Текст книги "Букварь продвинутого продавца, или К демократии через финансовую независимость"

«Не хочешь сотрудничать – может захочет твой руководитель»

Аккуратная, как и все другие, технология. Чем крупнее компания, тем длиннее может быть цепочка принятия решения о размещении рекламы в СМИ. По тем или иным причинам звено в этой цепочке не хочет идти на контакт, на сотрудничество. Вы потратили массу сил и времени, чтобы узнать, почему так обстоят дела, но не выяснили этого или наоборот выяснили. И, возможно, поэтому у вас появилось решение выйти на вышестоящее руководство. Вы можете выйти со всеми теми же аргументами, что и к нижестоящему сотруднику, исключив технологии «прямого ажиотажа». Косвенно сообщите, что его подчиненный обо всем детально проинформирован (иначе пошлют к нему обратно), но по каким-то неизвестным (или известным) для вас причинам он не принял или не довел начальство до сведения об относительно выгодном и интересном предложении. Информируя, вы одновременно и сообщаете всю необходимую для принятия решения информацию. Сказали не сказав. Теперь уточните его мнение, что он об этом думает, поставили ли его в известность? И так далее вверх по цепочке принятия решения.

Используйте различные способы контакта, телефонный разговор, письмо от вашего имени на его имя, личный контакт при якобы случайных обстоятельствах встречи и так далее. «Случайный» или специальный контакт можно начать с рассылки письма с газетой всем в цепочке принятия решения. Можно позвонить руководителю от имени службы исследования читательских предпочтений: одновременно узнаете, читает или нет, нравится или нет, что нравится, покупает в киоске или приносит секретарь, а также осуществите рекламный контакт, то есть прорекламируете газету руководству (только попросите сделать это другого сотрудника рекламного отдела, ваш голос пригодится в переговорах с руководителем о рекламе). Опять таки попробуйте заинтересовать редактора или корреспондента в этом предприятии, может вам стала известна некая эксклюзивная информация во время переговоров, которую захочет раскрутить корреспондент.

«Создание благоприятной среды вокруг принимающих решения»

Вы изо всех стараетесь привлечь именно этого клиента, но он еще не у вас. Попробуйте создать вокруг принимающих решение людей благоприятную среду, среду в которой они некоторое время будут очень часто сталкиваться с названием газеты. Это не так затратно, стоимость вашего времени для редакции будет конвертировано в благоприятную среду. В нее попадут и другие потенциальные и текущие клиенты.

Зная о ближайших (а лучше и не ближайших) мероприятиях (семинары, клубы, выставки, презентации и прочее) в вашем регионе, где теоретически могут собираться профессиональные или иные «специализированные» аудитории, вы сможете запросить у организаторов информацию о присутствии этой фирмы или ее сотрудников. А затем спланировать контакт во время проведения мероприятия. Это может быть личный контакт: «напросились» на приглашение от организаторов или узнали, что туда идет корреспондент редакции. А может и не личный: выпросили у организаторов право на распространение там газеты или попросили организаторов (что особо эффективно) распространить среди лучших участников (скажем среди 20%-ти участников) газету включая искомого «Ван Ваныча». На некоторых мероприятиях возможно и желательно для самих организаторов присутствие человека от редакции, который выступит или скажет несколько слов перед собравшимися. И так несколько раз – получаем несколько «рекламных» контактов.

Потом, как уже упоминалось, отправка газет, звонки «отдела исследований», организация продаж газет через частных распространителей около офиса фирмы и мест проживания или обедов руководства (если, конечно, удастся узнать).

В создании среды сильно может помочь рекламное агентство, обслуживающие клиента, или другие агентства желающие его заполучить к себе на обслуживание. Проведите переговоры, стимулирующие агентства на контакты с клиентами. Снабдите их информацией, а тех, кто хочет «заполучить» еще и информацией о предприятии и известных вам людях. Не забудьте дать агентствам комплект газет для передачи клиенту, рекламный буклетик или листовку если есть.

Заметьте, о скидках и ценах мы не говорим – в такой работе это вопрос последний. Да и вы столько усилий прикладываете, наверняка, в расчете на максимальные цены и продолжительность сотрудничества, и минимальные скидки.

