Текст книги "Элита богатства. Исследование психологии супербогатых предпринимателей"

Деньги, а именно обладание значительным состоянием, ассоциируются у опрошенных с рядом различных преимуществ в жизни. Для того чтобы лучше понять их мотивы, каждому из респондентов было предложено шесть аспектов, которые могут ассоциироваться с деньгами. Им было предложено, исходя из степени важности этих факторов для них, оценить каждый аспект по шкале от 0 (совершенно неважно) до 10 (очень важно).

Большое разнообразие ответов отражает широкий спектр мотивов. Возможность позволить себе брать все лучшее от жизни (дорогие автомобили, дома, отдых) была важна для 13 респондентов, в то время как десять утверждали, что это не играет для них никакой роли. Для остальных респондентов этот аспект не является ни очень важным, ни абсолютно неважным. Безопасность назвали особенно важным мотивом примерно половина опрошенных, но при этом 9 респондентов заявили, что она не имеет для них никакого значения.

Был только один мотив, по поводу которого практически все опрошенные сошлись во мнении. Богатство ассоциируется у них со свободой и независимостью. Понятие «финансовая свобода» объединяет почти всех опрошенных. Ни один другой мотив не оценивался так часто и так высоко. Только пять человек оценили этот аспект не по высшему разряду – от 7 до 10 баллов. Из числа опрошенных 23 респондента оценили этот аспект максимально высоко – на 10 баллов.

На втором месте оказалась возможность использовать деньги на новые цели, инвестировать. Этот аспект 23 респондента оценили как чрезвычайно важный, и только один респондент оценил его как неважный.

Когда респондентов просят прокомментировать значимость денег и их мотивацию к накоплению богатства, важно учитывать возможность того, что они будут давать ответы, которые воспринимаются как социально желательные. Следует предположить, что существуют и другие мотивы, помимо тех, которые раскрываются в ситуации интервью. Тем не менее ряд респондентов упоминали и другие ассоциации, например о том, что деньги повышают шансы в отношениях с женщинами. Один из респондентов открыто признался, что ему нравится, когда другие люди завидуют его богатству. Трое из опрошенных признались, что боятся стать бедными, и это стало ключевым фактором, определяющим их действия.

Некоторые из них подчеркнули важность филантропии, возможности помогать другим деньгами или быть активными меценатами, хотя и признали, что это не было их первоначальной мотивацией. «Это не было мотивацией для того, чтобы стать богатым, но сегодня это очень важно для меня».

13. Важность навыков продаж

Вернер Зомбарт одним из первых назвал навыки продаж одной из определяющих черт предпринимателя. Предпринимателю необходимо «вести переговоры с другим человеком и, выставляя в лучшем свете свои аргументы и демонстрируя слабость его, заставить его принять то, что вы предлагаете. Переговоры – это всего лишь интеллектуальный спарринг»[690]690
  Sombart, The Quintessence of Capitalism, 54.


[Закрыть]. Эти навыки необходимы всегда, независимо от того, занимается ли предприниматель привлечением лучших сотрудников, продажей продукции или крупным корпоративным приобретением. По сути, речь всегда идет о том, чтобы предприниматель смог убедить своего контрагента в преимуществах согласия на заключение контракта[691]691
  Ibid., 54–55.


[Закрыть]. Для этого, по мнению Зомбарта, предприниматель должен вызвать интерес, доверие и желание купить. Каким образом это достигается, не имеет значения. Однако речь никогда не идет о применении средств принуждения, поскольку цель всегда состоит в том, чтобы контрагент заключил договор по собственной воле[692]692
  Ibid., 55.


[Закрыть].

В последних исследованиях предпринимательства этому навыку, который обычно называют «умением продавать» или «талантом продавца», уделяется меньше внимания. И все же американский исследователь богатства Томас Стэнли сообщает, что 47 % опрошенных им миллионеров оценивают свои навыки продаж, а именно умение продавать свои идеи и продукты, как ключевой фактор своего финансового успеха[693]693
  Stanley, The Millionaire Mind, 45.


[Закрыть]. Умение продавать – это черта, присущая большинству респондентов.

