Текст книги "Бизнес incognita. Как расширить границы предпринимательского мышления"

Глава шестая. 167 законов бизнес-интеллекта

Бизнес-интеллект

Закон № 1

Бизнес-интеллект определяет качество анализа внутренних и внешних ресурсов, на основании чего затем строится вся стратегия достижения бизнес-цели.

■ Интеллект – это способность человека ставить и решать задачи, достигать своих целей за счет использования таких личных способностей, как память, внимание, мышление, воображение, ум, восприятие.

Следствие: бизнес-интеллект – это качественная (а не количественная) характеристика предпринимателя.

Закон № 2

Бизнес-интеллект отражает степень понимания основных фактов и явлений, с которыми предприниматель сталкивается в своей деятельности.

Закон № 3

Бизнес-интеллект может существовать только там, где мышление и деятельность предпринимателя отделены друг от друга и могут в той или иной степени существовать раздельно.

Закон № 4

В качестве центральной идеи бизнес-интеллекта выступает поиск наилучшего обмена ценностью с потребителями.

Закон № 5

Бизнес-интеллект и жизнеспособность предпринимателя неразрывно связаны друг с другом. Наибольшие шансы на выживание в условиях конкурентного окружения будут у предпринимателя с более развитым бизнес-интеллектом.

Закон № 6

Уровень бизнес-интеллекта предпринимателя (так же как и его жизнеспособность) обратно пропорционален степени разрыва в оценках воспринимаемой ценности продукта его потребителями и им самим.

Следствие: большой разрыв в оценке воспринимаемой ценности продуктов между потребителями и самим предпринимателем блокирует их взаимодействие.

Закон № 7

Бизнес-интеллект проявляется в намерении предпринимателя распознавать различные состояния рынка, а также в его готовности и желании использовать доступные ему ресурсы для превращения их в реальные рыночные достижения.

Следствие 1: каждое решение предпринимателя требует привязки к своему контексту и должно соответствовать выбранному типу взаимодействия с потребителями.

Следствие 2: каждое решение предпринимателя требует привязки к своему контексту и должно соответствовать выбранному типу воспринимаемой потребителями ценности его продуктов.

Закон № 8

Способность предпринимателя распознавать различные объекты в своем окружении сводится не к использованию логики, а к пониманию контекста деятельности.

Следствие: основной признак отсутствия экспертности заключается в попытке использовать логику и искать причинно-следственные связи в той области, контекст взаимодействия с которой человеку неизвестен.

Закон № 9

Бизнес-интеллект нужно рассматривать в трех взаимосвязанных слоях деятельности: рынка, технологии и личности предпринимателя.

■ Слой рынка задает динамику ценности на рынке и определяет направление движения фактов и событий в области деятельности.

■ Слой технологий описывает движение на уровне технологий (существующих и будущих методов экономии труда).

■ Слой личности предпринимателя задается самим предпринимателем и включает его намерения, ресурсы и возможности, силу социальных связей (статус), мировоззрение, интеллект и все явления, которые относятся к его мышлению.

Закон № 10

Бизнес-интеллект отражает способность предпринимателя четко осознавать цели своей деятельности и переносить сложности и проблемы, связанные с их достижением. Решение как ментальная конструкция существует только при наличии двух объектов: проблемы и цели, достижению которой эта проблема препятствует.

Закон № 11

Благодаря развитому бизнес-интеллекту предприниматель способен постоянно преобразовывать существующие смыслы и критерии оценки, вызывать у своих потребителей новые эмоции.

Закон № 12

Личность самого предпринимателя является центром (точкой отсчета) для всех его решений, в том числе при дальнейшем выборе точек отсчета ценности в своей области деятельности.

Следствие 1: предпринимательская деятельность всегда концентрируется вокруг самого предпринимателя, его намерений, мировоззрения и личной системы ценностей. Этот центр задает область понимания для всей его деятельности.

Следствие 2: мировоззрение предпринимателя является контекстом его деятельности. Любые изменения во взглядах на жизнь приведут к трансформации всего его контекста деятельности.

Закон № 13

Бизнес-интеллект можно описать как способность предпринимателя мыслить в терминах центров, а не в терминах целого.

■ В своей книге «Природа порядка» влиятельный архитектор и теоретик дизайна Кристофер Александер пишет, что для того, чтобы спроектировать здание, не нужно начинать с размышлений о нем. Когда архитекторы начинают мыслить на бумаге, они начинают с центра и строят объекты вокруг него и по отношению к нему.