Столько контактов, такая благоприятная среда могут пробить «затор» в сотрудничестве. Вы расчистите себе дорогу на будущее сотрудничество с клиентом, агентству (агентствам). Причем агентства уже не скажут «дай скидку побольше», ведь это благодаря вам заказ в газету попал через агентство, пусть и с их помощью. После такой продолжительной (около 2 месяцев) работы можно рассчитывать, что у вас появится новый постоянный рекламодатель, то есть на очень долго. Даже если это будет маленький макет, он окупит со временем все ваши затраты. Такие мероприятия, мероприятия по созданию долговременного благоприятного отношения «непробивного» рекламодателя под силу только активным рекламным отделам. За такую работу не возьмется ни один рекламный агент, пусть и штатный, агенту интересны клиенты попроще и сегодня.

«Плохой и хороший»

Метод применим в различных ситуациях. Мы рассмотрим 2 случая: сохранение клиента с плохой кредитной историей с одновременным ее улучшением и уменьшение скидки настойчивым клиентам.

Для применения метода необходимо в первом случае работу с клиентами по оплате отделить от непосредственной работы по получению заказа, а во втором – конвейерная организация работы с клиентами.

При больших, да и при любых, финансовых проблемах с клиентами получается игра в «плохого» и «хорошего». «Плохой» тот, кто вытрясает деньги, а «хороший» не при чем, он «не знает, что делает «плохой» и просто получает новый заказ даже при наличии финансовых проблем. Конечно же, клиент не знает, что «хороший» и «плохой» ведут четко спланированную направленную работу и по получению нового заказа и по решению финансовых проблем. Никто не станет у безнадежного должника получать новый заказ-долг. Кто не платит, тот не клиент.

Технология «плохой и хороший» используется в работе с клиентом следующим образом. К примеру «плохой» сотрудник не дает дополнительных скидок, а клиент просит 20%. Звонит «хороший» сотрудник (или начальник) и говорит, что узнал о не нахождении общего языка сотрудника и клиента, говорит о соблюдении сотрудником инструкций и предлагает … 3—5% скидки.

В этих случаях можно добавить, как сотрудники в переговорах ссылаются на инструкции начальника и бухгалтерии, а начальник на установки руководства. Оплата и скидки достаточно сложные вопросы при продаже рекламы. В наших условиях зачастую не воспринимают рекламу как товар со всеми вытекающими из этого последствиями.

«Тематические статьи»

Можно завязывать разговор с предложения о написании тематической статьи по направлению деятельности фирмы или группы фирм. Запросить информацию под статью письменно или устно, путем закрытой или открытой анкеты, а также другими способами, если вы или корреспондент действительно планируете написать статью. Под написанную статью можно собрать рекламу от многих участников данного рынка.

С другой стороны можно и не иметь планов по написанию статьи, к примеру, если она не вписывается в концепцию издания. Просто используйте якобы написание статьи как маскировку истинной цели контакта. «А… да… рынок такой объемный, многосторонний и разнообразный мы, наверное, не вытянем такую колоссальную работу… вот если бы вы на себя взяли ее подготовку тогда мы бы…» Короче, сами же усложняете процесс подготовки и публикации статьи, как можно больше пытаетесь передать работы им, как действительным специалистам и экспертам рынка. Наверняка они эту работу не возьмут, отдавая себе отчет, что они не корреспонденты.

Активный контакт состоялся, теперь можно переходить к предложению рекламы в газете с соответствующими переговорами.

«3%-я скидка»

«Скидка 3% от суммы по счету за оплату данной счет-фактуры в течение 1 банковского дня». Она применяется для ускорения платежей путем повышения внимания к счет-фактуре всех сотрудников участвующих в процессе. Человек принявший счет-фактуру быстрее несет ее ответственному человеку за рекламу, тот быстрее согласовывает оплату у директора, бухгалтер быстрее готовит платежное поручение и несет в банк. Как это происходит? Либо в цепочке находится заинтересованный человек и в случае «сбоя» оптимизирует цепочку, либо эта скидка подсознательно стимулирует человека со счетом в руках быстрее его передать следующему (ведь выгода на лицо, а счет отличается от подобных из других газет). Не все клиенты по разным причинам воспользуются скидкой, но в большинстве компаний к вашим счетам отношение будет лучше, чем к счетам конкурентов.

