Читать книгу "Психология влияния. 7-е расширенное издание"

История о том, почему ирландцы пожертвовали так много, легко вписалась бы в главу 2: это был акт взаимности, который охватил века, национальности и тысячи миль. В разгар Великого картофельного голода в 1847 году группа коренных американцев из народа чокто собрала и отправила в Ирландию сто семьдесят долларов (сегодня это около пяти тысяч долларов). Теперь пришло время ирландцам отплатить за доброту. Как написал один из участников в сообщении к своему пожертвованию: «Мы в Ирландии никогда не забудем тот замечательный жест солидарности и сострадания во время ирландского голода. Теперь мы с вами и поддерживаем вас во время борьбы с COVID-19».

Но если данная история идеально вписывается в главу 2 наряду с другими потрясающими примерами работающего правила взаимности, почему она здесь, в разделе, посвященном общим страданиям? Выйдем за рамки вопроса, почему ирландцы решили помочь в 2020 году, и перейдем к вопросу, почему чокто решили помочь им в 1847 году. Они направили свой дар всего через несколько лет после того, как сами чокто пережили организованное правительством массовое переселение за сотни миль на запад, известное как Тропа слез, в ходе которого погибло шесть тысяч человек. Как объяснила организатор из числа коренных американцев Ванесса Талли: «Смерть многих людей на Тропе слез вызвала сочувствие к ирландскому народу в их трудную минуту. Вот почему чокто тогда предложили гуманитарную помощь».

Примечательно, что во многих других онлайн-комментариях говорилось о связи между двумя нациями как о чем-то возникшем из общих невзгод с отсылкой к трудностям «наших братьев и сестер из числа коренных американцев» и взаимности «кровной памяти»[114]114
  Вероятно, наиболее подробно о случае с Эрнстом Гессом рассказывает историк Сюзанна Маусс (Mauss, 2012), которая обнаружила «охранное письмо» Гиммлера в официальных файлах гестапо и проверила его с помощью других документов. Среди ученых ведутся споры, лично ли Гитлер поручил Гиммлеру составить и отправить письмо или это сделано личным адъютантом Гитлера Фрицем Видеманом от имени Гитлера. Хотя неприкасаемый статус Гесса длился всего год (во время войны он был помещен в несколько исправительно-трудовых лагерей, в том числе в рабочий лагерь, строительную компанию и сантехническую фирму), его никогда не отправляли в лагерь смерти, как других членов его семьи, например его сестру, которая погибла в газовой камере Освенцима. После войны он управлял железной дорогой, в конечном итоге поднявшись до поста президента Федерального управления железных дорог Германии во Франкфурте, в котором и умер в 1983 году.
  Исследователи, которые проанализировали влияние общих страданий на сплоченную групповую идентичность после взрывов на Бостонском марафоне, провели аналогичный анализ длительного конфликта между профсоюзными деятелями Северной Ирландии и республиканцами и получили аналогичные результаты (Jong et al., 2015). Помимо погружения рук в ледяную воду, в данном исследовании также использовались другие процедуры, вызывающие боль, – употребление острого перца чили и долгие приседания вместе с членами группы (Bastian, Jetten, & Ferris, 2014). Дополнительные исследования, подробно описывающие роль общих невзгод в формировании сплоченной идентичности и последующей поддержки и самопожертвования, см. у Drury (2018) и Whitehouse et al. (2017). Доказательства, что концепция коллективных эмоций отличается по своей природе от концепции индивидуальных эмоций, ищите у Goldenberg et al. (2020) и Parkinson (2020).
  Более подробная информацию об ирландско-индейском единстве доступна в различных новостных сообщениях (см., например, www.irishpost.com/news/irish-donate-native-american-tribes-hit-covid-19-repay-173-year-old-favour-184706; и https://nowthisnews.com/news/irish-repay-a-173-year-old-debt-to-native-community-hard-hit-by-covid-19) и в эпизоде высокоинформативного подкаста «Ирландский паспорт» (www.theirishpassport.com/podcast/irish-and-native-american-solidarity). Степень жестокости испытания «Тропа слез» раскрывается в одном малоизвестном факте. Его оригинальная эмблема, содержащая изображение вождя чокто, называлась «След слез и смерти» (Faiman-Silva, 1997, стр. 19).


[Закрыть].

