Текст книги "Меняя образование"

Как часто вы рекомендуете друзьям понравившиеся вам компании или услуги специалистов? Получали ли вы какой-то бонус за то, что ваши друзья становились их новыми клиентами, ведь в данном случае вы были стопроцентным партнером. Секция комиссионных выплат как раз и занимается тем, чтобы поддерживать равноценный обмен между вами и вашими партнерами.

Я вижу, что у владельцев образовательного бизнеса не доходят руки до того, чтобы следить за этим обменом. Поэтому вы можете легко стать на голову выше других, обращая на это внимание. Объявите официально через каналы, которые вы используете, что отныне вы награждаете своих партнеров, и создайте несложную программу обмена. Вы можете даже фигурально отмотать время назад, выйти на связь с теми людьми, по чьим рекомендациям к вам пришли клиенты, и поблагодарить их за былые заслуги. Это будет еще неожиданнее и приятнее.

Секция комиссионных выплат собирает все партнерские случаи за определенный период (неделю или месяц), поощряет партнеров, которые привели новых клиентов, следит за тем, чтобы все комиссионные были выплачены. Как и у всех других секций и отделов, у нее есть свои квоты. Логика проста: чем больше комиссионных мы выплатили, тем больше отдел по партнерству привел вам новых клиентов.

Если за неделю вы, к примеру, выплатили 2000 рублей комиссионных, это означает, что в ваш образовательный центр пришло два клиента. А представьте теперь, что эта секция выплатила за неделю 100 тысяч рублей комиссионных. Можно поплакать над этой суммой, так как она внушительна и отдавать ее не хочется. Но лучше ликовать, ведь это означает, что вы благодаря партнерству продали свои услуги ста новым клиентам!

Обращаю ваше внимание, что мы выплачиваем комиссионные только за тех людей, которые стали нашими клиентами. Они не просто пришли, поинтересовались или изъявили желание заниматься в будущем, а заплатили нам за какой-то продукт деньги. На собраниях я мотивирую людей в команде приводить друзей, родственников, рисую красивые цифры, чтобы их вдохновить. Если в компании недостаток кадров по продажам или преподаванию, это тоже повод кинуть клич команде, а не обращаться сразу же на площадки по найму. Опыт не раз мне доказывал, что данный канал великолепно работает.

Владельцы коммерческих организаций считают этот путь неоправданно затратным и бесперспективным. Чтобы вас эта мысль не терзала, стоит только подсчитать, сколько зарабатывает компания с приведенного человека или сколько теряет в ожидании сотрудника, используя классические площадки по найму. Например, вам нужен менеджер по продажам и у вас бездействует база из 10 тысяч лидов, которым вы могли бы продать услуг на миллион рублей. Через партнерство вы могли бы заполучить такого человека уже на следующей неделе, а через классическую воронку найма ждать пришлось бы 1—2 месяца. Да, вы заплатите комиссионные, пусть даже 10 000 рублей, но сравнятся ли эти траты с миллионом, который вам поможет заработать новый сотрудник? Поиграйте с цифрами, прочувствуйте перспективы и разработайте свою программу партнерства.

Мы действительно везде видим партнеров и относимся к такому взаимодействию очень бережно и трепетно. Раз мы пообещали равноценный обмен, то внимательно следим за тем, чтобы комиссионные были обязательно выплачены. В секцию комиссионных выплат еженедельно приходят списки из фамилий и названий компаний, которые должны получить свои комиссионные. Бывали случаи, когда мы упускали из виду тех, кто нас кому-то порекомендовал. И я очень благодарна нашим партнерам за то, что они сами проявляли инициативу и писали нам, что по их рекомендации в школе учится такой-то человек, что мы обещали бонус и до сих пор его не выдали. Это значит, что бонусы важны и нужны и что эта система хорошо работает.

Комиссионные – это повод стать ультращедрым, но чем больше выплатил этот отдел, тем больше вырос доход компании.

