Текст книги "Путь одного Олега"

Глава 103. Внедрения

Подходили к концу два месяца обучения в «Бизнес Молодости». За эти восемь недель у «Финансовых партнёров» появилась главная страница сайта, а также две дополнительные посадочные страницы: на потребительские кредиты и ипотеку.

Мы настроили и запустили Яндекс. Директ и получили первые десять заявок из этого нового для нас источника трафика. Среди учеников я нашёл парня, который взялся за 20000 рублей в месяц вести наши рекламные кампании. Чуть позже мы подключили и настроили «Гугл Эдвордс»[34]34
  Google AdWords – сервис контекстной рекламы, в основном, поисковой.


[Закрыть].

По шагам, рассмотренным на занятии, я сделал маркетинг-кит. Это такая книжка-презентация о компании, которую можно отправлять клиентам на электронную почту, а также иметь в печатном виде под рукой во время встреч в офисе.

Большие изменения претерпела ценовая политика компании. Если раньше у нас была единая усреднённая цена как для очень простых, так и для адски сложных клиентов, то теперь мы разработали таблицу корректирующих коэффициентов. Это значило, что для идеальных и хороших заёмщиков цена будет суперкомфортной, а для проблемных и сложных значительно выше. Например, для клиента без просрочек и с полным пакетом документов наша работа будет стоить 45000 рублей, а для другого, с маленьким стажем работы, без прописки в Питере, с большим количеством неудачных подач – все 90000 рублей.

Знаний, которые нам давали на занятиях, было совершенно недостаточно, чтобы детально и глубоко погрузиться в какую– то область. Мы просто скакали с темы на тему, касаясь всего понемногу, по верхушкам. Но само направление внимания в эту область уже позволяло получить работающие элементы бизнеса. Особенно тем, кто выполнял все домашние задания и имел желание улучшать свою компанию.

На занятии по персоналу я настолько проникся идеей пригласить ещё одного кредитного менеджера к нам в офис, что по шаблону написал объявление о вакансии и разместил её на «Хэдхантере». Наём при первом приближении оказался не так уж и страшен, но дьявол, как говорится, в деталях.

И 700 рублей на «Хэдхантере» было достаточно, чтобы получить первые отклики. Я с умным видом просматривал резюме, сразу отказывая тем, у кого в списке предыдущих мест работы значились компании и банки, которые мне лично не нравились. Спустя некоторое время я осознал, что это было неправильным действием. Возможно, из-за моей некомпетентности в найме на том этапе компания отказала каким-то продуктивным сотрудникам.

В итоге мы нашли человека, который нас полностью устраивал. Так в нашей команде появилась Катя.

Когда я впервые показал её резюме Ивану, он ответил, что уже знаком с ней по финансовой бирже. За пару лет до того, как заняться кредитами, Ваня торговал на Форексе и делал очень неплохие деньги. Ему тогда было 18–19 лет. Купил себе «Инфинити» и был тем ещё мажором. Пока его не забанили на всех питерских площадках, посчитав, что за него торгуют роботы. Ему было приятно, потому что он знал, что достигал высоких результатов сам.

Ваня много рассказывал мне про фундаментальный и технический анализ. Строил графики, показывал торговые терминалы. Однажды во время новогодней речи президент Путин сказал, что в стране построят 10000 километров новых железных дорог. Ваня на все деньги решил купить акции «Северстали». В итоге за квартал они выросли на 30 %.

– Фундаментальный анализ, бро, – говорил он, отпивая чай из большой кружки.

Среди участников нашего потока я нашёл жирного клиента. Ребята занимались строительством и проектированием, выполняя в том числе и государственные контракты. Их бизнес постоянно нуждался в деньгах, и мы смогли выдать им первый кредит на 1200000 рублей, хотя они до нас получили шесть отказов в разных банках. На этой сделке мы заработали свои честные 100000 рублей.

После первого одобрения «Финансовые партнёры» стали плотно сотрудничать с этими клиентами и за последующие годы работы помогли им оформить и получить финансирование на разные цели больше чем на 30000000 рублей.

Два месяца обучения, суеты, стрессов, неудач, сдобренные внедрёнными инструментами, протестированными гипотезами, новыми знакомствами и заработными деньгами, закончились выпускным. Своей главной задачей на этот вечер я поставил лично познакомиться с Михаилом Дашкиевым.

Глава 104. Выпускной

– Дипломом за успешное прохождение двухмесячного коучинга награждается Олег Торбосов, – прокричал ведущий, – ниша кредитный брокер. Точка А – 50000 рублей, точка Б – 540000 рублей.