EBOX 8.2

В последние годы исследователи добывают богатый объем информации о человеческом поведении, анализируя его следы, оставленные на платформах социальных сетей (Мередит, 2020). Один из таких анализов объема и характера активности в Twitter после террористических атак в Париже 13 ноября 2015 года позволяет нам по-новому взглянуть на влияние общих невзгод на групповую солидарность. Начиная с даты нападения и в течение нескольких месяцев после ученые-бихевиористы Дэвид Гарсия и Бернар Риме (2019) изучили почти восемнадцать миллионов твитов из выбранных 62 114 аккаунтов французских пользователей социальной сети. Они искали в формулировках твитов свидетельства эмоционального расстройства, синхронности (отражающей его коллективную природу) и групповой солидарности и поддержки. Само событие вызвало всплески общей тревоги и печали, которые исчезали в течение двух-трех дней. Но в последующие недели и месяцы количество выражений солидарности и поддержки в твитах по-прежнему оставалось повышенным. Более того, их сила и продолжительность были напрямую связаны с тем, насколько общей и синхронной была первоначальная боль.

Как писали авторы: «Полученные результаты проливают новый свет на социальную функцию коллективных эмоций, иллюстрируя, что общество, пострадавшее от коллективной травмы, не просто реагирует одновременными негативными эмоциями… Несмотря на горе, мы стали более едины после террористической атаки, то есть именно из-за общего бедствия наши связи укрепляются, а общество адаптируется к следующей угрозе».

Примечание автора: меня всегда впечатляет, когда определенный образец поведения проявляется одинаково вне зависимости от методов его наблюдения. Весомое влияние общих страданий на сплочение и развитие группы является для меня одной из моделей, внушающих доверие.

Совместное творчество

Задолго до того, как сохранение дикой природы приобрело ценность в глазах многих американцев, за него выступал человек по имени Альдо Леопольд. Главным образом в 1930—1940-е годы, являясь первым в истории профессором управления дикой природой в Университете Висконсина, США, Леопольд разработал особый этический подход к данной теме. Как он подробно описал в своем бестселлере «A Sand County Almanac», его подход бросил вызов доминирующей модели сохранения окружающей среды, в которой управление природными ресурсами основывалось прежде всего на использовании их человеком. Согласно его альтернативной идее, все виды растений и животных имели право на существование в их естественном состоянии, когда подобное возможно. Обладая столь ясной и искренней позицией, Альдо Леопольд оказался более чем обескуражен, обнаружив однажды, что ведет себя вопреки ей – срубает красную березу на своем участке, чтобы одна из его белых сосен получила больше света и пространства.

Почему, спрашивал себя мужчина, он предпочел сосну березе, которая, согласно его идее, имела такое же право на естественное существование, как и любое другое дерево? Озадаченный, он поискал «логику», лежащую в основе его предпочтения, и, оценив многочисленные различия между двумя видами деревьев, которые могли бы его объяснить, столкнулся только с одним действительно важным. Это было то, что не имело ничего общего с логикой, но полностью основывалось на чувствах. «Во-первых, я посадил сосну своими руками, а береза проникла через забор и посадила себя сама. Таким образом, мое предубеждение в некоторой степени имеет отцовский характер»[115]115
  Из манифеста Альдо Леопольда «Альманах округа Сэнд» («A Sand County Almanac»), который впервые опубликован в 1949 году и с тех пор стал книгой для обязательного чтения у многих исследователей дикой природы, взяты его размышления о березе и сосне (см. стр. 68–70 издания 1989 года в мягкой обложке). Его твердая убежденность, что управлять дикой природой лучше всего с помощью подхода, ориентированного на экологию, а не на человека, проиллюстрирована аргументами против государственной политики по борьбе с хищниками в естественной среде. Потрясающие доказательства подтверждают его позицию в случае с волками. Они доступны по адресу www.youtube.com/watch?v=ysa5OBhXz-Q. Обязательно посмотрите, вам понравится.


[Закрыть].

Леопольд не был уникален в том, что испытывал особую привязанность к чему-то созданному им самим. Это естественно для любого человека. Например, есть такое явление, которое исследователи назвали эффектом ИКЕА: люди, сами создававшие предметы, начинали «приравнивать по ценности свои дилетантские творения к творениям профессионалов».

Обратим внимание на дополнительную пару возможностей. Почувствовали бы люди, которые вместе с другими приложили руку к созданию чего-то, особую связь не только со своим творением, но и с соавтором? Более того, может ли эта связь проистекать из чувства единения с другим, которое приводит к повышенной симпатии и самоотверженной поддержке партнера?

Давайте поищем ответ на эти вопросы, ответив на предыдущий: почему я начал данный раздел о сотворчестве с описанного Альдо Леопольдом эффекта от самостоятельной посадки сосны? Дело в том, что он не был одинок в этом деле. Он являлся соавтором, вместе с природой, большой сосны, которую когда-то посадил в землю еще маленьким саженцем. В результате таких совместных действий с матерью-природой он почувствовал себя лично связанным с ней – и, как следствие, еще сильнее полюбил и стал уважать своего партнера по сотрудничеству. Имейся у нас точное свидетельство, мы бы могли утверждать, что совместное творчество может быть путем к объединению. Но, к сожалению, с 1948 года г-н Леопольд не в состоянии давать комментарии по данному вопросу. Хотя я и так уверен в ответе.

