Текст книги "Настольная книга логопеда"

Этикетные знаки в речи разных народов удивительно многообразны. Например, виды междометий, которые сопровождают обращение. Они различаются в зависимости от того, кто и к кому обращается, что указывает на состав общающихся, несет важную информацию.

Во многих языках, чтобы передавать этикетное содержание, применяют намеренные отклонения грамматического числа, рода, замену одной формы лица другой, специальные «вежливые» и «сверхвежливые» слова, своеобразное построение предложений.

Трудно перечислить этикетные средства только устной речи, а ведь есть еще и этикетные приемы, которые используются на письме! Вспомните хотя бы написание в письмах с прописной буквы вежливых форм Вы, Вас, Вам и др.

30.10. Влияние современных факторов на формирование речи

Требование правильности речи относится не только к лексике – оно распространяется и на грамматику, словообразование, произношение, а в письменной речи – на орфографию и пунктуацию. Соблюдение нормы – главное условие культуры речи. Всякое отклонение от литературной нормы препятствует непосредственному и точному восприятию содержания письменной и устной речи. Всякая речь имеет определенное содержание. Содержательность речи зависит от многих условий, которые влекут за собой многообразие форм подачи материала.

Чтобы достичь речевого богатства, нужно изучать язык в его литературной и разговорной формах, его стиле, лексике, фразеологии, словообразовании и грамматике. Существенное значение имеет выразительность речи, которая достигается четким ясным произношением, правильной интонацией, умело расставленными паузами.

Уделяется внимание темпу речи, силе голоса, убедительности тона, а также особенностям ораторского искусства: позе, жестам, мимике. Хорошая речь не может быть без соответствующих знаний, умений и навыков, что приходит как результат труда. Значит, необходимо быть требовательным не только к речи других, но и к собственной.

Переговоры – это средство, предназначенное для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы. Они предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников.

Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения. В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель.

Схема проведения переговоров:

I этап – подготовка переговоров,

II этап – проведение,

III этап – решение проблемы (завершение переговоров),

IV этап – анализ итогов переговоров.

30.11. Подготовка деловых переговоров

Успех переговоров зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь разработанную их модель: четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему.

Инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему; обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров.

В зависимости от трудности переговоров намечают моменты неуступчивости и вопросы, где можно уступить. Важно определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые смогут вызвать наиболее жаркую дискуссию.

Реализуя данную модель, необходимо изучить следующие аспекты:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие на переговорах;

6) организация переговоров.

30.12. Проведение переговоров

При проведении деловых переговоров используются следующие основные методы: вариационные, метод интеграции, метод уравновешивания, компромиссный метод.

Вариационный метод используется при подготовке к сложным переговорам (если можно предвидеть негативную реакцию противной стороны), выясните следующее: в чем заключается идеальное (независимо от условий реализации) решение поставленной проблемы в комплексе?

Какие аргументы необходимы для того, чтобы отреагировать на ожидаемое предложение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т. д.)? Какое решение можно принять на ограниченный срок? Какие экстремальные предложения партнера следует отклонить, с помощью каких аргументов?

Метод интеграции. Используется для убеждения партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Применение этого метода, не гарантирует достижения соглашения в деталях.

Пользуйтесь им, когда партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте из виду его законные интересы. Избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения.

Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете.

Несмотря на несовпадение ваших интересов с интересами партнера, попытайтесь выявить в сфере интересов общие для всех аспекты и возможности получения взаимной выгоды. Не предавайтесь иллюзиям и не считайте, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров.

Метод уравновешивания. При использовании этого метода учитывайте приведенные ниже рекомендации. Определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять ваше предложение. Вы должны на некоторое время мысленно встать на место партнера, то есть посмотреть на вещи его глазами. Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно «настройтесь» на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации. Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т. д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание ваших высказываний, недостаточная компетентность, нежелание рисковать, желание потянуть время и т. д.).

