Текст книги "Элита богатства. Исследование психологии супербогатых предпринимателей"

Для них продажи – это не просто процесс продвижения продукции или услуг. Они определяют продажи в гораздо более широком смысле. Они рассматривают продажи как процесс убеждения других людей: государственного чиновника – выдать разрешение, выдающегося соискателя – поступить на работу в их компанию, своих сотрудников – поддержать концепцию, банкира – одобрить кредит. «Всё это продажи», – так выразился один из респондентов. Респонденты не считают «нет», с которым они часто сталкиваются в начале процесса продаж, чем-то негативным. По словам многих из них, самое большое удовольствие они получают от того, что превращают это «нет» в «да».

Многие респонденты подчеркивают, что для такого превращения необходима, прежде всего, высокая степень эмпатии. Умение «читать» людей, интуитивно улавливать их страхи, препятствия и возражения, а затем развеивать их – чрезвычайно важно. Многие из респондентов называют себя очень эмпатичными людьми и способными психологами.

Наряду с эмпатией важную роль играет и профессиональный опыт, но только в сочетании с отличными дидактическими навыками. Респонденты называют «умение доходчиво объяснять» важнейшим условием успеха в продажах. Кроме того, часто подчеркивается важность налаживания контактов. Респонденты рассказывают о том, как с большим усердием, настойчивостью и целеустремленностью они создавали сети, которые затем стали основой их финансового успеха.

Респонденты не обучались этим навыкам продаж в школе или университете. Помимо врожденных способностей к продажам, решающую роль сыграл их ранний предпринимательский опыт, описанный в параграфе 9.6. Это свидетельствует о том, что неформальные процессы обучения, в ходе которых неявное обучение приводит к неявному знанию, оказались более важными для последующего успеха респондентов, чем их формальное образование в школе и университете.

Помимо этих знаний, успех респондентов был обусловлен рядом фундаментальных установок и предрасположенностей. Одной из них был ярко выраженный оптимизм. Как в исследованиях предпринимательства, так и в поведенческой экономике большое внимание уделяется теме «оптимизма и чрезмерного оптимизма». Гипотеза о том, что предприниматели чрезвычайно оптимистичны, наглядно подтверждается этими предпринимателями и инвесторами с ультравысокими чистыми активами. В отношении восприятия себя как очень оптимистичного человека респонденты достигли большего согласия, чем в отношении любой другой личностной черты.

По шкале от –5 (крайний пессимист) до +5 (крайний оптимист) 37 из 40 респондентов отнесли себя к положительному диапазону, т. е. к оптимистам. Из них 35 человек отнесли себя к самому высокому оптимистическому диапазону от +3 до +5. Высокая степень оптимизма проявилась и в результатах личностного теста «Большая пятерка». Ни на один из остальных 50 вопросов не было дано такого же последовательного ответа, как на вопрос об оптимизме и пессимизме. Утверждение «На самом деле я скорее пессимист» решительно отвергли 38 из 43 респондентов.

В ходе интервью выяснилось, что то, что респонденты понимают под оптимизмом, является синонимом того, что психологи называют самоэффективностью. По их собственным словам, респонденты определяют оптимизм как убежденность в том, что «благодаря собственным способностям, или сети, которую вы создали, или интеллекту, вы всегда сможете найти решение и справиться с чем угодно». Для них оптимизм – это «уверенность в собственных действиях», а также в своих «организаторских способностях» и компетентности в решении проблем. Это подтверждает выводы исследований предпринимательства и богатства о том, что высокая самоэффективность является неотъемлемой чертой личности предпринимателей и богатых людей.

Лишь меньшинство респондентов задумались о проблемных аспектах чрезмерного оптимизма. Эти респонденты признали, что опасность чрезмерного оптимизма может привести к принятию чрезмерного риска. В связи с этим некоторые участники опроса отметили, что они использовали корректирующие механизмы принятия решений, например работали с партнером, чей фундаментальный настрой был менее оптимистичным.