«Шаг торговли»

При проведении переговоров с рекламодателями вопрос размера скидки обсуждается постоянно, как на стадии убеждения, так и на стадии поиска компромисса. Дав скидку на этапе убеждения, ее может не хватить для этапа нахождения компромисса. Чтобы хватало и на то, и на другое, нужно определится с «шагом торговли».

Устанавливаемый вами «шаг торговли» постепенно переносится и на клиентов, они перестают просить колоссальные скидки. Что увеличивает ваши доходы. К примеру, рассмотрите 3 ряда и попробуйте применить во время переговоров:

– 10%, 20%, 30%, 40%, 50%;

– 5%, 10%, 15%, 20%, 25%, 30%, 35%, 40%, 45%, 50%;

– 2%, 3%, 5%, 7%, 9%, 11%, 15%, 17%, 19%, 21%, 23%, 25%, 27%, 29%, 31%, 33%, 35%, 37%, 39%, 41%, 43%, 45%, 47%, 49%, 51%.

Как вы видите, в первом случае у вас есть 5 шагов для нахождения компромисса, а в последнем – 25. Разница вами и клиентом будет наверняка отмечена.

Вы и рекламодатель при обсуждении условий сделки знаете предел вашего компромисса. Но слишком близкое приближение позволяет другой стороне получить больше чем планировалось.

«Не реклама»

Применяется для рекламных статей, строчной рекламы Classified, рубричной рекламы. По этим типам рекламы есть возможность слово «реклама» заменить на «обработка информации с бесплатным размещением в газете». Что в свою очередь позволяет клиентам рекламу в вашей газете отнести на себестоимость продукции с соответствующим снижением налогов. А реклама в конкурирующих вам газетах должна будет войти в 2% от оборота фирмы, иначе ее придется оплачивать из прибыли со всеми возможными налогами.

Для платных статей это вообще может оказаться принципиальным для обхода запрещающего законодательства. И проконсультировавшись с юристом может появиться возможность брать деньги не «за публикацию рекламной статьи», а к примеру «за компенсацию транспортных расходов понесенных редакцией во время подготовки материала» (спонсорство). Или за маленький макет на соседней полосе.

«Ш..шампанское в офис»

Стоимость шампанского запросто может быть включена в стоимость рекламы. Но после размещения рекламы (без дополнительного предупреждения) где-то раз в месяц курьер будет доставлять бутылку шампанского ответственному лицу как презент. Это расположит клиента к продолжению сотрудничества с вами. Не из-за желания выпить шампанское, а просто «с ними приятно иметь дело».

Но конечно не зацикливайтесь. Вместо шампанского может быть торт с чаем, обед для всех сотрудников в офис и так далее. Посчитайте и подумайте.

«Бесплатная подписка на газету»

Также включается в стоимость рекламы. При заключении договора клиенту сообщается, что он будет получать газету в течение месяца (двух, трех и т. п.). О чем обязательно на руки выдается сертификат. Сделав приятное клиенту, вы однозначно получаете: уверенность, что у клиента есть «подтверждение оказанных услуг» (вам не потребуются акты и высылка газеты письмом); контролируемый тираж, данные о котором могут быть использованы в работе с самими клиентами.

«От противного»

Высшим пилотажем можно признать технику «от противного». В моей практике было всего несколько таких случаев с хорошо знакомыми клиентами. К примеру, вы звоните и говорите: «Выполняю поручение руководства и звоню вам, хотя знаю, что вы не захотите размещать рекламу в нашей газете. Потому что мы предлагаем то-то и то-то (место в газете, проект или еще что-либо из стандартного набора „раскрутки“), которое вас, видимо, не заинтересует». Создав хороший «шум» можно получить: «Хм, а с чего это вы взяли, что меня не заинтересует? Ваше руководство видимо дальновиднее (вас)».

Накапливайте «да», не говорите «но», ставьте правильно вопросы

Чем больше собеседник говорит «да», тем легче ему выговорить это сокровенное слово на ваше предложение. Стоит продумывать цепочки таких вопросов, вплоть до «Сегодня хорошая погода?», когда светит солнце.

Ставьте вопросы, чтобы легче было сказать «да», чем «нет». Попробуйте сами ответить на вопрос: «Не хотите ли разместить рекламу?».

Общаясь, стоит оценивать каждое слово: что оно из себя представляет, сколько вариантов трактовки и скрытого смысла имеет в текущий момент, как повлияет на ответ и вообще какой может быть реакция. Не ленитесь, потом это выйдет на уровень автоматизма.

