Текст книги "Букварь продвинутого продавца, или К демократии через финансовую независимость"

Предпродажная подготовка издания

Перед продажей автомобиля лучше его помыть, начистить до блеска, убрать салон и отрегулировать ходовую часть. Прикинуть в уме предполагаемые аргументы и ответы на возможные вопросы.

Так же поступим и мы, сотрудники отдела рекламы. Мы должны оценить газету внешне, собрать данные тиража и его качественных характеристик, посмотреть пусть не богатую историю сотрудничества с рекламодателями, прочитать публикуемые материалы.

Теперь наша задача найти предполагаемые хорошие и плохие стороны газеты. Представим, какие аргументы могут быть использованы при контакте с рекламодателем, представим возможное лицо будущего рекламодателя, представим какие вопросы он сможет задать, что ему может понравиться, а что нет.

Все эти данные являются предварительными, но вы уже представляете, что говорить возможному клиенту и что можно порекомендовать главному редактору и отделу распространения.

Во время первых и последующих контактов с возможными, текущими и бывшими клиентами вы определите точность предварительных заключений и расширите их перечень.

Чем чаще недостатки газеты становятся препятствием заключения контрактов на заказы, тем серьезнее вы должны готовиться к переговорам с сотрудниками редакции. В вашу задачу входит найти аргументы и доказательства для руководства в важности проведения «доводки» газеты под обоснованные запросы рекламодателей. Такой процесс «доводки» должен идти постоянно.

Если вы чувствуете себя специалистом, и вас приглашают в газету со значительными «недоработками», вы должны выдвинуть «доработку» как условие сотрудничества, работы в редакции.

Обычно руководителем является главный редактор, он ревностно относится к замечаниям «не профессионалов», если сказать мягко. Многие вопросы «доводки» могут не решаться годами, и этими же годами от вас будут требовать роста объемов рекламы и дохода. Надо быть готовым самостоятельно провести «предпродажную подготовку». Как? Руками ни как, языком! То есть умением вести переговоры. Как раньше говорилось, все, что не сделано редакцией придется делать рекламщикам. Готовьте для клиента «отмазки» заранее. В процессе работы ваши способности будут расти и в этом отношении.

Как в любой компании, в редакциях зачастую разгорается спор. Корреспонденты говорят, что без их материалов рекламщики бы не собирали рекламу. А рекламщики говорят, что это они такие крутые и именно поэтому у редакции есть деньги, и есть заплата у корреспондентов. Абсурдность спора на лицо: корреспонденты и рекламщики – составные части одного целого, одного механизма, комплекса. Но все-таки… Чем лучше газета, тем легче работа рекламщиков. Чем хуже газета, тем выше значимость рекламщиков. Они становятся ни чуть не важнее воздуха для жизни человека.

Кстати, кажется, забыл сказать. Технологии работы с клиентами – смесь искусства и науки. Это синтез многого с многим в вариациях: личные качества, врожденные и приобретенные способности, творчество, работа над собой, психология общения, изучение с искренним интересом областей клиента, сбор информации о нем, опыт работы, самоорганизация и инициатива сотрудника в поиске новых клиентов и т. д. и т. п.

Профессиональный менеджер продаж – ценнейшая находка и наивысшее достояние вашей редакции. Как бы, и кто бы, не говорил, что без производства нет продавца, это не до конца правильно. Без продавца – происходит затоваривание складов и остановка производства. Но это извечный спор, производство и продажа – звенья одной цепи.

С агентствами-оптовиками пока только познакомимся

Не зависимо от направлений вашей активности, вам не обойтись без хороших отношений с рекламными агентствами. К тонкостям работы с ними мы еще вернемся.

А сейчас мы с ними познакомимся. Из различных источников (каталогов, газет и т. д.) определим названия действующих в регионе рекламных агентств и их координаты.

Подготовим универсальный прайс-лист и, еще хорошо, визитки. Прайс-лист должен содержать логотип (шапку газеты), описание характеристик газеты (тираж и регион распространения, тематическое содержание, качественные данные тиража, наименования крупных клиентов (если есть или были)), цены и скидки (если разработаны), фамилии и имена сотрудников отдела, координаты (адрес офиса, почтовый, e-mail и Интернет, а также телефон и факс).

