Текст книги "Путь одного Олега"

Глава 151. Сергей Жорин

Первая суетная рабочая неделя в Москве закончилась пятничной встречей в коллегии адвокатов «Жорин и партнёры».

– Тебе обязательно нужно с ним познакомиться, – сказал Тельман, когда планировал наш визит туда. – Сергей очень мощный человек.

Мы сидели за большим лакированным столом в кабинете Сергея Жорина, «звёздного адвоката», как его часто называют в СМИ. Такое прозвище он получил за большое количество селебрити в числе клиентов, среди которых как корифеи из старой гвардии – Юрий Антонов, Валерия, Витас, Илья Резник, Бари Алибасов, Максим Фадеев, так и молодые звёзды – Тимати, Птаха, Баста, Фэйс, Давидыч и десяток других.

На краю адвокатского стола стояла большая бронзовая статуя богини правосудия Фемиды. Её глаза были закрыты повязкой, означающей беспристрастие. В руках она держала символ справедливости – весы на тонкой цепочке, которые слегка покачнулись, когда Тельман садился.

Стулья, полки шкафов и поверхность стола были завалены кодексами, книгами, коробками, папками с документами и другими предметами в количестве, уже не позволяющим назвать это просто творческим беспорядком, но ещё и не дотягивающим под определение лютого бардака.

Сергей Жорин показался мне уверенным в себе, нагловатым и напористым, но при этом очень интересным в общении человеком с отменным чувством юмора и тем набором крутых метафор и взглядов, по которому я соскучился со времён Александра Борисовича, моего бывшего босса, владельца развлекательного центра «Айвенго».

Он был отлично упакован. На руке золотые часы Cartier, дорогой костюм и рубашка с вышитыми на лацкане инициалами, на столе ключ от новенькой BMW Х6M, точно такой же, как у Тельмана.

За разговорами мы провели в его кабинете примерно два часа, а потом, проголодавшись, переместились в ресторан «Барашка» на Арбате и за ужином беседовали ещё часа полтора.

Я рассказал свою историю, про пережитый опыт и компанию. Сергей поделился задачами и проблемами, которые стоят перед его коллегией. У них было много клиентов, но не было CRM-системы. После очередного выигранного Сергеем процесса и репортажа про его победу по телевизору или в каком-нибудь ток-шоу, телефон компании разрывался. Поступали десятки звонков и сотни запросов с сайта, но заявки приходили на почту, секретари не всегда успевали их обрабатывать, а юристы вели записи в ежедневниках, что не позволяло оценивать их загрузку и оперативно распределять новые контракты.

Сама задача была понятна: нужна базовая автоматизация с внедрением CRM. Я подумал, что мы сможем адаптировать под это нашу систему, которую создавали под кредитного брокера. С Сергеем договорились, что я возьму паузу, оценю варианты и вернусь с решением. Он как раз планировал улететь на двухмесячный отдых в Европу, поэтому времени для оценки у меня было предостаточно.

Я остался под гигантским впечатлением от этого знакомства, и мне захотелось чаще и плотнее общаться с Сергеем. Я решил, что обязательно помогу ему с повышением системности и управляемости в его компании, даже если на этом не получится заработать особо много денег.

В субботу с утра вернулся в Питер. Когда я вышел из здания Московского вокзала на осенний, дождливый Невский проспект, внутри что-то затрепетало. Я понял, что соскучился. Соскучился по городу, по своему офису на Думской, по ребятам из команды «Финансовых партнёров» и по любимой «Инфинити», одиноко дожидавшейся меня на улице перед домом.

Я нажал на кнопку и завёл двигатель. Он взревел, радостно и ритмично заурчав, а дворники уверенно смахнули с лобового стекла мокрые, опавшие, жёлтые листья. Машина – как преданная собака, лающая и виляющая хвостом при виде хозяина, которого не видела целую неделю.

Наступившая осень заставляла подумать о том, чтобы перевезти машину в столицу. Ехать своим ходом не хотелось, поэтому я прогуглил и нашёл отличное решение от РЖД. Они обещали за ночь доставить мое авто из Питера в Москву. Свободные слоты были во вторник. Я забронировал место в специальном вагоне, включил музыку, дёрнул коробку-автомат в положение D и тронулся в сторону офиса.