Компромиссный метод. Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера добивайтесь соглашения поэтапно.

При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой частично отходят от своих требований (выдвигают новые предложения).

Чтобы приблизиться к позиции партнера, мысленно представьте возможные последствия компромиссного решения для осуществления собственных интересов (прогноз степени риска), критически оцените допустимые пределы уступки. Предложенное компромиссное решение может превысить вашу компетенцию.

В интересах сохранения контакта с партнером вы можете пойти на условное соглашение. Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для обеих сторон. Необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях, когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.

30.13. Методы ведения переговоров

Встреча и вхождение в контакт. Даже если к вам приехала не делегация, а всего один партнер, его необходимо встретить на вокзале или в аэропорту и проводить в гостиницу. Если переговоры позитивны, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров представляют суть основных положений будущего соглашения. Целесообразно, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам.

Акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на аспектах, позволяющих определить обоснованность предложений, связанных с продолжением переговоров, сохранить деловые контакты в будущем. Откажитесь от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Протокольные мероприятия являются неотъемлемой частью переговоров, несут значительную нагрузку в решении поставленных задач и могут способствовать успеху или, наоборот, создать предпосылку для неудачи. Деловой протокол – это организация встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форма одежды, культурная программа и т. п. Для решения этих вопросов целесообразно создать протокольную группу (2–3 чел.), которая занимается формальностями.

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, приняты необходимые меры для их реализации; сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели: сравнение целей переговоров с их результатами; определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров; деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

30.14. Основные направления анализа итогов переговоров

Направления:

1) по завершении переговоров. Помогает оценить ход и результаты переговоров, обменяться впечатлениями и определить первоочередные мероприятия, связанные с итогами переговоров (назначить исполнителей и определить сроки выполнения достигнутого соглашения);

2) на высшем уровне руководства, цели которого: обсуждение отчета о результатах переговоров, выяснение отклонения от ранее определенных директив; оценка информации о принятых мерах и ответственности; определение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров; получение информации о партнере;

3) индивидуальный анализ деловых переговоров – выяснение отношения каждого участника к задачам и организации в целом (критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров).

В процессе индивидуального анализа получаем ответы на следующие вопросы: правильно ли были определены интересы и мотивы партнера по переговорам? Соответствовала ли подготовка к переговорам условиям и требованиям? Правильно ли определены аргументы или предложения о компромиссе? Как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане? Что определяет результаты переговоров? Что делать, чтобы повысить эффективность переговоров? Получение объективного, полного ответа на последний вопрос играет решающую роль для будущих деловых контактов.

Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд объективных и субъективных факторов и условий.

Партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия. Обе стороны должны иметь:

1) интерес к предмету переговоров;

2) достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);

3) компетентность, иметь необходимые знания в отношении предмета переговоров;

4) уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

5) партнеры должны доверять друг другу.

Основные правила переговоров. Основное правило состоит в том, чтобы обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. Самое главное на переговорах – это партнер, которого нужно убедить в принятии предложения. На него ориентируют ход переговоров, аргументацию.

Переговоры – это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель для различных интересов партнеров. Важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать вопрос правильно и выслушать партнера. Позитивные результаты следует рассматривать как естественное их завершение. В заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение интересы партнеров. Переговоры завершены, если полученные результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны выводы.

30.15. Виды аргументирования

Виды аргументирования могут отличаться друг от друга методикой организации, структурой и композицией, механизмом обмена аргументами и др. Зачастую спор и диалог, полемика и дискуссия, дебаты и прения рассматриваются как синонимы, однако необходимо их концептуально различать.

Задача заключается в том, чтобы, во-первых, развести понятия видов аргументирования; во-вторых, выявить характеристики аргументирования; в-третьих, сформулировать схемы аргументирования по тем признакам, которые выделены на предыдущем этапе исследования.

Речь, доклад, лекция, беседа как способы аргументации в методической литературе изучены достаточно полно. И все же не только с точки зрения методики следует представить себе эти виды аргументирования.