Договаривайтесь на встречу, поговорите о них и о себе, убедите их, что вы планируете работать достаточно активно по привлечению клиентов. Объясните, что вы имеете открытую систему цен и скидок как для агентств, так и для клиентов. Готовы к совместной работе по каждому из клиентов.

Постарайтесь действительно их в этом убедить. Все клиенты агентствами поделены. Ваше намерение работать с клиентами активно и рано или поздно вынудит агентство (если оно само и не захочет) работать с вами по указанию клиента. В случае вашей активной работы с клиентами агентствам придется быть вашими партнерами.

Определение круга возможных рекламодателей и сбор информации

Теперь мы психологически готовы к различным поворотам обстоятельств во время переговоров с клиентами. Примерно представляем с кем эти переговоры будут проводиться. Поставили в известность рекламные агентства.

Теперь будем определять точно и название клиента, и его координаты для контакта.

Куда легче работать с фирмой имеющей опыт размещения рекламы в других газетах или опыт платного размещения рекламы в каталогах, метро, на радио и телевидении, а также участвующих в выставках.

Сначала будем брать более свежие источники информации (свежие газеты), а потом постоянно расширять этот круг.

Так круг может расширяться самыми обычными и самыми необычными источниками:

телефонные справочники частных лиц,

базы данных (БД) конкурентов, исполкомов, налоговых инспекций,

случайные встречи и контакты,

от других компаний на рынке,

информация по счетам с телефонной междугородней станции или оператора сотовой связи,

клиентские БД коммерческих предприятий,

ведомства, торговые палаты, посольства, консульства, МИД,

предпринимательские союзы и ассоциации,

рекламные агентства и СМИ-партнеры,

Интернет,

собственные исследования и мониторинг и прочее.

Информация появляется из личных бесед и переговоров, от корреспондентов и из газет, из других внешних источников информации. Полезным может стать сеть Интернет. При самостоятельном сборе информации можно проводить и собственный ее анализ (генерируя новую информацию).

Если есть возможность, то можно посетить офис клиента до переговоров, чтобы подтвердить уже имеющуюся информацию и изучить клиента еще больше на предмет его товаров и услуг.

Хорошим источником информации являются специализированные выставки. Информацию можно собрать для работы в будущем. Там же, зачастую впервые, проявляются зарубежные компании с интересом на местном рынке.

Информацию можно получать путем обмена с рекламными агентствами как при неформальных, так и при деловых встречах.

Для вашей эффективной работы и переговоров нужна достаточно расширенная информация. И об именах сотрудников, и о рекламной активности фирмы.

Информацию о рекламной активности вы можете получить только на основе мониторинга прессы, скажем, за последние 3 месяца (или с 17 августа 1998 года). Накладывая объемы рекламы на расценки и скидки газет вы можете получить данные о затратах на рекламу, что достаточно важно. Проведя, скажем тотальный мониторинг 20 газет вы получите исчерпывающие данные и о самих клиентах, и об их активности, традициях и бюджетах, информацию об обслуживающих рекламных агентствах и качестве самой рекламы. Одновременно сама по себе соберется информация о газетах на рынке. Здесь и далее для хранения информации лучше сразу использовать компьютеры и собственные базы данных.

Информация о рекламе в СМИ до 17 августа может быть абсолютно спокойно признана устаревшей. Это дополнительный источник по клиентам, когда вся свежая информация выбрана, не более. Тотальный мониторинг ее будет просто бесполезен.

И еще на будущее. Привлечение рекламодателя не влечет увеличения его бюджета, как было раньше. Принимая решение о сотрудничестве с вашим изданием, клиент одновременно принимает решение об отказе в сотрудничестве другому изданию, или о сокращении расходов на это издание или на другое рекламное направление. То есть когда вы проводит мониторинг, думайте, что задача стоит забрать отсюда и поставить к себе.