Часть этой уверенности проистекает из результатов исследования, которое я провел, чтобы изучить влияние степени личной вовлеченности менеджеров в создание рабочего продукта. Я ожидал, что чем сильнее менеджеры будут вовлечены в создание конечного продукта наряду с сотрудником, тем выше они оценят его качество. Так и вышло.

Менеджеры, которые убедились, что сыграли большую роль в разработке конечного продукта (реклама новых наручных часов), оценили рекламу на 50 % более положительно, чем те менеджеры, которые понимали, что почти не участвовали в ее разработке, даже несмотря на то, что итоговая реклама, которую они видели, была одинаковой в обоих случаях. Кроме того, мы обнаружили, что менеджеры с наибольшей предполагаемой вовлеченностью чувствовали себя более ответственными за качество рекламы, чего я также ожидал.

Но я совсем не ожидал третьего вывода. Чем больше менеджеры приписывали успех проекта себе, тем более способным считали своего сотрудника. Я помню, как изумился, глянув на таблицу с данными, хотя, возможно, не настолько, насколько Леопольд, обнаруживший топор в своей руке. Но тем не менее. Почему руководители, воспринимающие свое участие в разработке продукта как более активное, посчитали себя и своего сотрудника более ответственными за успех проекта? Ведь существует не больше 100 % личной ответственности, которую можно распределить. И, согласно простой логике, если вклад одной стороны возрастает, вклад другой должен снижаться. Я не понял этого тогда, но теперь думаю, что понимаю.

Если совместное творчество вызывает по крайней мере временное слияние идентичностей, то любые заслуги, которые применимы к одному партнеру, применимы и к другому, вопреки логике распределения.

Рисунок 8.10. Предотвращение застоя за счет «Усиления влияния боссов»

Творческий учет – признанный бизнес-трюк, и, по-видимому, то же самое можно сказать и про творческое сотрудничество.

Dilbert 2014. Скотт Адамс. С разрешения Universal Uclick. Все права за-щищены.

Просить совета – это хороший совет

Все мы всегда восхищаемся мудростью тех, кто пришел к нам, прося совета.

– Бен Франклин

Совместное творчество не только заставляет руководителей более высоко оценивать сотрудников, которые продуктивно работали над проектом, но также уменьшает множество других традиционно сложных для преодоления трудностей. Дети в возрасте до шести-семи лет, как правило, эгоистичны, когда дело доходит до обмена наградами. То есть они редко распределяют их поровну с товарищами по играм. Если только не получили эти награды в результате совместных действий, после чего даже трехлетки по большей части делят все поровну.

Как было сказано в главе 3, в стандартном классе учащиеся, как правило, объединяются по расовым, этническим и социально-экономическим признакам, находя друзей и помощников в основном в своих группах. Но данная тенденция значительно снижается после того, как дети начинают творчески взаимодействовать с учащимися из других групп в рамках программы «Совместное обучение». А компании изо всех сил стараются, чтобы потребители чувствовали себя связанными с их брендами и, следовательно, лояльными именно к ним. Это битва, в которой предприятия побеждают, приглашая текущих и потенциальных клиентов создавать совместно с ними новые или обновленные продукты и услуги. Чаще всего в таких случаях люди сообщают компании о желаемых функциях.

Однако в рамках таких маркетинговых партнерств запрашиваемый вклад потребителей следует формулировать как совет компании, а не как мнение или ожидания в отношении компании. Разница в формулировках может показаться незначительной, но она имеет решающее значение для достижения объединения. Предоставляя консультации, человек испытывает состояние слияния, которое стимулирует связь его собственной идентичности с идентичностью другой стороны. В то же время, высказывая мнение или ожидания, человек приходит в интроспективное состояние ума, для которого характерна сосредоточенность на себе. И хотя формы обратной связи мало различаются, они создают сильно различающиеся подходы к слиянию и разделению, которые могут оказать существенное влияние на взаимодействие потребителей с брендом.

Вот что случилось с группой участников онлайн-опроса, проведенного на территории Соединенных Штатов, которой показали описание бизнес-плана нового ресторана быстрого питания «Всплеск!». Данный ресторан надеялся отличиться от конкурентов благодаря полезности блюд в меню. Когда участники опроса прочли описание, им предложили сообщить, что они думают. Но некоторых попросили дать «совет», а других высказать «мнение» или «ожидания».

Наконец, они должны были указать, насколько благожелательно они отнесутся к новому ресторану. Участники, которые давали советы, значительно чаще отвечали, что хотят прийти поесть во «Всплеск!», чем те, кто предоставлял любой из других видов обратной связи. То есть предоставление советов действительно является объединяющим механизмом, а возросшее желание поддержать ресторан возникло из-за ощущения большей связи с брендом.