Следствие: в случае с предпринимательской задачей будут уместными два вопроса: 1) что может служить центром для взаимодействия предпринимателя с потребителями? 2) какие элементы деятельности будут размещаться вокруг этого центра и по отношению к нему?

Примечание: в предпринимательской задаче такой центр взаимодействия называется точкой отсчета ценности.

Закон № 14

Существуют три основные области, непосредственно связанные с бизнес-интеллектом предпринимателя: 1) личность предпринимателя; 2) способность превращать доступные ему ресурсы в рыночные возможности; 3) контекст его жизни и деятельности.

Закон № 15

Выбор контекста взаимодействия с потребителями сводится к набору решений в трех ключевых областях: 1) выбор категории будущих продуктов и услуг (какой тип следствия создавать?); 2) выбор идеальной целевой аудитории (в отношении кого создавать это следствие?); 3) выбор технологии (способ создания выбранного следствия).

Закон № 16

У каждого предпринимателя есть два типа уникальных характеристик, отличающих его от всех остальных подобно отпечаткам пальцев: 1) доступные ресурсы (деньги, связи, опыт, образование, навыки и пр.), которые он может конвертировать тем или иным способом в конкретные возможности; 2) личностные качества (особенности культуры, воспитания, образования, а также области интереса, ценности и т. д.), которые отражаются в его решениях.

Закон № 17

До тех пор, пока предприниматель не осознает свои собственные ресурсы и те потенциальные возможности, которые у него возникнут в результате конвертации этих ресурсов в реальные рыночные достижения, он не сможет уделить должного внимания ни клиентам, ни продуктам, так как большую часть времени будет тратить на то, чтобы выяснить, чем же он на самом деле обладает.

Следствие: знание предпринимателем своих собственных ресурсов (средств достижения цели) и основных возможностей для их конвертации в реальные рыночные достижения (цели) является предварительным условием успешной предпринимательской деятельности.

Закон № 18

Личность самого предпринимателя – это его ключевое конкурентное преимущество (или основной источник его поражения).

Предпринимательская задача

Закон № 19

Предпринимательская задача сводится к оптимальному выбору:

1. Контекста взаимодействия с клиентами;

2. Идеальной целевой аудитории для данного контекста взаимодействия;

3. Продукта, наилучшим образом подходящего для этого взаимодействия.

■ Предпринимательские задачи выделяются в отдельный класс задач и противопоставляются узкопрофессиональным, производственным, финансовым, управленческим задачам и т. д. Предпринимательская задача всегда начинается с вопроса: что нужно выяснить? Она исследовательская по своей сути. Ее часто сопровождают слова «изучить», «исследовать», «оценить», «определить», «провести тест» и т. д.

■ Управленческая задача почти всегда сводится к вопросу: что нужно делать? Чаще всего в задачах данного типа встречаются слова «увеличить», «разработать», «открыть», «освоить», «распределить», «вывести на рынок».

Закон № 20

Предпринимательская задача представляет собой надстройку над операционной деятельностью, которая сокращает путь от замысла предпринимателя до его фактической реализации.

Следствие: подобно тому как актуальная навигационная карта и исправный компас ускоряют путь моряка-путешественника, правильно сформулированная предпринимательская задача увеличивает скорость движения в нужном направлении.

Закон № 21

Предпринимательская задача не столько создает новую информацию, сколько уменьшает неопределенность, связанную с реализацией изначального замысла предпринимателя.

Следствие: новые сведения и факты, полученные в результате постановки и решения предпринимательской задачи, с одной стороны, могут повысить уровень сложности области изучения за счет детализации и выявления новых взаимосвязей, а с другой – привести к резкому падению уровня неопределенности.

Закон № 22

Предметом предпринимательской задачи является не сам объект (продукт, услуга, производственный процесс, бизнес-процесс, техническая организация, программа и др.), а интеллектуальная деятельность по его созданию. Она включает в себя такой важный элемент бизнеса, как проектирование взаимодействия между всеми его участниками.

Закон № 23

Предпринимательская задача – это интеллектуальный процесс решения творческих задач, связанных с нахождением области высокого восприятия ценности у целевых аудиторий.

