Текст книги "Путь одного Олега"

Глава 108. Качаю ноги

Первым человеком, которому я провёл презентацию, был Ваня, мой друг из ресторана «Рибай», с которым мы пили пиво на Думской после моего первого рабочего дня в качестве официанта, и к которому я ездил стирать рубашки первое время.

– Слушай, я в теме, Олежка, – сказал Ваня, когда закончилась моя презентация.

К моему удивлению, он достал банковскую карту и с готовностью оплатил. Я зарегистрировал Ваню в мою «правую ногу» и воодушевился от того, как легко у меня это получилось.

Несколько дней мы ходили с ним по встречам и рассказывали его друзьям про новый революционный проект. Я проводил презентации безостановочно, оттачивая своё мастерство, научившись отрабатывать все возможные возражения и с каждым разом повышая свою конверсию.

К концу первой недели у меня в левой и правой командах было зарегистрировано десять человек. Я получал 75 долларов за каждую пару регистраций. Деньжата капали не только мне, но и Руслану. По его улыбке можно было догадаться, что он весьма доволен положением дел. Меня пригласили впервые провести вечернюю презентацию в офисе. Потом ещё раз, и ещё.

Вначале у меня получалось неважно. Сказывалось некоторое смущение и отсутствие опыта публичных выступлений. Я сбивался и терялся, когда во время моей речи кто-то вставал и, пробурчав «какая-то шляпа сетевая», уходил, расталкивая людей, чтобы выбраться со своего места. Уровень энергетики в зале сразу падал. В такие моменты я начинал волноваться, как будто что-то сделал не так. Мне казалось, что люди замечали мой мандраж, и от этого я краснел, как помидор.

Аудитория в большинстве случаев была холодная, случайная и неподготовленная. Людям просто сказали, что есть крутой бизнес, приходи, можно заработать. И они приходили.

В один прекрасный день я осознал, что вёл презентации каждый вечер в 19:00 в одном и том же офисе на протяжении 53 дней. Представляете, почти два месяца ежедневных тренировок по публичным выступлениям на непростую и конфликтную аудиторию. Я прошёл настоящую школу выживания на сцене с массовыми уходами людей, выкриками, оскорблениями, язвительной иронией, неработающими проектором и микрофоном, а один раз даже продолжил презентацию, когда в здании вместе с экраном пропал весь свет. Приходилось учиться шутить и иронично выкручиваться из разных ситуаций.

Когда меня спрашивают, как научиться выступать публично, одним из самых честных и правильных ответов будет слово «стэйджтайм» – время, проведённое на сцене. Это как в спорте: если хочешь выиграть олимпийскую медаль, много тренируйся. Ну или будь талантливым. Но на длинной дистанции тренировки, как правило, побеждают талант.

Где-то в середине моего марафона презентаций вернулся из свадебного путешествия Иван. Весь месяц, пока его не было в Питере, я практически не появлялся в офисе и полностью погрузился в развитие своего нового проекта.

Стоит сказать, что я заразил этой сетевой темой не только Рому, но и вообще всех наших общих знакомых. Когда Ваня зашёл в офис, все только об этом и говорили.

– А ты почему меня не поставил сразу первым под собой? – спросил Ваня.

– Не стал звонить тебе в Доминикану и отрывать от отдыха, – спокойно ответил я.

– Но ты зарегистрировал уже всех наших общих друзей, я не могу стоять под ними, – возмутился он.

– Ну не стой, это дело добровольное, – ответил я, не понимая суть его претензий.

Выручка в компании упала. Мы еле заплатили аренду и кое-как нашли деньги на лиды и зарплаты. Прибыли оставалось по 20000 рублей на каждого. В тот месяц от закрытия компании нас спасло только то, что я успел нанять и вывести двух кредитных экспертов, потому что иначе мы бы вообще ничего не одобрили и не заработали.

Возможно, возмущение Вани было вызвано нулевыми дивидендами после месячного отдыха и большими затратами на свадьбу. Как кислород поддерживает горение, наличие у меня другого проекта и отсутствие денег выступало отличным топливом для внутренних конфликтов. Между нами стали всё чаще возникать неприятные искры.

