Текст книги "Элита богатства. Исследование психологии супербогатых предпринимателей"

Умение продавать, которое Вернер Зомбарт определяет как атрибут «торговца» и один из важнейших предпринимательских навыков, недооценивается как фактор успеха в новейших научных исследованиях предпринимательства и богатства. Мало какие другие пункты вызвали столь единодушный отклик у опрошенных независимо от отраслей, в которых они работают: умение продавать внесло ключевой вклад в их финансовый успех. Как показано в параграфе 9.6, многие из них начали приобретать обширный опыт продаж в раннем возрасте.

Две трети опрошенных заявили, что умение успешно продавать внесло решающий вклад в их успех. Более 30 % даже приписали от 70 до 100 % своего успеха таланту продавца. И это несмотря на то, что, по крайней мере на первый взгляд, многие из опрошенных не соответствуют стереотипу продавца, что, собственно, и является одним из секретов их успеха в продажах. Негативные черты, которые стали широко ассоциироваться с терминами «продажи» и «продавцы», не входили в число ассоциаций, которые давали респонденты. Для них продажи – это нечто большее, чем просто маркетинг процесса, продукта или услуги. Они определяют продажи гораздо шире – как процесс убеждения других людей, например убеждение государственного чиновника дать разрешение на строительство объекта недвижимости, или убеждение ведущего соискателя принять предложение о работе, или убеждение сотрудников разделить ви́дение компании, или убеждение банкира одобрить кредит. «Всё – это продажи», – пояснил один из респондентов.

«Нет», с которым часто приходится сталкиваться в начале процесса продаж, ни в коем случае не рассматривается этими респондентами как негатив. Многие из них рассказали, что превращение этого «нет» в «да» доставляет им огромное удовольствие. Для этого необходимо обладать большой эмпатией, и этот факт подчеркивали многие из опрошенных. Они подчеркивали важность умения «читать» людей, интуитивно понимать их страхи, препятствия и возражения, чтобы их развеять. Некоторые опрошенные назвали себя особенно чувствительными или хорошими психологами.

Помимо эмпатии, большое значение имеют и специальные знания, хотя они должны сочетаться со здоровой дозой дидактических навыков. Респонденты часто упоминали «умение доходчиво объяснять» как важнейшую способность для успешных продаж. Также неоднократно подчеркивалась важность налаживания контактов. Респонденты рассказывали, как благодаря усердию, целеустремленности, настойчивости и целеустремленности они создали сети деловых контактов, ставшие основой их финансового успеха.

14. Оптимизм и личная эффективность

Оптимизм служит предметом интенсивных исследований как в области предпринимательства, так и в поведенческой экономике. Оптимизм и чрезмерный оптимизм – широко распространенные явления, и Дэниел Канеман даже считает их наиболее значимыми когнитивными искажениями[695]695
  Kahneman, Thinking, 315 (рус. пер.: Канеман Д. Думай медленно… решай быстро).


[Закрыть]. Не будь они оптимистами по природе, скорее всего, большинство предпринимателей никогда бы не занялись собственным бизнесом. Мэтью Л. А. Хейворд, Дин А. Шепард и Дейл Гриффин предположили, что чрезмерный оптимизм помогает понять, почему люди создают компании, несмотря на высокую вероятность неудачи[696]696
  Hayward, Shepherd, and Grififn, “A Hubris Theory of Entrepreneurship” 169.


[Закрыть].

По этой причине оптимизм и чрезмерный оптимизм занимали важное место в интервью. Респондентов спрашивали: «Если бы вам пришлось оценить себя по шкале пессимизма – оптимизма (–5 = крайний пессимист и +5 = крайний оптимист), куда бы вы себя отнесли и каково ваше личное понимание оптимизма?» Респондентам, оценившим себя как крайне оптимистичных, был задан следующий дополнительный вопрос: «Оптимизм – важная характеристика для предпринимателей и инвесторов, однако некоторые считают, что излишний оптимизм, особенно в сложных обстоятельствах, может быть опасен. Оглядываясь на свою жизнь и карьеру, могли бы вы сейчас сказать, что ваш оптимизм не всегда был полезен?»