Сергей Галанин – «Мы дети Бг»

Глава 152. «Царская столица»

Всю субботу меня не покидала мысль о том, что если я планирую жить в Москве, стоит ли продолжать снимать квартиру в Питере? Я так полюбил этот город, что рассчитывал возвращаться сюда, чтобы погулять по набережным, повидаться с друзьями, потусоваться летом на Крестовском, а для этого неплохо было бы иметь здесь своё постоянное место, где хранились бы вещи, чтобы не приходилось возить их с собой. Я решил купить здесь квартиру.

Покопавшись пару часов в интернете, я остановился на комплексе «Царская столица». Он был в пяти минутах ходьбы от Московского вокзала параллельно Невскому проспекту. Ездить из Питера в Москву и обратно мне было удобнее всего на «Сапсане», так как не нужно добираться час до аэропорта, проходить досмотры и испытывать судьбу при взлёте и посадке. За те же деньги я четыре часа кайфовал с красивыми видами, книгой и интернетом под шелест бесшумных рельсов скоростной железной дороги. Приезжал в центр Москвы и при этом тратил примерно столько же времени, что и на самолёте. Поэтому близость к вокзалу в Питере для меня имела большое значение.

На сайте я подобрал квартиру с одной спальней за 6000000 рублей. Всех денег у меня не было, но на карточке лежал рекордный для меня 1000000 рублей на первый взнос. Меня интересовали условия по ипотеке. Ну, и хотелось посмотреть саму квартиру. Выбранный мной корпус ещё строился, квадратные метры в нём были подешевле, но монолит некоторых более ранних очередей уже был готов, и можно было подняться, оценить виды.

Я в предвкушении набрал номер, указанный на сайте, и гордо сказал, что планирую купить жильё в ипотеку. Не очень доброжелательный мужчина резко ответил, что сейчас не сможет сориентировать по квартирам.

– Молодой человек, в течение часа мы вам перезвоним. Ожидайте.

Я остался сидеть за столом, какое-то время держа перед собой телефон. После этого короткого разговора осталось неприятное послевкусие, и внутренний запал немного подугас, как будто в костёр плеснули банку холодной воды, он зафырчал, задымил, но полностью ещё не потух.

«Странно, – подумал я, – менеджер не спросил даже моё имя и номер телефона. Но, возможно, у них всё же определитель. Не попытались узнать мои цели и дать хоть какое-то позитивное подтверждение. Странно».

Через два часа, не дождавшись обещанного звонка, я снова набрал застройщику. В этот раз трубку взяла девушка. Я уже менее воодушевлённо, но всё же рассказал ей про свою идею с покупкой квартиры.

– А вы уже были на объекте? – спросила она.

– Ещё нет.

– Вы езжайте на стройку, выберите квартиру, забронируйте, если что-то понравится, и там же вас сориентируют по ипотеке.

– А куда мне там идти?

– Увидите рядом с площадкой синий металлический вагончик, – ответила она; её интонация как бы сообщала, что у неё есть более важные дела и пора бы закругляться.

– Хорошо.

Мы попрощались. Она, также, как и предыдущий менеджер, не спросила ни моё имя, ни номер телефона. Через полчаса я стоял у синего вагончика на стройплощадке. Войдя внутрь, застал за компьютерным пасьянсом взрослую женщину в защитном жилете салатового цвета, надетом поверх пёстрого бежевого свитера. Она оперативно свернула игру и вопросительно посмотрела на меня.

– Я квартиру планирую купить, звонил в отдел продаж, меня к вам направили, – начал я.

– Понятно, – сказала она, решительно встала, подошла к металлической стойке с каталогами и взяла оттуда один из буклетов. – С планировкой уже определились?

Я показал ей ту квартиру, которую выбрал на сайте. Она пару секунд что-то щёлкала в компьютере.

– Такая есть во второй секции на четвёртом и пятом этаже с видом во внутренний двор, будете смотреть?

– Давайте, – сказал я.

Она едва заметно вздохнула, на секунду закатив глаза, как бы транслируя мне мысль, что это не очень хорошая идея, но всё же встала, взяла две каски, одну ловко накинула себе на голову, а вторую протянула мне. Мы пошли на стройку.