Еще один вывод из опроса подтверждает идею объединения. Так как участники оценили одинаково полезными все три типа обратной связи, те, кто давал советы, не чувствовали себя связанными с брендом из-за того, что думали, будто помогли ему больше. Необходимость дать совет приводила участников в состояние единения, а не разобщенности, прежде чем они задумывались о том, что сказать о бренде.

Полученные результаты подтверждают, насколько мудро (и этично, если это действительно делается ради поиска полезной информации) обращаться за советом к друзьям, коллегам и клиентам. То же самое должно эффективно работать и при взаимодействии с начальством. Конечно, попросив совета у босса, вы можете показаться ему некомпетентным, зависимым или неуверенным в себе. Хотя подобное беспокойство вполне закономерно, я считаю его ошибочным, потому что эффекты совместного творчества не слишком согласуются с рациональностью и логикой. В то же время они успешно способствуют возникновению особого, социально стимулирующего в данной ситуации чувства единения.

Писатель Сол Беллоу как-то заметил: «Когда мы просим совета, то обычно ищем сообщника». Я бы только добавил, основываясь на научных доказательствах, что если мы получаем совет, то обычно получаем и сообщника. А кто окажется лучшим соучастником в проекте, если не человек, в чьих руках находится власть?[116]116
  Исследование эффекта ИКЕА проведено Norton, Mochon и Ariely (2012). Исследование оценок своих коллег и созданных совместно продуктов проведено в сотрудничестве с Джеффри Пфеффером (Pfeffer & Cialdini, 1998) – одним из самых впечатляющих академических умов, которых я знаю. Влияние сотрудничества на склонность поделиться игрушками среди трехлетних детей продемонстрировано Warneken et al. (2011). Положительные результаты методов совместного обучения обобщены в работах Paluck & Green (2009) и Roseth, Johnson, & Johnson (2008). Преподаватели, которым нужна информация, как реализовать такой подход («Класс-пазл», разработанный Эллиотом Аронсоном и его коллегами), могут найти информацию по адресу www.jigsaw.org.
  Исследование, посвященное влиянию запроса на советы потребителей ради последующего их привлечения, опубликовано Liu & Gal (2011), которые выяснили, что, если платить потребителям за советы слишком много, любой повышенный фаворитизм по отношению к бренду исчезает. Хотя исследователи не пытались определить, почему так происходит, они предположили, что оплата изменяла общественный аспект участия на личный – в данном случае это были индивидуальные экономические результаты участников, связанные с финансовым обменом. Некоторые примеры того, как различные бренды используют методы сотрудничества для повышения вовлеченности клиентов, см. в разделе www.visioncritical.com/5-examples-how-brands-are-using-co-creation, и пара ссылок внутри: www.visioncritical.com/cocreation-101 и www.greenbook blog.org/2013/10/01/co-creation-3—0. Есть веская причина, по которой бренды используют такие методы, как сотрудничество с потребителями, чтобы связать их индивидуальность со своим брендом. Потребители, которые испытывают сильное чувство общей идентичности с брендом (например, Apple), с большей вероятностью проигнорируют информацию о его неудачах при определении своего отношения и лояльности к продукции (Lin & Sung, 2014).


[Закрыть]

Собираемся вместе

Пришло время оглянуться назад – и, что еще более пугающе, посмотреть вперед. Давайте еще раз вспомним наиболее благоприятные последствия феномена общности и совместных действий.

Например, мы узнали, что, используя один из этих двух объединяющих факторов, мы можем выиграть выборы, укрепить приверженность акционеров компании, а также ее клиентов, гарантировать, что солдаты не отступят, а будут сражаться, и защитить сообщество от уничтожения. Кроме того, мы обнаружили, что можем с их помощью добиться, чтобы товарищи по играм, одноклассники и коллеги хорошо относились друг к другу, помогали и сотрудничали. Они работают и тогда, когда нужно заставить 97 % родителей пройти длительный опрос без какой-либо финансовой компенсации, и даже способствуют возникновению любви в лабораторных условиях.

Но вот вопрос без ответа: возможно ли применить уже извлеченные уроки к гораздо более масштабным ситуациям, например связанным с вековой международной враждой, жестокими религиозными столкновениями и скрытыми расовыми антагонизмами? Поможет ли то, что мы знаем об общей принадлежности и совместных действиях, объединиться людям в целом как биологическому виду?

Трудно ответить. Причем в основном из-за множества сложностей, присущих столь мучительно трудноразрешимым различиям. Тем не менее я считаю, что даже в таких сложных областях методы, которые создают ощущение единства, могут воспроизвести контекст для желаемых изменений. Хотя данная идея в теории звучит обнадеживающе, наивно предполагать, что, несмотря на многие связанные с ее воплощением процедурные и культурные сложности, на практике она будет гладко работать. Методики объединения должны быть оптимально разработаны и внедрены с учетом этих сложностей. Думаю, эксперты по данным вопросам со мной согласятся, а еще это может стать достойной темой последующей книги. Излишне говорить, что я, безусловно, уважаю мнения этих экспертов, но… хочу дать им совет… в этом отношении.

