Текст книги "Букварь продвинутого продавца, или К демократии через финансовую независимость"

Переговоры

Все, что вы делали и чему учились, делалось и познавалось ради именно этих нескольких минут в переговорах. Цель переговоров, серии переговоров – продать рекламу в вашей газете сейчас или через некоторое время. К сожалению, достигать эту цель с каждым днем становиться все сложнее, в кризисы это чувствуется особенно. Реклама перестает себя окупать, на смену приходит сервис, он и дает основные деньги компаниям. Это спорно, но заслуживает внимания. Самому рекламщику, правда, беспокоится не стоит, сегодня он продает рекламу в печатном СМИ, а завтра может переквалифицироваться – будет продавать сервис или распространять газеты новым, им же придуманным, способом.

Поговорим о проведении переговоров, они аналогичны при использовании любых средств связи, хотя в большей степени описание будет относиться к переговорам по телефону.

Самым ответственным участком являются первые переговоры с потенциальным рекламодателем. В переговорах есть элементарные вещи:

– извлечь ранее подготовленную информацию и изучить ее,

– обдумать, как использовать эту и новостную информацию,

– морально подготовиться к контакту,

– начать переговоры,

– сделать предложение о покупке,

– обсудить выполнение заказа, если предложение принято,

– что-либо предпринять, если предложение не принято,

– закончить переговоры,

– зафиксировать всю имеющуюся информацию,

– провести следующие переговоры, если это необходимо или возможно.

Эффективность работы по такой схеме низка, число отказов будет в пределах 90%-99%, если беседа вообще состоятся и если лицо проводящее переговоры ни чего не испортит. Причем эффективность столь простого способа полностью зависит от качества издания. Важно как делается персое предложение о покупке, затем по важности идут методики убеждения. Диалог типа «привет – купи – не хочу – а ты все равно купи» низкоэффективен.

Для повышения эффективности технологию стоит расширить. В переговорах по продаже вы высказываете собственно свои намерения, оказываете действие. Ваши намерения вызывают реакцию, противодействие, как это будет происходить надо предвидеть и учитывать еще до переговоров.

Вообще первые переговоры – это скорее убеждение. Вы не договариваетесь, а убеждаете в том, что именно ваш товар им нужен. В переговорах стороны изначально согласны разговаривать и идти на компромисс, заранее рассчитанный экономически. Мы фактически убеждаем собеседника провести эти самые переговоры о покупке. Поэтому мы смело можем переговоры разделить на 2 категории: убеждение в целесообразности для клиента проводить с вами переговоры о покупке товара и непосредственно сами переговоры по заключению сделки на определенных условиях с достижением компромисса с обеих сторон.

Итак, мы имеем 2 части. В первой части мы идем на различные ухищрения, чтобы нас приняли за полноценного партнера. Ваш товар не купят иначе, просто не начнется обсуждение условий сделки. Способы могут быть самые разнообразные в зависимости от ресурсов: начиная с контакта по телефону, заканчивая широкомасштабной рекламной кампанией.

Во второй части, когда мы запозиционировали себя как полноценного партнеры, мы и проводим их. В этот момент ваш товар потенциально предрасположены покупать. На этом этапе от нас требуется меньше ухищрений и иррациональности. На этом этапе идет «борьба титанов», профессиональных переговорщиков, в задачи которых отстоять финансовые интересы своих компаний.

Многие рекламщики не разделяют переговорный процесс вот на эти 2 части. Поэтому упускают момент, когда уже не надо «раскручивать» и идти на какие-то заманивающие трюки. Уловив этот момент надо идти в наступление. Колоссальное количество денег теряется из-за ошибки на этом этапе. Типичный пример, когда вас «крутят» на скидки, когда уже приняли решение о полноценных переговорах с вами. Вы сдаете бастион за бастионом и думаете, ну когда же он согласится. Он уже потенциально согласен и «довивает» вас как непрофессионального сотрудника. Чем больше вы отступаете, тем менее интересными вы становитесь.

Как говорят, в Турции вам не продадут ковер, если вы не будете торговаться с продавцом и сбивать цену. Если вы собьете меньше 30% процентов, увидите разочарование на лице торговца. Но не потому, что вы забрали у него кусок хлеба, а потому что интересны для него вовсе, вы не показали своих умений.