Я вышел на сцену посредственного ночного клуба, спрятавшегося где-то в подворотнях Лиговского проспекта, и получил лист A4, на котором голубым маркером были заботливо написаны моё имя и фамилия. Внизу стояли две очень сложные, но красивые подписи с расшифровкой: Михаил Дашкиев, Пётр Осипов.

Конечно, мой метод подсчёта моей же точки Б вызывал вопросы. Я назвал сумму выручки компании, которую получилось сделать за два месяца. Не уверен, что правильно было её сравнивать с месячной зарплатой официанта или чистым доходом Олега-дизайнера. Ведь из выручки я должен вычесть затраты на аренду, налоги, рекламу и проценты Роме.

Чистый доход с этих денег составил около 240000 рублей. Но ведь мы ещё должны поделить их с Ваней. Нужно ли указывать только свою часть? Тогда получается, что я заработал за восемь недель обучения 120000 рублей или всего на 10000 в месяц больше, чем когда работал официантом. Безусловно, заявить всю сумму выручки в 540000 рублей как результат обучающей программы было бы куда приятнее всем сторонам.

При дотошном подходе к подсчётам можно поспорить, был ли рост, но будет честно отметить, что качество денег, заработанных за счёт собственных усилий, и тех же денег, полученных от работы Ромы в рамках своей компании, решительно отличалось в пользу второго варианта.

Я чувствовал, что не столь важно, в какой точке по доходу ты находишься в данный момент, важно понимать, есть ли у тебя потенциал. У нас он был, причём немаленький. В офисе проходил обучение второй кредитный эксперт, который поднимет выручку, в покупку заявок в интернете за два месяца инвестировано около 100000 рублей, десяток клиентов находятся на финальной стадии перед одобрениями. Мы двигаемся в нужном направлении. Деньги обязательно потянутся вслед за честной, системной и продуктивной работой.

Эти мысли стройным и быстрым поездом пролетели в моей голове, когда я стоял возле сцены и монотонно хлопал участникам, получавшим свои дипломы. Краем глаза бросал взгляд на Дашкиева, который пил вино возле бара.

Церемония закончилась, диджей приглушил на сцене свет и врубил музыку. Началась релаксово-танцевальная часть выпускного. Я набрался смелости и решил подойти к Дашкиеву. И пока моё тело стремительно приближалось к барной стойке, заиграл энергичный гимн «Бизнес Молодости». Толпа взвизгнула и дружно запела знакомые слова:

 
Because we are your friends
You will never be alone again
Oh come oon, oh come oon…[35]35
  Поскольку все мы – твои друзья, ты никогда не будешь снова одинок. Иди же, иди… (англ.).


[Закрыть]
 

Какая-то девушка подбежала к Михаилу и начала тащить его танцевать. Он сделал попытку избежать этого, но она продолжала настаивать. Я отложил своё наступление, плавно и незаметно изменив траекторию. Это напоминало ситуацию, когда ты протягиваешь кому-то руку, чтобы поздороваться, а тот человек не замечает тебя и проходит мимо, и ты, не получив ответного рукопожатия, на секунду замерев в замешательстве, плавно продолжаешь движение рукой, почесав затылок, как будто так и задумывал.

Я прошёл ещё несколько метров и решил тоже потанцевать, при этом не упуская из виду Михаила. При смене трека он вернулся в исходную позицию к барной стойке, к недопитому бокалу красного, а я на позитиве подошёл к нему, протянул руку и, попав в короткую паузу, когда музыка на мгновение стихла, сказал:

– Привет, я Олег.

– Круто, – громко ответил он, пытаясь перекричать музыку, и сразу поинтересовался: – С какой нишей пришёл? Чем занимаешься?

– У меня кредитный брокер.

– Как? – переспросил он, символически приложив к уху руку из-за кричащей музыки.

– Кре-дит-ный бро-кер, – чеканя, повторил я.

– А, это микрозаймы? – ответил Миша. – Понял, растущая тема.

Наш бизнес не имел ничего общего с микрозаймами, но почему-то каждый второй человек при словах «кредитный брокер» в ответ выдавал слово «микрозаймы».

Вначале я пытался поправлять и объяснять, но потом просто стал отвечать:

– Ну примерно, только от банков и покрупнее.

Justice feat. Simian – We Are Your Friends

Глава 105. Разговор у бара

Я стоял рядом с Мишей у барной стойки и думал, что бы такого у него спросить. Все нормальные вопросы в эти секунды предательски улетучились из головы.