Самооценка респондентов показала высокую степень оптимизма. Из 40 респондентов 35 отнесли себя к крайне оптимистичному диапазону (от +3 до +5).

Можно, конечно, сказать, что высокий уровень оптимизма не является уделом богатых людей и что в целом оптимистов гораздо больше, чем пессимистов. Опросы, проведенные Институтом изучения общественного мнения Алленсбаха (AIPOR) в период с 1992 по 2007 г., действительно показывают, что от 51 до 57 % немцев относят себя к оптимистам[697]697
  Институт демоскопии, Алленсбах, Германия, ис следования AIPOR 4070, 5062, 6042, 6052, 7092, 7098 и 10002.


[Закрыть]. Тем не менее среди сверхбогатых людей, опрошенных для этой книги, доля оптимистов была гораздо выше – 95 %. Еще более поразительным является тот факт, что более 87 % респондентов отнесли себя к диапазону крайнего оптимизма (от +3 до +5).

Результаты личностного теста «Большая пятерка» также свидетельствуют о явном преобладании высокого оптимизма. Ни на один из остальных 50 вопросов не было получено столь же единодушных ответов, как на вопросы, связанные с оптимизмом/пессимизмом. Утверждение «Я отношу себя к людям, склонным к пессимизму» категорически отвергли 38 из 43 респондентов, т. е. они считают себя оптимистами. Еще трое отвергли это утверждение с некоторыми оговорками, что означает, что они также являются оптимистами. Только двое выразили частичное согласие и считают себя более пессимистичными. Поскольку подобные черты личности остаются относительно постоянными, вполне вероятно, что эти состоятельные люди стали оптимистами не в результате своего успеха, а с молодости.

Важно отметить, что для этих респондентов оптимизм не имеет ничего общего с общим жизнерадостным настроением. Об этом свидетельствуют их ответы на вопрос «Другие, несомненно, назвали бы меня жизнерадостным человеком». Только 10 из 43 респондентов безоговорочно согласились с этим утверждением, а еще 12 – с некоторыми оговорками. Число тех, кто не определился или не согласился, примерно равнялось числу тех, кто выразил согласие.

Многие из респондентов утверждали, что быть предпринимателем и пессимистом – понятия взаимоисключающие. Когда одного из инвесторов в акции и недвижимость попросили оценить уровень своего оптимизма и прокомментировать оценки других, он ответил следующим образом.

Интервьюер: Абсолютный пессимист – это –5. А крайний оптимист – +5. Как бы вы оценили себя?

Респондент 31: Ну, если спросить моих друзей, то у меня будет +5, потому что они считают меня архетипичным профессиональным оптимистом. Но я всегда считал, что предпринимателем можно быть только в том случае, если ты оптимист. То есть быть пессимистом и предпринимателем просто не получится.

В ходе интервью выяснилось, что термин «оптимизм», который имеют в виду представители малого и среднего бизнеса, идентичен термину, который психологи называют «самоэффективностью». Само-эффективность характеризует степень или силу веры человека в свои возможности справиться с определенными, даже крайне сложными ситуациями. В этом спектре выделяют убеждения «Мы уверены, что сможем это сделать» (высокая самоэффективность) и «Мы считаем себя неспособными это сделать» (низкая самоэффективность)[698]698
  Cervone and Pervin, Personality, 438.


[Закрыть].

Концепция самоэффективности обладает гораздо большей объяснительной силой, чем другие ранее проверенные и исследованные характеристики личности. Многочисленные эмпирические исследования показывают, как уже говорилось в пункте В параграфа 3.2, что успешные предприниматели регистрируют более высокие показатели самоэффективности, чем другие люди.

