Текст книги "Путь одного Олега"

Глава 76. Река расходов

Я стоял в открытых дверях гаража. Рядом со мной на какие-то картонки опирались финский кожаный диван и два кресла цвета кофе с молоком на тёмных прямых ножках из дерева. На мой вопрос, почему такая подозрительно низкая цена, хозяин раскрыл карты:

– Он у нас стоял в загородном доме в бильярдной, но прорвало трубу и весь подвал залило водой. Мы его, конечно, высушили, но кое-где обивку повело, и она изменила цвет, поэтому решили продать.

Для виду я ещё немного поторговался и в итоге забрал гарнитур за 25000 рублей. Заказал «газель» с грузчиком, который вместе с хозяином оперативно забросил в кузов мебель. Я договорился с водителем заехать ещё в пару мест. Так за полдня у нас в кузове оказался журнальный столик с небольшим едва заметным сколом, круглый ковёр и комплект шкафов и мебели за 10000 рублей. Всё содержимое кузова обошлось нашей корпорации примерно в 40000 рублей.

На следующий день мы купили на «Авито» большой офисный принтер со сканером и три бэушных моноблока, за которыми пришлось поездить в разные концы города. Удивленный читатель спросит, почему нельзя было купить мебель и компьютеры просто в магазине. Ответ банальный – если на всё текущее оборудование у меня ушло 90000 рублей, то, покупая эти вещи новыми, я не уложился бы и в 150000.

В «Икее» мы купили десять бежевых офисных стульев, настольные лампы, чайный сервиз, торшер, рамки для постеров и сертификатов, папки для бумаг и всякие другие офисно-бытовые мелочи, которыми славится этот шведский гипермаркет. Вроде ничего существенного, но из нашего стартового капитала убыло ещё 75000 рублей.

В конце второго дня офис был готов к работе. Мы полностью оборудовали три рабочих места в большом кабинете, уютную зону встречи гостей с камином, финским кожаным гарнитуром и круглым чёрным ковром. Одну из комнат я отвёл под переговорную на четыре человека с круглым столом.

От стартовых 400000 рублей, которые мы с Ваней внесли в качестве учредителей, оставалось уже меньше 90000 рублей. Мы сидели на диване в гостиной нашего нового офиса и пили чай. У стены потрескивал электронный камин.

– Остальные деньги нужно в рекламу вкинуть, – сказал Ваня. – Предлагаю лидов купить тысяч на сорок-пятьдесят.

Я вздохнул. Деньги улетали со скоростью света, а у меня вообще не было никакой квалификации в кредитной сфере, и из-за этой некомпетентности я чувствовал себя немного не в своей тарелке. Минуту мы сидели молча и смотрели на камин.

– Ещё сайт надо делать, – сказал Ваня, потом, как бы продолжая забивать скобы в мою картину реальности, подумал немного и добавил: – Нужно подключить проверки кредитных историй. И кассовый аппарат купить, чтобы от клиентов деньги принимать.

Снова повисла тяжелая пауза. Рома решил немного разрядить обстановку.

– Парни, тут рядом «Пироговый дворик», я пирогов возьму к чаю.

– Давай, – ответил я.

Когда за Ромой закрылась дверь, и мы остались, одни, я спросил:

– А мы юридически как компанию-то оформим, ну что я тоже владелец там, и всё такое?

– Юрлицо у меня есть, – спокойно ответил Иван. – Там просто учредителя одного прошлого сменим на тебя. Компании уже больше года, это хорошо для банков. Более солидно, когда не новая контора.

– Здорово, – сказал я, пока не особо понимая, почему взрослая компания лучше молодой, но и протеста во мне не было.

С полным пакетом пирогов вернулся Рома. В этот вечер мы допоздна сидели и болтали о жизни, о перспективах и планах по развитию компании.

– Вот придёт какой-нибудь предприниматель за кредитом и понеслась, – делился опытом Иван. – Потреб выдал. Заработал. Под залог его недвижки привлёк деньги. Заработал. Оборудование в лизинг оформил. Снова заработал. А есть ещё безналоговые кредиты. Один клиент может несколько миллионов принести своему финансовому советнику. Главное, чтобы банки давали.

– А мы как с банками будем работать? – уточнил я.

– Да это не проблема. Менеджеров найдем, познакомимся, договоримся.

– Нужно будет договоры заключить с ними?

– Знаешь, официальные эти прямые договоры часто хуже работают, чем личные договоренности. Менеджер свой проверенный в банке и клиента встретит, и заявку заведёт правильно, и обратную связь быстро даст. А бумажки для антуража подпишем, конечно, но это не нужно сразу. А вот лидов уже завтра надо купить.