Не различая убеждение от действительно переговоров, рекламщики теряют колоссальные деньги и становятся не интересными собеседниками

Убеждение имеет свои методы, а переговоры свои, в достижение поставленной цели. Убеждение намного длиннее обсуждения сделки. Для убеждения может потребоваться, например, серия из 10 переговоров, а для обсуждения сделки и поиска компромисса серия из 3-х переговоров, а может и вовсе 1 минута по завершении убеждения.

Кстати, чуть не забыл, мысли до и во время переговоров о том, сколько же вы получите, если заключите сделку губительны: сначала договоритесь о сделке, а потом считайте дивиденды. Сначала лошадь, а потом телега, то есть средство, потом результат.

Темы, связанные с переговорами, стоит предварять оговоркой о важности в процессе переговоров неявного воздействия на подсознание собеседника. Это хорошо было видно из предыдущих разделов. Знания и опыт со временем позволят записывать на его подкорку много различной информации, не говоря ее прямым текстом, то есть косвенным образом. Именно подсознание является объектом внимания во время переговоров. Предлагая товар, заведомо необязательный, а именно таковой является реклама в отдельно взятом СМИ, менеджер, первым делом на уровне сознания, получает сигналы отрицания и отторжения предложения возможным клиентам. Если отрицательный ответ мы получаем от сознания, то положительное решение принимается на уровне подсознания.

Рис. 15. Сознание – фильтр к подсознанию

Представив сознание и подсознание, как изображено на рисунке (), мы увидим, что сознание это фильтр к подсознанию. И чем больше опыта и знаний у вашего собеседника, человека принимающего решения, тем «толще» его фильтр под названием сознание. Оно же, сознание, знает границы собственных возможностей. Подсознание же не знает слова «Нет», оно со всем согласно.

Как-то в интервью один телеведущий, затрагивая феномен своего коллеги, отметил, что больше 50% населения вообще не восприимчивы к доводам разума, и что его коллега фактически без информационного наполнения апеллирует не к логическому мышлению, а к подсознанию и эмоциям.

Иными словами, большая доля наших клиентов не восприимчива к рациональному убеждению. Но используя информационный «шум», предназначенный, чтобы отвлечь сознание, можно «бить» прямо в подсознание. Еще Фрэйд говорил, что человек движим 1/8 сознанием, а на 7/8 подсознанием. Поэтому нам стоит учиться продавать не продавая и говорить не сказав, развивать умения специалистов высшей категории и использовать иррациональность.

Иррациональность в ваших словах и ваших действиях существенно помогает проходить шумовые барьеры на пути вашей информации. Учтя направленность и мощность «шумов», созданных не вами, можно «подцепить» к ним вашу информацию «Я», так чтобы конечный получатель ее понял как «А», что и было нужно.

Очень хорошо это может получаться в офисе клиента и по телефону в то время, когда собеседника отвлекают.

Говоря монотонно, не обращая внимание на помеху, якобы начали рассказ и не можете остановиться на полуслове, давая одновременно своим тоном понять, что вы знаете о появившейся помехе и если собеседник прослушает, то и не важно, вы можете донести много информации и прямо на «подкорку». Слушать вас будут только чуть, даже если будут показывать иное. Одно ухо собеседника и сознание будут обращены к помехе, а вам достанется, скажем, пол-уха и подсознание!

В офисе клиента, когда у него зазвонил телефон, вошел сотрудник, когда вам дали «временного» собеседника, по телефону, когда собеседник пытается решить сразу десять вопросов, а также во всех других случаях с высокими помехами при прохождении информации можно прибегать к иррациональности и общаться с подсознанием.

Суперхорошие газеты имеют далеко не все, не все лидеры рынка, чтобы брать клиента только логикой. Все хорошее, что мы имеем действительно стоит доносить через логику, но все что есть плохое можно сделать плюсом, обращаясь к подсознанию.

Вообще, можно вывести свои умения на уровень, когда информация, обращенная к логике, станет для вас прикрытием при целевом воздействии на подсознание.