Респондент из финансового сектора, оценивший себя на «крепкую 4» по шкале оптимизма, пояснил, что́ он понимает под оптимизмом. Для него оптимизм означает веру в то, что «благодаря собственным способностям, или сети, которую вы создали, или интеллекту вы всегда сможете найти решение и преодолеть любую проблему». Это именно то, что определяется как самоэффективность.

Респондент 42: В конечном счете, под оптимизмом я понимаю то, что вы всегда верите, что стакан наполовину полон, и всегда находите способ смотреть вперед, даже в негативных ситуациях. То есть, осознавая риск, веришь в положительные моменты. И, по сути, вера в то, что благодаря собственным способностям, или сети, которую вы создали, или своему интеллекту вы всегда сможете найти решение и преодолеть любой вызов.

Один очень успешный инвестор в недвижимость, оценивший себя по шкале оптимизма от +2 до +3 баллов, подчеркнул, что оптимизм ни в коем случае не означает позитивного восприятия всего происходящего, скорее это вопрос веры в собственные возможности преодоления проблем. Он рассматривает оптимизм как «уверенность в собственных действиях», что опять-таки является хрестоматийным описанием самоэффективности.

Респондент 22: Нет, оптимизм – это, по сути, чувство, что из любой ситуации, в которую вы попали, вы всегда выйдете с положительным результатом. Что у вас всегда найдется идея, решение, которое позволит вам справиться с конкретной ситуацией. Когда я думаю об оптимизме, я не имею в виду, что мне всегда будет светить солнце, понимаете? Я также имею в виду, что я каким-то образом смогу обеспечить себя теплом изнутри. Так что оптимизм связан и с уверенностью в собственных действиях, не так ли? Это не просто вера в то, что все хорошее само придет ко мне в руки, что не будет никаких препятствий, что ветер всегда будет дуть в мои паруса. Это не то, что я бы назвал оптимизмом.

Другой инвестиционный банкир и инвестор в недвижимость определил оптимизм как веру в собственную «способность формировать ситуацию» и компетентность в решении проблем. Он убежден, что всегда может решить от шести до восьми из десяти проблем, и именно это фундаментальное убеждение он называет оптимизмом. По шкале оптимизма он оценивает себя в диапазоне от +2 до +3.

Респондент 43: Да, оптимизм [это вера] в свою способность изменить ситуацию. У меня всегда есть варианты, поэтому, когда я сталкиваюсь с десятью проблемами, я знаю, что могу решить восемь из них. Я знаю, что никогда не смогу решить все десять, но смогу решить семь или восемь. И если я веду десять переговоров, в конечных результатах которых я не уверен, я знаю, что мы сможем направить шесть или семь из них в нужное русло. Это, на мой взгляд, и есть оптимизм.

Один из респондентов признался, что в отрасли его воспринимают как «скептика», а по отношению к общим событиям на рынке – как «настроенного не особо оптимистично». Но «лично я всегда настроен оптимистично, потому что у меня всегда есть ощущение, что выход найдется» (респондент 6). По шкале оптимизма он оценил себя от +4 до +5 баллов. По его мнению, оптимизм – это не значит смотреть на окружающий мир через розовые очки, это значит иметь уверенность в том, что даже в сложных рыночных условиях он найдет выход. Другой респондент выразил эти же мысли следующим образом:

Респондент 4: Да, я вижу позитивные возможности в любой ситуации. Даже если все рушится и ломается, я могу относительно быстро извлечь уроки из сложившейся ситуации. Да, я мгновенно распознаю возможности.

Предприниматель из ИТ-индустрии признал, что не всегда рационально смотреть на вещи позитивно и оптимистично, но такая «уверенность в себе» является фундаментальным условием предпринимательской деятельности.

Респондент 33: Может быть, это и нерационально, но эта уверенность в себе, по моему убеждению, является фундаментальным требованием. […] Полагаю, что в конечном счете это тоже элемент предпринимательства – подходить к делу с позитивным настроем.

