Текст книги "Книги, которые исполняют желания. Комплект книг Татьяны Мужицкой"

 
бывают деньги о которых
вслух даже стыдно говорить
и именно такие деньги
Петру платили как назло
 

© перашки @the axy

Разговор о деньгах, продажах и, собственно, монетизации мы начнем с того, что будем учиться назначать себе цену.

Бывает обидно, когда вы приходите на переговоры со специалистом и в ответ на вопрос: «А сколько это будет стоить?» он начинает мяться, жаться, заикаться и в конце концов выдавит из себя: «Ээээ, ооо, нууу… Я не знаю, смотрите сами». Обеим сторонам становится неловко, и самому специалисту, и его клиенту. Так дело не пойдет!

Есть разные способы оценить свой труд. Например, кадровые агентства оперируют почти формулами, где, условно говоря, образование умножается на стаж, а потом возводится в степень удачной конъюнктуры или делится на тенденции рынка. В ответе получается более-менее объективный, или, другим словами, средний показатель.

Средний показатель потому и средний, что предполагает существование большей и меньшей зарплаты у специалистов примерно равной квалификации

От чего это зависит? От трудолюбия, пола, возраста или же кому-то просто больше повезло?

Дело в том, что кроме объективно-обезличенной методики кадровых агентств есть еще и психологические механизмы, которые определяют нашу стоимость на этом рынке. И при всех равных условиях кому-то удается значительно ее повысить. Есть такой анекдот. Человек на базаре продает петуха. «Почем петух?» – спрашивают покупатели. «10 тысяч рублей», – отвечает человек. «А почему так дорого? Что, петух какой-то особенный?» – «Да нет, просто очень деньги нужны».

То есть человек, по крайней мере, оказался честным. Он не стал ссылаться на маркетинговые исследования, а сразу заявил о своих потребностях. Самое смешное, что есть люди, которые в жизни именно таким образом и действуют: «Мне сейчас нужно, чтобы мой доход в месяц был тысячу долларов. Или две, или три. Пойду-ка я поищу работу, которая мне обеспечит такой доход». И ведь они ее находят! По своему большому опыту работы с людьми я знаю, что бывают очень странные, непонятные обывателю обстоятельства, когда человеку эти деньги действительно платят.

А рядом может сидеть гораздо лучший специалист, намного больший профессионал – но работающий за гораздо меньше деньги. И он будет злиться на наглеца и недоумевать, почему же он сам так не может. От чего же это зависит? А просто так или иначе все мы продавцы, которые продают самих себя, сами себе назначая цену.

Давайте поиграем вот в какую игру. Попробуйте произнести: «Я хочу получать за свою работу…» и назовите цифру. Представьте себе шкалу, как в градуснике или на спидометре. Эта шкала – возможная оплата вашего труда. Например, вы – ландшафтный дизайнер, и вам предлагается проект благоустройства сада. Внизу – тот минимум, за который вы согласны работать, ведь вы работаете не только за деньги. Например, вам нужна и важна любая практика. Вы не хотите терять сезон. На рынке сейчас ситуация не очень, большая конкуренция, и вам все равно нужно зарабатывать на жизнь. Но за оплату ниже этого минимума вы все равно не согласитесь. Совсем маленькие деньги не окупят ваших усилий, в том числе и физических, ведь вам придется все лето провести за городом. Их даже не хватит на посадочный материал и бензин.

А верхняя отметка «зарплатомера» – самая большая сумма. Многие спросят: разве можно назвать конкретную цифру? Чем больше, тем лучше! Не торопитесь с выводами, верхняя граница все равно есть. Если вы работаете в этой отрасли, то представляете себе ситуацию на рынке. Вы знаете, сколько клиенты готовы платить за эту услугу, а сколько нет. Поэтому вы выбираете эту верхнюю цифру, исходя из конъюнктуры, представления о своих навыках и способностях, сильных и слабых сторонах.

И если вы попробуете поиграть со своим внутренним «экраном», то обнаружите, что вверху, на каком-то уровне начнется изменение резкости, цвета. То есть до какой-то степени цифры реальны, а потом эта реальность размывается и ускользает. Ну, сделать красивый сад я могу, а вот выставочный сад для Челси – это вряд ли.