Существует тесная взаимосвязь между оптимизмом и ориентацией на риск. Проводились обширные исследования ориентации на риск предпринимателей и богатых людей. Одни исследователи пришли к выводу, что высокий уровень склонности к риску положительно коррелирует с успешным предпринимательством и богатством, другие – что для предпринимателей характерен умеренный риск, третьи утверждают, что, хотя действия предпринимателей объективно рискованны, субъективно они не воспринимают их как рискованные.

Существует множество доказательств того, что залогом длительного финансового успеха является как сознательное принятие высокого уровня риска, особенно на этапе становления бизнеса, так и последующее снижение этого риска. Лишь очень немногие люди, не готовые нести повышенный риск, становятся предпринимателями или инвесторами. С другой стороны, те, кто постоянно подвергает себя высокому риску, с большой вероятностью могут потерять бо́льшую часть или все свои активы. И чем позже в жизни это произойдет, тем меньше вероятность того, что они смогут восстановить свое состояние с нуля. Многие респонденты отмечали, что с возрастом их склонность к риску значительно снизилась.

Гипотеза о том, что многие предприниматели и состоятельные люди имеют лишь умеренный профиль риска, не подтвердилась в ходе интервью. По крайней мере на начальных этапах создания богатства большинство респондентов оценивают свой профиль риска как очень высокий. Ситуация меняется на этапе стабилизации, когда профиль риска снижается. На этом этапе гипотеза об умеренном риске действительно применима.

Гипотеза о том, что предприниматели и богатые люди принимают на себя объективно более высокий уровень риска, но субъективно не воспринимают этот риск как столь значительный, не нашла полного подтверждения в контексте интервью. Большинство респондентов прекрасно осознавали, что их риски очень высоки. С другой стороны, были респонденты, для которых эта гипотеза справедлива, – они оценивали собственную склонность к риску как умеренную, но признавали, что окружающие считают их людьми, склонными к значительному риску. Кроме того, было показано, что многие респонденты не признают риски, которые объективно можно было бы назвать высокими, например низкий уровень диверсификации и высокая концентрация активов в собственных компаниях. Здесь играет роль иллюзия контроля, которая, в свою очередь, является результатом или проявлением чрезмерного оптимизма.

Подтвердилась сформулированная на основе исследований в области предпринимательства и поведенческой экономики гипотеза о том, что при принятии решений предприниматели и инвесторы руководствуются интуицией. Из 45 респондентов 24 человека заявили, что в принятии решений преобладает интуиция, 15 – что доминирует анализ, а шестеро либо сказали, что интуиция и анализ вносят свой вклад 50/50, либо не смогли однозначно отнести себя к той или иной категории. Даже те, кто в основном полагался на аналитические решения, объясняли, что доверяют своей интуиции в 20–40 % случаев. Для сравнения: опросы населения Германии в целом показывают, что доля тех, кто говорит, что склонен основывать свои решения на разуме, выше, чем доля тех, кто говорит, что склонен принимать решения на основе чувств.

Многие из респондентов подчеркивают, что интуиция не является врожденной, а развивается как сумма жизненного опыта. Это соответствует теории, представленной в параграфе 4.1, которая описывает интуицию как продукт неявного обучения. Вспышки озарения возникают в доли секунды, вызванные распознаванием закономерности, осознанием, которое, в свою очередь, является результатом многолетнего накопленного опыта. Однако, по мнению респондентов, это возможно только на основе многолетнего опыта, поэтому некоторые из них отмечают, что доля интуитивных решений, принимаемых ими на протяжении жизни, увеличилась.