Каждого респондента спрашивали, охарактеризовали бы его другие как хорошего продавца. И в случае положительного ответа задавались следующие дополнительные вопросы: в какой степени эти навыки способствовали вашему финансовому успеху? каковы, на ваш взгляд, наиболее важные навыки и стратегии, которые сделали вас хорошим продавцом?

В параграфе 9.6 было показано, что многие UHNWI начали продавать товары или услуги в юности, на чем и заработали свои первые деньги. В ходе интервью двое из трех опрошенных заявили, что их талант продавца стал значительным фактором их финансового успеха. Более чем каждый третий даже утверждал, что на 70–100 % своим успехом они обязаны своим талантам в сфере продаж.

У многих людей термин «продавец» вызывает негативные ассоциации. Сразу бросается в глаза, что для абсолютного большинства опрошенных это не так. Они положительно относятся к термину «продавец» и предлагают самые разные определения этой роли. Они не просто ассоциируют продажи с реализацией товаров и услуг. Скорее, они придают этому термину гораздо более широкое значение – по аналогии с пониманием Зомбартом понятия «торговец».

Талант к продажам, по мнению одного из опрошенных, обеспечил его успех на 50 %. По его мнению, «быть хорошим <профессионалом>» недостаточно; важна также «подача себя».

Респондент 26: В противном случае вы можете забыть об этом. Если презентация не годится, вы можете с таким же успехом остаться дома. Это кристально ясно. В наше время нигде даже близко недостаточно быть просто хорошим <профессионалом>. Что бы вы ни делали, вы должны быть способны это продать. У меня в жизни все сложилось иначе, но я всегда был хорош в продажах.

Другой респондент иногда зарабатывал 10 000 марок в месяц параллельно с учебой в университете, продавая финансовые продукты. «И я сказал себе: „Я могу зарабатывать гораздо больше, занимаясь этим, зачем мне учиться?“ В общем, это меня увлекло. Мне очень нравилось продавать». Умение продавать стало «одним из ключевых факторов» его успеха. «Я получал от этого огромное удовольствие. Успех, заключение сделки, ощущение успеха после нее, когда я мог сказать: „Я заключил еще одну сделку“». Однажды он выиграл конкурс, организованный генеральным агентством торговой компании, потому что сделал больше всех продаж, «но я был готов работать весь день и всю ночь». То, что его отметили, пригласили на сцену и вручили золотые часы за успехи в продажах, мотивировало его – не в последнюю очередь потому, что он выиграл у продавцов вдвое старше его. Он сравнивает успех в продажах со спортивными амбициями. «Вы говорите: „Я заключил 39 сделок“, и это, по сути, те же амбиции, что и в спорте, только в бизнесе».

РОЛЬ НАВЫКОВ ПРОДАЖ В ДОСТИЖЕНИИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКОГО/ФИНАНСОВОГО УСПЕХА ПО РЕЗУЛЬТАТАМ САМООЦЕНКИ

• «Я всегда был прежде всего продавцом, и мне это нравилось, нравится и по сей день».

• Навыки продаж сыграли чрезвычайно важную роль.

• На 80 % он обязан своим успехом таланту продавца.

• Талант продавца на 70 % способствовал его финансовому успеху.

• Продажи увлекли его с самого раннего возраста и стали «одним из решающих факторов» в его успехе. Он получает «безумное удовольствие от продаж».

• В 22 года он уже был самым успешным продавцом в Германии в своей области.

• Ни один человек, желающий добиться успеха, не сможет сделать это без таланта к продажам.

• Талант к продажам на 70 % обеспечил его финансовый успех.

• «Продавать – это, наверное, самое волшебное слово», и 80 % его успеха, безусловно, связано с навыками продаж.

• Утверждает, что 50 % своего успеха он обязан своим навыкам продаж. «Я всегда был хорошим продавцом».

• «Я продавец до мозга костей» – талант продавца способствовал его успеху на 80 %.

• Его успех на 100 % обусловлен талантом продавца.

• Его успех на 80 % обусловлен навыками продаж.

• Навыки продаж оцениваются очень высоко. Обеспечили 40 % успеха.

• «70 % моего успеха – это определенно заслуга моих навыков продаж».

• По шкале от 1 до 10 он оценил бы важность своих навыков продаж на 10+.

• 80–90 % его успеха – прямой результат его умения продавать.