■ Творческая задача в отличие от других всегда имеет более одного правильного решения. В этой связи любые задачи, связанные с взаимодействием с другими людьми, являются творческими.

■ Нетворческая узкоспециализированная задача чаще всего имеет только одно верное решение.

Закон № 24

Любая предпринимательская задача предполагает нахождение высокой воспринимаемой ценности продуктов для подходящего типа взаимодействия с потребителями.

Закон № 25

На этапе постановки предпринимательская задача не имеет известной структуры. Это осложняет применение количественных оценок, оставляя в арсенале предпринимателя лишь качественные и экспертные методы оценки задачи.

Закон № 26

Предпринимательские задачи имеют решение (а часто и сам смысл) только в точно заданном контексте. Выбор способов решения предпринимательской задачи во многом зависит не от самой проблемы, а от окружения, в котором она существует.

Закон № 27

Общий контекст делает роли участников взаимодействия уместными. Например, контекст взаимодействия «семья» придает смысл ролям «муж»/«жена», «сын»/«дочь». Вне контекста эти роли неуместны.

Закон № 28

Предпринимательская задача представляет собой не единичную проблему, а систему взаимосвязанных проблем, требующих комплексного решения.

Закон № 29

Предпринимательская задача подключает логику скорее философа, нежели инженера. В своей основе она учитывает поведение и взаимодействие людей.

Закон № 30

Предпринимательская задача почти всегда требует нелинейного мышления для нахождения эффективного решения.

Закон № 31

C точки зрения структуры предпринимательская задача состоит из трех элементов, совпадающих с основными формами существования ценности: создание, оптимизация и захват.

■ Структура относится к форме, составу или расположению чего-либо. Например, структура здания включает совокупность таких взаимосвязанных конструктивных элементов, как фундамент, стены, перекрытия, крыша и др.

Следствие: помещая конкретный сценарий бизнеса в систему координат «создание ценности – оптимизация ценности – захват ценности», мы получаем область решений для нового типа задач, который мы именуем «предпринимательская задача».

Закон № 32

Функция предпринимательской задачи заключается в том, чтобы создать оптимальный контекст взаимодействия с потенциальной целевой аудиторией. Такой контекст взаимодействия мы называем «категория».

■ Функция представляет собой цели действия объекта в определенном контексте (функция врача – лечить пациентов).

■ Контекст – это все обстоятельства, связанные с продуктом: его функцией, структурой, назначением, использованием и т. д. Контекст можно сравнить с контейнером. Его содержание – это контент. Время стремительно меняет содержимое контейнера и гораздо медленнее – сам контейнер.

Закон № 33

В предпринимательской задаче между ее структурой и функцией стоит сам предприниматель. Если убрать хоть одну из составляющих этой системы (структуру, предпринимателя или функцию), то мы получим механическую (мертвую) деятельность ради самой деятельности.

Следствие: предприниматель (как личность) со своим мышлением, мировоззрением, опытом, образованием и прочим является важным элементом любой предпринимательской системы.

Закон № 34

Способность предпринимателя свободно мыслить и оперировать различными данными на уровнях функции и структуры предпринимательской задачи свидетельствует о его высоком бизнес-интеллекте.

Закон № 35

Область решений предпринимательской задачи зависит от выбранного окружения. Степень упорядоченности вокруг области, в которой происходит создание, оптимизация и захват ценности, определяет масштаб такой деятельности и ее потенциальные пределы.

Закон № 36

Нерешительность и неуверенность, которые предприниматели проявляют в бизнесе, по большей части связаны с неудачным выбором окружения (контекста взаимодействия с потребителями) и, как следствие, неспособностью воплощать в этом окружении свои собственные решения.

Закон № 37

Высокая степень неопределенности и неупорядоченности на целевом рынке означает лишь то, что его участникам неизвестен истинный контекст такого взаимодействия.

Закон № 38

Функция предпринимательской задачи заключается в понимании не столько явлений, связанных с созданием и обменом ценностью (это задача для структуры предпринимательской задачи), сколько явлений, обнаруживающих определенный порядок в окружении такой деятельности, в контексте взаимодействия с клиентами.

■ Толковые словари определяют четыре основных значения для слова порядок: 1) гармоничное, ожидаемое, предсказуемое состояние или положение вещей; 2) последовательный ход событий чего-нибудь; 3) расположение вещей, упорядоченность чего-нибудь; 4) правила, по которым совершается деятельность в данной области.