Многие респонденты приписывают интуиции предупреждающую функцию и считают, что эти сигналы тревоги помогли им избежать принятия ряда неверных решений в бизнесе. Некоторые респонденты рассказывали о том, что принимали решения, противоречащие интуиции, которые впоследствии оказались ошибочными. Из этого опыта они сделали вывод никогда больше не принимать решений вопреки интуиции. В то же время отрасль, в которой работают респонденты, никак не влияла на то, на что они больше полагаются при принятии решений – на интуицию или на анализ. Это было наглядно проиллюстрировано на примере четырех инвесторов в недвижимость. Первый из них утверждал, что он (единственный среди респондентов) принимает все решения на 100 % аналитически. Для второго инвестора это касалось 80 % его решений. Эти два инвестора даже считают, что у них есть преимущество перед конкурентами, поскольку, по их мнению, многие инвесторы в недвижимость полагаются в основном на интуицию. В отличие от них коллеги по отрасли заявили, что они сами принимают от 80 до 90 % своих решений на основе интуиции и что, по их опыту, люди, которые слишком полагаются на анализ, менее успешны.

Респонденты практически единодушны в том, что решения, связанные с оценкой людей, могут приниматься только на основе интуиции. Один инвестор из сектора прямых инвестиций выразил это следующим образом: «Все сводится к умению читать людей, оценивать их, но вы не можете их измерить, взвесить, обозначить цифрами. Вы же не можете посмотреть, стоит ли на них официальный знак качества? Вы не можете попросить аудитора проанализировать характер человека».

Как было показано в части А, интуиция – это проявление неявного знания, которое, в свою очередь, является продуктом неявного обучения. Поэтому неудивительно, что, как показано в параграфе 9.4, академическая квалификация не играет решающей роли в создании богатства. Неявные знания, которые впоследствии проявились в виде интуиции, респонденты приобретали не столько в процессе формального обучения, сколько в ситуациях неформального обучения, таких как спортивные соревнования или ранняя предпринимательская деятельность в период обучения в школе или университете.

Результаты исследования предпринимательской деятельности и благосостояния, представленные в части А данной книги, в значительной степени подтвердились ответами респондентов на 50 вопросов личностного теста «Большая пятерка». Самой доминирующей чертой личности респондентов оказалась добросовестность. Важно помнить, что определение добросовестности в теории «Большой пятерки» не только включает в себя такие качества, как обязательность, точность и тщательность, но и подчеркивает трудолюбие, дисциплинированность, амбициозность и выдержку. Таким образом, добросовестность является очень сильной чертой характера. 39 из 43 респондентов набрали по этой черте от 25 до 40 баллов. В ответах на эти вопросы особенно ярко проявилась высокая степень решительности и надежности.

Среди респондентов также широко распространена экстраверсия, хотя и несколько меньше, чем добросовестность. 29 из 43 респондентов оказались ярко выраженными экстравертами и охарактеризовали себя как очень оптимистичных людей, предпочитающих прокладывать свой собственный путь. Также широко распространена открытость опыту: 28 из 43 респондентов оказались очень открытыми для нового опыта. Респонденты полностью согласились с утверждением, что им нравится проводить мысленные эксперименты с необычными идеями.

По шкале невротизма все респонденты получили очень низкий или низкий балл. Все респонденты оказались в категории от 0 до 19 баллов, причем 36 из 43 человек набрали даже от 0 до 9 баллов. Этим подтверждается исключительно высокий уровень психической устойчивости респондентов. Такие утверждения, как «Я часто думаю, что уступаю другим людям», были категорически отвергнуты респондентами. А вот утверждение «Меня нелегко обескуражить, когда дела идут не совсем гладко» было встречено с твердым одобрением.