• 70 % его успеха обусловлено навыками продаж.

• 70 % его успеха обусловлено навыками продаж.

• «Всё является продажами». 80 % его успеха связано с продажами.

• 80 % его успеха обусловлено продажами.

• По крайней мере 80 % его успеха определяется продажами. «Что бы мы ни делали, мы всегда продаем».

• 80 % его успеха определяется продажами.

• «Я отличный самомаркетолог».

• 50 % его успеха – прямой результат способностей к продажам.

• Не очень хороший продавец.

• Навыки продаж на 98 % способствовали его успеху.

• «Очень важный элемент моего успеха».

• Навыки продаж способствовали его успеху на 70–90 %.

• Навыки продаж способствовали его успеху на 50 %.

• Считает себя очень хорошим продавцом, потому что не является стереотипным продавцом.

Высокая оценка навыков продаж респондентами не зависит от того, в каких отраслях они сами занимались бизнесом. «Я не верю, что тот, кто хочет добиться успеха, может сделать это, не обладая талантом к продажам», – объяснил один из опрошенных, разбогатевший благодаря исследовательской компании. Отвечая на вопрос об основах своего успеха, один из респондентов, сколотивший состояние в пищевой промышленности, объяснил, что на 80 % он обязан своим талантам в области продаж. По его мнению, в конечном итоге все зависит от продаж, поскольку ему также приходилось продавать свои идеи и ви́дение.

Респондент 14: Я люблю продавать. Продавать – это, наверное, самое волшебное слово. Я думаю, то есть я всегда считал, что умею продавать, что я хороший продавец. Я начинал работать в магазинах и сам научился этому.

Когда его спросили, какой процент успеха он приписывает своему таланту продавца, он ответил:

Респондент 14: Да, продажи определенно важны… очень важны. Это должно составлять 80 %, потому что, знаете, я должен уметь продавать свои идеи. Я должен уметь объяснять свое ви́дение и идеи другим людям и впечатлять их, завоевывать их, чтобы они могли сделать из них еще больше.

Аудитор, заработавший состояние как инвестор, называет себя – несмотря на то что другие знают его в основном благодаря его опыту аудитора и налогового консультанта – «продавцом до мозга костей». Он считает, что его успех обусловлен не столько его профессиональными знаниями, сколько его способностью создавать и налаживать связи.

Интервьюер: Если бы вас спросили, сказали бы вы, что другие люди охарактеризовали бы вас как хорошего продавца, как человека, умеющего привлекать новых клиентов?

Респондент 17: Я продавец до мозга костей.

Интервьюер: А что касается вашего профессионального успеха, оставив пока в стороне ваши инвестиции, какая доля вашего успеха, по вашему мнению, является результатом ваших навыков продаж?

Респондент 17: Да, нетворкинг. Чистый нетворкинг. Создание сети.

Интервьюер: Итак, вы бы сказали, не знаю, 80 %?

Респондент 17: Да, конечно. […] Это не благодаря моим профессиональным знаниям. […] Именно поэтому, чтобы серьезно работать в нашем бизнесе, необходимо достичь определенного размера. Потому что продавцы должны осознать, что они не так уж блестяще справляются с повседневной аудиторской работой, поэтому вам нужно работать вместе с настоящими экспертами-аудиторами. В этом и заключается баланс в нашей профессии: вам нужно сочетать оба таланта, завоевывать клиентов и проводить аудит. Вы получаете аудитора, который никогда не занимался привлечением клиентов, и ему нужен продавец. А продавцу нужен настоящий эксперт-аудитор – очень мало гениев, которые могут делать и то и другое. Их можно пересчитать по пальцам одной руки.

Один предприниматель, сколотивший состояние в области медицинских технологий, подчеркнул: «Всё это продажи» – любая идея, любые успешные переговоры, все сводится к продажам. Он приписывал 80%

своего успеха навыкам продаж.

Респондент 32: Все является продажами. Все является продажами. Когда мне было 16 лет, я даже начал ходить на курсы риторики, понимаете? И продажи были моей сильной стороной. Вы должны продавать всё – идеи, продукты, все нужно продавать, не так ли? Нужно уметь правильно оценивать своих партнеров и клиентов и убеждать их.