По мнению респондентов, оптимизм необходим для коррекции широко распространенного вокруг пессимизма. Один из предпринимателей, оценивший себя по шкале оптимизма на +5, пояснил, что вокруг всегда так много «скептиков», что у вас не будет шансов, если вы не займете принципиально оптимистическую позицию, чтобы противостоять их цинизму.

Респондент 29: Предпринимателю необходим оптимизм, и чем его больше, тем лучше, потому что всегда найдутся люди, которые скажут: «Нет, ничего не получится». Люди, которые всегда пытаются помешать вам что-то сделать. А потом к этому добавляются рыночные условия, общая ситуация на рынке. Существует очень много факторов, которые в принципе делают инвестиции или бизнесидею сомнительной затеей. И если вы не оптимист, не находитесь в своей личной нирване, то я не думаю, что вы достигнете успеха в предпринимательстве. […] Это, к сожалению, одно из самых больших препятствий в нашем обществе – вокруг нас так много скептиков, которые просто хотят заставить нас подчиниться, чтобы у нас не было шансов, понимаете? Если вы не подходите к делу с определенной долей оптимизма, у вас нет шансов. Я не говорю об инвестициях, про которые можно четко сказать: это будет ошибкой, от них следует воздержаться. Но если вы совершили ошибку, вам нужно иметь оптимизм, чтобы сказать: «Хорошо, вот здесь я выйду. Возможно, я потерял 50 % своей ставки, но я получил ценный урок, и это хорошо».

Предприниматель, добившийся значительного успеха в области медицинских технологий, также рассматривает оптимизм как необходимую коррективу против «всех этих трепачей, которые непрерывно обсуждают то, что не работает». Он считает, что оптимисты посвящают свое время поиску решений проблем, а не тратят время на жалобы по этому поводу.

Респондент 23: Я оптимист.

Интервьюер: Итак, пессимист – это –5, а оптимист – +5.

Респондент 23: Хорошо, тогда я бы сказал, что я по крайней мере +4. […] И мне нравится иметь дело с возможностями и вызовами. Я никогда не жалуюсь на проблемы, я ищу решения, и всегда позитивные. Я просто не выношу всех этих трепачей, которые постоянно твердят о том, что не работает. Они должны просто заниматься тем делом, за которое им платят деньги, – поиском решений проблем, попытками выработать свежие взгляды. Нет, я в принципе позитивен. Ни на что не жалуюсь.

Другой предприниматель, также оценивший себя на +4 балла по шкале оптимизма, считает, что пессимисты сами ставят себе препятствия. Для него оптимизм – это концентрация на том, что «выполнимо», вместо того чтобы уделять время каждому фактору, который может сделать что-то «невозможным». На вопрос, как бы он определил оптимизм, он ответил следующее:

Респондент 45: В любой ситуации я концентрируюсь на том, что можно сделать, а не на тех факторах, которые могут сделать что-то невозможным. Классический пессимист сам воздвигает препятствия на своем пути.

Интервьюер: Каким образом?

Респондент 45: Базовой установкой, что что-то никогда не сработает. Мой подход: я анализирую ситуацию целиком, и когда мне кажется, что это может сработать, тогда это срабатывает. Должно сработать.

У респондентов оптимизм ассоциируется с устремленностью вперед, что означает сосредоточенность на завтрашних возможностях, а не на прошлых проблемах. Вот как выразился респондент из финансовой сферы, оценивший себя по шкале оптимизма на «полные +5,5 с дополнительной звездочкой сверху»:

Респондент 44: Нет, мой оптимизм всегда был таким: «Продолжай, все как-нибудь образуется».

Интервьюер: А откуда берется убежденность, вера в то, что в конце концов все получится?