Особо следите за своим «но», отвечая на возражения собеседника. «Но» оно часто равно слову «нет». Например: «Вы умный, но…»

Другие примеры будут приведены и дальше. Их основное предназначение, как и предыдущих, дать вам пищу для собственного их поиска, для собственной разработки. А если что понравится, внедряйте.

Об особой значимости косвенных ответов и интонации

Обе стороны в процессе переговоров, да и в бытовом общении, кроме словесной информации передают друг другу, или наоборот пытаются скрыть, иную информацию. Порой эта косвенная информация по своей насыщенности более богата и содержательна. Не правильная интерпретация или передача могут привести к существенным ошибкам в переговорном процессе.

Зачастую во время переговоров прямые ответы «да» или «нет» не всегда можно получить, да и не всегда нужно. С опытом вы сможете это отличать и чувствовать. А вот лишний раз дергать собеседника за язык с просьбой конкретики вредно для сделки.

Косвенную информацию и интонацию нужно интерпретировать с последующим применением в этой же беседе и при будущих контактах.

К примеру, когда вы ведете и контролируете переговоры и чувствуете, что в этом месте должен быть ответ клиента, а он в место этого переходит к вопросам типа «а как разместить?» это значит, он сказал «Да». Иначе – значит «Нет».

Самостоятельный переход клиента в плоскость обсуждения технических вопросов размещения рекламы говорит об ответе «да». Обсуждение конечной стоимости тоже говорит об ответе «да», чего нельзя сказать об обсуждении скидок.

Ваши косвенные утверждения и интонация – прямой путь к подсознанию клиента, а оно не знает слова «нет». Это искусство сказать не сказав. Однако этот эффективный метод передачи информации, тембр голоса и интонация, доносит до собеседника информацию, которую нам самим тяжело контролировать: говорим ли мы правду и верим ли сами в то, что говорим, а также уверены ли мы сами в качестве и характеристиках товара, который предлагаем.

Газета сложный с точки зрения получения информации и оценки характеристик товар. Мы можем любить свое издание, но не знать его. Чтобы голос не выдавал негатива, надо чтобы его не было в вашей голове в момент переговоров. Надо искренне, именно искренне, поверить в то, что вы будете говорить.

Ели газета не так хороша как хотелось бы, то искренним надо быть как минимум на время переговоров. Даже если вы понимаете, что своей информацией вы можете ввести клиента в заблуждение, войдите сначала сами в состояние, при котором вы сами будете иметь это заблуждение: забудьте на время переговоров те негативные факты, о которых вы не имеете возможности информировать клиента. Как профессиональный актер, войдите в образ персонажа, который не знает того, чего не надо знать. Так вы будете искренне, хоть на время, на время своего пребывания в сценическом образе. Ели нельзя избежать обмана, то надо хотя бы представить, что вы искренне честны, иначе ваш голос все скажет за вас и вы не сможете это проконтролировать или это будет сложнее, чем войти в сценический образ и стереть негатив в своей голове.

Передача информации от вас к собеседнику проходит на самом деле долгий путь, и на ее восприятие влияют различные шумы. Сказанное вами «А» может быть ушами услышано как «Б», понято сознанием как «Ю», а принято подсознанием как «Я» (см. стр.). И ваша прямая речь об интересном и выгодном предложении может быть понята как навязывание ненужных приобретений, а воспринята как выманивание денег и недобросовестность. Поэтому иногда необходимо говорить «Я» определенным способом, самому создавать «шумы», чтобы в конце концов, подсознание приняло искомое вами «А». Можно многое сказать не сказав.

Контроль и управление ходом переговоров

В процессе переговоров вы должны постоянно контролировать выполнение заранее определенных вами планов переговоров и их прохождение по разным извилистым дорогам. Вы должны в мыслях обращаться к запланированной схема, как например на, и при уходе от намеченного пути, аккуратно возвращаться на него и возвращать на этот путь клиента. Иначе какие-нибудь абстрактные рассуждения, которые тоже нужны (особенно для передышки), могут истратить лимит времени для переговоров и завести в непролазные дебри, далекие от заключения контракта.