Несмотря на иронию последней строки, избежать чрезмерно простых решений масштабных, сложных и комплексных проблем чрезвычайно важно, и это уже не шутка. Лауреат премии, биолог Стив Джонс однажды так сказал об ученых, стремящихся повысить свой статус: в его возрасте они часто начинают «вещать на весь мир о великих проблемах» с таким видом, будто узкоспециализированные знания в одной области позволяют им уверенно говорить на общие темы далеко за пределами их компетенции.

Предостережение Джонса вполне уместно и для меня на данном этапе. Во-первых, я вошел в возрастную категорию, которую он описывал, и, во‐вторых, для воплощения столь масштабной идеи мне пришлось бы делать выводы, касающиеся международной дипломатии, религиозных и этнических конфликтов и расовой вражды, не имея экспертных знаний ни в одной из областей. Поэтому будет лучше, если я рассмотрю вопрос через призму процесса влияния.

Рассмотрим способы установления чувства «мы» со всей человеческой семьей, а не только с племенными формами на ранней стадии. Это необходимо, чтобы при попытке повлиять на людей и заставить их реагировать в соответствии с расширенной версией их принадлежность к большой семье уже была установлена и быстро осознавалась. И давайте начнем с детских лет и родительского влияния, а затем перейдем к методам, которые способны воздействовать на взрослых.

Практики объединения людей

ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ВНУТРИСЕМЕЙНОМ ВЛИЯНИИ

Существует два фактора, которые заставляют детей относиться к любому человеку, даже не родственнику, как к члену семьи.

Первый – продолжительное совместное проживание. Если взрослый, не являющийся родственником (возможно, друг), живет с семьей в течение длительного времени, он или она часто получает ярлык «дядя» или «тетя». Если это ребенок, тогда возникают ярлыки «брат» или «сестра». Кроме того, чем дольше неродной человек живет в семье, тем больше получает преимуществ, характерных для родства, таких как самопожертвование и помощь со стороны членов семьи.

Второе – родительская, особенно материнская, забота о неродном человеке. Постоянно наблюдаемая ребенком со стороны, она приводит к подобному поведению. Вспомните, как в своих автобиографических историях Тиунэ Сугихара и мать Тереза, два величайших гуманиста нашего времени, рассказывали, что видели, как их родители самоотверженно заботились о посторонних, которые приходили в дом. Примечательно, что такие действия по уходу (бесплатный приют, уборка, одежда и лечение), как правило, относятся только к членам семьи.

ВОЗМОЖНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ДЕЙСТВИЙ

Если родители хотят распространить представление своих детей о связях «мы» на человеческое общество в целом, данные факторы можно использовать внутри собственного дома. Первый способ – принимать на долгострочное жительство детей из отличающихся групп. Но хотя он и заслуживает восхищения, зачастую неосуществим для большинства семей. Требования, затраты и обязательства, необходимые для усыновления или временной опеки, часто слишком велики.

Второй способ – предоставить похожий на семейный опыт в домашних условиях детям из отличающихся групп – гораздо более доступен. Он состоит из двух этапов. Сначала родители выявляют таких детей в классах, спортивных командах или танцевальных коллективах, а затем приглашают одного из них (с одобрения родителей) прийти в дом на игру или ночевку. При этом главное, на мой взгляд, не навязывать посетителю статус гостя. Собственные дети должны видеть, что с посетителем обращаются как с одним из них.

Если у детей есть дела по дому, пусть приглашенный им поможет. Если мама, как обычно, занимается стиркой для всей семьи, то, заметив пятна от травы после какой-нибудь игры на заднем дворе, пусть постирает и его одежду. Кроме того, следует быть внимательной к любой царапине на коже, которую можно обработать дезинфицирующим средством и заклеить лейкопластырем. Если папа обычно проводит спортивные занятия, он должен стать наставником для каждого ребенка – поправлять маленькие ручки на бите или клюшке для гольфа для лучшего контакта с мячом, объяснять, как правильно бросать футбольный мяч по спирали или делать обманные маневры, прежде чем пинать футбольный мяч мимо растерявшегося вратаря. То же самое относится и к другим сферам, например к ремонту дома или машины. Такое обучение не стоит откладывать до ухода гостя.

Конечно, так следует себя вести каждый раз, когда посетитель или любой другой представитель из отличающихся групп приходят в гости. Мне кажется крайне важным, чтобы приглашенные дети не пользовались особыми привилегиями. Хотя существует риск, что родители могут злоупотребить этим, лишь бы продемонстрировать отсутствие предубеждений. Но в интересах собственных детей им следует делать все возможное, чтобы включить товарищей по играм из отличающихся групп в семейную рутину, а не исключать их из нее.