Респондент 44: Это потому, что я никогда не оглядываюсь назад. Меня никогда не раздражали ошибки. Я просто говорю: «Отлично. Значит, мы здесь, а не там, но что делать дальше?» Я всегда смотрю вперед. Мой оптимизм заключается в том, что я смотрю вперед и думаю о возможностях, которые появятся, а не концентрируюсь на вчерашних проблемах.

Другие респонденты подчеркивали важность еще одного аспекта. Оптимизм необходим для того, чтобы вдохновлять своих сотрудников. В сложной ситуации руководитель должен быть уверен в себе и заражать других позитивным настроем, и это еще одна причина, по которой оптимизм считается столь важным качеством. По шкале от –5 до +5 следующий респондент в шутку оценил свой оптимизм на «+8».

Респондент 37: Важно хотеть вдохновлять людей. Другие хотят только завести людей в тупик, заставить их опустить руки. Никто не добьется успеха, если не будет по-настоящему увлечен тем, что делает. А это значит, что вы должны верить в то, что делаете. Знаете что? У всех нас есть проблемы.

Другой респондент, поставивший себе +5 баллов по шкале оптимизма («Я оптимист. Абсолютный оптимист»), объяснил, что оптимизм важен для «мотивации сотрудников. Я должен заразить их своим оптимизмом».

Как подробно описано в параграфе 4.2, исследования в области предпринимательства и поведенческой экономики убедительно предостерегают от последствий оптимизма и чрезмерного оптимизма. Респондентов ознакомили с этими предостережениями и спросили, разделяют ли они мнение о том, что оптимизм иногда может быть опасен. Поскольку большинство респондентов, как было показано выше, понимают оптимизм не в смысле постоянного ви́дения положительных моментов в любой ситуации, а в смысле уверенности в своих силах и способностях решать проблемы, они, как правило, не признают потенциально негативных последствий чрезмерного оптимизма.

Респондент, работающий в финансовой сфере, назвал себя «оптимистом до мозга костей», но при этом признал, что это его слабость, объяснив это тем, что было ошибкой считать, что экономический подъем 1970-х, 1980-х и 1990-х годов будет продолжаться бесконечно.

Интервьюер: Я видел, что оптимизм может быть губительным для некоторых…

Респондент 1: Это может случиться с каждым из нас, потому что вы переоцениваете себя, слишком быстро расширяетесь. Но когда я был моложе, я никогда не думал, что все может пойти кувырком, я думал, что всегда есть только плюсы. Я оптимист до мозга костей. В этом моя слабость.

Интервьюер: В чем эта слабость?

Респондент 1: Ну, потому что экономические подъемы не могут продолжаться вечно. […] Наше поколение почти всегда видело только рост. Вы должны помнить, что с 1973-го по, скажем, 2003 год ситуация только улучшалась, по крайней мере до 2000 года. После объединения Германии все снова пошло в гору. До конца 1990-х годов наблюдался постоянный рост, вплоть до 2000 или 2002 года. Затем начались кризисы.

Другой респондент, также добившийся больших успехов в финансовой сфере, оценил себя по шкале оптимизма на +4 балла, но при этом признал, что излишний оптимизм может быть опасен, если он приводит к завышенной самооценке.

Респондент 7: Есть поговорки: «Он опьянен собственным успехом» и «Он думает, что может ходить по воде». Помните, был такой мистер Флауэрс, который скупал банки направо и налево, помните? А потом все пошло наперекосяк, и его размазало по асфальту. Бывают ситуации, когда вы начинаете ошибаться, потому что думаете, что вы непобедимы и несокрушимы, и тогда вы начинаете совершать ошибки.

Ряд респондентов, отличающихся большим оптимизмом, выработали методы подавления своего оптимизма в случае необходимости, особенно когда им приходится принимать решения совместно с партнерами, менее оптимистичными по своей природе. Один из девелоперов, принимающий все свои бизнес-решения в сотрудничестве с партнером, сказал:

Респондент 3: Я в принципе гораздо более позитивен, чем мой деловой партнер, который всегда гораздо более осторожен и склонен видеть стакан наполовину пустым, а не наполовину полным.