Глава 77. Первый лид

– Кажется, нашёл, – крикнул Рома из-за своего нового рабочего стола в первый день после открытия офиса «Финансовых партнёров».

Я встал с дивана и с ощущением нескрываемого кайфа от самого процесса перемещения по собственному офису подошёл к нашему единственному сотруднику.

– Вот, посмотри, – возбужденно тыкал он пальцем в монитор с каким-то сайтом. – Тут можно за 15000 рублей купить пакет заявок на потребительские кредиты и ипотеку. Один контакт стоит от 300 до 500 рублей.

– А если мы купим, позвоним этому клиенту, а тот скажет, что заявку вообще не оставлял?

– Так, сейчас гляну, – Рома закликал мышкой. – Вот. За такую заявку можно будет вернуть деньги обратно. Получается, они только целевых клиентов дают.

– Хорошо, давай купим, – одобрил я, – аренда тикает, нужно начинать фигачить.

Мы оформили пакет заявок и указали почту, на которую будут приходить контакты клиентов. Рома завёл отдельный почтовый ящик и поставил на него звуковые уведомления, на полную громкость включив колонки, чтобы, когда придёт заявка, сразу узнавать об этом.

Днём приехал Ваня, и до вечера мы просто ходили из кабинета в кабинет и пили в разных позах и разным составом чай, закусывая пирогами с вишней и клубникой. Я параллельно с посиделками всё же решил сделать что-то полезное и принялся составлять красивый прайс на наши услуги.

– Вань, а за одобрение ипотеки сколько будем брать? – запрашивал я единственного опытного человека в компании.

– 49500 рублей, – не задумываясь ответил он.

– А почему именно такая сумма?

– А почему бы и нет? Надо с какой-то начинать. Цена может быть любая, если ты умеешь продавать. У нас был менеджер один, умудрялся за одобрение ипотеки брать 180000 рублей, и люди радовались, благодарили и рекомендовали его всем друзьям.

– Понятно, а за одобрение потребительского кредита сколько?

– В потребах лучше в процентах считать. Обычно по рынку берут вознаграждение 10 % от выданной суммы, но тут тоже всё зависит от ситуации. – Когда речь заходила деньгах, у Вани начинали блестеть глаза. – Если у человека нет большой кредитной нагрузки и работа стабильная, то случай простой, можно и 5–8%, а если же клиент закредитован уже по самое не могу и при этом работает на новом месте не так давно, тут уже сложнее. Я бы 12–15 % взял.

– Понял. Прайс готов, гляньте.

Я отправил красиво свёрстанный лист с нашими ценами на услуги на печать.

Пока ребята изучали документ, из кабинета эхом раздалось радостное «Дзинь». Пришла первая заявка. Как дети бегут первого января под новогоднюю ёлку, мы побежали к компьютеру и открыли почту. В письме был наш первый лид «Санкт-Петербург | ипотека | Зоя и номер сотового телефона».

– Кто будет звонить? – спросил Рома.

– Я пока не шарю, – последовал мой честный ответ.

Мы с надеждой посмотрели на Ваню.

– Ага, я что, менеджер что ли? – сказал он недовольно и вышел из кабинета, бурча себе под нос: – Ещё я сам по заявкам не звонил.

Эмм. Неожиданно. Единственный носитель технологии отказался устроить для нас мастер-класс. У меня закралась мысль, что Ваня немного стушевался, потому что сам не очень хорошо умел говорить по телефону.

– Нам нужен скрипт, – сказал Рома. – Я смотрел одно видео в «Бизнес Молодости» про то, как говорить по телефону, и там ключевая идея, что нужно грамотно снять полный запрос и закрыть клиента на следующее действие. Да, и ещё возражения нужно отработать.

– Ты сможешь написать этот скрипт? – спросил я у Роман Азатыча.

– Я не писал, но думаю, смогу, – ответил тот, – тогда мне, Вань, твоя помощь нужна будет.

– Базара нет, – ответил Иван, и они закрылись с Ромой в одном из кабинетов, чтобы писать скрипт.

Я про такие сценарии звонков раньше не слышал, и пока ребята писали, решил изучить эту область и включил видео. Два молодых парня из БМ, которых я уже видел на сцене во время адовых плясок в питерском баре, в этот раз на фоне флипчарта[28]28
  Flip chart – офисный мольберт, магнитно-маркерная доска с креплением для листа или блока бумаги (англ.).


[Закрыть] говорили очень здравые вещи. Я достал блокнот и начал набрасывать схемки и идеи, которые приходили в голову.