Следствие: с точки зрения не самой деятельности по созданию и обмену ценности, а того окружения, в котором она происходит, у предпринимателя должно сформироваться определенное представление о положении вещей (порядке) в этой области.

Закон № 39

Понимание контекста взаимодействия с потребителями является предварительным условием осуществления деятельности по созданию, оптимизации и захвату ценности.

■ Знание относится к данным, полученным благодаря опыту или образованию. Понимание же можно определить как способность интерпретировать эти данные (или события) в каких-то известных рамках.

Точка отсчета ценности

Закон № 40

Правильно найденная точка отсчета ценности приводит к взаимодействию с целевой аудиторией.

■ Точка отсчета ценности – это законченная мысль о предмете (или множестве предметов) в отношении его существенных признаков, мысль, отвечающая на вопрос: что это такое?

Закон № 41

Точка отсчета ценности формирует категорию.

■ Категория – более общее понятие, чем точка отсчета ценности. Это область наблюдения, в которой различимы соотношения между целым и его частями, где соединяются различные представления и формируются новые смыслы, связанные с конкретной точкой отсчета ценности.

Закон № 42

Правильно выбранная точка отсчета ценности создает в бизнес-системе много согласия, которое является необходимым условием любой совместной деятельности и успешного взаимодействия.

Закон № 43

При отсутствии точки отсчета ценности бизнес будет представлять собой неустойчивую систему, очень чувствительную к управлению.

■ Неустойчивая система означает, что система не способна сохранять или удерживать свое положение в пространстве. Примером может послужить камень, лежащий на вершине горы: для того чтобы он покатился вниз по склону, достаточно малого усилия. В неустойчивых системах все может измениться в течение короткого отрезка времени.

Закон № 44

Отсутствие точки отсчета ценности в любой области деятельности автоматически размещает в центре такой деятельности самого предпринимателя, а не его продукт, делая при этом предпринимателя (принудительно) товаром.

Закон № 45

Точка отсчета ценности задает потребителям планку ожиданий и стандартов в отношении того, что они смогут получить от сотрудничества с конкретным предпринимателем.

Следствие: выбранная точка отсчета ценности определяет основные критерии оценки, которые затем будут использоваться потребителями для дальнейшей оценки и измерения этой ценности.

Закон № 46

Чтобы обратить внимание потребителей на продукт, нужно иметь направление и место, куда это внимание можно направить, то есть точку отсчета ценности.

Закон № 47

Клиенты каждой категории уже что-то знают и понимают в отношении представленных в ней продуктов (иначе этой категории просто не существовало бы. Категория имеет дело с областью понимания клиентов, центром которой является точка отсчета ценности.

Следствие: контроль над категорией сводится к контролю над областью понимания потребителями точки отсчета ценности.

Закон № 48

Область понимания лежит в области наблюдения и взаимодействия.

Следствие: вне области наблюдения существуют лишь ложные допущения (заблуждения).

Закон № 49

Выбор точки отсчета ценности определяет контекст взаимодействия с целевой аудиторией, что само по себе формирует категорию.

Закон № 50

Категория – это область решений предпринимательской задачи, свободная от противоречий.

Следствие: точка отсчета ценности обеспечивает внутреннюю согласованность для всех выбранных критериев оценки, ведь в одном и том же наборе не могут находиться противоречивые критерии, по образцу известной мысли «казнить нельзя помиловать».

Закон № 51

Точка отсчета ценности создает пространство, в котором предприниматель затем размещает свои продукты и своих потребителей.

Закон № 52

Точка отсчета ценности задает всей области деятельности определенные правила и порядок взаимодействия.

Закон № 53

Среди всех возможных точек отсчета ценности лишь немногие будут действенными. Они отличаются от других точек способностью произвести на потенциальную аудиторию желаемый эффект.

Закон № 54

Заимствование (кража) точки отсчета ценности у лидера категории идет в комплекте с (неосознанным) навязанным обязательством играть по установленным лидером категории правилам.

Категория

Закон № 55

В контексте предпринимательской задачи понятие «категория» относится к набору возможных контекстов взаимодействия с потребителями или различных типов восприятия ценности потребителями.

Закон № 56

Главная ценность категории заключается в том, что она создает для потребителей модель понимания продукта.