Бывает состояние, когда ты, вроде бы весёлый и общительный парень, отличный собеседник и душа компании, оказываешься рядом с определённым важным для тебя человеком и, как будто попав в какую-то особую ауру, становишься неловким и угловатым, начинаешь запинаться и тупить.

Позже я узнал интересное слово, описывающее эту человеческую способность. Это слово – конфронтирование. Оно означает способность спокойно и уверенно находиться рядом с кем-то или чем-то, не испытывая дискомфорта, страха, беспокойства. Некоторые путают конфронтирование с конфронтацией, которая означает противостояние и борьбу с противником. Здесь же речь немного про другое.

Хирурги отлично конфронтируют человеческое тело. Они не падают в обморок при виде крови или открытого перелома. Гонщик конфронтирует скорость и не боится входить в поворот на двух сотнях километров в час. Предприниматель обязан конфронтировать риски. Если он боится рисковать, то не сможет снять сливки.

Мы хорошо конфронтируем близких, друзей и знакомых. Нам комфортно с ними, мы не напрягаемся, раскованы. А если к вам сейчас подойдёт Путин? Я вижу по телевизору, как при виде президента людей буквально сковывает страх, они теряют дар речи, начинают волноваться. Он мощный человек, и далеко не каждый может его конфронтировать. Хотя это всего лишь способность, набор внутренних установок.

Нам бывает сложно конфронтировать и оставаться самим собой, спокойным, лёгким и весёлым не только когда мы видим рядом с собой звёзд шоу-бизнеса, знаменитых спортсменов или политиков. Но попробуйте, например, сконфронтировать бомжа. Не каждый сможет. А комфортно ли вам рядом с человеком, который болен ДЦП, или тем, кто подъехал к вам на инвалидной коляске без ног? Обычно нам становится как-то не по себе, нам сложно и неловко на них смотреть. Мы не конфронтируем.

А представьте стоящего перед вами бугая с налитыми кровью глазами. Страшно? Тяжело оставаться спокойным и непринуждённым. А если этот бугай ваш старый друг и вы знакомы ещё со школы? Сразу становится легче. Старого друга-то мы конфронтируем.

Я постоянно вижу, как люди оказываются не в состоянии назвать большую сумму оплаты за свою работу. Они не конфронтируют большие деньги. Да, деньги – хорошее испытание.

Для себя я понял, что обязан повышать свою способность конфронтировать общение, людей и материальный мир. Этот навык можно раскачивать, начиная с меньшего, понемногу повышая градиент. Хотя иногда работает шок-градиент, когда ты сразу оказываешься за столом с Путиным, тупишь, но вскоре начинаешь справляться. После этой любые другие встречи кажутся очень лёгкими.

Если внимательно посмотреть на большого предпринимателя, то он просто способен конфронтировать те области, скорости и числа, которые мелкий бизнесмен не вынесет, испугается, сбежит. Инвесторы, кредиты, международные рынки, акции, тысячи сотрудников, риски. Уф ф.

Я много пережил и был способен спокойно, философски относиться ко многим непростым жизненным ситуациям, но ещё не был достаточно крут, чтобы непринуждённо и кайфово поболтать с Дашкиевым, который два месяца вещал со сцены и обладал для меня авторитетом.

– А ты ещё чем-нибудь занимаешься, кроме БМ? – изрёк я, волнуясь, желая общаться и при этом не найдя вопроса умнее.

– Ну да, есть разные проекты, – ответил Михаил, глотнув вина.

– М-м, понятно, – поддержал я разговор.

В некоторых ситуациях ты так много энергии вкладываешь в придумывание и произнесение вопроса, что не нуждаешься в ответе. Спрашиваешь просто потому, чтобы оказаться в сфере внимания определённого человека. Я не стал больше навязывать своё общение Михаилу и самоустранился.

Придя домой, я посмотрел на грустный по дизайну диплом «Бизнес Молодости» и за час нарисовал для них новый. Таким стало проявление моего желания оказаться полезным, поучаствовать в этой крутой движухе. Отправил свою версию диплома Мише Дашкиеву сообщением «ВКонтакте» и лёг спать. Засыпая, я представлял, как выхожу на сцену в большом зале и выступаю вместе с этими ребятами.

Глава 106. Вписался

В офисе «Финансовых партнёров» прибавилось людей. Мы взяли сразу двух новых кредитных экспертов. Я вместе с Ромой объяснял им азы работы. Никаких регламентов и системы обучения у нас пока не было. Катя быстро включилась в работу и у неё начало получаться, а вот второй парень тупил.