– У вас дорого! – кидал возражение один.

– А цена – это единственный фактор, по которому вы выбираете ванну, или важны ещё качество и сроки поставки? – недурно отрабатывал его второй.

В это время офисное пространство разрезал новый «Дзинь».

– Ещё заявка! – крикнул я, как будто ребята сами не понимали, что значит этот звук. – Ром, давай уже звонить.

Глава 78. Ментальные ловушки

Рома зашёл в отдел продаж с несколькими листочками, на одном из которых была нарисована какая-то схема, а на втором написано много строчек текста. За ним подтянулся Иван.

– Скрипт почти готов, но его нужно будет обкатать, – протянул мне свои записи Рома.

– Вот сейчас и начнём, что тянуть-то, – ответил Ваня и протянул Роме сотовый. – Звони.

– Ох, – только и смог выдавить из себя Роман Азатыч. Было видно, по тому, как он нервно крутил ручку, что у него начался мандраж. – Тогда выйдите, не стойте над душой.

– Окей, – ответил я, и мы с Ваней ушли, оставив Рому наедине со скриптом и телефоном.

Мы расселись на диване в гостиной и стали ждать. Через десять минут Рома вышел. По его хитрому лицу невозможно было понять исход разговора.

– Слил лида? – иронично спросил Ваня.

– Она завтра приедет! – чуть не криком обрадованно ответил Рома. – Я назначил встречу! Клиентке нужна ипотека на 5000000, но ей почему-то отказывают банки. Она просит помочь. Тётка мировая. Зоей зовут.

– В помощи не имеем права отказать, – довольно изрёк Иван. – Одобрим. Нам нужно подключить проверки кредитных историй. У меня есть контакты одной компании, там надо закинуть будет на баланс 15000 рублей.

Пока мы с Ваней оформляли доступ к бюро кредитных историй, Рома прозвонил вторую заявку, но она оказалась не рабочей. У парня были текущие просрочки по двум кредитам, и Ваня сказал, что мы не будем работать с теми, кто не платит.

– Это дохлый номер, – объяснял он Роме, – во всех банках текущая просрочка – стоп-фактор. Работать с таким клиентом – только время терять. Скажи ему, Ром, пусть просрочки свои закрывает и через полгода звонит.

– Окей, тогда сливаю его, – подтвердил Рома и удалился в свой отдел продаж, предусмотрительно закрыв за собой дверь.

За первую неделю работы мы получили чуть больше десяти заявок, и три человека оказались, по мнению Вани, подходящими клиентами. Мы с Ромой проходили школу кредитных брокеров под девизом «Винтовку добудешь в бою», встречаясь с первыми клиентами и импровизируя по ходу возникновения вопросов.

Я помню, как впервые в книге Андре Кукла «Ментальные ловушки», наткнулся на описание разных неоптимальных ситуаций, в которые ставит нас любимый мозг. Одной из частых была ловушка «Затягивания», в которой ты перед началом нового дела долго готовишься к тому, чтобы запуститься, и не решаешься сделать первый шаг, совершить звонок, пока не разузнаешь все детали.

От страха неопределённости твой мозг всё время рекомендует получше подготовится, не торопиться. Это ловушка. Никогда не настанет то время, когда ты скажешь себе: «Всё, теперь я полностью готов».

Эта ловушка приводит к тому, что гигантское количество ценного времени люди тратят на осмысливание ситуаций и вариантов развития событий, которые, скорее всего, вообще не произойдут. В 90 % случаев дела пойдут не так, как ты просчитывал, и твоё время на проработку всех вариантов решения будет навсегда выкинуто в помойное ведро.

Жизнь почти всегда сильно отличается от детально проработанных теорий, поэтому я ни написал ни одного бизнес-плана на всём своём пути предпринимателя. Может, это потому, что я не просил денег у инвесторов и не претендовал на государственные гранты. А может, мои бизнесы просто и не бизнесы вовсе, по меркам каких-нибудь умных дядек-управленцев, а так, возня.

Но мне достаточно было интуитивно понимать маржу, то есть разницу между деньгами, которые я получаю от клиентов за свою услугу, и затратами, на которые я иду, чтобы её оказать. А дальше просто фокусируюсь и работаю над увеличением количества сделок и, по возможности, маржи с каждой продажи.

То, что мы с Ромой сразу стали финансовыми консультантами, пропустив несколько лет обучения кредитному делу и работу в банке, с одной стороны, может показаться фарсом. С другой – это позволило нам избежать лишней теории, сразу погрузиться в практику и сталкиваться только с теми ситуациями, которые существуют в реальной жизни.