Проведите совместную акцию с корреспондентами. К примеру, инициируйте рубрику «Предприятия в нашем городе». Давая наводку корреспондентам, вы получите информацию, хорошее знакомство с фирмой без работы по рекламе (что значительно легче), а газета независимо от своей тематики получит интересные статьи. При нежелании корреспондентов беритесь за работу сами. Информация вам и так нужна, а тут вы еще научитесь писать, получите гонорар и измените к себе отношение пишущей братии и редактора.

Другим способом может стать ваше тесное знакомство с фирмой из группы аналогичных по деятельности предприятий. Они охотнее расскажут про конкурентов (знают о них обычно много), чем про себя.

Позже сами беседы с клиентами станут источником информации.

С тем же темпераментом вам полезно собирать информацию и о рынках клиентов. Фактически эта та же информация о фирмах и из тех же источников. Отличие лишь в том, что зачастую в газетах информация проходит именно по рынкам без персонализации участников. Информация о рынках должна дополняться и информацией из соседних областей и государств. Важность ее вы оцените в процессе переговоров с клиентом. И ко всему прочему расширите свой кругозор в разных областях и сможете анализировать текущую ситуацию в регионе в сравнении с успехами и неудачами в других регионах. Ситуация на рынке характеризует ситуацию и в фирме на этом рынке. Информация о компании хорошо дополняется общей информацией. Вы получаете возможность сравнения фирм друг с другом и с рынком.

Желательно сразу завести на клиента досье. Это можно организовать как на бумаге, так и на компьютере (предпочтительнее). В эту «папку» мы будем собирать абсолютно всю информацию, полученную о фирме на всем протяжении работы. Это значит, что из всех доступных внешних источников, а также вся та информация, появляющаяся во время контактов, выполнения заказа. Очень важны данные о финансовой истории сотрудничества.

Аналогичное досье заводится на определенный рынок, на котором работает клиент.

Досье и информация в них доступны каждому сотруднику отдела. Сотрудники во время работы пересекаются между собой по рынкам и по клиентам, а также зачастую вместе ведут одного клиента. В досье вносится и информация, накопленная во время переговоров и выполнения заказа.

Каждый сотрудник должен себе отдавать отчет о том, что он записывает информацию и для себя и для других. А другие в свою очередь и для него. Аккуратность и договоренность об общих правилах обязательна.

Одним из общих и единых для всех правил должна быть форма фиксирования информации. Единожды ее разработав сообща ее не стоит менять несколько лет. Это позволит унифицировать обработку и использование информации, в том числе с применением компьютерной и оргтехники.

Кто работал с информацией и пытался ее когда-либо систематизировать знает, что это не получается с первого раза и быстро. демонстрирует один из вариантов.

Пример 10. Одна из форм фиксирования информации

Будет хорошо, если сотрудник при отсутствия компьютера заведет специальную тетрадь-журнал формата А4, где по установленной для всех форме будет фиксировать информацию, необходимую для собственной работы, а также итоговую, плановую и прогнозную информацию о своей деятельности. Что касается страниц под фиксирование информации о контактах, то это может быть список клиентов проинформированных об издании и рекламе в нем с колонками: уникальный п/п №, название, сфера бизнеса (1—2 ключевых слова), адресная информация (тел, факс, е-майл (с пометкой чья персонально это линия), адрес), имя руководителя, имя ответственного по рекламе, имя секретаря и прочих известных сотрудников, специальные пометки (отправлен прайс, получено мнение, работа продолжается, работа завершена, дополнительная информация на странице №).

Более подробная и дополнительная информация по контактам может записываться во второй части тетради и иметь колонки: первые 3 строчки отводятся под служебную информацию (уникальный п/п №, дата следующего контакта №1, дата следующего контакта №n, в рамочке «см. также стр.»), 5—10 строк отводятся на планирование переговоров, их содержание, полученную информацию, инициалы сотрудника с которым велись переговоры, инициалы другого менеджера отдела (если это не его тетрадь), аргументы к следующим переговорам.

В тетради 5 последних страниц могут содержать информацию о клиентах и их рекламных агентствах. 5—6 колонок на листе, названия колонок – это названия агентств, содержание колонок, уникальный п/п №, название предприятия, дата получения информации.

