Текст книги "Путь одного Олега"

Глава 145. Убивая конкурентов

Игорь продолжал наматывать километры по России, открывая новые офисы. Активно шёл ремонт в Омске, не стояли на месте и поиски подходящих площадок в Волгограде и Владивостоке. На подписании находились договоры ещё на пять городов.

Когда мы с Ваней только начинали продавать франшизу, я внимательно изучал наших конкурентов и нашёл только одну внушительную сеть с названием «Фосборн хоум». На их сайте значилось в тот момент 24 офиса, и они активно рекламировались на всех основных площадках-агрегаторах типа «Бибосса» и «Франшизы. ру». Мы же прочно стояли по основным запросам в контексте «Яндекса» и «Гугла», к тому же неплохой трафик давали и мои выступления на «Бизнес Молодости».

Компанией «Фосборн хоум» владел серьёзный и состоятельный московский бизнесмен, бывший банкир. Наличие сильного конкурента являлось для меня ориентиром и индикатором того, что если такую сеть смогли построить они, то смогу и я. Внимательно изучая состав и структуру их пакета франшизы, я по всем пунктам старался превосходить предложение конкурента, и моя стратегия оказалась выигрышной.

Когда мы открывались в городах, где уже работал наш главный конкурент, я ставил Кате, всё так же отвечавшей у нас за сопровождение открытия офисов и найм персонала, задачу в первую очередь брать людей оттуда, если активные резюме этих сотрудников возможно найти на местных сайтах трудоустройства. Это позволяло отрывать куски от туши нашего конкурента, ослаблять его и при этом получать в наши ряды адекватных, обученных сотрудников. Так в разных городах к нам перешли работать семь-десять кредитных экспертов. Сотрудникам нравился наш честный и открытый подход и то, что мы много денег вкладывали в интернет-рекламу, сразу давая на офис поток заявок на кредиты.

«Фосборн хоум», наряду с некоторыми банками, стал для нас отличным донором кадров. Теряя персонал, наш основной конкурент, не имея эффективной системы регенерации и обучения сотрудников, не успевал находить и вводить в бой новых кредитных экспертов, шаг за шагом теряя доли рынка и ослабляя хватку.

Вскоре «Фосборн хоум» пошатнулся и стал сдуваться, постепенно убирая с сайта закрывающиеся офисы. Мы встретились на 19 филиалах и быстро обошли соперника на вираже конкурентной борьбы. Компания промучилась ещё год-второй и полностью пропала с рынка.

Одной из причин их смерти я считаю слабую работу с боевым духом и прокачкой партнёров-франчайзи. Большие встречи руководителей, на которые я тратил немало денег и энергии, проводя их дважды в год, позволяли всем перезнакомиться между собой и морально объединяли офисы разных городов. Мы жили командой. Ребята ездили друг к другу в гости, возили сотрудников на стажировки, обменивались опытом и идеями в общих чатах.

Летом я впервые решил провести встречу руководителей офисов в Питере. Арендовал большой теплоход, где на крытой палубе мы смонтировали длинный переговорный стол с экранами, а на верхней обустроили кальянную зону с фруктами и закусками.

Мероприятие прошло отлично. Но количество партнёров стало таким большим, и расходы на мероприятие так неприятно выросли, что с этого года я отказался от проведения встречи два раза в год и стал готовить только одно большое событие в феврале, где мы подводили итоги за последние 12 месяцев и строили планы на будущее.

Всех ребят, приехавших на встречу, я теперь с гордостью приглашал в наш новый большой офис на Думской. К этому моменту площадка уже заполнилась мебелью, хотя пространство было так велико, что половина рабочих мест пока пустовала.

Большой и красивый офис в центре города оказался важным инструментом нашего бизнеса. Несмотря на его стоимость, эта инвестиция окупалась и с лихвой оправдывала себя. Я понимал, что бояться нужно не больших расходов, а маленьких доходов. На новой площадке стало проще нанимать хороших сотрудников, офис позволял легче закрывать сделки и подписывать договоры с клиентами, а также располагал к переговорам и обесценивал последние возражения сомневающихся партнёров-франчайзи.

После всей суеты с переездом и организацией встречи я решил перевести дух и снова улетел на отдых с ребятами из «Бизнес Молодости». На этот раз наш путь лежал в Сингапур.