Не зависимо от вашего профессионализма, у вас перед переговорами должен быть план их проведения. Будь то в голове или письменно, кратко или длинно, может, вы его составите за 10 секунд, а может и за 10 дней, но он должен быть обязательно. Он должен содержать: цель проведения переговоров, основные и дополнительные аргументы, возможные стереотипы и контраргументы собеседника, варианты противостояния стандартным отговоркам, важную информацию для использования во время переговоров, пометки для себя, перечень приобретаемых клиентом выгод при размещении рекламы, эксклюзивные условия или новые предложения, а также способы возврата собеседника при уходе от темы и другие инструменты-заготовки.

План беседы может быть записан на листе бумаги с перекрестными ссылками или стрелками изменения хода переговоров в зависимости от ситуации, можно и в виде схемы-алгоритма как показано на (стр.), что удобно.

План может состоять из:

– первые слова, «затравка» (для новых клиентов) или вопрос «завязки» дискуссии (для «старых» клиентов) для расположения собеседника к дальнейшему разговору;

– обращенное к сознанию предложение сотрудничества, аргументы при не согласии, «психологическая борьба» при непоколебимости собеседника, преодоление стереотипов;

– подведение клиента к принятию решения обращениясь к подсознанию;

– уточнение решения, переход к решению технических вопросов приобретения товара (размещения рекламы) при согласии или оставление в подсознании «хорошего впечатления» при не согласии, окончание беседы с назначением даты и времени следующего контакта.

Часто применяемые для разных клиентов аргументы, «завязки» или прочее могут быть записаны на отдельном листе, чтобы не было необходимости каждый раз их вписывать в план беседы.

Как будет видно в дальнейшем, контроль хода переговоров обязателен: вы должны выйти из одной точки и придти в другую не зависимо от пройденного пути (по прямой или извилистой дороге). На схемах будет хорошо видно, что переговоры начинаются и заканчиваются определенным образом и вне зависимости от продаваемого товара. А сам ход переговоров контролируется и направляется в необходимое русло, где непосредственное значение имеет предлагаемый товар и аргументы в пользу его приобретения. В это время «ломаются» отрицательные стереотипы возможного клиента, не позволяющие принять положительное решение.

Если вы проводите свои первые переговоры (или вы пишите «творческую» инструкцию для технических сотрудников), то план (план-схема) должен быть сверх подробный. Все паузы, ожидания ответной реакции, охи и вздохи как ваши, так и собеседника должны быть предвидены и записаны. Руководитель отдела должен требовать от сотрудников такие планы, это воспитывает самого сотрудника и дает начальнику основания для определения направлений дальнейшей координации и стимулирующего вознаграждения.

Помните, наши ожидания влияют на ход переговоров и результаты, уже на этапе планирования думайте положительно. Ожидайте ответа «Да» несмотря на то, что в плане вами предусматривается тактика на случай ответа «Нет». Создать у себя положительные эмоции можно если в это время с максимальной энергией думать о случае, когда вы заключили самую лучшую сделку. Негативные мысли не только помешают вам подготовиться, но и вовсе ослабят ваш организм.

Рис. 16. Схема проведения переговоров

План очень помогает. Как показывает практика, даже если письменный план не был использован непосредственно, он очень существенно помогал переговорам. Он не только в памяти остается и позволяет собирать предварительную информацию, но и придает уверенности в ходе переговоров. Даже в офисе клиента вы можете держать его перед глазами. Будет очень хорошо восприниматься клиентом, когда вы будете делать пометки по его замечаниям и пожеланиям. А почему бы эти пометки не делать прямо на изложенном плане, заглядывая в него, контролируя ход переговоров.

Рассматривая телефон как предпочтительное средство проведения переговоров, рассмотрим и ведение переговоров в контексте использования именно телефона. При посещении офиса клиента переговоры аналогичны, лишь во времени растянуты. Во всех других случаях, в том числе при написании письма, переговоры расширяются своей спецификой в сравнении с телефоном, но не отменяют телефонных технологий. Использование других средств переговоров будет также рассмотрено.

Настройка на контакт

Перед непосредственным контактом еще раз необходимо настроится, морально подготовиться. Во многом наши ожидания определяют как ход переговоров, так и их результат. Ожидайте положительного ответа. Если будем ожидать «Да», вероятность это услышать будет больше. Ожидая отказ, мы его наверняка и получим.

«Он наш клиент, только еще не знает об этом» – таков принцип, стратегия, тактика и план отдела в отношении каждой компании попавшей в поле вашего зрения. И никак иначе. Клиент не говорит «Нет». Он ждет, когда профессионализм вырастет, чтобы, наконец, ответить нам «Да». Собеседник – профессионал в своем деле, профессионализм и делает нас коллегами.