Тезис, выдвинутый в исследованиях предпринимательства и богатства, о том, что предприниматели и богатые люди менее уступчивы, подтвердился лишь частично. Согласно тесту «Большая пятерка», уступчивость оказалась менее выраженной чертой, чем добросовестность, открытость опыту и экстраверсия. Тем не менее большинство респондентов склоняются к уступчивости. Однако были основания сомневаться в том, что вопросы теста адекватно дифференцируют тех, кто более склонен к конфликтам, и тех, кто более ориентирован на гармонию в сфере бизнеса. Поэтому результаты тестирования были сопоставлены с результатами анализа интервью. В ходе интервью респондентов спрашивали, склонны ли они характеризовать себя как ориентированных на гармонию или как ориентированных на конфликт. Если взять респондентов, отнесенных тестом к ориентированным на конфликт, и тех, кто, несмотря на более высокие баллы по тесту на уступчивость, в интервью охарактеризовал себя как ориентированных на конфликт, то можно сделать следующие выводы: из 43 сверхбогатых людей, прошедших тест, более половины (22 человека) получили низкую оценку уступчивости и могут быть отнесены к ориентированным на конфликт, 7 человек показали средний уровень уступчивости и 14 – высокий уровень уступчивости. Скорректированные результаты показывают, что конфликтных личностей оказалось значительно больше, чем уступчивых. Это в большей степени соответствует результатам имеющихся исследований, которые показали, что сверхбогатые люди и предприниматели вообще не отличаются особой уступчивостью.

Дополнительные вопросы в интервью также показали, что некоторые респонденты, характеризующие себя как сильно ориентированных на гармонию (что соответствует результатам их тестов «Большая пятерка»), в начале своей жизни были гораздо более ориентированы на конфликт. Это согласуется с результатами исследований, согласно которым с возрастом уступчивость становится более сильной чертой. У других респондентов наблюдались поразительные расхождения между их самовосприятием и тем, как их воспринимают окружающие. Эти респонденты сообщили, что они воспринимают себя как людей, ориентированных на гармонию, но окружающие считают их более ориентированными на конфликт. Кроме того, многие респонденты рисуют более дифференцированную картину – например, по отношению к своим клиентам и заказчикам они очень заинтересованы в поддержании гармоничных отношений, но в то же время в своих собственных компаниях они могут считаться весьма агрессивными.

Респонденты, ориентированные на конфликт, описывали поведение, свидетельствующее о том, что их агрессивные наклонности проявляются не только на работе, но и в других сферах жизни, где они прилагают очень мало усилий, чтобы избежать конфликта. Для многих респондентов готовность встречать конфликты с открытым забралом связана с тем, что при принятии инвестиционных и деловых решений они часто идут наперекор мнению большинства и против господствующих течений.

Лишь немногие из 50 вопросов личностного теста «Большая пятерка» вызвали столь положительный отклик у респондентов, как утверждение «Я бы охарактеризовал себя как человека, который предпочитает прокладывать свой собственный путь». С этим утверждением согласился 41 из 43 респондентов. Ни один респондент не выразил несогласия с этим утверждением; оставшиеся два респондента не определились. Многие респонденты, особенно инвесторы, объясняют свой финансовый успех в значительной степени умением идти против течения. Они подтвердили диагноз Шумпетера о том, что успешные предприниматели противостоят мнению большинства или, по крайней мере, действуют независимо от его мнения.

Вероятно, именно такая модель поведения помогает им покупать на низком уровне и продавать на высоком. Конечно, это не является абсолютной гарантией успеха, поскольку, в частности, при инвестициях с высоким уровнем заемных средств всегда существует опасность того, что инвестор ошибется с выбором времени. Противоходный инвестор также зависит от того, что другие участники рынка в какой-то момент последуют его примеру. В конце концов, только когда это произойдет, цены вырастут и он сможет получить прибыль. Но для таких инвесторов не проблема продавать, когда на рынках царит эйфория, поскольку, когда их мнение разделяет большинство, они, как правило, чувствуют себя неспокойно. Они считают мнение большинства контрсигналом – и придерживаются этой точки зрения как в периоды всеобщей рыночной паники, так и во время эйфорических подъемов.

В ходе интервью выявились два разных типа предпринимателей и инвесторов. Первая группа с удовольствием противостояла мнению большинства и принципиально шла против течения. Они испытывали дискомфорт, когда у них создавалось впечатление, что их точка зрения на ситуацию совпадает с «мейнстримом», как они пренебрежительно называли это явление. Другая группа действовала более независимо от большинства, которое, в сущности, не имело для них никакого значения. Это означает, что они формировали свое собственное мнение независимо от мнения большинства. Несогласие с мнением большинства их не волновало и не стимулировало. Напротив, бывали случаи, когда их действия приближались к мнению большинства. Таким образом, для этой подгруппы противоходная стратегия и принцип «идти против течения» не являются принципиальными позициями.