Глава 146. Сингапур

«За 40 лет Сингапур превратился из рыбацкой деревни, наводнённой мафиозными триадами и усыпанной наркотой, в современный мегаполис, мировой финансовый и торговый центр.

За этими изменениями стоял конкретный человек – Ли Куан Ю. Придя к власти, он первым делом ввёл смертную казнь за взятки, наркотики и любые махинации с землёй и собственностью. Чтобы показать, что закон работает для всех одинаково, он спокойно казнил или приговаривал к пожизненному заключению даже своих близких друзей и родственников.

Чтобы у чиновников в правительстве не было соблазна брать взятки, премьер-министр в разы поднял им зарплаты. Во всей стране он ввёл самые большие в мире штрафы. От 500 долларов можно выложить за брошенный окурок, посадку и высадку пассажиров автомобиля на автобусной остановке, плевок в общественном месте. В Сингапуре запрещена даже продажа жевательной резинки, потому что она пачкает город. При всей строгости закона здесь легализована проституция и работают казино.

Поскольку Сингапур – остров, земля здесь является настоящим богатством, и поэтому дома строятся в основном вверх и вниз. Город использует пространство под землёй на 180 метров в глубину. Страна расширяется за счёт того, что подсыпает себе землишки по бокам острова. Уже 20 % территории Сингапура находится на насыпном грунте.

Для пользования автомобилем покупается годовой абонемент на право ездить по дорогам, который стоит примерно 75000 долларов, что делает автомобиль роскошью, и жители пользуются метро, монорельсовой дорогой и такси. Зато нет пробок.

Политика государства направлена на повышение образованности жителей, поэтому если мужчина женится на женщине с высшим образованием, он получает вознаграждение. Если же женщина без высшего образования рожает второго ребёнка, она должна заплатить штраф. А неграмотным и вовсе предлагают стерилизацию в обмен на хороший бонус.

На этом наша экскурсия подходит к концу. Выходя из автобуса, не забывайте в салоне свои вещи».

Гид закончил свой рассказ, и через несколько минут экскурсионный автобус остановился возле сингапурского отеля, в котором жила наша группа предпринимателей. По программе вечер был свободен от других мероприятий, и все участники разбрелись кто куда, в основном по магазинам и ресторанам.

– Миш, поужинаем вместе? – предложил я Дашкиеву.

Тот согласился, и через десять минут мы уже сидели и выбирали блюда в аутентичном местном ресторанчике неподалёку от нашего отеля. За ужином обсуждали Сингапур и супердействия премьер-министра.

– Чтобы лучше понимать местную жизнь, я сейчас читаю книгу «Из третьего мира в первый», её написал Ли Куан Ю. Он, конечно, гений реформ и изменений, – поделился со мной Миша. – Я поражён, как они эффективно используют то, что имеют. Живут в сложнейшей системе ограничений, на маленьком острове, и не жалуются, не стонут, а процветают, богатеют и остаются счастливыми. Как они видят и используют возможности и шансы!

Я записал название книги в блокнот и переключился в плоскость своих интересов, решив вернуться к разговору, который мы начали и не закончили во Франции.

– Помнишь, ты говорил, что познакомишь меня со своим другом, крутым предпринимателем из Москвы? – напомнил я.

– Да, я ему уже про тебя рассказал недавно, и он тоже хочет познакомиться. Запиши номер, – ответил Дашкиев, взял телефон и продиктовал цифры. – Его зовут Тельман.

– Записал.

– Набери ему, как вернёшься в Москву, пообщайся, – продолжал Миша. – У Тельмана крутая компания по цифровому маркетингу. Это они ведут нам весь трафик для БМ. Ещё мы вместе с ним разрабатываем свою систему сквозной аналитики. Масштабный человек. Тебе будет полезно.

– Спасибо, – сказал я, неосознанно крепко сжав телефон, как будто в нём появилось что-то очень ценное.

После Сингапура мы на несколько дней заехали на райский остров Борнео. Купались, встречали закаты, танцевали. Вернувшись в Питер, я первым делом набрал Тельману, номер которого мне дал Миша.

Глава 147. Встреча в «Кофемании»

– Привет, меня зовут Олег, – представился я, когда услышал в трубке серьёзный мужской голос. – Мне ваш номер дал Миша Дашкиев. Сказал, что нам было бы неплохо встретиться.