У новых сотрудников, из-за общего менталитета, может быть негативное отношение к деньгам. Что необходимо исправить перед работой при помощи различных упражнений и самовнушения.

Настройка предопределяет, как вами будут сказаны первые, да и остальные слова.

Первые слова – самые важные

Первые слова зачастую важнее всех остальных. Они должны быть сказаны уверенным голосом, разборчиво и кратко. Не смотря на то, что они могут говориться человеку совсем далекому от принятия решения по вашему вопросу, вы должны установить связь с этим человеком, равно как и со всеми остальными сотрудниками предприятия, с которыми вам придется беседовать. Предрасположить неизвестного и невидимого человека к себе и к разговору. Вам надо установить эффективный контакт, «присоединить» его к себе, «присоединится» самому. Все что вы можете использовать сейчас – это тембр речи и некие слова.

Так приветствие, стандартное по содержанию и интонации, улыбаясь в трубку телефона и чувствуя лопатками спинку стула (да-да, на том конце все прекрасно «видно», это чувствуется) рекомендую построить следующим образом:

«Добрый день». Пауза в ожидании ответного приветствия (ожидание показывает, что вы его ждете, а само ответное приветствие это уже переход собеседника в активный режим разговора, ответов).

«Это компания <…>?» Ожидание ответа, а может вы не туда попали?

«Меня зовут <имя фамилия>, газета <название> <тип>. А как Вас зовут?» Вы назвали свое имя и можете рассчитывать на взаимность. Отвечая, ваш собеседник продолжает находиться в режиме «активной связи» с вами. Имя услышано и записано. Если отчество не сказано, то лучше его узнать, если по голосу слышно, что человек не молодой.

«Нона Ивановна / <имя отчество>, я звоню для решения вопроса взаимодействия Вашей организации с нашей газетой. Подскажите, кто у вас отвечает за вопросы связи с газетами, или сам директор?»

Если вам ответили «сейчас соединю» или «его сейчас нет, перезвоните позже», то «Секундочку, а с кем я буду разговаривать? Как его зовут?» Ожидание ответа. «Это директор?» Если не директор, то вам наверняка скажут его должность. Если надо перезвонить, обязательно узнайте «когда это лучше сделать», дождитесь ответа и спросите прямой телефон.

Выяснив имя, должность, телефон и предпочтительное время контакта, считайте, что сделано многое.

Работа по получению заказа ведется исключительно с лицом ответственным за решение данного вопроса

Не аккуратный, грубоватый или очень молодой сотрудник может споткнуться на этом этапе. Любые варианты вашей беседы с первым поднявшим трубку должны привести к содержательному ответу или непосредственному соединению с человеком, знающим, для чего могут понадобиться издания. А для этого надо перевести собеседника в активный режим.

Заметьте, вы еще не сказали, что вы хотите получить от фирмы рекламу. Знать об этом первому поднявшему трубку не обязательно. А может быть вы корреспондент? Наоборот противопоказано, у него может быть моментальный ответ: «Нам реклама не нужна!!!» После чего вам потребуется пауза не менее 1-го дня для следующего звонка.

Также заметьте, что вы еще и не выяснили, кто же решает вопрос размещения рекламы. Но тот человек, к которому вас направили, наверняка знает, кто вам нужен, во-первых, во-вторых, не пошлет вас подальше сразу и грубо, так как, скорее всего, более образованный и знающий, а в-третьих, у него вы сможете узнать об иерархии (!) принятия решения.

Не дайте им бросить трубку

Многого можно добиться в процессе бесед и переговоров с потенциальным клиентом, однако, эта беседа должна сначала состояться. Очень часто на ваши первые слова может поступить категорический и безапелляционный ответ: «Нет, нам реклама не нужна». Спорить, нужна реклама им или нет достаточно сложно. Особенно, если ваше издание малоизвестное, молодое или вообще еще не выходило. Отрицательный ответ может приобретать оттенки типа «мы не размещаем рекламу в малоизвестных изданиях (новых) изданиях», «нет гарантий, что реклама у вас не подорвет наш имидж». Да и вообще может быть использована отговорка: «У нас нет денег». Такая ситуация характерна, когда вам мало или ничего не известно о предприятии, его сотрудниках и деятельности. Особенно когда вы берете список из 100 предприятий и всем поголовно говорите: «Предлагаем разместить рекламу в газете».