Департамент по связям с общественностью пробудился у меня самым последним после внедрения всех административных инструментов. Я пыталась его запустить с моим исполнительным директором Александрой, но, честно говоря, наши планы и намеченные действия всегда откладывались сначала на неделю, затем на месяц, а потом и на год. Так было до тех пор, пока в мою компанию не пришла Милена. С самого начала работы ей так легко стали даваться мероприятия, что я тут же делегировала ей эту функцию. Практически без моего участия она собирала большую аудиторию и так общалась с властями города, что они, казалось, готовы были сами ей все отдать. Я сказала сама себе: «Бинго! Вот человек, который сможет запустить шестой департамент». И она это сделала. С тех пор департамент по связям с общественностью с каждым месяцем только расцветает.

На должность управленца этого департамента следует искать человека очень тщательно. Он должен быть человеком-праздником, у которого есть энергия общаться, тусоваться, но при этом организованность и методичность для развития департамента. Такому сотруднику следует постоянно проявлять инициативу к взаимодействию, а не ждать, когда к нему придут. Он должен быть смелым, даже чуть-чуть безбашенным, потому что главный враг тут – страх. Я согласна, не всем это дано. Поэтому, вместо того чтобы откладывать годами запуск этого департамента, начните присматриваться к таким людям в своем окружении.

Напоследок хочу слегка затронуть мою любимую тему – круги вычувствывания. Ведь они по своей сути идеальный инструмент для поиска партнеров. Именно благодаря таким кругам я нашла партнеров для развития филиальной сети в Москве и ХМАО. И именно после того, как я провела всего несколько кругов со своей командой, трое сотрудников сказали мне, что хотят стать моими партнерами и будут развивать мой проект в качестве франчайзи. Через сухие квоты даже самой стройной системы не может проявиться столько энергии и любви. Поэтому запуск шестого департамента способен быть легким, даже если вы сейчас один. Просто сделайте это через круги вычувствывания.

Шестым департаментом завершается наше путешествие по организационной схеме образовательного центра (помните и про седьмой). Чтобы не заблудиться в этом путешествии, у нас в «Понимаю&Говорю» есть наглядная электронная схема департаментов, отделов и секций, похожая на генеалогическое древо. Мне нравится это визуальное сходство, ведь компания – это и есть семья. На этой карте у каждой секции пишется ее ЦКП (ценный конечный продукт) и ответственный. Если он полностью введен в должность, то выделятся синим цветом. Если временно исполняет обязанности или только заступает на должность – красным. Там же указаны рабочие контакты. Любой сотрудник компании может посмотреть на оргсхему и понять, кто за что отвечает.

Иногда я предлагаю взглянуть на нее управляющему партнеру, если она не понимает, какой функционал кому передать, а при взгляде на карту проекта легко рождаются идеи передвижения конкретных сотрудников. У вас в проекте может не хватать людей на какие-то определенные позиции, а вам нужно закрыть их срочно, еще вчера. Такое может случиться, если в бизнесе намечается временный проект вроде гранта. На оргсхеме очень наглядно видно, кого из людей можно подтянуть, кому добавить дополнительные функции, кого переставить. Это как проверить карту навигатора перед тем, как отправляться по-новому маршруту – никогда не будет лишним понять, как лучше выстроить свое движение. Оргсхема – потрясающий административный инструмент, позволяющий окинуть взором «свои владения».

Зачем я говорю об этом сейчас? Конечно, не для того, чтобы посеять в вас ощущение, что в нашем бизнесе слишком много нюансов и уследить за всем невозможно. А именно затем, чтобы показать, что правильно выстроенный менеджмент позволяет зарабатывать даже на неудачах.

Помню, как члены моей предыдущей команды с возмущением смотрели на эти 7 департаментов, 21 отдел и бесчисленное количество секций и говорили мне: «Екатерина, у нас работает всего 10 человек, зачем нам ЭТО?!» Хочу еще раз повторить: оргсхема отражает все функции проекта, при выполнении которых бизнес процветает. Урезая оргсхему, закрываясь от нее из страха, вы перестаете понимать, какие функции в какой момент следует включить, какие могут подождать и как они увязываются друг с другом. В компании начинаются хаос и неразбериха, а я более чем уверена, что в большинстве проектов такая неразбериха – норма жизни. Пора от нее отказываться и создавать базовый порядок, который позволит принимать лучшие решения в любых ситуациях, даже в самых кризисных. Именно административные инструменты, включая оргсхему, позволяют быстро оптимизироваться в такие моменты, сократить расходы, реорганизовать проектную команду. Разве не этого вы хотите как владелец компании?