В таких унифицированных тетрадях может быть и следующая информация:

– таблица «Заключенные контракты» с колонками: дата, предприятие, см кв., сумма, дата оплаты прогнозная, дата оплаты фактическая (1—4 страницы);

– таблица «Ожидается заключение контракта по предварительной договоренности» с колонками: дата записи (договоренности), прогнозная дата заключения, предприятие, см кв., № издания, сумма (4—7 страницы);

– таблица «Понедельные показатели» с колонками: №недели, дата с по, % времени на техническую работу, % времени на поездки к клиенту, % времени на работу не связанную с привлечением рекламы, количество контактов с новыми клиентами, количество запланированных контактов на следующую неделю по договоренности с клиентами/с новыми клиентами, заключено контрактов на сумму, планируется заключить на следующей неделе на сумму по предварительно достигнутой договоренности (8—9 страницы);

– резервные страницы для итоговой информации, желательно заполнить их следующими списками: аргументы для переговоров, методы преодоления стереотипов, «завязки», «информационные поводы» (использованные, планируемые к использованию), «отговорки» и причины отказа клиентов с аргументами для преодоления (страница для каждого списка).

Тетради с описанными таблицами помогают не только фиксировать информацию, но и организовывать работу сотрудников так, чтобы ее можно было контролировать, это также повлияет на самоорганизацию. Это позволит одновременно планировать и прогнозировать, а также отражать выполнение ранее запланированного и достижение прогнозных показателей.

К примеру, вечером, за день до собрания, руководитель может собирать эти тетради и изучать. При этом будет получена как итоговая информация, которая сравнивается со сделанными ранее планами (в той же тетради) и сравнить их с данными руководителем поручением. Позволит также проверять правильность ведения переговоров. Не надлежащее ведение тетрадей можно наказывать штрафом, также желательны штрафные санкции за невыполнение плана контактов с новыми клиентами.

Человеческие коммуникации

Чего невозможно избежать в работе рекламщика-газетчика, так это общения с людьми. Это основные выполняемые функции. Лучше всеми остальными функциями пожертвовать, чем делать что-либо в ущерб контактам. И для этого нужны специально подготовленные и предрасположенные к такой работе люди. Есть люди от рождения коммуникабельные, которым легко и приятно общаться с людьми. Огромное количество ни за какие пряники не возьмется за это дело. В тоже время есть множество людей приобретших за свою жизнь навыки общения, то ли по случайности, то ли по необходимости.

К какой бы из этих категории не относился работающий в отделе сотрудник, он обязан обеспечивать коммуникации, общение. Что самое главное – на профессиональном уровне, а сам уровень должен расти.

Понятно, что коммуникации можно рассматривать в виде цепочки «появление-передача-восприятие информации». Переговоры – это тот же процесс обмена информацией, только более ответственный, поэтому надо четко представлять, как это происходит и по каким путям проходит. Сам же процесс появления, передачи и приема информации очень сложен и многообразен. Не стоило бы на него обращать внимания, если бы он не был чрезвычайно важен при проведении переговоров о покупке товара или тем более услуги.

Начнем с того, что вся информация передается от одного человека к другому человеку или к группе людей. Причем информация может передаваться через людей-посредников. Второй важный фактор при передаче информации – время. И на третье место можно поставить средства передачи информации.

Самые сложные элементы системы – люди: как передающий, так и принимающий информацию человек. Потому что люди это думающие существа, устройства, если такое определение позволит лучше представить. Как передатчик, он генерирует информационную идею, он ее формулирует, зашифровывает и передает в виде информационного блока. Человек-приемник принимает информацию в зашифрованном виде, декодирует ее в нормальный для себя вид, анализирует ее и принимает решение, передает во внешний мир свою реакцию на полученную информацию.

Это упрощенное описание попробуем рассмотреть глубже, шире и в деталях.

Наш образ

Когда мы захотели что-то сообщить, у нас появляется образ: что это будет, зачем нам это надо, кому это будет передано и как это будет передано. Главное, что тут же, у нас формируются ожидания: как должен отреагировать человек или целевая группа людей, принявшие информацию. То есть наш образ расширяется моделью реакции, моделью действий принимающей стороны, их характером, а затем и временем осуществления.