Закон № 57

Атмосфера является важной составной частью категории (контекста взаимодействия с потребителями).

■ Образованная от точки отсчета ценности категория обладает собственной эмоцией, которую она излучает в сторону целевой аудитории и которая влияет на атмосферу взаимодействия.

Закон № 58

Категория определяет контекст взаимодействия с потребителем.

Закон № 59

Использование категорий – это один из способов идентификации объектов в окружении. Например, категория «велосипеды» отличается от категории «автомобили», что позволяет быстро оценить дорожную ситуацию.

Закон № 60

Категорию можно соотнести с ролями (смыслами, целями, опытом) потребителей, которые они используют для получения внимания от окружения.

Следствие: категория – это то, с помощью чего как потребители, так и предприниматели управляют количеством и качеством внимания, которое они могут получить от своего окружения.

Закон № 61

Успешность продукта у целевой аудитории прямо пропорциональна совместимости ролей потребителей и продукта в выбранной категории (в контексте взаимодействия с потребителями).

Закон № 62

Ошибка в выборе категории (в контексте взаимодействия с потребителями) блокирует существование в ней любой формы ценности для потребителей.

Закон № 63

Между контекстом и категорией есть много общего. Категория – это какая-то часть контекста, в котором живет и работает целевая аудитория.

Закон № 64

Неверно выбранная целевая аудитория почти всегда является следствием ошибки выбора категории.

Следствие 1: для того чтобы выбрать подходящую целевую аудиторию, предварительно необходимо определиться с подходящим контекстом взаимодействия с ней.

Следствие 2: неподходящая аудитория не может приносить прибыль, поскольку в случае ошибки в выборе контекста взаимодействия большая часть усилий уйдет на решение конфликтов с потребителями.

Закон № 65

Потенциал дохода предпринимателя определяется выбором категории (контекстом взаимодействия с потребителями).

Следствие: затраты на взаимодействие с неподходящей целевой аудиторией стремятся к бесконечности.

Закон № 66

Категория выполняет три основные функции: 1) устанавливает цели деятельности, 2) определяет границы и 3) сообщает целевой аудитории, как нужно себя вести внутри установленных границ, чтобы добиться успеха.

Закон № 67

Построение категории состоит из четырех этапов: 1) определение того, какие проблемы являются подходящими объектами изучения, 2) выбор оптимальных способов исследования этих проблем, 3) поиск приемлемых объяснений этих проблем, 4) выбор подходящих методов их решения.

Следствие: различия и сходства между двумя или более категориями определяются четырьмя основными факторами: 1) выбранные проблемы, 2) способы их изучения, 3) их формулировка и 4) методы их решения.

Закон № 68

То, что создает новую категорию, является новой точкой отсчета ценности (то, что стоит в самом центре взаимодействия с потребителями).

Закон № 69

Вновь созданная категория заново формулирует и ранжирует существующие к этому моменту проблемы целевой аудитории и задает иной ход развития событий в будущем.

Закон № 70

Категория – это основной способ мышления потребителей, оценки и действий, связанных с определенным видением реальности. Таким образом, воспринимаемая ценность продукта возникает и существует не сама по себе, а внутри категории – определенной области смыслов, с которой ее соотносит потребитель.

Закон № 71

Категория позволяет соединить предпринимателя с набором соответствующих фактов, событий или точек зрения потребителей, которые делают их будущее взаимодействие возможным.

Закон № 72

Мировоззрение потенциальной целевой аудитории также является частью категории. Например, потребители экологически чистых продуктов должны быть согласны с необходимостью заботы об окружающей среде, снижения выбросов в атмосферу, отказа от использования детского труда и т. д.

Закон № 73

Два понятия – «точка отсчета ценности» и «категория» – связаны между собой. Точка отсчета ценности так же соотносится с категорией, как точка на листе бумаги соотносится с самим листом бумаги. Это просто увеличение размерности в понимании чего-либо. Точка – одномерное пространство, лист бумаги – двумерное.

Закон № 74

Категория – это некий вид ценности, воспринимаемый потребителем в конкретном контексте взаимодействия с предпринимателем.

■ В целом контекст можно определить как ту или иную среду, пространство, в котором происходит взаимодействие между предпринимателем, продуктом и его потребителями.

■ Контекст – это набор любых факторов, которые могут повлиять на восприятие / измерение / испытание на личном опыте ценности или полезности чего-либо.