1. Структурные, композиционные, концептуальные особенности речи, доклада, лекции и беседы таковы: структура аргументации соответствует процессу однонаправленного характера по схеме: аргументатор – адресат; в указанной схеме аргументатор является субъектом аргументации, а адресат – ее объектом; стороны аргументативного процесса отличаются по степени активности: аргументатор активен, адресат пассивен.

2. Разновидность аргументации не дает образца борьбы мнений, конфликта, игровой ситуации.

3. Основой аргументирования служит однонаправленное действие, в частности, передача информации.

4. Обратная связь формулируется в неявной форме.

5. Поле аргументации остается неизменным, ибо определяется не ситуацией, не конвенцией сторон, не конфликтом мнений по поводу спорного положения, а структурой исходного текста, программой, заранее поставленными познавательными задачами.

6. Целями аргументации будут обучение, передача информации и опыта, наставничество, коммуникация, обзор.

Спор как вид аргументации также широко обсуждается в литературе, однако однозначного определения его понятия в литературе нет. С. Поварнин квалифицирует спор как процедуру, в которой один доказывает, что какая-то мысль верна, а другой – что она ошибочна.

К этой точке зрения присоединяется А. А. Старченко, трактующий спор как отстаивание собственного тезиса и опровержение тезиса противника.

Против такого определения возражает А. Н. Соколов. Он полагает, что характеристика спора с позиции разногласия тезисов и доказательства истинности одного из них и ложности другого недостаточна. Ссылка на древнюю мудрость о том, что в споре рождается истина, не дает гносеологической определенности в данном вопросе.

Споры не ставят своей целью выяснение правильности или неправильности того или иного взгляда, они ориентированы только на победу в споре, только на переубеждение противника. Доказательством же истины здесь и «не пахнет». Нередко споры ведутся в неупорядоченных и неорганизованных формах. Спорщики в большинстве случаев чураются правил и принципов (кроме собственных).

Спор – это обмен мнениями, но он часто носит конфликтный характер. Черты спора: 1) структурные, 2) композиционные и 3) концептуальные (А. Н. Соколов).

1. Субъектная структура характеризуется наличием минимум двух субъектов.

2. Субъекты спора равнозначны по роли в процессе обмена мнениями, степени активности, связям друг с другом.

3. Предметом спора является спорное положение, о котором каждая сторона имеет собственное мнение, называемое тезисом.

4. Различие позиций сторон, выраженное мнениями о спорном положении, делает спор обсуждением на уровне явления, а не на уровне сущности.

5. Тезисы сторон противоречат друг другу.

6. Обмен мнениями выражается в борьбе мнений.

7. Борьба мнений достигает своей высшей формы – конфликта, войны мнений, обсуждение приобретает вид опровержения, отклонения, отрицания, неприятия и др.

8. Поле аргументации, как правило, не бывает четко определенным. Его размытость обусловлена тем, что речь идет не о сущности, а о явлении и борьба ведется не основаниями, а мнениями. Изменение поля аргументации в споре возможно, однако названный процесс обычно не характеризует его развития.

9. Спор как вид аргументации не регламентирован ни в «процедурном», ни в пространственном, ни во временном отношениях.

Дискуссия как вид аргументации нередко отождествляется со спором и полемикой. Многие авторы рассматривают ее как деятельность, которая в отличие от спора не разъединяет, а соединяет. Термин «дискуссия» в переводе с латинского означает «исследую».

История науки показывает, что роль дискуссий в формировании научной картины мира очень велика. Признаки дискуссии связаны с организованностью, упорядоченностью, коллективной деятельностью по прояснению истинности и ложности каждого тезиса.

Этот вид аргументации всегда стремится к всестороннему обсуждению предмета разногласий, а ее средствами служат не мнения сторон, а обоснованные позиции.

