуя в экономической игре со своими одногруппниками, те, кто испытал совместный дискомфорт, значительно чаще делали финансовый выбор, направленный на обогащение всей группы, а не только самих себя.

Явная сила взаимного страдания для достижения единства и самопожертвования проявляется в его способности создавать связи между этническими группами. В 2020 году, когда коренные народы Америки, особенно народ навахо, оказались разорены пандемией COVID-19, они получили крупную помощь от неожиданного благодетеля. Местные волонтеры, которые создали веб-страницу GoFundMe для сбора продуктов питания и других предметов первой необходимости, внезапно получили сотни тысяч долларов помощи из Ирландии.