Во время и после переговоров вся относящаяся к делу информация или информация которая может быть полезна для следующих переговоров фиксируется. Также фиксируется любая другая полезная информация: мнение о состоянии рынка, конкурентах, планах и т. д. Особо точно и подробно фиксируются допущенные при переговорах ошибки, чтобы затем можно было их исправить или нейтрализовать. Позже это пригодится в работе и с этим и, возможно, другими клиентами. Зафиксированная информация доступна всем сотрудникам и не вылетает их головы.

По этой же информации ведется контроль правильности ведения переговоров и своевременности повторных контактов с клиентами.

Фиксирование информации ведется в тех же формах, откуда информация извлекалась перед переговорами (см. стр.).

Приведенная на (стр.) схема отражает полный цикл «первый контакт – заключение сделки». Но чаще процесс происходит как серия переговоров. Возможно, но достаточно сложно сразу добраться до блока «Достижение компромисса».

При каждом следующем контакте используется эта же схема, но только без блока «Убойные фразы». Блок «Завязка» в большинстве ситуаций сохраняет свое место в схеме и свою важность. Цель сохраняется при каждом контакте – добраться до блока «Достижение компромисса», т. е. получить ответ «Да» на предложение.

Находясь под впечатлением проведенных переговоров лучше сразу записать, то что вы будете говорить или применять при следующем контакте. Так вы сохраните свое время, вам не придется сильно ломать голову, а только подвергнуть оценке ранее придуманные варианты.

Перед повторными переговорами оценивается и положение стрелки весов (на стр.) для более точного подбора тех гирь-аргументов, которыми надо запастись до и воспользоваться во время переговоров, чтобы сдвинуть стрелку в сторону или довести ее до пункта «Сделка».

Письма-предложения

В то время как учиться переговорам можно непосредственно во время их проведения, то научится писать письма-предложения необходимо заранее. Если вы решили использовать переписку для ведения непосредственных переговоров учитывайте, что ваш партнер к этому должен быть предрасположен и готов, каково ваше обращение и как оно будет лучше воспринято по факсу или в конверте. Что особенно важно при использовании E-mail. Владеет ли ваш собеседник компьютером, как и вы, также к нему привык, может ли он подготовить письмо, распечатать его или отправить по E-mail, передать письмо в офисе другим людям?

Для снижения себестоимости работы с большими группами однотипных рекламодателей, для сокращения временных издержек можно использовать direct mail, или другими словами «массовое коммерческое предложение». Этот способ хорош когда у вас есть определенный проект или полезная информация, которые направлены на определенную вами группу клиентов. Ждать ответа по таким письмам безнадежно, процент ответов будет очень мал. Но эффективность такого общения существенно возрастет, если подобные рассылки проводить после и перед такими же массовыми телефонными обзвонами. Увеличить эффективность можно, если вы сами заразнее составили базу данных адресов, фамилий ответственных лиц и деятельности фирм, т. е. до рассылки вы провели обзвон, и не только перепроверили информацию, но и отрекламировали будущую рассылку. После, рассылку дополняете серией других переговоров по телефону и в офисе, т. е. узнаете мнение на ваше предложение и далее действуете по обстоятельствам. Кстати, можно сделать не одну, а несколько рассылок, тем, кто не ответил на предыдущие письма. Заменив таким образом серию переговоров по телефону и в офисе на серию «переговорных» писем, информирующих, к примеру, о новостях проекта.

Само письмо к новому клиенту требует особого к себе отношения, это очень тонкая работа, требующая богатого опыта. При написании такого письма-предложения действительно все сказанное о переговорах по телефону. Отличие лишь в том, что вам надо путем анализа предугадать возможные вопросы «собеседника» или целой группы «собеседников» при массовой рассылке коммерческих предложений. В письме должны быть даны краткие ответы на большинство из предполагаемых вопросов.

Делать это надо аккуратно, зачастую «между строк», сохраняя при этом размер письма, оно не должно быть более 1 страницы (2-х в редких случаях). Если невозможно уложить весь смысл в 1 страницу, то разделите текст на 2 части: само письмо и дополнения.

Однако стоит отметить, что дополнения не должны отвлекать внимания от письма, если письмо должно быть прочитано первым. Ведь дополнения оформляются более ярко, письмо рядом выглядит серым. В таких случаях лучше разделить на 2 этапа.

Другое дело, когда письмо по большому счету не нужно. Когда оно придает вид делового предложения обычной рассылке рекламной листовки. При предложении рекламы это чаще встречается, так как показать товар и преодолеть не осязаемость услуг бывает важнее.