Как быть в этой ситуации, когда за доли секунд теряется возможность переговоров без их фактического начала? Как быть, когда собеседник уже кладет трубку? Одним из способов, зарекомендовавших себя при раскрутке нового издания, стал метод «убийственной» фразы, короткой и яркой как молния. Фразы, которая способна остановить летящую к телефону трубку после сказанного «Нет, нам реклама не нужна».

Конечно же, фраза или несколько фраз для разных ситуаций разрабатывается сотрудниками отдела рекламы самостоятельно с учетом внешней конкурентной ситуации. Возможно, перед применением этой фразы придется согласовать различные аспекты с редакционными службами, чтобы потом выполнение обещанного не стало для них новостью.

Сказанная вами фраза должна быть краткой и четкой, сказана она, должна быть ярко и без пауз. И самое главное: она должна быть чересчур необычна своим смыслом для существующих на рынке традиций. Тогда эта единственная фраза сможет вызвать интерес у слушателя. Ему еще нет дела до вас, до вашего издания и вашего предложения. Но чисто интерес к фразе может остановить летящую трубку, и вы услышите вопросы типа: «Вы это серьезно?», «А что это значит?», «Как это?». Или любой другой вопрос, благодаря которому вы можете продолжить разговор. Сначала расскажите, что вы имели ввиду, говоря эту фразу, что это значит и каков механизм реализации. А затем после слов «мы специально это разработали в дополнение к нашим основным услугам», полностью воспроизводите стандартный текст с предложением о рекламе немного его просклоняв. Только вы об этом говорите как-то вскользь, как дополнительная информация к заинтересовавшей собеседника фразе. Что-то вроде «сказать не сказав». А дальше идет тот разговор, приближающий покупку рекламы, к которому вы готовились заранее и о чем мы будем говорить в следующих разделах.

Приведу несколько возможных диалогов, которые не состоялись бы без «убойных» фраз. Метод «убойной» фразы стартует с момента высказывания собеседником «Нам реклама не нужна», а заканчивается когда он все-таки готов выслушать остальную информацию.

Диалог может быть таким:

– Мы вернем средства, если ваша реклама будет неэффективной.

– А как вы определите эффективность?

– Вы сами ее определите. Мы вам доверяем. Вы же как-то определяете, в каком издании реклама лучше…

Или таким:

– Мы предоставляем справку о реально проданном тираже и возвращаем деньги, если он окажется меньше.

– Все вы так говорите, а тираж завышаете.

– Нет, мы не сами справку пишем, а распространяющие организации: сколько продали, сколько списали…

В обоих случаях чтобы деньги вернуть, их сначала надо получить. Вряд ли клиент сможет объяснить, как он определил эффективность, хотя у него может быть специальная анкетная система. Определить эффективность можно в течение недели, затем нужно время для письменного обоснования претензий. С ними можно поспорить, что есть полная не эффективность. Справка о тираже также будет через некоторое время, только в начале следующего месяца. Деньги за это время отработают на вашем счету. За это время они станут дешевле. Тем более возврату, который можно отсрочить, подлежит часть, которая не дотянула до 100% эффективности и от заявленного тиража.

Возможен и такой диалог:

– Мы напишем о вас статью!

– Какую еще статью?

Сказав о статье строго или сухо, можно ввести собеседника в заблуждение о типе статьи. Она же может быть плохая, хорошая или бесплатная. Стоит объяснить, что статья будет написана про них бесплатно после размещения рекламы, но исходя из профессиональной оценки корреспондента. Обычно дело до статьи не доходит: или клиент ленится выполнить свою часть работы по подготовке информации, или интерес пропадает со временем, и так далее. Можно самим усложнить процесс написания статьи или сделать ее реально описывающей компанию, что также может снизить интерес у клиента. Но к этому времени уже начнется сотрудничество по рекламе.

Или для явно оппозиционных газет:

– Согласовано с администрацией!

– С какой еще администрацией?

Сто-то подумает, что с администрацией президента. Но не составит труда выкрутится ведь есть администрация универмага, детского сада и вашего предприятия в конце концов. Но если это остановит трубку, почему и нет? Клиент то уходит не попрощавшись.