Данные рекомендации подойдут и если пригласить на ужин семью товарища по играм. Если это ужин за столом, следует не накрывать его, пока не прибудут приглашенные. Тогда их можно попросить помочь так же, как членов собственной семьи. Если это пикник на заднем дворе или барбекю, приглашенных можно попросить расставить по местам столы и стулья. В обоих случаях всех присутствующих впоследствии следует пригласить присоединиться к уборке.

Я так и слышу реакцию моей матери на эти предложения, будь она все еще с нами: «Роберт, ты что? Так нельзя обращаться с гостями». Возможно, в каком-то смысле она права. «Но, ма, – ответил бы я, – это же не гости. Это люди с межэтнической, расовой, религиозной или сексуальной идентичностью, которых мы хотим принять и интегрировать в нашу домашнюю жизнь. Более того, они, как показывают исследования, скорее всего, почувствуют большее единство с нами благодаря совместной подготовке и уборке, а также благодаря неофициальной болтовне по ходу дела. И мы тоже ощутим это единство».

Есть еще кое-что, о чем я бы подумал, но не сказал бы вслух, потому что моя мама учила меня не изображать слишком умного, когда спорю с ней. Дело в том, что надлежащее стандартное гостеприимство не принесло бы никакой пользы. Ведь цель приглашения – внушить наблюдающим детям расширенное чувство «мы», которое распространялось бы на всех присутствующих. Я бы и это не сказал вслух, но подумал бы: «Ма, ты предпочла бы, чтобы твои дети помнили, что ты обращалась со своими посетителями как с гостями или как с семьей?»[117]117
  Вопрос, как определяется родство представителей различных видов, являлся предметом множества научных исследований (например, Holmes, 2004; Holmes & Sherman, 1983; Mateo, 2003). Хотя их меньше, исследования того, как люди осуществляют данный процесс, особенно информативны для наших целей (Gyuris et al., 2020; Mateo, 2015). Например, Wells (1987) сообщил, что понятие «почетный родственник» обычно используется по отношению к неродным людям, которые живут в доме и потому приобретают статусы членов семьи. Оно существует во всех человеческих культурах. Наиболее поучителен исторический анализ обнаружения родственников среди людей, проведенный Либерманом и ее коллегами (Lieberman, Tooby, & Cosmides, 2007; Sznycer et al., 2016), а также его краткое резюме в Cosmides & Tooby (2013, стр. 219—22). Моя рекомендация родителям относиться к посетителям из внешних групп дома как к членам семьи, а не как к гостям, подтверждается исследованиями, показывающими, что дети улавливают невербальные сигналы взрослых по отношению к членам социальной группы и следуют им (Skinner, Olson, & Meltzoff, 2020).


[Закрыть]

ЧТО МЫ ЗНАЕМ О РАЗНООБРАЗНЫХ РАЙОНАХ И ДРУЖЕСКИХ ОТНОШЕНИЯХ

Люди, которые живут в районах с этническим или расовым разнообразием, сильнее идентифицируют себя со всем человечеством, поэтому в целом больше готовы помогать. Кроме того, благодаря большему количеству контактов они более благожелательны и менее предвзяты по отношению к людям из других групп. Аналогичные эффекты характерны для дружбы и приводят к позитивному отношению и поддержке этнических и расовых групп друзей.

Подобное наблюдается не только в группах большинства, но и в группах меньшинства. Их участники начинают более позитивно относиться к большинству, если общаются с другом в данной группе. Дружба между группами также усиливает ожидания, что взаимодействие с другими членами группы окажется более благожелательным. А все из-за повышенного чувства единства с группой в целом. Но важнее всего, что межгрупповая дружба оказывает косвенное, скрытое влияние: простое знание того, что у члена вашей группы есть товарищ из другой группы, уменьшает негативные чувства по отношению к той группе в целом.

ВОЗМОЖНОЕ ПРИМЕНЕНИЕ ДЕЙСТВИЙ

Как использовать родителям вывод о том, что их дети станут больше отождествлять себя со всем человечеством, если будут жить в культурно разнообразном районе? Собрать вещи и сразу переехать в такую среду – это слишком даже для родителей, которые ценят такое мышление. Но включить пункт о разнообразии района в список характеристик при поиске будущего дома вполне выполнимо.

Разнообразие дружественных связей по сравнению с наличием соседских связей с различными людьми открывает больше возможностей для выбора. Как и в предыдущей рекомендации, можно искать детей в школе, на спортивных мероприятиях или на игровых площадках в парках, чтобы найти подходящую пару для дружбы. После приглашения ребенка на совместную игру, ночевку или вечеринку по случаю дня рождения будет естественным и логичным позвать его семью на ужин и тем самым заложить основу межгрупповой родительской дружбы. Такие союзы взрослых можно еще сильнее укрепить встречами один на один вне дома за обедом или кофе.