30.16. Основные черты дискуссии

1. Субъектная структура внешне такая же, как и в споре. Но ее субъекты представлены не аргументатором и адресатом, не оппонентом и пропонентом, а соавторами в коллективном процессе обсуждения.

2. Тезисы сторон могут быть не только взаимоисключающими, но и взаимодополняющими.

3. Цель обсуждения состоит не в опровержении тезиса оппонента, а в установлении меры истинности и меры ложности каждого тезиса.

4. Дискуссия рассматривается как обсуждение предмета на уровне сущности.

5. Обсуждение спорного положения связано с всесторонностью анализа, коллективной деятельностью, формированием универсального субъекта.

6. В структурном отношении дискуссия регламентирована и организована.

7. Аргументация дискуссии развивается в процессе обмена мнениями по мере прояснения предмета разногласий.

8. Дискуссия может быть в форме научно-познавательной деятельности.

9. В отличие от спора с его конфликтностью и борьбой мнений, дискуссия тяготеет к компромиссу, подведению тезисов под общее основание, уточнению терминологии, обобщению методик, формированию единой методологии.

Полемика как вид аргументации (в переводе с древнегреческого– «враждебный», «непримиримый») отличается не стилистически, а концептуально. Полемичность рассматривается не как тенденциозность, спорность, а как действительность в концептуальной противоречивости.

Принцип отражения «подобного в подобном» означает, что невозможно исследование и обсуждение различных аспектов противоречивой действительности методом игнорирования указанных противоречий в теории.

Полемика как форма организации аргументации наиболее зримо и полно способна выразить в себе различные противоречия. А. Н. Соколов выделил признаки полемики:

1) полемика – это борьба, конфликт мнений, дорастающих до противоречия;

2) в полемике средствами противостояния служат определенные мнения, доведенные до оснований. Различие между мнением и основанием связано с тем, что мнения выражают уровень явления, а основания – сущностный уровень. Концептуальный спор о сущности есть полемика. Смысл полемики заключается в борьбе мнений. Полемика, доведенная до конфликта оснований, выражается в форме противоречия и представляет собою спор несводимых противоречивых оснований;

3) если спор как борьба мнений заключается в утверждении собственного тезиса и опровержении, отрицании тезиса оппонента, то полемика – это отрицание, снятие основания противоположной стороны;

4) квалификация полемики как снятия противоположностей характеризует ее как определенную форму развития представлений о предмете обсуждения, хотя оно не достигается компромиссом в области подведения тезисов под общее основание. Бескомпромиссность полемики обусловлена непримиримостью, противоположностью оснований, их антагонистическим характером;

5) в отличие от спора полемика ведется в организованных формах, но эта организованность не роднит ее с дискуссией. Дискуссия регламентирована, она обычно протекает в формах конференций, конгрессов, научных симпозиумов, в работе проблемных групп и т. п. Полемика не имеет регламента, она организована не конвенциями научного сообщества, а существующими в обществе стереотипами и нормами;

6) полемика – это адекватная форма обсуждения вопросов, имеющих социально-политическое значение.

Диспут, дебаты, прения как вид аргументации часто рассматриваются как равнозначные понятия. Они являются формой научного спора, и не вызывает сомнения, что такой подход не учитывает всей специфики представленных форм аргументации.

Отличительные черты диспута: 1) диспут – это всегда публичный спор (спор же может осуществляться и в межличностной форме); 2) предметом диспута как публичного спора служит научная или общественно значимая тема; 3) организационная структура диспута характеризуется широко варьируемой формой обсуждения: публичная защита тезисов, обсуждение диссертации и т. д.; 4) в отличие от дискуссии диспут не только проясняет основания, но и утверждает позиции спорящих, что имеет доминирующее значение.

Техника и тактика аргументирования. Позволяют сформировать предварительное мнение, занять определенную позицию. С помощью аргументации можно полностью или частично изменить мнение, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные противоположной стороной.

В аргументации выделяют две конструкции:

а) доказательность, когда вы хотите доказать или обосновать;

б) контраргументация – вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.