Человек, называя цену, как правило, берет цифру из среднего диапазона, того, к которому он привык. А если его спросить, сколько он хочет получать, то, если он привык, условно, работать за тысячу долларов, то скорее всего попросит 1200, 1500… ну максимум 1800! Переход за цифру 2000 требует некоторого напряжения. 3000 – это уже предел. А 4000 вообще покажутся ему нереальными.

А ведь что у нас в голове – то отражается и в нашем поведении. Все подсознательные сигналы считываются

Если сумма в 4000 долларов кажется вам нереальной – ее никто и не подумает вам предложить.

Посмотрите на себя в зеркало и скажите: «Я готов работать за 100 долларов… За 300… За 800… За 1000… За 2000…» Заметьте этот момент, когда вы перестанете себе верить. Так и ваш заказчик, торгуясь, предложит сбросить цену вдвое – и посмотрит на вашу реакцию.

Не спешите тренировать мимику или контролировать выражение глаз. Чтобы внешне уверенно выглядеть – надо быть уверенным и внутри.

Я хорошо помню, как в моей жизни произошел сильный перелом. Мне казалось, что 100 долларов за тренинговый день – это большие деньги. Так же считали и все мои коллеги, с которыми я тогда общалась. Нам казалось, это нормально, что психологи – бедные, нищие. И тогда я решила перейти в другую сферу, в сферу бизнес-тренингов. Я была уверена, что смогу этому научиться, найти применение своему таланту, знаниям, энергии, которые могут совсем по-другому оплачиваться. Это мне нужно было не только ради денег, но и ради самооценки. Помните, у Кэрролла: «Алиса, ты переросла эту сказку»? Может быть, вы уже выросли из этой должности, может, пора сказать своим работодателям – вы не короли и не королевы, а просто колода карт? И пойти дальше.

В свое время мы с моим другом и коллегой Андреем Кенигом задались вопросом: а можно ли получить жизненно важные изменения, работая только с внутренними представлениями человека о собственной ценности? Невероятно, но факт – исследования опыта участников наших тренингов показали, что этот способ неминуемо приводит к желаемому результату! Кому-то покажется это магией или метафизикой, но работа с ресурсами собственного подсознания приводит к фантастическим переменам в жизни.

Давайте попробуем поработать со шкалой «зарплатомера». Вы можете мысленно начать ее сдвигать. Если это ленточка – можете ее постепенно растягивать, делать более резкими верхние границы, поднимать нижнюю, смещать середину.

Таня на тренинге делала это упражнение просто потому, что его все делали. В ее шкале нормальной была зарплата 50 000 рублей, и она не верила, что в ее силах что-то изменить. Ну а в игре почему бы не попробовать увеличить ее в два раза?

Она установила себе норму 100 000 – а верхняя граница поднялась до 150 000. Потом она засмеялась и – забыла об этом, не придала значения.

Через два месяца после тренинга она мне вдруг позвонила и рассказала, что ее позвали на другую работу. Причем на качественно другую позицию в департамент, где минимальная зарплата – 100 000 рублей. «Я, – говорит, – теперь не знаю, что делать, потому что у меня верхняя граница – 150 000, а у них там намного больше, давай дорабатывать!»

На самом деле здесь нет никакой метафизики. Раньше Таня просто не услышала бы этого предложения, посмеялась бы, пропустила мимо ушей, решила, что оно не для нее. Что это нереально. Но когда мы себе позволяем расширять внутренние границы, то начинаем слышать эти послания, знаки Вселенной.

В качестве иллюстрации приведу одну историю, широко цитируемую на тренингах. Одна обувная компания отправила своего представителя в Африку продавать обувь. И вот оттуда приходит телеграмма: «Все пропало! Здесь никто не носит обувь!» Тогда компания посылает туда другого представителя, который тоже шлет сообщение: «Все прекрасно! Нам повезло: здесь ЕЩЕ никто не носит обувь!»

Продаются дамские часики.

Сто долларов – один часик.

анекдот

Еще одну идею я взяла из книги «Good to great», «От хорошего к великому». Надо определиться, что конкретно мы монетизируем. Не все равно, вокруг чего организовать бизнес. С чего я буду получать прибыль? С квадратного сантиметра площади, за час, за количество клиентов, просто за товар?

Например, ресторан быстрого питания, дешевая еда. Здесь все быстро: играет быстрая музыка, быстро готовят. С чего оборот? С количества людей, побывавших здесь! Именно поэтому здесь всегда акции, новинки для людей, которым периодически хочется попробовать что-то новое.