Шли одобрения и выдачи. Компания стала сама генерировать достаточно заявок на кредиты, но и от покупных лидов мы не отказывались. Штатного маркетолога у нас тоже пока не было, и мы платили за ведение кампаний 20000 рублей ребятам, найденным на БМ.

Ваня, которому совсем недавно исполнилось 22 года, женился, сыграл свадьбу и укатил на медовый месяц в Доминикану. Я остался за старшего.

Рома иногда вёл себя странно. Он стал рассеянным, начинал говорить что-то невнятное, бормотать сам с собой, и подолгу пропадал в туалете. Я стал подозревать, что он покуривает травку.

В один из дней я сидел «ВКонтакте» и увидел в «непрочитанных» сообщение от Руслана. С ним мы не особо общались, а просто обменялись контактами и перекинулись парой слов на какой-то вечеринке в компании общих знакомых.

«Олег, есть тема очень крутая, можно денег поднять. Давай увидимся», – писал Руслан.

«Можем», – ответил я, не столько потому что нуждался в деньгах, сколько из любопытства. К этому времени я уже закрыл долг перед людьми, у которых брал 200000 на открытие офиса. Деньги получилось отдать частично за счёт чистой прибыли, а частично потому что снова объявился мой покупатель на машину и перевёл оставшуюся сумму. Я попрощался с Акулой.

Автомобиля у меня больше не было, да и не особо он был нужен в Питере. Дорога от дома до офиса по-прежнему занимала не больше 15 минут по Невскому пешком. Я всё ещё жил в той самой комнате в коммуналке, хотя с каждым днём всё больше чувствовал, как меня раздражают эти облезлые стены, навесные замки на холодильниках и волосы соседки в ванне. Я был совладельцем финансовой компании, но по утрам стоял в очереди в туалет.

Мы встретились с Русланом в «Кофейной гамме» на Невском. Он был с другом, которого представил своим бизнес-партнёром из Казани. Ребята начали рассказывать мне про уникальную онлайн-платформу, в которой предприниматели могут создавать видеописьма, вести маркетинговые компании, делать какие-то видеостены; но главное не это.

– Если кто-то покупает такую программу по твоей рекомендации, то ты получаешь с этого процент, а если твой приглашённый друг продаёт эту программу, то ты тоже получаешь с них свой процент, – эмоционально рассказывал Руслан.

– Пирамида какая-то, – сказал я с некоторыми сомнениями.

– Дерево, не пирамида, это бинарный маркетинг, слышал когда-нибудь? – сказал казанский друг Руслана.

– Нет, но звучит круто, а сколько такая программа стоит? – уточнил я.

– Семьсот пятьдесят долларов, – сказал Руслан, и его глаза едва заметно забегали от волнения. Он бросил взгляд на своего друга. Тот достал ноутбук, открыл какой-то сайт и развернул монитор.

– Смотри, – торжественно сказал друг Руслана, которого, как позже выяснилось, звали Ильнаром. На экране горела сумма в 8600 долларов. – Это мой доход за месяц. А мой друг Линар вообще делает в неделю 5000 долларов. Неплохо?

– Да, неплохо, – подтвердил я.

– Предлагаю тебе подключиться к нам в команду. Это самое начало бизнеса в Питере! Будет взрыв! Огонь! Станем миллионерами! – воодушевлённо накидывал Ильнар; Руслан кивал.

– Ну, сама тема понятна, – задумчиво ответил я, – возьму паузу подумать.

– Ты упустишь место, – резко ответил Ильнар. – У нас есть парень, очень крутой, он взорвёт. Собирается регистрироваться сегодня точно. Если подключишься сейчас, то мы его поставим под тебя, и тебе уже начнёт капать с каждого зарегистрированного. Вернёшь 75 долларов сразу. А если он построит большую команду, то ты станешь миллионером.

Я начал колебаться. С одной стороны это всё напоминало пирамиду, с другой веяло движухой, драйвом, авантюрностью. Я понимал, что 750 долларов не самые большие деньги. А вдруг тема реально огонь?

– А как оплачивать? – спросил я.

– У тебя банковская карта с собой? – уточнил Ильнар.

– Да.

Он взял мою карту, начал вводить какие-то данные в поля на сайте, попросил меня поставить пароль для аккаунта и через две минуты манипуляций мне пришло уведомление о списании 27000 рублей.

Так легко в один вечер я впервые в жизни вписался в сетевуху. В тот момент я даже не представлял, к чему это вскоре приведёт.