– Распространяемся по дипломатическим каналам!

Многие газеты читаются в посольствах. Но звучит-то красиво, и хорошо было применено на практике с хорошей легендой-объяснением.

Выполнение обещанного не всегда наступает. Во-первых, клиент забывает, что именно его остановило бросить трубку, ведь дальнейший разговор идет о размещении рекламы и в этом процессе приводится масса аргументов. В этой массе собственно и «тонет» востребованность клиентом предложенного в «убойной» фразе. Но если доходит до исполнения обещанного, то, как видно из примеров, этот процесс может происходить по-разному. Важно к этому моменту сформировать историю рекламного сотрудничества.

Можно применять и менее «убийственные» и соответственно менее эффективные фразы типа: «У нас 1-й макет из 10 бесплатно», «У нас для нового клиента – лучшее место без доплаты», «Наш тираж подтвержден тиражной комиссией», «Наша цена проверена экспертной комиссией из 10 экспертов на соответствие качеству». И так далее.

Условие – фраза должна показывать исключительность именно вашего предложения по отношению к другим газетам.

«Завязка» разговора

Добравшись сразу или позже до нужного человека, директора в маленькой фирме, руководителя отдела маркетинга в среднем предприятии или менеджера по рекламе в крупном концерне, можно переходить к сути и цели вашего первого с этим человеком и фирмой контакта.

Как уже было сказано, первые слова зачастую важнее всех остальных. Но как же «завязать» этот первый разговор? Можно, конечно, и в лоб: «Я хотел бы предложить Вам сотрудничество с нашим изданием в плане размещения рекламы вашей продукции. Что вы об этом думаете?» или «Вы размещаете рекламу в такой-то газете, а не хотите ли разместить у нас?». Это уже предложение сотрудничества. Но лучше вставить перед этим «завязочную» фразу или нечто большее. К примеру, «Я проанализировал Вашу рекламную кампании и на мой взгляд …". Или что-то другое. Здесь очень важно в нескольких словах сказать, что вы многое знаете о фирме, потому собственно и звоните. Информацию действительно лучше знать заранее, на ее основе и надо сгенерировать путем собственного анализа эту фразу или даже построить «завязочную» дискуссию. А знание текущих новостей в бизнес-сфере, из своих источников или из деловой прессы о фирме или рынке может придать и вам авторитета, и основательно «завязать» собеседника вокруг интересных ему вопросов. Особенно, если от вас он узнает нечто новое. Частенько встречаются случаи, когда на предприятиях не читают оперативных новостей о рынке, так как не попала на стол газета их содержащая, или не оперативно узнают об изменении законодательства на них влияющего.

Вооружитесь девизом: как можно больше информационных поводов. Умение вести переговоры ничего не даст без непосредственных контактов. Контакт возможен, если для него есть повод. Повод нужно искать, придумывать, разрабатывать. В этой книге, надеюсь, множество примеров придумывания и создания информационных поводов. Представьте, что у вас база данных на 100 клиентов, и вы придумали информационный повод, скажем на ставшей известной новости, разработали новую услугу, изменили цену, количество страниц, тираж и так далее и тому подобное. Свяжите это с выгодами, которые клиент может получить. У вас появляется возможность связаться с потенциальным клиентом пять, десять раз. То есть у вас уже есть работа – надо сделать 500—1000 звонков.

Проинформируйте, их не интересуют ваши проблемы роста (падения) дохода издания или объема рекламы в нем. Их интересуют их (!) вопросы и проблемы, их рынок и доходы, опасности и возможности, в особенности информация о конкурентах. Думайте, чем вы ему можете быть полезными. Придумаете – говорите, он выслушает. Не оценивайте за него, что ему надо, а что нет, что дешево, что дорого.

Ели информации у вас нет или ее мало, и даже если есть воспользуйтесь способом уточнения недостающей для «уламывания» информации в ходе самой дискуссии.

Уточнение недостающей информации в процессе

Завязав разговор на удачно придуманной фразе, но при недостатке информации для продолжения краткой «завязывающей» дискуссии можно прибегнуть к получению недостающей для «уламывания» информации от самого собеседника. Вы же почти корреспондент, во всяком случае, где-то в этом ракурсе себя можно преподать (чуть-чуть), вы же в редакции работаете. Для этого надо себя настроить, возбудить в себе личную заинтересованность (помните: на том конце все чувствуется) и перейти к вопросам.