– Привет. Можно на ты. Да, Олег, мы с ним разговаривали про тебя, – ответил собеседник. – Когда планируешь быть в Москве?

– Могу в пятницу, удобно будет? – уточнил я.

– Да, договорились.

Я сразу же купил билеты на «Сапсан» и в пятницу уже стоял в Москве с рюкзаком за спиной на «площади трёх вокзалов»[42]42
  Официальное название – Комсомольская площадь.


[Закрыть]. Мы назначили встречу с Тельманом в «Кофемании» на Чистых прудах.

Я пришёл чуть пораньше. Через десять минут увидел, как хостес идёт в мою сторону с внушительным полным мужчиной. Когда он подходил к столику я заметил, что тот заметно прихрамывал, с трудом ступая на одну ногу.

– Несколько лет назад попал в сильную автомобильную аварию, – начал он рассказывать свою историю, когда мы заказали чай и по порции плова. – Провёл несколько месяцев в коме. Еле оклемался. Пока был без сознания, потерял бизнес. Торговый центр у меня был. Несколько фабрик в Европе. Партнёры думали, что всё… не выкарабкаюсь. А я вернулся. К разбитому корыту.

Он говорил медленно, по-восточному взвешивая и отмеряя каждое слово. Произнося фразу, он оценивающе смотрел на меня, как бы наблюдая за моей реакцией. Голос у Тельмана был немного скрипучим и казался высоковатым для его крупного телосложения. Он выглядел бывалым, потёртым и потрёпанным жизнью матёрым волком. Сытым и мудрым.

На столе перед ним лежали ключ от BMW и плетёное портмоне от Bottega. Я невольно бросил взгляд в окно. Чуть дальше в переулке поблёскивал чистый цианово-синий фаршированный BMW Х6 в М-пакете. «Неплохой аппарат», – отметил я про себя.

Тельман рассказал, что сейчас развивает своё маркетинговое агентство, делает трафик сотне серьёзных компаний. Я рассказал о своих успехах. Описал путь, пройденный за последние два-три года. Как запустили и развивали франшизу, создали свою CRM-систему, построили партнёрскую сеть.

– У меня есть к тебе предложение, – сказал Тельман, когда я закончил свою историю. – Среди моих клиентов много людей со стабильным бизнесом, но их компании практически не растут. Им нужно масштабироваться, и они готовы заплатить за разработку франшизы. Но мне неинтересно разово заработать на этом. Интересно входить в капитал этих сетей. Создавать самим франшизу для партнёров, запускать маркетинг, выстраивать продажи. Делать это за долю во вновь создаваемом бизнесе. Ты, как вижу, во всем этом разбираешься. Предлагаю вместе сделать компанию по созданию и выращиванию франшиз и систематизации бизнеса.

– Звучит круто, – сказал я.

– Не торопись с ответом, – продолжал Тельман своим медленным скрипучим голосом. – Переночуй с этой идеей. Я дам людей. Дам офис в центре Москвы. Твоя задача организовать всю работу на первом этапе. Наладить процессы. Запустить несколько сетей. Я организую встречи с интересными людьми. Но чтобы всё это продуктивно работало и компания росла, тебе нужно будет переехать в Москву.

– Ох, – с тревогой вздохнул я, почувствовав внутренний трепет и волнение от нахлынувшей неопределённости. – Совсем переехать?

– Снимешь квартиру. Будем оплачивать её из доходов компании. Я могу выделить машину с водителем на первые несколько месяцев. Познакомлю с интересными людьми. – Мой собеседник сделал паузу и внимательно посмотрел на меня глубоко посаженными тёмными глазами. – Уверен, Москва тебя примет.

Мы закончили ужин. Тельман полностью оплатил счёт, сказав, что сегодня он угощает, и предложил подвезти до отеля. Я отказался. Хотелось пройтись пешком и подумать.

В тот вечер я несколько часов гулял по московским улочкам. Бродил среди подпирающих друг друга исторических особнячков и современных дорогих жилых комплексов, чьи приватные территории были обнесены красивыми полупрозрачными заборами. Проходил мимо пестрых баров и ресторанов, вокруг которых стояли отмечающие пятницу шумные компании. Наконец пришёл к своему отелю. В голове всё это время крутились мысли о предложении Тельмана переехать в столицу.