Встречи за пределами дома важны. Прежде всего они являются публичными, а это означает, что за дружбой смогут наблюдать другие, которые, как показывают исследования, снизят собственные межгрупповые предубеждения и начнут более охотно заводить такую дружбу сами. Действительно, чем публичнее встреча один на один, тем больше других людей заинтересуются межгрупповыми отношениями. Во время вспышки COVID-19 мы наблюдали прискорбное действие законов экспоненциального группового заражения. Однако в случае публично демонстрируемой межгрупповой дружбы те же самые законы будут работать скорее во благо, чем против благополучия вида.

Кроме того, подобные встречи один на один с коллегой-родителем из другой группы (или с любым взрослым из другой группы) способны не только расширить влияние дружбы, но и укрепить ее за счет взаимного самораскрытия. В главе 2 мы узнали, что правило взаимности управляет всеми видами поведения. Один из них – это самораскрытие. Когда собеседник раскрывает часть личной информации, другой почти всегда отвечает тем же.

Если следовать методу Аронов, включающему тридцать шесть вопросов, такой обмен порождает социальные узы, подобные узам любви. Хотя некоторые исследователи действительно используют его, чтобы уменьшить межгрупповые предубеждения, пошаговый ответ на тридцать шесть вопросов не совсем соответствует типичному варианту общения где-нибудь в Starbucks. Мы не ждем здесь любовных реакций с глазами-сердечками. Тем не менее исследования показывают, что даже ограниченное самораскрытие углубляет межгрупповые отношения.

Результат ясен, и при этом добиться его не особенно сложно: если ваша цель – уменьшить чувства враждебности и предубеждения, которые обычно сопровождают межгрупповое разделение, заведите межгруппового друга, смоделируйте дружбу с близкими вам людьми, встретьтесь с другом в общественном месте и раскройте часть личной информации в разговоре[118]118
  Nai et al. (2018) собрали данные, показывающие положительное влияние жизни в разных районах на доброжелательность к незнакомым людям и на идентификацию со всем человечеством. Концептуально аналогичные эффекты обнаружены в более этнически разнообразных регионах и странах (Bai, Ramos, & Fiske, 2020). Доказательства благоприятных последствий межгрупповой дружбы для межгрупповых отношений, ожиданий и действий как для большинства, так и для представителей меньшинств содержатся в различных источниках (Page-Gould et al., 2010; Pettigrew, 1997; Swart et al., 2011; Wright et al., 1997). Например, в Южной Африке «цветные» учащиеся младших классов средней школы, у которых были межгрупповые дружеские отношения с «белыми», придерживались более доверительных отношений и менее конфликтовали с «белыми» в целом (Stewart et al., 2011). Методика из тридцати шести вопросов, которая уменьшила предубеждения среди людей с укоренившимися предрассудками, разработана Page-Gould et al. (2008). Значительная роль самораскрытия в благотворном влиянии межгрупповой дружбы показана в работах Davies et al. (2011) и Turner et al. (2007).


[Закрыть].

ЧТО МЫ ЗНАЕМ О ТЕХ ВИДАХ СВЯЗЕЙ, КОТОРЫЕ МОГУТ ПРИВЕСТИ К ПОЯВЛЕНИЮ ЧУВСТВА ЕДИНСТВА

Мы уже видели, какие связи возникают в результате совместных действий (включая танцы, пение, чтение, прогулки и работу), выполняемых синхронно или одинаково. Именно они создают расширенное ощущение «мы». Связи другого рода – которые возникают из признанных общих черт, – по сути, делают то же самое. Из наличия общих черт люди, которые надеются разжечь чувство единства у другого, могут извлечь исключительную пользу. Его можно использовать, просто добившись нужного уровня осознания.

Благодаря наиболее эффективной форме такой общности – взаимной идентичности – раввин Калиш спас свой народ, указав общие азиатские корни евреев с японскими «покровителями». А один из членов романтической пары в середине спора смог достичь согласия, просто напомнив другому об их общей идентичности как партнеров.

Хотите, чтобы демократы и республиканцы в Соединенных Штатах более позитивно относились друг к другу? Напомните им, что все они – американцы. Аналогичным образом евреи и арабы, которые прочитали о высоком уровне генетической идентичности между их народами, становились менее предвзятыми и враждебными по отношению друг к другу и оказывали большую поддержку израильско-палестинским миротворческим усилиям.

Данный вид фаворитизма настолько силен, что даже (массово ориентированные на себя) психопаты проявляют большую заботу о членах своих «мы»-групп. Учитывая, что психопаты печально известны именно отсутствием заботы о других, как мы можем объяснить это странное открытие? Достаточно вспомнить, что методы, объединяющие идентичности, связывают большие количества «я» в группы, и, следовательно, психопаты вовсе не ведут себя нетипично.