Ресторан с шикарным видом, где столик надо бронировать задолго, очень дорогое меню. С чего прибыль? С каждого столика! И тогда официант будет предлагать вам максимально дорогие вина, изысканные блюда, чтобы задержать вас за этим столиком подольше.

Автомат по продаже дорогих ювелирных изделий в торговом центре. Прибыль – с квадратного метра площади. И ее обеспечивает машина в виде высокой колонны, которая занимает место размером 30 на 30 сантиметров.

А вот два специалиста. Час одного стоит 20 тысяч рублей, консультация другого – 80 тысяч. Первый монетизирует время. Как говорится, «продаются дамские часики, 100 долларов один часик». А второй – экспертизу. Решение, которое он предлагает, стоит 80 тысяч, и неважно, сколько времени заняла его консультация. «Вам шашечки или ехать?» Иногда вы платите водителю такси за его вежливость, за сервис, иногда за скорость. Это могут быть разные вещи.

Если вы хотите монетизировать свое время, нужно рассчитать, чтобы оставалось еще и свободное от работы для себя.

Самое дорогое в жизни фрилансера – это отпуск. Отпуск без работы для него – бесплатное время

Чтобы не возникало этого кошмара, ему надо заложить отпуск в цену и «размазать» по всему году. Тогда у него, как и у всех сотрудников корпораций, отпуск будет оплачиваемым. Значит, в стоимость часа фрилансера надо включить еще и коэффициент «О», затраты на будущий отпуск. И откладывать эти деньги сразу, иначе уехать отдыхать не получится, и это грозит передозировкой трудоголизма.

Что еще входит в цену времени? Консультанты, учителя или психологи закладывают в стоимость занятий свой опыт, траты на обучение, регулярную супервизию.

У меня есть знакомый коуч, который работает с несдержанными, очень занятыми клиентами. Они могут не выбирать выражения, сто раз отменять, назначать и переносить сроки. «Я не могу ответить им тем же, – говорит он мне, – я всегда должен быть уравновешен, спокоен, приветлив, в любой момент быть готов к работе, вне зависимости от неопределенности с назначением встреч. Поэтому я просто закладываю в свою цену еще и материальную компенсацию своих душевных затрат на коммуникацию со сложными клиентами».

А вот если вы продаете решение, не надо говорить, что у вас есть оплата за часы. Иначе люди начнут измерять ваше решение часами. Как в той старой притче, когда мастер попросил 5 тысяч дензнаков за то, что починит двигатель, а потом взял молоток, ударил в каком-то месте, и двигатель заработал. На этом месте работодатель вскричал: «Что, целых пять тысяч за один удар молотком?» «Нет, – ответил мастер, – за удар молотком – один дензнак, а 4999 – за то, что знал, где ударить».

Однажды участник тренинга «Зеркало», успешный бизнесмен из Минска, написал нам: «Зеркало» – это жутко дорогой тренинг, этот тренинг дороже не пройти, чем пройти. Сколько я потерял на своей неспособности договариваться, на незнании себя, я понял за неделю тренинга, и сколько я теперь буду на этом экономить!» Он оценил тренинг не по времени, не по деньгам, а по тому эффекту, который он производит.

Соответственно, если люди платят за результат, например, за похудение, за обучение, они могут потребовать свои деньги обратно, если результат их не устроил.

Задание: Ответьте, как вы измеряете свою монетизацию сейчас? В час? В месяц, от количества заказов? По результатам? Штучно? А как хотите?

Результат, оплата, прибыль не всегда исчисляется в деньгах. Деньги – это всего лишь универсальный инструмент обмена. Для Властника, Отношенца и Технолога капитал – разный. Для Отношенца это люди. Он может получать мало денег, тратить все, что есть, и всем давать взаймы. Но если вдруг ему что-то понадобилось, ему начинают помогать просто так. Например, он спрашивает в соцсетях: «Люди, а кто может помочь найти кардиолога?». К вечеру у него уже есть четыре рекомендации самых лучших специалистов. Капитал Отношенца – человеческий. Это его ресурс, которым он распоряжается, за которым следит. Поэтому он наращивает количество и качество людей вокруг себя, и тогда ему необязательно иметь много денег.