Интервьюер: Но разве это не хорошо, если один из партнеров хочет работать на полную катушку, а другой – нажать на тормоз?

Респондент 3: Да, конечно. […] Хотя я всегда подхожу к делу со здравым смыслом, я не безрассуден. Я не тот человек, который говорит: «Ладно, мне все равно. Я хочу посмотреть, как лягут карты». Нет, все всегда очень, очень тщательно спланировано, и мы всегда стараемся делать только самое лучшее в наших продуктах. Но, наверное, так сказал бы каждый предприниматель.

Интервьюер: Но все же хорошо, что ваш партнер оказывает на вас корректирующее влияние?

Респондент 3: Конечно. Руководитель компании xxx высказал одну мысль, которая мне показалась очень правильной. Его как-то спросили: «Почему xxx так успешна?» И он ответил: «Потому что мы говорим „нет“ чаще, чем наши конкуренты».

Другой респондент, поставивший себе +3 балла по шкале оптимизма, считает, что нужно общаться с другими людьми, чтобы «подвергаться корректирующим влияниям».

Респондент 5: Я в принципе командный игрок. Как правило, всегда в партнерстве. Есть огромное количество тем, которые я обсуждаю с другими людьми, даже если мне приходится принимать решение в одиночку; у меня всегда есть кто-то рядом, кому я могу что-то объяснить, подвергнуться корректирующему влиянию. Я не очень люблю принимать решения в одиночку. Я приму решение сам, но мне нравится выслушивать другие мнения.

Один из респондентов, также оценивший свой оптимизм на +3, рассказал, что в результате негативного опыта он создал вокруг себя среду, которая защищает его от негативных последствий чрезмерного оптимизма.

Респондент 16: Любой человек в возрасте [около 50 лет], который находится в положении, когда он еще не понял, не потерял многого в результате этого. […] Но я создал условия, которые удерживают меня от излишнего оптимизма. Так, например, я создал структуры с наблюдательным советом, и с председателями, и с заместителями председателей, и с правом голоса, когда я сознательно говорю: «Я здесь, на фронте. А вы где?» И где я даже соглашаюсь и говорю: «Так вы считаете, что не надо? Хорошо, тогда мы не будем. Я бы сделал, но вы не хотите». Это случай сознательного создания механизмов вокруг себя. Моя жена, скажу я вам, является одним из самых важных антирисковых факторов; она просто говорит: «Нет, как твоя жена я не хочу в этом участвовать. Я не готова принять этот риск». И тогда я позволяю жене удержать себя, хотя лично я пошел бы дальше.

Опасности, связанные с оптимизмом, меньше на очень крупных предприятиях, поскольку решения там, как правило, принимаются не одним человеком. Совладелец очень крупного многонационального семейного предприятия, оценивший себя по шкале оптимизма на +4 балла, дал следующий ответ на вопрос о том, может ли оптимизм быть вредным:

Респондент 24: Оптимизм, конечно, нужно держать в узде, вы абсолютно правы.

Интервьюер: Да, сдерживать. Но как его можно сдерживать?

Респондент 24: Ну, во-первых, братья очень разные. Это обусловливает разброс мнений. […] Но самый важный элемент – это то, что мы установили основное правило: любое действительно важное решение должно быть невероятно хорошо подготовлено, настолько хорошо, насколько это возможно. И вокруг нас есть действительно замечательные люди, включая специалистов по продажам и маркетингу, а также других подразделений, которые помогают нам подготовиться к принятию любых важных решений… […] А что является последним шагом? Последний шаг, последние 10 %, которые нужны для принятия решения, – это и есть тенденция в пользу оптимизма или против оптимизма. Но мы всегда невероятно хорошо готовимся перед принятием серьезных решений. Это не значит, что мы не хотели брать на себя ответственность. Нет, мы просто всегда говорили: давайте соберем как можно больше информации, подготовимся как можно лучше, объективно. И давайте не будем тратить пять лет на подготовку, а сделаем все в ближайшие восемь недель.