Передавая информацию, мы чего-то однозначно ждем. Даже сообщая своему ребенку, что в африканской пустыне идет маленький дождь, мы хотим, чтобы он имел представление о жизни и это как-то и когда-либо прямо или косвенно принесет ребенку пользу.

Это первый этап, на котором мы получаем заготовку, полуфабрикат, подлежит дальнейшей обработке. Причем этот полуфабрикат в нашем представлении идеален по своему замыслу и существу. Здесь собственно идеальность и заканчивается.

Наш образ не виден, не доступен, не понятен кому-либо кроме нас. Поэтому мы начинаем сами себе уточнять как эту информацию закодировать в понятную другим форму: слова устные и звук с жестами, слова письменные и носитель этих слов, изображение. Слова, изображения, жестикуляция – это заменители человеческих образов.

На уровне мыслей уже сейчас могут пойти не стыковки. Мы все сталкивались с ситуацией, когда мысли в голове не «раскладываются по полкам».

Кодирование образа в доступную другим форму

Далее мы непосредственным образом кодируем полуфабрикат в форму, доступную для восприятия другими: говорим или озвучиваем, пишем, рисуем, снимаем на видео, фотографируем, монтируем и так далее. Мы работаем над формой, соответствующей нашему образу. Здесь участвует словесное мышление человека.

Здесь появляется вторая проблема. Насколько адекватно мы кодируем эту информацию? Мы знаем огромное количество примеров из собственной жизни, когда люди не могут связать двух слов или написать их, и тем более передать их иным способом. Насколько мы сами умеем выражать свои мысли?

Вывод первый: мы имеем высокую вероятность исказить свой образ при его кодировании в форму, пригодную к восприятию другими людьми

Наш опыт, широта познания мира, специфические знания и постоянные тренировки помогают нам адекватно формулировать свои образы в доступную другим форму. Наш образ проходит в доступную другим форму через нашу личную призму-кодировщик.

А кстати, какая форма вами была выбрана? Выбор формы зависит от всего, что будет сказано ниже. От этого также будет зависеть, как мы будем производить кодирование. Наша гениальная идея «Иванов, купи рекламу» и образ «Денежный дождь» не могут быть закодированы дословно, потому что на этапе кодировки мы начинаем представлять, как будет воспринята эта информация и какова будет ответная реакция. Будет ли она той, которую мы ждем.

Чтобы понять, как будет воспринята информация в закодированной форме непосредственно человеком-приемником, рассмотрим механизм восприятия. Принимающее «устройство» намного сложнее, рассмотренного выше «передающего» устройства.

Прием информации и «шумов»

Человек воспринимает информацию из внешнего мира всеми органами чувств: зрение, слух, осязание, обоняние, вкус. Можно однозначно говорить и принимать за аксиому, при принятии информации будут участвовать все эти анализаторы. Вопрос только в том, какие из них будут принимать вашу информацию и в каком объеме, а какие будут принимать «шумы» и в каком количестве. И, что еще более важно: как эти «шумы» помогают или мешают восприятию вашей информации, природа их возникновения и сила воздействия.

Можно предположить, что часть информации воспринимается на подсознательном уровне, а часть – сознанием.

Для нас, передающих информацию, «шумы» вроде бы являются вредными. Для самого же человека, для любого из нас, они скорее наиболее важны для жизнедеятельности. Они помогают оценивать внешнюю ситуацию на подсознательном уровне и позиционировать свое тело в пространстве, так чтобы это как минимум не вызывало опасности для жизни и здоровья. «Шумы» воспринимаются на подсознательном уровне, рано как на подсознательном уровне следуют адекватные действия. Однако, когда появляются неординарные «шумы», подсознание подает импульс сознанию и полностью его переключает на этот «шум», не зависимо от того, чем сознание занято в текущий момент.