Глава 148. Москва, встречай

Москва казалась мне тогда какой-то большой, чужой и неуютной. Здесь у меня совсем не было друзей и своего обжитого уголка, куда можно приходить поздним вечером с работы. Не было и своего офиса с большим столом, любимой кружкой и секретарём Катей. Не было того места, где тебя уважают и откуда ты можешь управлять своей, пускай пока не очень большой, но зато собственноручно построенной, а значит, такой родной и понятной финансовой империей.

Я вынашивал решение несколько дней. Решил посоветоваться с Ваней. За ужином рассказал ему о предложении Тельмана и спросил, чтó он думает о моём переезде.

– Ты как видишь меня во всей этой истории? – задал он угловатый и неудобный вопрос. Я пожал плечами. На эту тему пока не думал. – Я просто как считаю, – продолжил Ваня, как бы подсказывая желаемый ответ. – Если мы делаем бизнес вместе, то и доходы от всех новых проектов должны делить по-партнёрски.

Замолчал и несколько секунд смотрел на меня, ожидая реакции. Я продолжал блуждать глазами по комнате, иногда останавливая взгляд на нём и отводя, пытаясь проникнуть в логику его рассуждений.

– Если бы не «Финансовые партнёры», тебе бы никто не делал таких предложений, – продолжал он. – Компания, которую я придумал, сделала из Олега-дизайнера – Олега-предпринимателя. С тобой хотят работать, потому что у тебя за спиной сильный действующий бизнес. У нас общая команда, общие разработки, своя CRM, отдел продаж. Если ты планируешь использовать эти ресурсы, то давай делить дивиденды от этого проекта, как партнёры.

В его словах был здравый смысл. Хотя внутри я чувствовал логическую несогласованность в том, что если мы начали совместный бизнес, то теперь все новые проекты должны тоже делать вместе.

Я понимал, что физически работать в этом проекте Ваня точно не будет, и всю систему придётся выстраивать мне, а деньги будут делиться пополам. В этом была какая-то несправедливость, но у меня не получалось ясно сформулировать свои мысли. Это было похоже на ситуацию, когда согласившись строить с партнёром один бизнес, я попал в некое рабство, в зависимость от него и теперь должен платить дань в виде дивидендов от всех будущих проектов. С другой стороны, я действительно подумывал использовать наши общие ресурсы, наработки, команду и CRM-систему.

– В общем, братан, езжай к Тельману в Москву, – подвёл итог своим умозаключениям Иван. – Я здесь справлюсь. Не великого ума дело «Финансовыми партнёрами» управлять. Будет у нас два источника дохода, что всяко лучше, чем один.

С этими словами он протянул мне руку. Я секунду помешкал и пожал её. Так Иван оказался совладельцем новой компании, которую мы решили запускать с Тельманом.

Через моего друга Лёню из Москвы я вскоре нашёл однокомнатную квартиру в Сокольниках. То была жилплощадь его родителей, которую они купили специально под сдачу. Находилась она рядом с одним из самых больших столичных парков и в трёх минутах ходьбы от станции метро «Сокольники».

С собой в Москву я привёз небольшой чемодан, в котором было несколько костюмов и другая одежда. На вокзале меня встретил строгий чёрный Range Rover от Тельмана. Когда я открыл дверь, откуда-то снизу машины эффектно выехал порог. «Вау, – присвистнул я и запрыгнул в салон. – Неплохое начало».

В выходные я съездил в «Икею» прикупить постельного белья, кружек, столовых приборов, полотенец, ковриков для туалета и ванны и других бытовых мелочей, которые привносят уют в новое место.

В понедельник мы встретились с Тельманом в его офисе на Чистых прудах. Это была большая уютная площадка в стиле лофт на цокольном этаже исторического особняка с отдельным входом.

– На эту неделю я назначил несколько встреч, – начал он.