Интервьюер: А если бы вам предложили оценить в процентах и сказать: «Талант к продажам во многом способствовал моему успеху как предпринимателя», что бы вы ответили?

Респондент 32: В огромной степени. 80 %. Любая идея, любые успешные переговоры – все это сводится к продажам. […] Убеждение людей – это продажи. […] Да, любые переговоры – это продажа идеи. Любые переговоры. Вы должны уметь убедить других людей сделать что-то. И когда вы сидите там с десятью другими людьми, вам нужно убедить всех десятерых. Это не что иное, как продажи.

Бизнес застройщика чрезвычайно сложен. Им необходимо приобретать землю, убеждать органы планирования и банки, а в конечном итоге продавать проекты частным покупателям или институциональным инвесторам. Один очень успешный девелопер сформулировал это без обиняков: «Что бы мы ни делали, мы всегда продаем».

Интервьюер: И если бы вам нужно было оценить долю в процентах, в какой степени ваши таланты в продажах – а вы начали продавать в очень молодом возрасте, – в какой степени ваши таланты в продажах способствовали вашему успеху как предпринимателя?

Респондент 34: Как минимум 80 %. Что бы мы ни делали, мы всегда продаем. Когда я оформляю кредит, я продаю свой продукт. Когда я покупаю землю, я продаю свою компанию как идеального партнера. Когда я нанимаю кого-то на работу, я продаю свою компанию как подходящее место для него. Это все продажи, в той или иной форме. Всегда нужно дать понять другому человеку, что это ему подходит. Если мне нужно разрешение на строительство, я должен убедить какого-то болвана дать разрешение именно так, как я хочу, а не как-то иначе.

Другой респондент, владелец восьми компаний в пищевой промышленности, также считает, что важно понимать продажи гораздо шире. Когда его попросили оценить, в какой степени навыки продаж способствовали его успеху, он ответил:

Респондент 37: Да, вы знаете, я отличный самомаркетолог.

Интервьюер: Итак, если бы вы сказали: «Х процентов…»

Респондент 37: 50 %. Да. Конечно, продажа означает не только продажу своей продукции. […] Это значит, что я продаю свою компанию во время собеседования. Это значит, что иногда я продаю людям решение, которое им, возможно, даже не очень нужно. Так что не менее 50 %. Все дело в том, чтобы привлечь людей, убедить их и каким-то образом быть аутентичным и верным себе.

Один респондент, добившийся успеха в инвестиционно-банковской сфере и в секторе недвижимости, подчеркнул важность продаж, указав, что в конечном итоге вы всегда продаете себя.

Интервьюер: Так какой долей своего делового и финансового успеха, по вашему мнению, вы обязаны таланту продаж? Если бы вам спонтанно пришлось назвать процент?

Респондент 42: 70–80 %. В конце концов, мы всегда продаем себя, в каждом акте коммуникации. У меня есть определенные намерения, и я всегда пытаюсь убедить других принять мои идеи.

Респонденты не являются продавцами в смысле традиционных негативных стереотипов. Именно потому, что они не похожи на «типичных» продавцов, которые бомбардируют своих клиентов потоком слов, эти респонденты добились такого успеха в продажах. Один из опрошенных, который, уже будучи студентом, добился огромного успеха, продавая финансовые продукты по оптимизации налогообложения, объяснил: «В 22 года я был самым успешным продавцом [в сфере оптимизации налогов] в Германии. […] Я мог ответить на любой вопрос, всегда профессионально, всегда объективно». Рецепт его успеха в продажах заключался в сочетании превосходных знаний, рационального подхода к продажам и абсолютной убежденности в том, что́ он продавал. По его мнению, решающим фактором было то, чему он научился еще в школе: «объяснять вещи просто» и «вести рациональные беседы». «Я был самым успешным [комиссионным брокером] в Германии. […] Обо мне говорили: „На самом деле этот человек не умеет продавать, но он добивается успеха благодаря своей убежденности и знанию продукта“. Так что я всегда думал о себе: „Я не умею продавать“. И вот в 22 года я стал самым успешным продавцом в Германии».

Следующий респондент также считает, что хорошего продавца не всегда признают таковым окружающие.