В письме особо важно проблемы решаемые при покупке вашей услуги, выгоды клиента и информацию о нем вынести на первый план и только потом говорить насколько хороши вы и ваше предложение. Любая фраза типа «мы предлагаем то-то и то-то вам» должна быть заменена на противоположную «вам… мы». Даже если это будет не очень красиво звучать.

В первом абзаце письма должно быть четко написано, зачем клиенту читать это письмо. Первые слова должна заинтересовать, вызвать интерес, объяснить, что вы все хорошо взвесили, собрали информацию и только потом взялись за перо.

Далее следует объяснить, зачем этой компании, то, что вы предлагаете, какие вопросы могут быть решены благодаря покупке. И только после этого стоит описать предлагаемый вами товар.

Не забудьте описать, что клиенту потребуется сделать для покупки товара, какие действия ему понадобиться совершить. Хочу отметить: при покупке рекламы у клиента не должно быть каких-либо сложностей. Если перед клиентом будет хоть одна маленькая ступенька, то теоретически он может об нее споткнуться, неся заказ в редакцию. Если вам что-то надо, типа бланка-заказа, договора и т. п., оно должно быть приложено к письму. Или в приложении к письму должны содержаться все подробности: модули, сроки, форматы файлов и т. д. Но подумайте, надо ли самим создавать эти «ступеньки»? Может надо наоборот выявить и убрать существующие?

В завершении письма оставьте несколько теплых слов и сообщите клиенту, как он должен отреагировать на ваше письмо: позвонить, написать вам, приехать или что-то другое. А также, в какие сроки он это должен сделать: завтра, такого-то числа, на следующей неделе, до конца месяца.

Более благоразумно сообщить, что вы сами позвоните такого-то числа и узнаете его решение по вашему предложению.

Постарайтесь затронуть самое больное: деньги. Попробуйте закодировать от начала к окончанию: знаем о ваших деньгах, проблемы с ними, варианты решения, решение при помощи газеты, цена этого решения, что осталось сделать после прочтения, чтобы с деньгами все было в порядке.

В середине и конце поставьте стоповые флажки. Цифру, она выше других букв. Фамилию начальника или подчиненного, особенно если им направлена копия или другая модификация письма. Стоповые вещи могут побудить чтение от этих мест вперед и назад, если начало письма не вызвало интереса. В итоге будет прочтено все письмо.

Избегайте слов цена и стоимость, заменяйте их на слова инвестиции и вложения. Да и не только в письмах.

Все написав и описав вы получили только проект письма! С ним еще надо хорошенько поработать. Во-первых, попробуйте его сократить в 2 раза, придав лаконичность и убрав «воду». Во-вторых, проверьте, хватит ли сил прочитать это письмо у вашего коллеги и понял ли он то, что вы хотели передать. В-третьих, внесите в письмо все изменения и дайте ему полежать до следующего утра. И только если следующим утром, оно не вызвало у вас и коллег нареканий – отправляйте широкой публике.

Имеющуюся базу данных и форму письма в итоге объединяют: в форму письма вставляются адресные данные, имя человека в дательном и именительном падежах вместо «Директору» и «Уважаемый господин», а также где-нибудь внутри вид деятельности. Таким образом, письму придается эксклюзивный, индивидуальный вид.

Современное программное обеспечение позволяет делать эти письма в большом количестве с внесением индивидуальной информации, а также автоматически или полуавтоматически рассылать по факсу или e-mail.

Оставляя пустые места для фамилии в письме и тиражировать его на копировальном аппарате нельзя. Тем более не стоит заменять письмо на какую-либо рекламную листовку. Этим вы значительно уменьшаете эффективность.

Помните, что массовые рассылки не приветствуются, и в том числе законодательством. Поэтому письмо, а не рекламное обращение, более предпочтительно. А эффективность возрастает, если база данных целиком создана вами путем обзвона и уточнения информации. Это одновременно реклама вас и будущей рассылки, а сообщение о будущем письме позволяет не нарушать закон о рассылке без желания получателя (рекламе по факсу). Аналогичные методики будут рассмотрены ниже, в том числе на стр. в разделе «».

Кстати, если у вас получится придумать вариант и заменить письмо на опросный лист с комментариями, то не только читаемость и эффективность повысится, но и будет собрана полезная информация, завяжутся более плодотворные контакты.