Глава 149. Первая сделка

– Сегодня днём прилетает наш клиент Самат из Казахстана. У него большой магазин сантехники. Хочет франшизу, – рассказывал Тельман о планах на неделю, листая список в телефоне. – На среду я договорился на обед с моим другом и нашим клиентом Николаем, у него клиника мануальной терапии и детская клиника. Тоже хочет пообщаться по масштабированию. – Он на секунду прервался, чтобы сделать глоток чая из прозрачной пиалки, которая казалась просто крошечной в его крупной руке. – В конце недели съездим в коллегию адвокатов «Жорин и партнёры». Познакомлю тебя с Сергеем Жориным, он известный адвокат и защищает интересы многих популярных артистов. Делаем ему трафик, но он хочет, чтобы мы помогли с автоматизацией некоторых бизнес-процессов.

– Ого, – одобрительно воскликнул я. – Неплохой старт.

На встречу с Саматом из Казахстана ушло два часа. Мы послушали рассказ о его бизнесе и планах по расширению, после чего я из своего опыта поделился, что может входить в комплект франшизы для магазина сантехники.

– Во сколько мне обойдётся создание такой франшизы? – спросил Самат, подойдя к самому острому вопросу.

Поскольку до встречи было непонятно, чтó именно клиент захочет, то заранее вопрос цены мы с Тельманом не обсуждали. Я думал подготовиться, сделать коммерческое предложение, посчитать, сколько у нас это займёт по времени и по ресурсам, но, как я понял, Тельман любил быстрые сделки. Он с ходу назвал цену:

– 30000 долларов – пакет франшизы. Если мы будем сами заниматься управлением, продажами и координировать открытие магазинов, то 50 % с паушального взноса и 30 % доля в управляющей компании.

Тельман произнёс эти цифры так уверенно и спокойно, как будто мы каждую неделю заключаем такие сделки и уже давно всё детально высчитали. Я замер в ожидании ответа.

– По управлению и продажам мне нужно будет взять паузу, пока не готов подтвердить, – ответил Самат, секунд десять переваривая цифры, – а сам пакет франшизы я готов заказать.

«Да ладно? Так вот просто взял и согласился?» – подумал я про себя.

– Хорошо, 20000 долларов предоплата, остальные деньги по факту выполнения контракта, – ответил Тельман и, посмотрев на меня, спросил: – Олег, к какому дню получится подготовить договор?

– Через два-три дня, – ответил я, судорожно перебирая в голове, кому из юристов можно доверить срочную разработку этих документов.

Самат сказал, что в Москве будет пять дней, и мы договорились встретиться с ним в среду. Он передаст деньги наличными. На встрече сразу подпишем бумаги.

Вечером я скинул юристу все вводные по договору, а также разместил на «Хэдхантере» вакансию «Менеджер по созданию и упаковке франшиз». Мы с Тельманом решили сразу нанять нескольких ребят с релевантным опытом в сфере франчайзинга и прописания регламентов, чтобы мне не приходилось самому делать эти пакеты. Пришла пара откликов. Я посмотрел резюме и сразу позвонил одной девушке. Так на первой неделе у нас в команде появилась Аня, которая своими руками создала 12 франшиз.

У неё где-то не хватало эстетического вкуса, но она хотя бы понимала, чтó нужно, и могла нормально общаться с заказчиком. Первое время я сам буду арт-директором в проектах и не допущу проколов, потом делегирую и эту функцию.

В среду мы, как и договаривались, встретились с Саматом, подписали бумаги, и он передал Тельману 20000 долларов. Я первый раз в жизни видел столько валюты одновременно. Как-то раньше не встречался с этими зелёными бумажками, а сейчас подружился, потому что после встречи Тельман отсчитал мне 12000 долларов.

– По 8000 долларов каждому – наша прибыль со сделки, а 4000 потратим на выполнение контракта. Найди, кто сделает франшизу за эти деньги.

– Я уже нашёл. Познакомлю тебя с Аней. Вчера откликнулась на вакансию. Договорились, что платим ей оклад 40000 рублей в месяц и бонус с каждой сделанной франшизы. Я думаю, она за пару месяцев справится.

– Отлично. У меня сейчас совещание. Через полчаса выезжаем на встречу с Николаем к нему в клинику. Возьмём ещё один проект, – ответил Тельман и вышел из переговорки.

Я сидел на диване с 12000 долларов в кармане. Шла первая неделя моей жизни в Москве. Мне определённо нравился ритм и плотность событий, которые закручивались вокруг меня.