«Ван Ваныч, вот мне интересно, да и наше газете, как в этой бурно развивающейся ситуации чувствуют себя предприятия Вашего профиля и Вы лично?» Ждите ответа. «Да-да, доходили до меня обрывки этой информации» и подобными тихими фразами подпитывайте его диалог, показывая свой неугасающий (напоминаю: искренний) интерес. Таким образом, первой фразой, вы говорите о быстроразвивающейся ситуации, которую вы якобы знали, но раньше, а теперь она стала не актуальной, не свежей. И запрашиваете об ее изменении. В то же время показываете, что тема интересна не только вам, но и всей редакции, вы же являетесь проводником, передатчиком вопроса целой редакции. Второй и другими поддерживающими фразами говорите: «Что-то слышал. И теперь благодаря Вам начинаю понимать».

В то же время проанализировав вышеприведенные примерные фразы дословно мы видим, что они ни к чему не обязывают и прямо не говорят о вашей всесторонней информированности. Ваше внимание собеседника может разгорячить, возбудить. Особенно если он почему-то до сих пор не находил такого внимательного и благодарного слушателя.

Рассказ может длиться достаточно долго, но это время не в счет отведенным вам нескольким минутам на главную часть переговоров, он сам этого хочет. Внимательно слушайте, по ходу анализируйте и стройте последующую главную часть. Часть переговоров по рекламе. Контролируйте интенсивность и эмоциональность рассказчика. В любое время его интерес к собственному рассказу начнет угасать. В этот момент начинайте говорить «да-да.. да-да.. да». Переходя от шепота к нормальному своему голосу, но не к рабочей его мощности. Инициатива и очередь говорить с этими «да-да» начнет переходить к вам. И теперь… резко выведите его и себя из этого диалога. Покажите,. что вы удовлетворили свой интерес, информации получено достаточно, выразите свою благодарность. У меня получалось это сделать через резкий, глубокий и громкий вдох-выхох: «Эээ..Ууу. Да-а-а. Большое спасибо, Ван Ваныч. Да-а-а, происходящие события конечно не так чтобы очень / относительно оптимистично / обнадеживающе / удручающе (и другое длинное и незначащие словоблудие с вектором, направленным в сторону высказанных ранее собеседником мыслей). (И без паузы переламываем тему). А что ваши ближайшие планы? Может от нас вам что-либо требуется, может, реклама в издании нужна или что-то другое?» Класс! Вот только «что-то другое» от газеты кроме рекламы вряд ли сразу придет ему в голову. Поэтому мысли обратятся к рекламе. Будет одно несколько несвязных слов по теме рекламы (он не успел еще собраться с мыслями после предшествующего рассказа) – это его выход/переход в рабочее состояние. А дальше как обычно: предложение сотрудничества и дальше по схеме. Время пошло, у вас 2—3 минуты на переговоры.

На этом этапе вы получаете много информации от собеседника, которую затем используете как аргументы в пользу сотрудничества с газетой. Полезно собеседнику задавать для этого наводящие вопросы. К примеру, можно спросить, не собираются ли они завезти новый товар или предложить рынку новую услугу. Поставка нового товара – сильнейшая, наилучшая «зацепка» в переговорах в пользу рекламы, как способа донести эти новости компании до широкой аудитории. Открытие нового магазина или филиала, смена адреса или телефона, расширение и изменения дополнительных услуг, сервисного обслуживания, гарантийного срока, технологические новшества и многое другое могут способствовать заключению сделки газеты и рекламодателя. И все это можно узнать у самого клиента.

Предложение сотрудничества и окончание переговоров

Первые слова и «затравочные» фраза и дискуссия позади. Теперь переходите к предложению сотрудничества, держите шквал контраргументов и «удар» негативных стереотипов. Контролируйте ход переговоров и не увлекайтесь аргументацией. Держите собеседника в активной позиции, используйте для этого открытые вопросы с простыми ответами. Используйте фразы предполагающие положительный ответ, чтобы сказать «Нет» было тяжело. «Не хотели бы Вы разместить рекламу?» Краткий ответ «Да» или «Нет» вас же загонит в тупик: «А что же он ответил?», подумаете вы.