На следующий день в офис приехал первый клиент – Зоя.

Глава 79. Без паники

– Она написала, что подъезжает, – крикнул из кабинета Рома.

Я ходил по офису туда-сюда, испытывая чувство вроде того, что бывало, когда я в школе получал двойку Тогда я сидел у окна и с тревогой, виновато ждал маму Когда видел, как она показывалась из-за угла, сердце начинало биться чаще. И вот она заходила в подъезд, и эти несколько минут я нервно ходил в своих растянутых трико по комнате, а потом замирал и иступлено смотрел в пустоту, слушая, как ключ, проникая в замочную скважину, с каждым щелчком приближает неизбежное наказание. Тревога изматывала.

Я боялся быть некомпетентным. Боялся, что на встрече не смогу ответить на какой-то вопрос клиента.

В жизни мы часто стараемся быть безупречно сильными и действовать без ошибок, как роботы. Со временем я понял, что не страшно чего-то не знать и честно признаться собеседнику, что ты сейчас не находишь ответа на его вопрос, но обязательно дашь его чуть позже, уточнив у коллеги, который на этом специализируется.

Минимум клиент просто улыбнётся и поймёт. Максимум, ты потеряешь его, но получишь важный ответ, который позволит не терять клиентов в будущем. Это определённо лучше, чем заранее забивать голову теорией, которая к нашей досаде редко бывает полностью применима на практике.

Ещё я понял, что никогда не нужно признаваться в своём волнении. Во-первых, волнение изнутри ощущается сильнее, чем проявляется внешне, и если у вас внутри бушует девятибалльный шторм, а страх накатывает волнами, создавая адреналиновый ураган в области живота, то со стороны это может выглядеть как лёгкая растерянность.

Когда вы не скрываете, что волнуетесь, люди, может, и будут к вам снисходительнее, но чаще это вызывает жалость, а это не совсем то чувство, которое вам требуется. Я не хотел, чтобы у меня покупали из жалости.

Дверь тихонько скрипнула, и в офис вошла высокая худая женщина лет 45–50 в длинном лёгком плаще. И стала первым клиентом, пересёкшим порог нашей компании.

Я усадил её на диван и спросил, хочет ли она чаю или воды.

– Мне можно кофе, пожалуйста.

– К сожалению, сейчас не смогу предложить кофе, – ответил я, потому что у нас не было кофемашины. Для себя отметил, что надо бы её прикупить.

– Тогда чай, – ответила она, – зелёный.

Я про себя выругался, что теперь нужно перед ней пройти с чайником к раковине в сторону туалета, потому что кулера ещё не было, набрать воды и потом заварить чай. Подумал: как раскрутимся, надо бы взять секретаря, который прикроет тыл, пока мы будем с клиентами на передовой.

В гостиную из кабинета вышел Рома, и мы сели обсуждать стоящую перед нами задачу. Зоя планировала взять ипотеку на 5600000 рублей, но сама подавала заявки в два банка и в обоих получила отказы.

– Причину отказа вам, конечно же, не назвали? – спросил я, набивая цену.

– Нет, – растерянно ответила она.

– Если мы подаём заявку по своим каналам, то наш менеджер всегда сообщает причину отказа. Это позволяет оценить ситуацию, скорректировать заявку и стратегию подачи, – сказал Роман Азатыч и поправил на носу очки, которые, наверное, добавляли ему «+3» к серьёзности и «+1» к интеллекту.

Мы ещё немного пообщались, и Рома сказал, что у нас в компании одобрение ипотеки стоит 50000 рублей.

– Мы можем подписать договор с оплатой за результат. Деньги вы платите, только если получите одобрение на нужную сумму, – подытожил он.

Зоя легко согласилась. Оплата за результат убирала у клиентов стартовое трение, а с нас снимала излишнюю ответственность. Я даже подумал, что очень уж просто она согласилась и не чересчур ли у нас дёшево.

В тот момент я ещё не понимал, почему ей отказывают банки. Единственный разумный ход, который можно было сделать сразу, это проверить её кредитную историю в надежде, что причина будет крыться именно там. Перед встречей мы потренировались в проверке кредитных историй. Я ради интереса даже заказал свою и увидел закрытый автокредит, в котором благодаря маме не было не единой просрочки.

– Давайте паспорт, сейчас мы проверим кредитную историю, и многие детали прояснятся, – сказал Рома.

Глава 80. Шахматисты

Пока Рома сидел за компом и оформлял выписку, мы мило болтали. У Зои было своё небольшое ателье. Скоро в семье пополнение, у дочки родится ребёнок, и Зоя решила купить для молодой семьи отдельную квартиру. На первый взнос отложила 1000000.