Глава 150. Пиявки и скромность

До конца недели Тельман организовал ещё три встречи.

Самая продуктивная из них была с Николаем, который держал в центре Москвы клинику мануальной терапии. Мы посетили её и даже протестировали на себе одну услугу. Николай рассказал, что недавно запустили сеансы гирудотерапии (это лечение пиявками) и предложил попробовать. Разделившись по отдельным кабинкам, наша троица устроилась на медицинских кушетках и, пока пиявки откачивали из нас «плохую» кровь, мы громко обсуждали запуск франшизы клиники.

Договорились, что прежде чем прописывать все регламенты и делать кучу документов, сначала прощупаем рынок. Я взял на себя задачу быстро разработать наполнение пакетов франшизы, сделать презентацию и сайт, настроить рекламные кампании, а также запустить трафик. Мы посмотрим, какие вопросы будут задавать интересанты, и даже попробуем сделать первую продажу, дав на пилотное открытие хорошую скидку.

Когда пиявок убрали, а на раны наложили марлевые повязки, мы, как три боевых перебинтованных фронтовых друга, ударили по рукам, договорившись, что работаем по этому проекту поровну, но всю упаковку для старта на первом этапе делаю я.

Получается, что с условно заработанного 1000000 прибыли, мы с Тельманом должны забрать себе 500000, которые поделим поровну. А я со своей части должен отдать ещё половину Ване, который вроде как тоже в деле. Работать и всё организовывать по умолчанию предстояло Олегу.

Тем временем Тельман познакомил меня ещё с одним своим клиентом, Ильёй. Он был педагогом и занимался детским образованием, имея в Москве несколько детских садов и школ, в одну из которых в уютном особнячке на Арбате я и приехал для встречи. У Ильи, в отличие от всех остальных людей, с которыми я встречался, уже были прописаны все бизнес-процессы и регламенты. И он даже заказывал раньше в одной компании упаковку франшизы, договор, презентацию и сайт, но продажи не шли.

Я проговорил с Ильёй часа три-четыре и понял, что, общаясь с покупателями, он стесняется называть цену, считая, что это не очень сложный бизнес, который легко может запустить каждый. Это было большой ошибкой и своего рода профессиональной деформацией. То, что кажется очевидным и лёгким для одного, отнюдь не является очевидным и лёгким для другого. За несколько лет любой бизнес набивает много шишек и наступает на десятки граблей, теряя клиентов и прибыль. Именно за описанный пересказ этого опыта люди готовы платить. Это экономит им не только деньги, но и самое ценное – время.

Я понимаю, как сложно бывает скромному учителю, адвокату или фотографу называть внушительную сумму за свою работу. Они не столько боятся получить отказ и потерять клиента или стесняются денег, сколько не хотят продавать сами себя. Некомфортно и неловко оценивать и продавать себя любимого, своё время, свой опыт, свои знания. Далеко не все на это способны. И как замечательно, когда кто-то другой говорит, что ты крутой парень и что твоя работа стоит дорого. Здорово, когда к тебе приходят люди, которые уже заплатили, а ты просто с улыбкой делаешь своё дело.

Сравните: «Я и моя команда, конечно, топовые эксперты по франчайзингу. У меня много разных наград. Вот, посмотрите, – протягивает дипломы, – десяток успешных франшиз за плечами. Да, моя работа стоит 1000000 рублей, и для вас будет большой удачей, если я найду время и возьмусь за упаковку вашей компании. Я сейчас заканчиваю один проект и готов обсудить ваш в конце этой недели».

Если ты такой классный и востребованный, то почему у тебя находится время сидеть и продавать себя, почему ты не полностью загружен? Не верю.

Или вот: «Олег и его команда, конечно, топовые эксперты по франчайзингу. У них много наград разных и крутые кейсы, десяток успешных франшиз за плечами. Да, их работа стоит 1000000 рублей, но для вас будет большой удачей, если они найдут время и возьмутся за упаковку вашей компании. Я знаю, что он сейчас заканчивает один проект и могу попробовать договориться на этой неделе на встречу».

Илья был как раз из категории скромных предпринимателей-ремесленников, опытных в своей нише, но не способных продавать дорого. Мы договорились, что мой питерский отдел продаж будет обрабатывать его лиды на франшизу за 50 % прибыли со сделки.