Респондент 22: Когда речь заходит о том, что мы хороши, я не думаю, что они скажут, что у нас хорошо подвешен язык, что для многих людей будет эквивалентом фразы «Они хорошие продавцы». Скорее, они скажут: «Продукт убедителен» или «План, который они нам предложили, убедителен».

Другой респондент, добившийся успеха в сфере недвижимости, начал с объяснения того, что у него нет особого таланта к продажам, но впоследствии скорректировал свою самооценку. Он уточнил, что имел в виду «типичные черты продавца, подразумеваемые большинством людей», которые к нему не относятся.

Интервьюер: Охарактеризовали бы вас другие люди как хорошего продавца?

Респондент 45: Это интересный вопрос. Я бы точно не стал описывать себя таким образом, но, возможно, у меня неправильное представление о себе. Другие говорили, что я всегда очень убедительно доношу свою точку зрения, что, кстати, тоже верно.

Интервьюер: Почему вы никогда не назвали бы себя хорошим продавцом?

Респондент 45: Потому что качества, которые я бы использовал для описания хорошего продавца, не являются качествами, которые я вижу в себе, например умение очаровывать других. […] Если бы вы отправили меня на один из курсов по продажам, они бы взглянули на меня и сказали: «Боже мой, ему еще многому нужно научиться». Возможно, это и так, но все равно все приходят, и каждый, кто сидел со мной за одним столом, покупает, потому что верит мне.

Интервьюер: Но не может ли быть так, что тот, кого другие называют хорошим продавцом, на самом деле вовсе не является хорошим продавцом? Знаете, есть гипотеза, согласно которой лучший продавец – это тот, кого другие даже не воспринимают как продавца. Они говорят: «Он надежный, убедительный, я ему доверяю. Я куплю у него». […]

Респондент 45: Это все хорошо и прекрасно. Но вы предполагаете, что эти другие люди, о которых вы говорите, знают, что продавец, который производит впечатление хорошего продавца, возможно, на самом деле не такой уж хороший продавец. Типичные черты продавцов, о которых говорит большинство людей, ко мне не относятся. Но, с другой стороны, я считаю, что я хороший продавец. […] Это потому, что я иду на переговоры о продажах, не ожидая покупки. Конечный результат встречи не имеет значения. Это действительно важно. Поэтому я иду и говорю: клиент получит от меня всю информацию, которую он может получить, а также мое мнение. И он также почувствует от меня, что мне безразлично, купит он у меня товар или нет. […] Конечно, у вас всегда должна быть цель, это верно, но если в начале встречи вы ставите цель: «Он должен у меня что-то купить», клиент это почувствует. Особенно воспитанный и образованный человек почувствует это за километр.

Зомбарт описал процесс продаж, который он считает крайне важным для предпринимателя, как «интеллектуальный спарринг». Настоящий процесс продаж начинается, когда продавцу говорят «нет», которое он должен превратить в «да». Несколько опрошенных сообщили, что именно этот процесс доставляет им наибольшее удовольствие. Один респондент из сферы недвижимости объяснил, что «нет» на самом деле не означает «нет»; скорее, это следует понимать как «да, но покажите мне». Он рассказал о том, как выясняет возражения клиентов и умело пресекает любые сомнения до того, как они будут открыто высказаны или обсуждены.

Респондент 4: Да, в самом начале карьеры мне не потребовалось много времени, чтобы осознать и прозондировать, что такое «нет». Это была не просто техника продаж. Современных продавцов учат, что «нет» – это начало любой продажи, но я всегда относился к этому как к просьбе: «Уважаемый продавец, пожалуйста, уделите мне больше времени, сделайте для меня больше усилий». На самом деле клиент говорит: «Я хочу вступить с вами в лучшие отношения, более глубокие, открытые и крепкие». «Нет» на самом деле не означает «нет». На самом деле оно означает: «Да, но покажите мне». По крайней мере, именно так я всегда это понимал и понимаю до сих пор.

Интервьюер: Не могли бы вы привести пример того, как вы справились с ситуацией, чтобы я лучше понял, о чем вы говорите? Что-то, что у вас на уме, может быть, образ или ситуация.