Капитал Властника, помимо денег, – авторитет, власть, собственная значимость и известность

А также – имидж. Именно поэтому Властники вкладывают в пиар много денег, времени и сил. И так следят за своей репутацией. Есть даже термин «репутационные риски». Властники стараются богато одеваться, хорошо выглядеть, ездить на дорогих машинах. Потеря влияния обходится им потерей возможности управлять людьми, поэтому им приходится все время следить за символами своего статуса.

Спросите у Властника, который гордится, что управлял пятнадцатитысячной компанией, сколько людей было у него в подчинении? Это разные вещи, но он выберет большие цифры.

И второй вопрос: а что он считает своими достижениями? Он с гордостью скажет: «Я сделал знаковый проект, за полгода руководства вывел компанию из минуса…» Он как будто на щите несет головы поверженных им драконов. Он должен это обязательно и для себя фиксировать, и миру показывать.

Технологу наплевать и на связи, и на статус. Его капитал – решенные задачи. Поэтому он должен все время на них обращать внимание – свое и чужое. Например, психолог-Технолог пишет в социальной сети: «Ко мне пришла женщина на прием. Все имена изменены, все совпадения случайны, и когда это было, не скажу. У нее была такая-то проблема, и можно было двигаться долго и нудно в течение полугода, но я это сделала очень эффективно за четыре консультации. Теперь она летает на крыльях. Так работают технологии, которыми мы давно пользуемся».

Он предъявляет миру ту часть, в которой особенно силен.

Бесконечные универсальные советы в интернете, как себя продвигать и как пиарить, не работают. Нужны не шаблоны и не обобщения, а понимание, кто твоя аудитория и кто ты сам

…В одном проекте меня стали продвигать на вип-уровень клиентов как крутого Технолога. От меня, Отношенца, требовали, чтобы я ходила в дорогом костюме, не смела рассказывать анекдоты и материться, обзавелась дорогой сумкой и прочими аксессуарами.

Хорошо помню эпизод, который меня спас. Мы пришли на переговоры в одну из башен Москва-Сити. Меня напугали статусом наших партнеров. Я сижу, упакованная и напряженная, и… молчу. Разговор не клеится, все разговаривают пафосными общими словами, и мы никак не может продвинуться к сути проекта.

И вдруг у одного из наших визави начинает звонить очень продвинутый по тем временам и дорогой смартфон. Телефон начинает петь голосом Шнура одну из хулиганских песен группы «Ленинград». Мы не можем сдержать смех. А он, страшно смутившись, отвечает: «Извините, жена звонит, не могу не ответить». Тут мы вообще начинаем дико хохотать. Как только неприличные слова из песни прозвучали в контексте важных переговоров, как только мы рассмеялись и расслабились, наши собеседники тут же сняли свои понты, как деловые костюмы. Мы заговорили по-человечески, быстро пришли к согласию, а вскоре сделали хорошую программу. И уже было неважно, кто во что одет. В этот момент все вернулись в человеческий облик.

Если вы транслируете миру то, чем действительно являетесь, то вы найдете клиентов, которые будут откликаться ровно на это. А если то, чем не являетесь, к вам будут приходить неподходящие люди. И среди них наверняка будут те, кому вы не понравитесь. Потому что Технологи терпеть не могут Отношенцев, а Отношенцы считают Технологов занудами. И все они дружно находят, что Властники слишком выпендриваются.

Ну а теперь давайте опять перенесемся на тренинг. У меня для вас подарок! Существует множество серьезных курсов, где учат упаковывать свое занятие, свои идеи в продукт. Синхронизировать спрос рынка и то, что вы можете ему предложить. Я могу помочь вам облегчить этот путь с помощью упражнения «Безумный бизнес».

Разделите лист бумаги на четыре колонки: «Что я люблю делать?», «Что я хорошо умею делать?», «За чем ко мне обращается мир?», «За что люди готовы платить?». В каждой колонке вам нужно написать минимум 10, а лучше 20 пунктов, причем никак себя не ограничивая, не пытаться выбрать что-то умное, а писать все подряд. Участники делятся своими таблицами и улыбаются. Заполните таблицу и вы. Например, у вас может получиться так:

А теперь назовите четыре случайные цифры! Ваша задача – придумать бизнес, используя слова из всех четырех колонок под этими номерами.

Например, 4, 8, 2, 5. В нашем случае это будут слова «путешествовать», «готовить», «подобрать тур», «лечение». Рождается прекрасная идея – путешествие по специальным местам с особыми меню со специальной здоровой кухней. Почему нет?