На обстоятельствах, в которых обычно теряют, вы можете зарабатывать, и вам для этого не нужен раздутый штат сотрудников. Скажу как есть – это кайф! Профессиональный владелец бизнеса кайфует нон-стоп даже от неразрешимых, казалось бы, ситуаций, поскольку что ваша команда становится непобедимой. И не потому, что там работают звезды менеджмента, которые днем и ночью мечтают о том, чтобы ваш проект взлетел, а потому что в проекте есть порядок и инструменты, с помощью которых команда становится могущественной. И во время коронавируса, и в период СВО мой проект подрастал, а бизнес моих знакомых слетал в кювет. Именно в кризисы важна слаженность и правильные точечные действия без лишних движений. В тот момент, когда захлестывают эмоции и люди рубят с плеча, вы, опираясь на твердую и понятную всем участникам проекта основу, выплываете и уходите в еще больший плюс. Все как прямо в басне: кризис ее брал – не взял, эпидемия ее брала – не взяла, морозы ее брали – не взяли! Такого владельца вообще невозможно взять голыми руками!

Мне потребовалось полтора года, чтобы внедрить в своем бизнесе профессиональное бизнес-администрирование. Если бы я это делала сама, без наставника, возможно, не уложилась бы и в три года и, скорее всего, так бы запуталась, что выкарабкалась на ровную прямую уже с проседью в голове. Именно поэтому я взяла наставника, все внедрила без откатов и потраченных нервов и теперь получаю огромное удовольствие от бизнеса даже в кризисные моменты. Поэтому и вам рекомендую взять наставника. Буду рада, если им стану я, чтобы вы четко, грамотно, быстро и классно использовали тонкости бизнес-администрирования в нашем специфичном бизнесе.

Мой замысел – объединить владельцев образовательных центров для позитивных социальных преобразований в России, СНГ и Мире.

Стать причиной создания такого поля, где все участники усиливают друг друга и свои образовательные проекты и способствуют значительному повышению качества частного образования – будь то дополнительное образование, как у меня, дошкольное или школьное. Поля, участники которого создают совершенно новые подходы, задают высокие стандарты отрасли для повышения качества жизни миллионов детей.

Брейнсторминг – мозговой штурм.

Вайб – атмосфера, общее настроение.

Визионер – человек, который хорошо ориентируется на рынке и может предвидеть грядущие тренды.

Ивент-менеджмент – комплекс действий по планированию и организации разнообразных креативных мероприятий.

Инсайт – внезапное озарение.

Каминг-аут – в данном случае раскрытие, самоидентификация.

Коворкинг – пространство в учебном заведении, специально отведенное для обучения, обмена опытом и мастер-классов.

Лидогенерация – маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов (лидов) с помощью определенных контактных данных.

Мастермайнд – групповой формат работы близких по духу людей, которые на регулярных встречах помогают друг другу в решении проблем и достижении личных целей с помощью обмена идеями и опытом.

Насмотренность – визуальный опыт, который помогает понять, что хорошо, а что плохо.

Нетворкинг – налаживание полезных связей и знакомств, деловых контактов для развития карьеры и бизнеса, для личностного роста и решения проблем.

Скрипт – краткий сценарий или небольшая программа, нацеленная на выполнение конкретной задачи.

Таргет – реклама, направленная на определенный сегмент аудитории.

Факап – крупная неудача, провал.

Фак-паттерны – набор негативных поведенческих реакций.

ХМАО – Ханты-Мансийский автономный округ.

Челлендж – испытание, вызов.

Level-up – ступенька вверх; повышение уровня.

Small talk – непринужденная светская беседа на отвлеченные темы.

Soft skills – гибкие навыки, которые помогают решать различные жизненные задачи и работать с другими людьми.

Vs – сокр. от лат. versus; в переводе означает «против», в текстах применяется как противопоставление двух понятий либо двух противников.

Для прямой связи со мной пишите в телеграм. Я открыта к разным формам сотрудничества, партнерства, совместных социально преобразующих игр.

+79224081033 @kati_afanaseva

Телеграм канал для владельцев, где вы получаете инструменты для системных преобразований в компании.

Ютуб-канал Академии Екатерины Афанасьевой