Глава 109. Уфа на связи

– Я ведь не в рабство себя продал, когда начал с тобой работать, – говорил я Ване во время одной из наших перепалок. – Ты отдыхаешь, кайфуешь, а я что, по-твоему, должен в офисе сидеть? У меня тоже свои дела есть.

– Люди пошли в твою сетевуху только потому, что знают – у тебя есть реальный бизнес, финансовая компания, – возражал он. – Это я «Финансовые партнёры» создал и всё это придумал, если что. Будь благодарен, что взял тебя в партнёры из официантов.

– Может, мне на колени упасть перед тобой? – возмутился я.

Слышать от него такое было обидно, поэтому возникало желание уколоть в ответ.

– Ты бы сел, засучил рукава да поработал немного, а то как свадебный генерал – приехал загорелый с отдыха и права качаешь. В офисе бываешь раз в неделю.

– А я учредитель и не нанимался в офисе сидеть с бумажками.

На этом этапе развития я ещё не знал про фазы работы компании и правильную технологию построения бизнеса, поэтому аргументированно ответить на эту реплику и объяснить, почему учредитель должен сам работать, не смог. Интуитивно я чувствовал, что правда была где-то посередине. И в моих, и в его словах было что-то разумное. Мы оба хотели свободы и денег. Но при этом никто из нас не хотел брать полную ответственность за низкие результаты компании. Каждый думал, что победы и прорывы – его результат, а выручка падает – партнёр виноват.

– Нам тогда особо не о чем разговаривать, – обиделся я. – Ты своими делами занимайся, катайся по базам отдыха, а я буду вести свой проект.

За первый месяц работы я сделал в сетевом больше 70000 рублей, что позволило мне закрыть личные расходы на проживание, интернет и еду. Статья расходов на кафе и чай резко выросла, потому что мне приходилось проводить много презентаций в разных ресторанчиках, помогая закрывать сделки участникам моей команды.

Какое-то время мы с Ваней находились в состоянии холодной войны. Он практически не появлялся в офисе, а когда приходил, то я спешил аккуратно слинять. Моя способность конфронтировать его снизилась.

Близился к концу октябрь, и наступал новый период, когда нужно оплачивать все обязательные расходы. Эта задача заставила нас вернуться на конструктивные рельсы, к диалогу о будущем компании. Нам были нужны деньги.

Мы сидели в гостиной с Ваней и Ромой и пили чай. Где-то в кабинете было слышно ритмичное поскрипывание сканера. Катя готовила для отправки в банк пакет документов по клиенту. Зазвонил телефон. Она взяла трубку и через секунду вышла в гостиную, протягивая трубку Ване.

– Иван Викторович, это вас, – сказала она с улыбкой.

– Да, – резко начал он разговор. Через секунду его тон смягчился. – О, привет, Игорь… Да, работаем… Да, всё нормально… Франшиза?… Повиси секунду.

Ваня посмотрел на телефонную трубку в поиске кнопки Mute, для отключения микрофона. Нажав её, он спросил:

– Олег, там звонит мой приятель из Башкирии, Игорь. Спрашивает, есть ли у нас франшиза «Финансовых партнёров». Что ему сказать?

– А что такое франшиза? – спросил я; слово это я слышал раньше, но особо не придавал значения его смыслу.

– Как я понимаю, он хочет открыть такой же бизнес в своём городе, – сказал Рома и поправил пальцем очки в толстой оправе.

– Ну скажи, что есть. Думаю, проблемы не будет, – предложил я.

Ваня передал ответ и вернулся с новым вопросом:

– Спрашивает, сколько стоит франшиза на Уфу.

Он снова посмотрел на меня, как будто я знал ответ.

– Давай назовём тысяч сто пятьдесят, – предложил я свою версию, взяв число просто с потолка. Ваня снова транслировал это в трубку.

– Спрашивает, что входит во франшизу и есть ли роялти?

– Блин, возьми паузу. Скажи, что мы отправим предложение.

Ваня договорил с Игорем, взял его почту и отключил трубку.

– Я почитаю, что такое франшиза, чтó в неё входит, и сделаю красивую презентацию, – сказал я. – А сейчас мне нужно бежать на другую.