Заметьте, что в этот момент происходит внутри вас. Вы смеетесь? Считаете это бредом? Или вдруг ваши глаза загорелись: а ведь это неплохая идея! Или вы обрадовались: а что, так можно?

Еще четыре цифры наугад: 5, 5, 5, 8.

«Море», «презентации», «посидеть с котом» и «компания». О! Тут уже не просто выездные туры, а специальные гостиницы в потрясающих местах на море для владельцев кошек, куда они могут взять с собой питомцев. Они будут общаться, играть. Причем можно еще добавить сервис доставки кота на море, эксклюзивный вагон поезда исключительно для владельцев животных, с идеальными условиями, с ветеринарами, в прекрасной компании. Вроде бы уже не такой и бред?

Еще. 10, 9, 8, 7

«Водить машину», «общаться с детьми», «найти дешевые билеты», «хорошее самочувствие». Находим дешевые туры для многодетных семей, идея которых в том, что, пока мамы проходят реабилитацию, дети под присмотром. Кстати, у меня ведь есть подруга, которой будет нужен такой тур!

Следующий вариант. 1, 7, 2, 6. «Есть», «секс», «готовить еду», «вежливый сервис». На территории нашей страны, возможно, этот бизнес не вполне легален, а например, в Голландии ничего не мешает предлагать услуги под названием «как дома». Временная жена на два дня, например.

Люди много смеются, когда мы делаем это упражнение. Происходит разрыв шаблона. Нас еще со школы учили, какие бывают профессии. Есть даже их целый список, реестр с номерами, которые обозначаются в дипломе, а потом вписываются в трудовую книжку. И вот, оказывается, мир переменился! Больше нет никакого реестра, а есть набор навыков по типу «лего», из которых и собирается профессия.

Старшее поколение возмущает, что девочки, сидящие в соцсетях, зарабатывают по 300–500 тысяч рублей. Но они, строго по нашей технологии, занимаются тем, что, во-первых, им нравится делать, во-вторых, что они умеют делать, а в-третьих, что востребовано.

Михаил, участник одного из тренингов, совместил «секс», «путешествия», «вип-уровень» и «информацию, за которую люди готовы платить деньги». В качестве подработки он два раза в год набирает группу из пяти-шести состоятельных мужчин на экскурсию по самым злачным местам мира. Все анонимно, все зовут друг друга исключительно по никнеймам, никаких фотографий, есть охранник. Он работал и работает менеджером по продажам, это основная его работа. Но чем дальше он занимается этими турами, тем больше, по его словам, понимает, что во всем мире это совершенно незаполненная ниша. «Я серьезно стал просчитывать бизнес-план, – говорит он. – Не уйти ли мне с моей постоянной работы ради такого прекрасного дела? Да, мне трудно будет объяснить детям, чем я занимаюсь, но в конце концов рано или поздно они все равно вырастут и заживут своей жизнью…»

Возвращайтесь периодически играть в эту игру. Сейчас жизнь очень динамичная. Любую из этих четырех колонок имеет смысл пересматривать и перетряхивать. И вообще смотреть на мир с разных сторон.

Иногда думаю: вдруг я разлюблю публичные выступления? Ну правда: устану, люди могут надоесть, не хочу…

Что мне теперь, из профессии бежать? Вовсе нет! Я вижу, что люди с удовольствием платят за советы в интернете, за статьи, за записи в ютьюбе, за вебинары. Я все равно найду, чем заняться.

Мне нравится создавать что-то прекрасное, и однажды я начала вязать шапки. Я их назвала «волшапки» и придумываю к каждой определенную сказку, и все это я описываю в соцсетях. Я их вяжу на заказ любому желающему, но делаю это как благотворительный проект. В ответ человек должен пожертвовать деньги на доброе дело. Навязала уже много. До такой степени много, что мне однажды написал человек, который хотел у меня разместить заказ на шапки. Я ответила, что сейчас не могу, потому что у меня тренинг, свяжу потом.

– Вы на тренинг идете?

– Да, я буду его вести…

– В смысле, вы тренинги по вязанию ведете?

– Нет, я вообще-то психолог!

– Как, вы еще и психолог? А мне вас порекомендовали как человека, который вяжет шапки…

Я поняла, что трансформация уже началась, я уже наполовину ящерица, меня захватила игра вязаных петель. И мир уже готов мне за шапки платить.