Лишь немногие из респондентов не были настроены в целом оптимистично. Один успешный инвестор из сектора прямых инвестиций объяснил, что стал более пессимистичен в результате ряда разочарований и негативного опыта. По шкале пессимизма-оптимизма от –5 до +5 он оценил себя следующим образом: «Раньше было +4, сегодня –1».

Респондент 28: Сейчас у меня –1, я стал больше пессимистом. А десять лет назад я, наверное, был +4. За последние несколько лет мой оптимизм уменьшился.

Интервьюер: Интересно. Как это произошло? Это действительно интересно.

Респондент 28: Это результат тех разочарований, которые я испытал, в людях, в партнерстве, в сотрудничестве. Я стал очень скептически относиться ко всему. У меня больше не возникает моментального энтузиазма по отношению к чему-то, не гонюсь за чем-то сразу. Я стал очень аналитичным. Я начинаю с того, что задаю себе десять вопросов, чтобы выяснить, почему что-то может не сработать или где может быть подвох. Раньше я был менее осторожен и более оптимистичен.

Интервьюер: Так, хорошо. А если бы вам пришлось сравнивать успехи, которых вы добились как предприниматель за эти годы, – давайте проведем мысленный эксперимент, – если бы вы начинали как «–1», добились бы вы такого успеха?

Респондент 28: Нет. Пессимизм все-таки губит многие возможности.

Интервьюер: Но и оптимизм может разрушить многое.

Респондент 28: Вы правы, нужно найти правильный баланс. И для меня, я думаю, что на чисто когнитивном уровне очень много негативного опыта осталось со мной, и он перевешивает хороший опыт, хотя негативного было меньше. Я не подавляю негативный опыт и не говорю себе, что все будет хорошо. Нет, я знаю, что именно пошло не так, что я недостаточно изучил ситуацию, прежде чем в нее ввязаться. Я стараюсь компенсировать свой пессимистический настрой тем, что провожу исследования, задаю вопросы и использую свой опыт. Но сейчас, в возрасте 60 лет, я просто не готов принять на себя те же риски, на которые я, возможно, был готов пойти в 30 лет.

Следующий пример показывает, что даже высокий уровень пессимизма может способствовать долгосрочному успеху. Застройщики относятся к числу компаний с наиболее экстремальным профилем «риск – вознаграждение» в сфере недвижимости. Очень немногие компании в этой области существуют так долго, как компания этого респондента. Очевидно, что пессимизм не позволил этому респонденту подвергать себя и свою компанию чрезмерному риску. По шкале пессимизма – оптимизма он оценил себя на –1.

Интервьюер: В завершение у меня еще два вопроса. Возьмем другую шкалу: оптимизм – пессимизм. По этой шкале пессимизм равен –5. Это полный пессимист. Полный оптимист – +5.

Респондент 39: Я отвечу на ваш вопрос несколько иначе. Поставьте на стол полстакана воды, и я признаю, что обычно я буду воспринимать этот стакан как наполовину пустой, а не как наполовину полный.

Интервьюер: Значит ли это, что вы больше склоняетесь к пессимизму?

Респондент 39: Да.

Интервьюер: Полагаю, это действительно помогло вам продержаться так долго.

Респондент 39: Вполне возможно. […] Когда меня спрашивают: «Как дела?», мне всегда трудно утверждать, что дела идут хорошо.

Интервьюер: А вот эта шкала от –5 до +5, если бы вы разместили себя на этой шкале.

Респондент 39: Тогда я бы, наверное, сказал, что я –1.

Интервьюер: –1? Я, наверное, соглашусь. Я также считаю, что это пошло вам на пользу. Возможно, именно это помогло вам продержаться так долго. Это моя точка зрения, как стороннего наблюдателя.

Респондент 39: Да, да. Определенно.