Глава 110. Первая ласточка

Закончив презентовать нашу сетевую компанию, я вернулся в свою коммуналку и коротал время за чтением статей про франчайзинговую кухню. Озвученная нами разовая сумма оплаты в 150000 по-умному называлась паушальным взносом. Роялти – постоянные ежемесячные платежи за сопровождение партнёра – я пока на всякий случай с Игоря решил не брать. А вдруг окажется, что наша модель не заработает в другом городе, не найдутся клиенты, сотрудники, или башкирские банки не захотят с нами работать. Вопросов было много.

Я накидал презентацию стартового пакета франшизы. Вначале мне казалось, что у нас вообще-то нет каких-либо ценных штук, кроме определённого блока знаний и ощущений, как это работает. Но, покопавшись немного в наполнении разных других франшиз, я обнаружил множество достойных элементов, которые мы могли дать партнёру.

В пакет входила возможность использовать логотип и название «Финансовых партнёров» с размещением телефона и адреса офиса на главной странице нашего сайта. Игорю не надо было делать свой. Это плюс.

Вторым пунктом шёл скорректированный под Уфу прайс на услуги и договор с клиентом, который мы заказывали у юриста и уже несколько раз дополняли. Сюда же я включил маркетинг-кит компании с ключевыми преимуществами, который сделал во время обучения в БМ.

В пакет франшизы я добавил и выезд нашего эксперта в Уфу на десять дней для подготовки партнёра, установления контактов с банками и открытия офиса. Я обсудил этот пункт с Ваней, и он согласился полететь на запуск. Договорились, что он там пробудет до первого одобрения.

Также мы давали Игорю контакты партнёров, у которых раньше сами покупали лиды, заранее получив подтверждение, что они могут гнать трафик на Уфу, и подключали его к нашему кабинету по проверкам кредитных историй.

Закончив проектировать презентацию, я отправил её Игорю, и через день мы получили подтверждение. Из Уфы пришли 75000 предоплаты. Остальную часть мы договорились получить от него после того, как офис будет запущен. Ваня купил билеты и улетел.

В течение недели он постоянно запрашивал из Уфы разные документы, файлы, анкеты. Пришлось быстро сделать график работы и вывеску на вход. Я фиксировал в отдельный список всё, что отправлял ему. Это помогало дополнять наш стартовый пакет документов и корректировать презентацию.

Ваня провёл в Уфе две недели. Вернулся отдохнувший, как будто в отпуск слетал. Они ходили там с Игорем в баню, ездили в горы. Когда я увидел фотки офиса, мне не понравилось, что он выглядел неуютным и серым. Они купили самую простую разномастную мебель, дешёвые стулья, корпусные столы цвета «ольха». На белых офисных стенах не было не то что логотипа, но даже ни одной картины, сертификатов. Мой внутренний эстет взгрустнул.

Я решил поработать над стандартами дизайна офиса и снабдить будущих партнёров рекомендациями по комплектации площадки мебелью и оргтехникой. В результате разработал красивые постеры и составил небольшой документ с подборкой найденных в интернете фотографий разных уютных офисов, которые считал подходящими под уровень финансовой компании.

– Олег, а если я продам франшизу, мне будет за это какой-то бонус? – спросила Катя, краем уха услышав рассказ Ивана про открытие уфимского офиса.

– Да, можешь смело рассчитывать на десять процентов от суммы, – ответил я.

– У меня есть клиент в Тюмени, с которым мы работали по Форексу. Он интересовался бизнесом кредитного брокера, и я рассказала, что мы открыли наш первый офис по франшизе. Ему интересно, спрашивает, сколько стоит.

– Двести пятьдесят тысяч, – сразу ответил Ваня.

– У нас же было сто пятьдесят вроде? – уточнил я.

– Это на первую франшизу, с дисконтом за риск, – сказал Иван, – к тому же билеты, проживание, суточные в Тюмени явно выйдут больше, чем в Уфе. Я бы вообще за выезд отдельную доплату брал.

– Согласен, – поддержал я партнёра, – но выезд всё же важная штука. Как партнёр будет открывать каналы в банках?

– Ножками, – пробурчал Иван. – Как мы открывали, вспомни. Там нет ничего сложного.

– Нелишне бы договориться с нашими кураторами в банках, чтобы они нам давали телефоны руководителей на местах, – сказал я.

Через неделю мы закрыли вторую сделку по продаже франшизы.