Глава 153. Трение

Посмотрев квартиры, мы вернулись в вагончик. Назвать это тесное потертое помещение с дешевой мебелью и парой компьютеров «офисом продаж» не поворачивался язык.

– Мне понравилась эта квартира, пятьдесят восемь квадратных метров на четвёртом этаже. Я бы хотел её забронировать и получить всю информацию по ипотеке.

– Паспортные данные свои помните? – не отрывая глаз от компьютера, произнесла женщина.

Я вспомнил, что до этого этапа никто в этой строительной компании так и не спросил моё имя.

Протянул ей паспорт. Через три минуты она вернула его. Из принтера, поскрипывая, вылезли два листа бумаги.

– Это подтверждение бронирования с данными квартиры и её стоимостью и список банков, – сказала женщина, протянув мне бумаги. – Там внизу есть телефоны, звоните, подавайте заявку. Если одобрят – возвращайтесь. Бронирование действует две недели.

После этих слов она натянуто улыбнулась и подошла к двери, как бы провожая меня, при этом всем своим видом давая понять, что пора бы уже завязывать эту суету и оставить ее одну, чтобы она до конца разложила свой пасьянс.

Я победно вышел из вагончика продаж с номерами телефонов трёх банков. В понедельник, изучив сочетание факторов, понял, что со своим первым взносом, возрастом, пропиской, подтверждением дохода прохожу только в Газпромбанк. В других банках был нужен либо первый взнос 25–30 %, либо справка 2НДФЛ и прописка в Питере, поскольку они были местными.

Набрал номер с листочка. Минут десять висел на линии. Когда девушка наконец взяла трубку, сразу спросила, являюсь ли я сотрудником Газпрома, и, получив отрицательный ответ, резко охладела ко мне.

– На сайте у нас анкету скачайте, заполните и скиньте на почту, которая указана в этом же разделе.

Я сделал всё в точности, как она говорила. Учитывая, что к этому моменту я несколько лет сам занимался ипотекой, могу сказать, что эта задача была выполнена идеально. Через четыре дня мне пришёл ответ, что заявка принята в работу. Ещё через неделю – второе письмо с вложенной чистой анкетой и сообщением, что анкета на сайте была старая, а недавно утвердили новую форму, но ещё не успели выгрузить, поэтому нужно всё перезаполнить, а также обновить справки, потому что к моменту рассмотрения они устареют. Вот так просто. Без банальных извинений и сожалений.

Я перезаполнил все 13 листов анкеты, отсканировал и снова отправил в банк. Через 4 дня получил сухое: «Ваша заявка в рассмотрении».

Прошла неделя. Потом ещё одна. Я написал им письмо с вопросом «Сколько времени обычно рассматривают заявку и когда ждать ответ?». Звонить не стал, чтобы не ломать комфортную для менеджеров банка систему общения.

Через три дня пришёл ответ: «Обычно долго, ждите. Ещё в рассмотрении». Жёстко. Я подождал ещё три дня и всё же решил позвонить.

– Так… так… Олег Николаевич. – После возмущённого описания ситуации девушка из Газпромбанка нехотя искала мою заявку. – А у вас отказ по ипотеке стоит неделю назад.

– А по какой причине?

– Банк не объясняет причины отказа, – ответила она фирменным газпромовским тоном, полным безразличия. – Могу я вам ещё чем-то помочь?

– Спасибо, не требуется.

Шах и мат. Я какое-то время злился на неповоротливый банк и на глупого застройщика, но, лично пройдя через это трение, боль и унижение в процессе покупки квартиры, получив немотивированный отказ от банка, я увидел новый рынок. Целый океан. Ведь если я, опытный специалист в вопросах ипотеки, столкнулся с такой бездушной и неудобной системой, то на такой же банановой кожуре могут поскальзываться десятки других покупателей.

Мы в то время не работали с Газпромбанком, потому что у него не было человечных программ, желания и планов выдавать ипотеку, поэтому я не стал копаться в причинах отказа. Наверное, просто я не работал в Газпроме.

В результате пережитого опыта идею с покупкой квартиры в Питере я отложил, но решил плотно проработать тему создания для застройщиков ипотечных отделов.

«А может, нам самим попробовать находить клиентов на строящиеся объекты, одобрять им ипотеку и получать за это от застройщика деньги? – подумал я. – Надо будет поразмыслить».