Согласно результатам исследований в области предпринимательства, одной из ключевых личностных характеристик предпринимателей является ориентация на действие после неудачи. Из проведенных интервью стало ясно, что особый способ реагирования на неудачи и кризисы является важным фактором их успеха и объединяющей характеристикой.

Во-первых, стоит отметить, что многие респонденты сообщили, что во время серьезных кризисов они сохраняют исключительное спокойствие и самообладание. Некоторые из них, правда, сообщали о бессонных ночах, но большинство респондентов подчеркивали, что даже в разгар самых серьезных кризисов им удается хорошо выспаться и отключиться. Не без гордости они заявляли, что только в серьезном кризисе можно понять, насколько крепкие у тебя нервы, и оценить, насколько сильный у тебя характер. Очевидно, что этим состоятельным респондентам помогла большая сила их оптимизма и твердая уверенность в собственной состоятельности.

Поражает также принципиальная установка, которая заставляет респондентов искать вину за неудачи и кризисы не во внешних обстоятельствах или в других людях, а в самих себе. Респонденты не считают себя жертвами обстоятельств или махинаций конкурентов, а берут на себя ответственность за собственные неудачи. Они также не используют негативные изменения на рынке в качестве оправдания, а признают свою вину в том, что неверно оценили ситуацию на рынке.

По их глубокому убеждению, в любой кризисной ситуации крайне важен абсолютно прозрачный подход к решению проблем. Соответственно, единственный шанс преодолеть кризис – это заблаговременно и без прикрас проинформировать о ситуации всех затронутых ею партнеров по бизнесу, в первую очередь кредиторов, банки и инвесторов. Однако преодоление кризиса – это не только решение коренной проблемы и восстановление статус-кво. Скорее, участники интервью пытаются превратить неудачи в возможности. Они неоднократно рассказывали о том, что кризисы и неудачи только способствовали их еще большему успеху. Предприниматели рассказывали, что расширение компаний, завоевание новых рынков, решительные улучшения в стратегии или продукции были достигнуты в ответ на серьезные неудачи и кризисы. Эти кризисы закаляли и укрепляли их личности.

Респондентов объединяет способность быстро «пережить» негативный опыт. Вместо того чтобы бороться с тем, что они не могут изменить, они сосредотачиваются исключительно на практических решениях любого кризиса. Простить себя за ошибки для них так же важно, как и взять на себя личную ответственность за неудачи.

В данной книге показано, что считать, что все сверхбогатые люди обладают одинаковыми личностными характеристиками, так же неверно, как и полагать, что между ними есть только различия и очень мало сходства. Помимо различий, в биографиях, личностных качествах и поведении респондентов наблюдаются многочисленные повторяющиеся закономерности. И здесь прослеживается корреляция между различными поведенческими паттернами: люди с повышенной склонностью к риску чаще идут против течения и нарушают правила. В конце концов, более оптимистичные люди с высокой самооценкой также охотнее идут на риск, поскольку уверены, что их усилия будут вознаграждены успехом. А люди, доверяющие своей интуиции, чаще подвергают сомнению и нарушают устоявшиеся правила, чем те, кто полагается исключительно на свои аналитические способности.

В этой книге объединены результаты исследований в области предпринимательства, поведенческой экономики и изучения богатства. Была разработана концепция элиты богатства и показано, что эта элита отличается от «экономической элиты», которая до сих пор была предметом академических исследований элит. Для классической экономической элиты Хартманн и другие исследователи показали важность габитуса. Данные свидетельствуют о том, что для элиты богатства роль габитуса, как и роль образования, менее значима. Так, если в традиционной экономической элите принадлежность к элите богатства определяется комитетами (наблюдательными советами), то в элите богатства – исключительно предпринимательским успехом на рынке.