Глава 111. Прибавление

Катя вывела на нас этого тюменского парня, и мы договорились на 250000 без выезда. Это было здорово, потому что у нас практически не возникало расходов, кроме десятка часов разговора по скайпу. Мы решили, что Катя сама проведёт обучение по технической части, подачам, формированию заявок. Она к этому времени уже хорошо в этом разбиралась. Я взялся помочь с выбором дизайна и оборудования офиса, а Иван рассказал, как наладить контакты с банками.

Так как у нас фактически было уже три офиса, я решил добавить на главную страницу сайта «Финансовых партнёров» гордую надпись «Федеральная консалтинговая компания. Работаем в трёх регионах России». Наш программист опубликовал этот слоган на сайте в тот день, когда исполнялся ровно год со дня моего переезда из Озёрска в Санкт-Петербург.

Чтобы получить больше знаний про кредитование и механизмы принятия банками кредитных решений, я всё так же по вечерам ходил в «Буквоед» на площади Восстания. Только на этот раз у меня на столе были не мотивационные книжки про бизнес, а скучные для многих издания про математические модели кредитного скоринга, риск-менеджмент, банковское дело.

Я изучал всякие технические коэффициенты и индексы. К примеру, выяснил, что каждое обращение человека за кредитом отражается в кредитной истории. Подал заявку, банк сделал запрос и оставил у себя в истории след: на какую сумму и на какой продукт ты обратился. Чем больше обращений, тем выше получается коэффициент кредитного голода. Количество одобрений и выданных кредитов от общего числа подач показывает индекс успешности клиента. Всё это влияет на скоринговый балл – число, состоящее из десятков разных параметров, на основе которого банк либо сразу отказывает заёмщику, либо соглашается детально рассмотреть его заявку. Количество обращений в банки влияет на скоринговый балл, как и семейное положение, образование, вид деятельности, трудовой стаж, срок проживания на последнем месте. К нам часто приходили люди, которые сами стучались в пять или семь банков и наполучали отказов, не понимая, что делать дальше.

Эти данные скорректировали нашу стратегию подач. Если вначале мы просто рассылали веером заявки во всевозможные банки, то теперь, получив данные по скорингу клиента и оценив ситуацию, наш эксперт действовал ювелирно, подавая заявку пристрелочно в один-два банка. Это требовало чуть больше времени, но повышало точность и вероятность одобрения.

Я даже записался и оплатил билеты на большую конференцию кредитных брокеров, на которой во время дискуссии по одобрению кредитов блистал полученными из книг и нескольких месяцев опыта знаниями. В зале сидело около 50 участников из разных регионов. Когда начался блок с вопросами, я поднял руку. Мне дали микрофон.

– Меня зовут Олег Торбосов, я основатель федеральной консалтинговой компании «Финансовые партнёры», развиваемся сейчас по франшизе и уже работаем в трёх регионах страны с головным офисом в Санкт-Петербурге. Мы достаточно глубоко разобрались в механизмах одобрения кредитов и в скоринге, и я хотел спросить…

После введения я задал экспертам из банков несколько технических вопросов про правила расчёта лимитов по кредитным картам и учёт социальных сетей при одобрении. Но главным в этом манёвре для меня были не полученные ответы, а вступление, звучавшее как нативная реклама. В перерыве меня обступили коллеги из разных городов. Я щедро раздавал визитки и фиксировал контакты. Людей интересовала наша франшиза.

В течение двух месяцев с этой конференции мы подписали договор на открытие офиса в Новосибирске и перевели под бренд «Финансовых партнёров» действующий офис кредитного брокера в Хабаровске. Мы назвали ребятам из Новосибирска цену в 350000. Они заплатили.

В этот раз договорились, что открывать офис полечу я. Наш хабаровский партнёр Николай уже работал на рынке, но не был системным, поэтому мы договорились без выезда перекрасить его помещение в фирменные цвета и передать все знания и наработки, взяв его под наше крыло за 300000 рублей.

Хабаровский офис на протяжении двух лет был абсолютным лидером среди всех офисов компании. Я тем временем улетел в Новосибирск.

Глава 112. Офисные метаморфозы

В аэропорту Новосибирска на большом белом «лексусе» меня встречал Вячеслав – партнёр, который купил нашу франшизу.