Но эта идея тогда быстро отлетела на второй план, потому что портфель наших с Тельманом московских проектов рос как на дрожжах.

Глава 154. Груз новых проектов

Под патронажем моего нового партнёра за первый месяц в Москве я провёл рекордное в своей жизни количество деловых встреч.

Мы добавили в наш портфель контракт на создание франшизы компании, занимающейся продажей и установкой тахографов. Это такие устройства, замеряющие время, проведённое водителем грузовика за рулём. По новому закону каждая фура в стране теперь должна быть оснащена таким устройством. На глазах формировался целый рынок. Мы договорились за 200000 рублей сделать базовую упаковку франшизы, а дальше управлять продажами за 50 % от сделок.

Ещё один проект появился после организованной Тельманом встречи с питерским предпринимателем Антоном, который занимался продажей и установкой автономных канализаций.

Компания Тельмана делала для Антона сайт и трафик на эти септики, и это приносило тому 500–800 тысяч рублей чистыми в месяц. После встречи мы решили сделать франшизу, но не упаковывать компанию Антона, а сделать свою совместную фирму и вывести на рынок новый бренд.

Я придумал название «Автономика», под которым предложил собрать множество экспертных тем по автономным системам для дома.

– Мы будем брать узких экспертов со своими компаниями из разных сфер: бассейны, бани, системы «умный дом», котельные, ландшафтный дизайн, автоматические ворота, ставни, и упаковывать их опыт, создавая франшизу, – делился я с ребятами своей идеей. – Наш клиент сможет открыться под брендом «Автономика» в любой из выбранных сфер. Все они связаны с частным домом и, как бусинки, могут синергично приклеиваться друг к другу. То есть покупатель франшизы может фаршировать свой бизнес, добавляя новые направления из нашей коллекции.

Помимо этих проектов и уже висевших над головой обязательств по франшизе сантехники, клиники и детских садов со школами, я провёл встречу со своими текущими партнёрами-франчайзи из Новосибирска. Они решили запустить продажу буровых установок, договорившись работать с Челябинским заводом. Я должен сделать крутой сайт, трафик, подключить CRM-систему и вести на них звонки и заявки, а они будут продавать. Прибыль договорились делить 50/50. Напомню, что от каждой своей части половину денег я должен отдавать Ивану.

В итоге за первый месяц в Москве у меня появилось сразу семь новых проектов, каждый из которых сулил достойные барыши. Вместе с ожиданием доходов я почувствовал на себе и большую ответственность, в том числе репутационную. Какую-то часть задач я мог вести сам, но было очевидно, что мне нужны сотрудники.

Катя разместила вакансии, и мы начали активный набор ребят как в московскую команду упаковки, где мне нужны были менеджеры-смысловики, способные описывать бизнес, делать презентации, разрабатывать пакеты франшизы и координировать проекты, так и в отдел продаж, расположенный в Питере.

В нашем просторном офисе на Думской мы оборудовали отдельную комнату, в которой, по моей задумке, будут сидеть менеджеры. Они должны продавать не только франшизу «Финансовых партнёров», но и обрабатывать поступающие заявки на открытие филиалов с моих новых проектов.

В дни активного найма сотрудников я осознал, что хорошо понимаю в упаковке, дизайне, могу придумать бренд, описать процессы, но преступно плохо разбираюсь в людях. Я не понимал, на что сделать акцент при изучении резюме. Хорошо или плохо, к примеру, что менеджер работал в Сбербанке или Газпроме, а раньше три года был военным? Я не понимал, чтó спрашивать на собеседовании, и проводил все встречи с кандидатами интуитивно, не имея какой-либо выраженной стратегии отбора.

Мне попалось в «Фейсбуке» несколько статей о том, какие вопросы задают на собеседованиях в «Гугле» и «Майкрософте», но я не знал, как реагировать, если на вопрос «Что вы сделаете, если вас превратили в карандаш и поместили в блендер, ножи которого начнут вращение через 60 секунд?» человек скажет, что нарисует лестницу и выберется. Брать его после такого ответа или нет?

Я решил, что обязательно нужно пройти какие-нибудь курсы по HR и найму или, что ещё лучше, вообще найти какую-нибудь программу, которая будет тестировать персонал и подсказывать мне и моим рекрутёрам, достойный это кандидат или нет.