Другие формы общности влияют аналогичным образом. Например, традиционно противостоящие группы объединяются при появлении общего врага. Узнав об исламских террористах, белые и чернокожие американцы увидели друг в друге меньше различий. То же самое сработало и в случае израильских евреев и арабов, когда они узнали об их общей восприимчивости к таким заболеваниям, как рак. Более того, изменения происходили автоматически, без каких-либо когнитивных размышлений.

А вот базовый эмоциональный опыт работает иным образом. Представители одной группы часто оправдывают предубеждение, дискриминацию и жестокое обращение с другой группой, дегуманизируя ее членов, то есть отрицая наличие у них фундаментальных человеческих чувств и качеств, таких как сочувствие, прощение, мораль и альтруизм. Таким озлобляющим убеждениям можно противопоставить свидетельства проявления элементарных человеческих эмоций, которые переживаются всеми похожим образом. Трудно жестоко относиться к человеку, который вместе с нами проливает слезы на одной и той же трагической сцене, или смеется вместе с нами над одной и той же умной шуткой, или становится одинаково раздраженным из-за одного и того же правительственного скандала.

Когда израильские евреи узнали, что палестинцы испытали сопоставимую степень гнева из-за увеличения числа несчастных случаев с наездами на прохожих и гибели тысяч дельфинов в результате сброса сточных вод заводом, они более гуманно отнеслись к представителям этой «другой» группы и более благосклонно – к дружественному политическому курсу по отношению к ним.

Последняя разновидность объединяющей связи, которую стоит выделить, включает в себя акт принятия другой точки зрения. Иными словами, это ситуация, когда вы ставите себя на место другого человека, пытаясь представить, что он думает, чувствует и испытывает.

На протяжении долгого периода своей исследовательской карьеры я изучал факторы, побуждающие людей помогать друг другу. Это было незадолго до того, как я узнал главную истину: если вы поставите себя на место человека в нужде, то, скорее всего, не сможете отказать ему в помощи. Спустя еще немного времени я узнал, на чем основана данная тенденция. Ставя себя на место другого, мы повышаем ощущение совпадения «я-другой».

Так, студенты австралийского колледжа, которые приняли точку зрения коренных австралийцев, сербы, которые приняли точку зрения боснийских мусульман, и жители Флориды, которые приняли точку зрения трансгендеров, стали более благосклонны к политическому курсу, поддерживающему эти группы меньшинств. Когда мы узнаем, что кто-то другой пытался принять нашу точку зрения, мы больше воспринимаем себя как того другого, кто принимает нашу точку зрения. К тому же это порождает большую симпатию и доброжелательность, и, вполне вероятно, взаимную[119]119
  Объединяющий эффект американской идентичности обнаружен Riek et al. (2010) и Levendusky (2018), в то время как аналогичный эффект генетической идентичности подтвержден Kimel et al. (2016). Flade, Klar, & Imhoff (2019) обнаружили сопоставимое влияние общего врага. См. также Shnabel, Halabi, & Noor (2013). Исследование восприимчивости психопатов к эффектам общей идентичности проведено компанией Arbuckle & Cunningham (2012). McDonald et al. (2017) представили доказательства, что негативной тенденции групп дегуманизировать конкурирующие группы (Haslem, 2006; Haslam & Loughnan, 2014; Kteily et al., 2015; Markowitz & Slovic, 2020; Smith, 2020) можно противостоять с помощью совместного опыта основных человеческих эмоций.
  Доказательства того, что восприятие перспективы может усилить ощущение совпадения «я – другой человек», значительны (Ames et al., 2008; Čehajić & Brown, 2010; Davis et al., 1996; Galinsky & Moskowitz, 2000). Исследование the Ames et al. (2008) показало, что люди, которые использовали восприятие перспективы в качестве основы, чтобы думать о других, испытывали большую активацию сектора мозга (вентромедиальной префронтальной коры), связанную с мыслями о себе. Исследования потенциального одобрения благоприятной политики в отношении меньшинств проведены Berndsen & McGarty (2012), Čehajić & Brown (2010) и Broockman & Kalla (2016). Вывод, что если другой человек принял нашу точку зрения, мы чувствуем с ним большую солидарность, сделан по итогу шести отдельных экспериментов Goldstein, Vezich, & Shapiro (2014).


[Закрыть].

Но есть одна загвоздка. В отличие от семейных, соседских и дружеских связей с другими людьми из разных групп в объединениях, возникших из-за общего врага, основные формы единения – большинство видов идентичности, сходство эмоциональных реакций и попытки взглянуть на ситуацию с чужой точки зрения – не работают во многих ситуациях. А когда работают, то зачастую это ненадолго.