Респондент 4: […] Вы должны заранее понимать возражения клиента. И вам нужно вынуть жало из его возражений, справиться с ними еще до того, как он осознает, что возражает. Вам действительно нужно обратить на это внимание во время обсуждения. Я могу привести пример из своего опыта продаж. Например, вы знаете, что потенциальному покупателю подойдет квартира. Вы знаете, что она соответствует его критериям поиска, но вы также знаете, какие возражения могут возникнуть. Вы знаете, какие возражения будут самыми серьезными.

Интервьюер: И вы развеиваете их еще до того, как клиент успевает их высказать.

Респондент 4: Да, вы разбираетесь с ними заранее. Еще до того, как вы предложите ему что-то, вы разбираетесь с этими возражениями. Весь вопрос в том, как вы с ними справляетесь. Никогда на рациональном уровне. Позвольте мне привести пример: есть комплекс недвижимости, а рядом с ним – бордель, в пределах видимости от комплекса. Конечно, 80 % клиентов отказывают вам именно по этой причине, понимаете? Поэтому вы должны обсуждать это с клиентами с самого начала, но, естественно, вы не можете говорить о борделях, о сложных местах и о том, как они будут развиваться. Вы должны говорить об этом на личном уровне. Что это значит на личном уровне, как вы можете перевести это на личный, или психологический, уровень человека? Признать, что вокруг нас, даже в нас самих, есть вещи, которые не всегда правильные, нехорошие, неприемлемые, не вписывающиеся в наш идеализированный мир, но тем не менее являющиеся его частью. Вам нужно обратиться к этому и спросить клиента: «Как обстоят дела в вашей жизни, есть ли вещи, которые вас раздражают, от которых вы хотели бы избавиться, но которые вы принимаете? А есть ли вокруг вас люди или ситуации, которые в принципе не очень хороши, но с которыми вы живете или научились жить?»

Интервьюер: С чем вы примирились.

Респондент 4: Вы примирились с этим. «Или даже то, что вы могли бы изменить, то, во что вы каким-то образом втянулись, но могли бы изменить в дальнейшем?» Когда я начинаю с того, что раскрепощаю его на эту тему, я могу естественным образом развить эту тему и завести более глубокий разговор. А потом, позже, я могу сказать: «Знаете, в нашем окружении и в нашей жизни есть множество раздражающих факторов. Позвольте мне рассказать вам о себе». Тогда я смогу объяснить все со своей точки зрения: «Все изменится, я даже проанализировал это с точки зрения данного конкретного договора аренды, который рассчитан еще на пять лет. Как только срок аренды закончится, мы позаботимся о том, чтобы они оттуда ушли». Просто есть вещи, с которыми нужно смириться, с которыми нужно разобраться, а потом они меняются, как вы сами мне однажды сказали. Разве это не так?

Респонденты часто отмечали особое, эмоциональное чувство достижения, когда им удавалось превратить «нет» в «да». Один из них описал это как «замечательно. Для меня это величайшая вещь».

Интервьюер: Доставляет ли вам большое удовольствие, когда кто-то говорит вам «нет», а вам удается превратить это в «да»?

Респондент 5: Это замечательно. Для меня это величайшая вещь.

Следующий респондент рассказал о том, как ему удается «перевернуть решения», даже вопреки мнению большинства. Для описания этого процесса он даже использует термин «манипуляция».

Респондент 16: Я могу заставить комнату из десяти высококлассных, хорошо образованных людей внезапно начать думать по-другому, отказаться от своих прежних взглядов, перевернуть решения. Это может показаться немного смешным, но в действительности можно манипулировать чем угодно. Чем угодно. Все это огромная иллюзия, и, как предприниматель, вы решаете, какую иллюзию люди примут.

В следующем фрагменте приводится обширная цитата одного из респондентов, который очень четко описал ситуации, в которых ему удалось превратить категоричное «нет» потенциального покупателя в «да».

Респондент 29: Я считаю, что, если вы хотите добиться успеха, вы просто должны быть готовы принять «нет» или возражение, а затем, в какой-то момент, вы понимаете, что «нет» – это не «нет», и вот тогда все начинает становиться захватывающим. И тогда вы спрашиваете себя: «Что я сделал не так или что мой потенциальный покупатель понял неверно?»

Интервьюер: А можете ли вы вспомнить конкретный пример, конкретную ситуацию, когда вы можете сказать: «Мне это очень понравилось, кто-то начал с четкого „нет“, и я смог переломить ситуацию»?