«Шумы» важнее нашей самой интересной информации. И это повышает важность иррациональных подходов

В доказательство и обоснование важности этого для нас приведу простой пример. Вы сидите и с упоением читаете (слушаете) наивыгоднейшее для вас предложение. Вы привычно чувствуете спинку стула и жужжание офиса. Ваше подсознание через все органы чувств проводит мониторинг ситуации и тихо попискивает «все нормально». Вы соответственно чувствуете себя комфортно.

Но шум усиливается, комфорт уменьшается, дискомфорт появляется. Пропорционально уменьшается ваше внимание к документу, но это еще не заметно. И вдруг шум перешел в крик, которого раньше не случалось, и он приближается. Что происходит с вами? Тут же подсознание блокирует сознание и переключает его на происходящие события. Выгодное предложение вас уже не интересует. Пока конечно, дискомфорт не будет устранен.

Думаю, этот пример многое объясняет. И чем слабее психика, тем меньшие раздражители блокируют сознание.

Ну и не надо забывать, что во время передачи вами информации, в голове человека-приемника есть, бродят или роятся его собственные мысли. Не исключено, что о Гавайях или в поиске ответа, как провести сегодняшний вечер.

Для нас это также «шумы», но иногда в переговорах по косвенным признакам можно заметить какие мысли беспокоят собеседника часто или в данный момент. Например, очень легко «разглядеть» мысли о сбыте продукции (услуг) и недостаточном влиянии рекламщика в компании на это. Также хорошо «видно» непонимание руководством идей этого самого рекламщика, его подходов к работе и к сбытовой политике компании.

Рекламщику-газетчику наиболее легко «цеплять» на такие «шуму» информацию для подсознания и сознания о том, как и какая реклама в газете может способствовать решению этих проблем.

Восприятие

Несомненно, для человека наиболее важное физиологическое значение имеют зрение и слух, которые являются бесконтактными способами получения информации. Через эти органы поступает основная информация. И когда мы думаем, о том, как будет восприниматься информация, мы в основном и оцениваем: будет ли она видна, будет ли она слышна.

Вся полученная органами чувств информация поступает в мозг. Информация, принятая сознанием сначала воспринимается, затем декодируется (расшифровывается), а потом начинает анализироваться.

Уверен, характер человека и его темперамент в первую очередь влияет на восприятие передаваемой вами информации, а понимание внешнего мира и отношение к нему являют собой некую призму. Через эту призму восприятия мы и смотрим на жизнь.

Бесспорно, что разные люди видят одно и то же по разному. Например, смену политической ситуации одни расценивают как хорошую, а другие как негативную тенденцию. Или, например, такая вещь как смерть. Кто-то воспринимает это как естественный процесс, кто-то как продолжение жизни в новой системе измерения, а кто-то как ужасную кару.

Что человеческое восприятие в переговорах? Думаю, это фильтр к дальнейшей работе мозга с информацией. Глядя через призму, на данный объект информации приклеивается ярлык, иными словами вся внешняя информация подвергается классификации. Категорий может быть множество, но мы можем выделить несколько: интересно, не интересно, это правда, это ложь, это важно, это неважно, это срочно, это не срочно и так далее.

Все бы ничего, если бы от этого ярлыка не зависело движение дальше по пути логического мышления через толщу сознания к подсознанию не знающему слова «Нет».

Какой ярлык будет повешен, зависит существенно от отношения к источнику информации, от информированности об источнике, от формы и каналов передачи и только затем от самого содержания информационного блока. Важно понимать это и отдавать себе отчет, как этот человек воспримет вашу информацию исходя из сказанного.

Представьте ситуацию, когда высока вероятность, тем более при холодных (первых) контактах, что человек вам не доверяет, то есть ярлык, повешенный на вашу информацию, будет как минимум «это ложь». Как вы думаете, призма восприятия переломит ваши слова в его голове: «это вам будет выгодно», «это вам будет не выгодно»? Наверняка, перед любой фразой он поставит «не».

Итак, учтя вероятные ярлыки, мы будем знать, как кодировать образ, родившийся в нашей голове, чтобы его поняли так, как мы себе это задумали. То есть мы анализируем уже на этапе формирования предложения как это будет трансформировано в голове приемника.