Глава 107. Особенности сетевого

С утра я проснулся с ощущением, что, вписавшись в этот проект, сделал какую-то глупость. В какой-то момент даже написал Руслану с вопросом, можно ли вернуть деньги. Тот ответил, что вечером будет обучение, где меня научат, как вести бизнес и зарабатывать, как рассказывать так, чтобы покупали. После обучения в этом же зале будет общая презентация компании, куда я могу пригласить своих друзей, чтобы они послушали, какие возможности даёт этот проект.

Учиться я любил, поэтому настаивать на возврате денег не стал. Вечером в небольшом зале на Петроградке собралось около 50 человек. Все в основном молодые ребята. Было даже несколько девчонок. Проводил обучение тот самый вчерашний Ильнар, который в ресторане ловко убедил меня оплатить участие в этой движухе. Он специально приехал в Питер, как он сказал, «раскачивать ногу». Я выяснил, что такое выражение применяют в сетевых компаниях, где в качестве системы начисления вознаграждения применяют бинарный метод, или сокращенно – бинар, от слова би, что означает – два.

У каждого участника в программе было два свободных места, куда он мог зарегистрировать друзей или любых других людей, кто способен заплатить 750 долларов. Эти слоты называли левой и правой ногами, потому что на картинке они были соответственно слева и справа под твоей фотографией, как ноги. Деньги ты получал, только если у тебя кто-то зарегистрировался как слева, так и справа, и выплатил взнос. Если у тебя левая команда растёт, продаёт и продвигает компанию, а в правой нет товарооборота, то ты получаешь – ноль. Ильнар приехал как раз развивать свою «слабую ногу».

Обучение было необычным. Нам предложили составить список из 100 человек, которых следовало постепенно обзвонить и пригласить на презентацию. Дальше учили делать звонки. Был даже свой скрипт.

– Ты должен ходить, не сидеть. Так эмоциональнее, – рассказывал новичкам один из опытных сетевиков, – нужно больше эмоций. Ты даришь человеку шанс, – вдохновлял он. – Никогда не рассказывай про проект по телефону. Приглашай в офис.

Презентация, которая прошла после обучения, была эмоциональной, но слабоватой как по дизайну, так и по смыслам. Я слушал и понимал, что смогу сделать сильно лучше. В зале была в основном молодёжь, хотя я считал, что сетевуха – занятие для взрослых фанатичных тёток с начёсом на голове, в свитере, с дешёвой сумкой, набитой банками витаминов и БАДов. У нас был IT-продукт, в котором сетевички в возрасте плохо разбирались, а молодые ребята быстро врубались, как можно заработать.

Ильнар больше давил на эмоции и приводил очень мало фактов. Мне это не нравилось. Вечером я сел и с нуля полностью составил презентацию. Получилось очень достойно. Уже через неделю спикеры по всей компании работали по ней.

В момент проработки смыслов я смекнул, насколько гениальная штука сетевой маркетинг. Ты придумал продукт и, не вкладываясь в рекламу, просто сделал хорошую систему оплаты продавцам, запустил волну, и если всё сделал правильно, то дистрибьюторы сами разнесут весть о твоей компании миллионам человек.

Меня смущало только то, что в этой компании никто не использует товар. Все продают только возможность заработка. Я залез в кабинет и копался в настройках этой программы несколько часов. В итоге досконально разобрался во всей системе и даже создал несколько прикольных видеописем. Суть была примерно такой: из множества шаблонов дизайна ты выбираешь подходящий или делаешь свой, вставляешь ссылку на видео, указываешь е-мейлы получателей и нажимаешь кнопку «Старт».

На почту получателя приходит красивая картинка, в которую якобы вставлена видеозапись. Ты кликаешь, и эта картинка открывается в новом окне, а запись сама запускается. Рядом есть кнопка или призыв позвонить в компанию. Такой была первая реализация простого конструктора одно страничных сайтов до того, как это стало мейнстримом. В него был встроен блок е-мэйл-рассылок и модуль создания красивых формочек для сбора адресов электронной почты с сайта. Ещё была вебинарная комната с возможностью одновременно выводить в эфир до 50 человек. Продукт в целом стал мне понятен.

О его стоимости можно было, конечно, поспорить, но бизнес вполне мог себе позволить купить такую программу для своего е-мейл-маркетинга. Но тех, кто обычно был в зале, продукт интересовал мало. Все хотели просто заработать на подключении в систему новых участников.

Чтобы начать «бизнес», мне тоже нужно было найти двух человек, которые заплатят по 750 долларов за активацию кабинета и доступ к программе, тем самым подключившись в мою команду по продаже этих видеосервисов.

Я достал приготовленный список и начал звонить.