Слава держал несколько автосалонов по продаже бэушных автомобилей и отвечал за продажи. Бизнес он вёл вместе со своей женой Еленой, которая занималась кредитным блоком, одобряла автокредиты. Наша франшиза добавила в их продуктовую линейку ипотеку, потребительские и бизнес-кредиты.

Они сидели в захламлённом офисе с неуютными выцветшими жалюзи на окнах, некоторые полоски которых были оборваны и безжизненно валялись, открывая дырки, напоминавшие выбитые зубы. На подоконнике громоздились десятки пузатых, лопавшихся от документов папок.

Всё остальное свободное пространство было завалено веерами из Таиланда, пирамидками из Египта, всякими вымпелами, дипломами в разных рамах и растениями в горшках на пластиковых поддонах. На стенах висели подаренные страховыми компаниями и банками корпоративные календари с пластиковыми передвигающимися красными квадратиками, обозначающими дату. Этот хаос был увенчан комплектом зимней резины, аккуратно складированным в дальнем углу и прикрытым от клиентских глаз тканью.

Для того чтобы превратить это пространство в уютный офис, нам пришлось собрать и вынести на свалку около десяти больших мешков с мусором, не пощадив ни тайские веера, ни египетские пирамидки. Чтобы выделить отдельное помещение под переговорную, я убедил партнёра построить небольшую стену.

Мы закатали её в вишнево-красный цвет и решили повесить по центру вырезанный из толстого белого пластика логотип «Финансовые партнёры», приклеив его на ядрёный двусторонний скотч. Решение получилось настолько эффектным, что я внёс его в стандарты оформления всех наших будущих офисов.

Через десять дней площадка была готова. Я провёл для действующих сотрудников больше 20 часов лекций, чтобы донести наши стандарты продаж, оценки заёмщиков и правила подачи кредитных заявок. Слава назначал встречи со знакомыми банкирами, и мы вместе проехались по основным банкам, договорившись отправлять заявки дистанционно, чтобы клиент приходил в отделение только в случае одобрения.

Начиная с новосибирского офиса, мы стали включать в стартовый пакет франшизы пополнение на 5000 рублей баланса проверок по кредитным историям в нашем кабинете, чтобы сотрудники компаний-партнёров могли сразу пользоваться проверками. Также мы включили пакет из 100 заявок на ипотеку и потребительские кредиты, который в регионах обходился нам в 15000 рублей. Это позволило партнёрам сразу получать реальные лиды ещё в процессе обучения, назначать встречи и собирать пакеты документов, сделав первые подачи в банк при содействии наставника из головной компании.

Весь процесс трансформации новосибирского офиса из скучного в наш фирменный уютный бежево-красный я снимал на телефон. Вернувшись в Питер, я смонтировал видео и опубликовал его у себя на странице «ВКонтакте».

В Директ написал Андрей:

«Олег, привет. Видел ролик твой с Новосиба. Думаю купить франшизу на Челябинск».

«Она стоит 350000 рублей, ты тянешь по деньгам?»

«Да, у меня есть инвестор».

Андрей окончил Челябинский университет по специальности «банковское дело» и всегда ассоциировался у меня с диджеем и тусовщиком, но никак не с потенциальным бизнес-партнёром, которому я уверенно мог бы доверить открытие офиса финансовой компании в родном моему сердцу Челябинске.

Мы познакомились с Андреем за пару лет до этого разговора, когда я ещё жил в Озёрске и устраивал серию вечеринок в соседнем Кыштыме. В этом маленьком городке фактически не было ночных клубов, и наш клуб «Айвенго» с тремя танцполами, боулингом, кинотеатром был для местных жителей своего рода легендой и местом паломничества.

Озёрск, как вы помните, из-за химического комбината «Маяк» был закрытым городом. Чтобы попасть за забор с колючей проволокой, нужно иметь пропуск, поэтому тусоваться в «Айвенго» жители Кыштыма только мечтали.

С моим другом Максом мы решили немного подзаработать, проведя в Кыштыме первую выездную вечеринку «Айвенго». Макс договорился об аренде дворца культуры «Победа» и об аппаратуре. Я нарисовал афиши, в которых мы заявили два танцпола, огненное шоу и пять популярных диджеев «Айвенго».