Тем временем в офис подтянулся Ваня, и я обрадовался, потому что у нас явно не хватало знаний для глубокой оценки кредитной истории. Когда отчёт был готов, Рома распечатал несколько копий и положил их на стол. Все разобрали по экземпляру. Я просто сидел и смотрел на красивые ряды цифр, пока ещё плохо понимая, как их читать, но Ваня, похоже, нашёл зацепку.

– У вас текущие открытые кредиты есть? – спросил он.

– Нет, – ответила Зоя. – Последний был автокредит, но я его закрыла полгода назад.

– В кредитной истории он числится открытым, – сказал Ваня и показал нам пометку «активный» в одном из блоков в отчёте. – Естественно, что при подаче заявки в банк этот кредит в анкете вы не указывали?

– Нет, – растерянно ответила Зоя. – Я же его закрыла.

– Но скоринговая[29]29
  Scoring – оценка кредитоспособности на основе статистических данных (англ.).


[Закрыть] система банка этого не знает, видит его как активный и думает, что вы его скрыли в анкете, – продолжил Иван. – При этом к сумме ежемесячного платежа вашей будущей ипотеки риск-менеджер добавляет ваш платёж за машину, и получается, что вашего дохода просто не хватает. Вот и получаете отказ.

Шах и мат. Ваня положил лист с кредитной историей на стол, так что тот немного проскользил по стеклянной столешнице, и сел с победным видом, закинув ногу на ногу, как Эркюль Пуаро, который только что распутал сложное дело. По лицу Зои было видно, что его слова произвели на неё впечатление.

– И что делать? – с надеждой в голосе спросила она.

– Одобрим, – спокойно ответил Ваня и снова взял её кредитную историю со стола. – В банке возьмите справку, что автокредит закрыли. Мы отправим корректировку в бюро кредитных историй и за две недели исправим неточность. Потом подадим заявку на ипотеку снова, и вы получите своё одобрение.

– Спасибо, ребят, – с благодарностью и улыбкой ответила она.

Как только за Зоей закрылась дверь, я не сдержался:

– Это было круто, бро, я ещё и столько слов узнал новых.

– Учитесь, пока я жив, – довольно ответил Ваня.

Мы учились. С каждой новой встречей и подачей мы с Ромой всё глубже погружались в тему, овладевали терминами и пониманием технологии работы. Ваня, безусловно, помогал своим опытом.

За следующие несколько недель из нашего стартового пакета заявок получилось вытащить на встречу шесть человек. Мы подписали четыре договора с клиентами, трое из них рассчитывали на ипотеку.

По суммам, указанным в договорах, мы должны были заработать с этих сделок около 200000 рублей в случае, если сможем получить одобрения для всех клиентов. Но это на бумаге. В реальности мы столкнулись с тем, что кто-то из клиентов долго готовил справки, другие уехали отдыхать на майские праздники, и вопрос по ипотеке поставили на паузу. Подачи подвисали и растягивались. Деньги вроде были совсем рядом, но при этом в кассе был зловещий ноль.

Я начинал чувствовать, как нас поглощает бизнес-рутина, и интуитивно понимал, что нужно продолжать покупать заявки и набивать воронку всё новыми клиентами, доведя их количество до некоторой критической массы, которая в итоге начнёт перерастать в сделки.

Одному клиенту в конце второй недели мы всё же одобрили кредитную карту на 180000 рублей, заработав с этого 21000 рублей. Затем вечером мы сидели в офисе и обсуждали, как жить дальше. Шла третья неделя работы.

– Парни, нам нужно оплатить CRM-систему, – сказал Рома.

– Для чего она, что делает? – уточнил я.

– Заявки новые приходят каждый день, и я уже не могу всех клиентов вести в табличке. Кому-то забываю перезванивать.

Я тяжело вздохнул. Стартовых денег почти не осталось, а через восемь дней нужно было платить аренду. При этом я сознавал, что очень мало понимаю в том, как нам привлекать больше клиентов, да и все эти скрипты с CRM-системами вызывали внутри меня беспокойство.

Ещё нам предстояло найти секретаря, потому что на ручное заполнение анкет для банков, сканирование документов и подготовку кредитных отчётов уходило много времени. Где и как искать сотрудников, я тоже пока не знал. На мои посты о работе в «Финансовых партнёрах» «ВКонтакте» никто толковый не откликался.

Внутри поселилось стойкое желание пойти учиться, но свободных денег не было. В голове крутилась только одна идея.

– Мне нужно уехать, – неожиданно заявил я ребятам.