Глава 155. Паровоз проектов

В питерском офисе, в ожидании трафика с новых проектов, проходили обучение сразу три менеджера по продажам. Параллельно я нашёл и взял в Москве в помощь Ане ещё двух человек, которые понимали во франчайзинге и могли, пообщавшись с собственниками бизнеса, разложить компанию на составные части и понять, чтó включить в презентацию и пакет франшизы.

Одного из ребят я поставил заниматься упаковкой компании Самата, который пришёл к нам с магазинами сантехники и уже заплатил 20000 долларов. Два других сотрудника распределили между собой проекты по клиникам, детским садам и тахографам.

Я засучил рукава и взял на себя упаковку остальных направлений. Первое из них «Автономика», где для начала я решил разобраться в продукте и сделать крутой каталог автономных канализаций. Для этого заказал красивые 3D-визуализации всех существующих моделей септиков. Проблема действующих на рынке продавцов была в том, что каждый производитель использовал в каталогах свой ракурс и стиль подачи этих бочек, у меня же получится единая красивая витрина.

Параллельно с каталогом я разработал презентацию и дизайн сайта. Наши белорусские программисты быстро всё сверстали и подключили к CRM-системе, а маркетолог запустил рекламу в Яндексе. Так в наш отдел продаж пошли первые заявки с партнёрских проектов.

Второе направление, которое я вёл лично – «Автопартнёры», так мы назвали компанию по продаже буровых установок. Созвучно с «Финансовыми партнёрами». К этой компании Тельман отношения не имел, поскольку я создавал её с нашим франчайзи из Новосибирска. Но Ванины 50 % здесь сидели прочно, потому что «это ведь наш общий партнёр».

За пять дней я сделал дизайн сайта с красивой витриной на главном экране, где, как игрушечные, стояли буровые машины стоимостью от 300000 до 12000000 рублей. У меня получился хороший интернет-магазин, его я тоже отдал в вёрстку программистам, после чего, убедившись, что по другим направлениям всё идёт нормально, переключился на работу с новыми клиентами.

Мы взяли проект по клубам лазерного пейнтбола, где я увидел сильную бизнес-модель с возможностью открываться во всяких спорных помещениях, на которые собственник никогда не нашёл бы другого арендатора. Под лютые перестрелки и детские дни рождения подходили даже здания старых театров с наклонными трибунами или заброшенные склады с проломанным полом. Нам нужно было разработать новый логотип, сделать пакеты франшизы, презентацию, сайт и запустить продажи.

Шесть недель вся команда работала в суперплотном режиме. В конце первого месяца я заплатил ребятам авансы по 40–50 тысяч. Эти деньги взял из предоплаты Самата, пообещав достойные бонусы с первых трёх продаж тех франшиз, которые они сейчас создают.

С увеличением количества контрактов начались первые проблемы. Сотрудники Самата взбунтовались из-за того, что их работу пытались описать. Они чувствовали свою незаменимость, они одни понимали, как выполнять те или иные задачи. Всех деталей не знал даже сам собственник бизнеса. И когда мой сотрудник стал системно прояснять алгоритмы и функции, персонал Самата стал жаловаться боссу, что мы мешаем рабочему процессу. Самат пошёл на поводу у людей из своей команды и начал давать задний ход. Попросил на месяц приостановить нашу деятельность. Забегая вперёд, скажу, что вскоре он вообще пропал с радаров, перестал отвечать на звонки и сообщения, нарушил все пункты договора по срокам и объявился только спустя полгода.

За месяц мои ребята закончили презентации и сайты по клиникам и детским садам и запустили рекламу на франшизу этих проектов. Сидящий в полной боевой готовности отдел продаж подхватывал и обрабатывал лиды. Плотной рекой потекли встречи и переговоры, которые мы стали организовывать с партнёрами на их территории.

Подходила к концу осень. Первые несколько недель я мотался в Питер каждые выходные, но со временем стал бывать там всё реже и реже. В один ноябрьский вечер мы сидели с Тельманом в его любимой «Чайхоне» и пили байховый чай.

– У меня есть идея, которая, если выстрелит, даст нам много покупателей на франшизы, – начал я.

Тельман отодвинул чашку и стал внимательно слушать.