Принятие в «делопроизводство» (мозг)

В соответствии с тем, как информация была воспринята, так она и будет принята. Можно привести такие варианты как: вовремя, не вовремя, полностью, частично и тому подобное.

Вряд ли человек, который вам не верит, потратит на вас 3 часа. Но тем не менее сообщаемая вами информация может быть очень полезна или очень опасна, а может на основе этой информации могут быть сделаны далеко идущие выводы, так как вашей информацией будет дополнена другая, вам не известная информация. Тогда и 5 часов не предел. А за это время можно и отношение к себе изменить.

Если вам верят, к вашему мнению прислушиваются, так как общение с вами в прошлом пошло на пользу, то за 1 или 10 минут можно осуществить полноценный, обогащающий обе стороны обмен.

Может не будет прочитана и 1 страница вашего текста, а может все 100 будут полностью проанализированы. Какие затраты могут быть понесены на подготовку мультимедийной или видео презентации и каков будет эффект, все это должно быть проанализировано вами на этапе кодирования вашего образа в доступную восприятию других форму.

Декодирование и отсев информации

Приняв информацию в представленной вами форме, человеку предстоит перевести ее на понятный ему язык форм, слов и образов. В это время информация ваша информация подвергнется сокращению и упрощению, что-то будет вынесено во главу угла, что-то занесено в архив до появления надобности, а что-то безвозвратно сотрется.

И вот уже от того содержания, которым будет наполнен ваш информационный поток, будет зависеть какая информация и куда попадет. Декодирование будет проходить больше на логическом уровне, а на придание тем или иным кусочкам важного значения будет влиять какие иррациональные элементы выделения вы использовали.

Кодируя информацию, помните, что кто-то ее будет декодировать

Не сложно представить на этапе кодирования насколько процесс декодирования будет тяжел или легок. Чем больше будет специфических терминов, тем этот процесс будет сложнее. Надо на 150% быть уверенным, что используемый вами термин будет полностью и на уровне автоматизма понят. При уверенности 99% надо применять понятный и доступный синоним или эквивалентную словоформу. Конечно, хорошо блеснуть интеллектом, но ваша задача продать услугу, а не показать, что вы знаете оригинальные слова и выражения. Куда тяжелее понять, что такое хемосинтез, хотя это более четко объясняет определенный процесс, чем фразу «это каким-то боком относится к бактериям».

Анализ и осмысление информации

Если информация, пройдя столь сложный путь, принята и декодирована, то она будет и проанализирована. Теперь вопрос: как именно она будет проанализирована? Представив свой процесс анализа, станет ясно, почему чужой мозг потемки. Но в то же время мы знаем, что есть такая профессия как психолог и даже психотерапевт. Это и дает основу для оптимизма и нам в нашей работе.

Без особых знаний психологии можно с уверенностью сказать, что анализ будет зависеть от умственных способностей, гибкости ума, жизненного опыта, знаний и склонности к аналитическому мышлению.

Также однозначно можно говорить, что анализироваться будет только та информация, которая прошла отсев и получила категории «интересно», «важно» и тому подобные.

На этапе анализа будет принято решение, какие действия предпринять, какова будет реакция.

Реакция и действия

Не закончилась и 5-я страница описания человека как механизма, как мы подобрались к тому, ради чего затевали «информационную войну».

Мы не можем со 100%-й вероятностью говорить о том, какие процессы с нашей информацией происходят в мозгу другого человека. Так же и предсказать на все сто реакцию мы не можем. Но мы можем оценить вероятность различных вариантов реакции на основе анализа всех процессов и всей информации, которую мы имеем по данному факту.

Самая благоприятная реакция – покупка товара. Самая не благоприятная – отказ от сотрудничества на веки вечные. Вот мы и можем оценить вероятность этих вариантов, а также тех, которые находятся посредине. Причем в зависимости от профессионализма, с которым это все делалось

Не будем говорить, какова вероятность покупки при высоком профессионализме, думаю, около 100%. Лучше говорить о том, что вероятность худшего варианта, как мы видим из этого раздела, близка к максимуму, если на каждом этапе мы сделали ошибку.