Респондент 29: Да, безусловно. Я могу вспомнить две такие ситуации, но их объяснение может занять довольно много времени.

Интервьюер: Ничего страшного. Не торопитесь.

Респондент 29: Первый случай произошел, когда я только начинал заниматься своими первыми проектами в сфере недвижимости. Это была типичная работа по жилой застройке, по строительству многоквартирных домов. А потом, конечно, их нужно было продать, верно? Банки всегда хотят, чтобы вы продали определенное количество квартир. Так что это действительно было важно. И у меня был покупатель, который хотел очень большой объект, речь шла о больших деньгах. Все было улажено, и вот однажды он пришел ко мне в офис, и, к сожалению, как это иногда бывает, ему пришлось ждать около пяти минут. Я даже не знал, что он там. Он пришел и сел в моем кабинете, а моя секретарша не обратила на него внимания. И он был так раздражен тем, что ему пришлось ждать, что просто встал и вышел, сказав, что не собирается покупать у меня. Моя секретарша сказала мне: «Он приходил, но ушел». Я позвонил ему, и он сказал: «Нет, нет, мистер ххх, тема закрыта. Я больше не хочу у вас покупать. Вы оставили меня сидеть здесь». Он явно считал, что затронута его честь. Я спросил себя: «И что теперь делать?» Затем сказал ему: «Вы правы, но дайте мне один шанс, мне нужно с вами поговорить». – «Нет, вам не нужно приходить ко мне». Но я все равно поехал к нему. Я все равно поехал туда, понимаете? […] Мы уже договорились о встрече с нотариусом. Мы хотели поехать к нотариусу вечером, а все это происходило в тот же день, во второй половине дня. Все уже было готово и согласовано. Контракты уже были оформлены и все такое. И вот теперь все снова зависло в воздухе. Короче говоря, я пришел к нему и извинился. Я начал с извинений. […] А потом я задал ему много вопросов. Я сказал: «В чем, по-вашему, ваша проблема или что я сделал не так?» – подобные вопросы. И он сказал мне, что неприемлемо заставлять кого-то ждать таким образом. И я все больше и больше убеждался, что это скорее проблема его личности, что это не имеет никакого отношения к собственности. Корень проблемы заключался в том, что он чувствовал, что его не воспринимают достаточно серьезно. Это было то, с чем он часто сталкивался в своей жизни, и вот теперь я здесь делаю то же самое. Поэтому мне предстояло убедить его, что я совсем не такой.

Интервьюер: И как вам удалось это сделать?

Респондент 29: Я сделал это, показав ему, что понимаю его. Не могу сказать, как именно, но я затронул какой-то нерв, что-то в его сердце или в его нутре, что-то, что заставило его сказать: «Посмотрим», что затем превратилось в «Да, хорошо, давайте сделаем это, давайте начнем». А потом мы вместе поехали к нотариусу. Поездка заняла около 30 минут, и мы продолжали разговаривать всю дорогу, настроение становилось все более позитивным, и он все-таки подписал контракт.

Второй пример того, как «нет» трансформировалось в «да», заключался в следующем.

Респондент 29: А второй пример связан с отелем, который я купил в Гейдельберге у семьи владельца отеля. […] Мы сидели вместе в нотариальной конторе. Встреча с нотариусом длилась три часа – это был длинный контракт, большое здание. Мы подошли к моменту подписания договоров. А он встал и сказал: «Нет». […] Просто встал и ушел. Что я сделал дальше? Как я уже говорил, «нет» никогда не означает «нет». Я сел с налоговым консультантом и попытался проанализировать ситуацию. Я хотел понять, в чем может заключаться проблема владельца отеля. И мне удалось понять его проблему: она была связана с его семьей и рядом других вещей, но не с самим решением, как это часто бывает. И снова мне удалось переломить ситуацию, и через два месяца мы снова были у нотариуса и подписывали контракты, причем условия были даже лучше для меня, чем изначально, потому что моя позиция укрепилась. Так что, как видите, «нет» на самом деле никогда не означает «нет». И многие люди, возможно большинство, не смогут с этим смириться, и «нет» будет означать конец дела.