Текст книги "Элита богатства. Исследование психологии супербогатых предпринимателей"

Хотя большинство респондентов при принятии решений в первую очередь полагаются на интуицию, есть значительное меньшинство (одна треть), которое подходит к принятию решений в основном аналитически. И даже среди тех, кто принимает решения, руководствуясь интуицией, не нашлось ни одного респондента, который бы сказал, что принимает решения, полностью полагаясь на интуицию. Некоторые аргументы, приводимые аналитически мыслящими людьми, уже были изложены в предыдущих параграфах. Этим аналитически мыслящим респондентам и будет посвящен настоящий параграф. Кроме того, с точки зрения самих респондентов, будет показано, на каком этапе процесса принятия решения анализ играет наиболее важную роль – даже в тех случаях, когда в конечном итоге они принимают решение на основе интуиции.

Следующие три респондента владеют глобальными корпорациями с тысячами, а то и десятками тысяч сотрудников. Поэтому неудивительно, что процессы принятия решений в их организациях заметно отличаются от процессов, происходящих на средних предприятиях, принадлежащих многим другим участникам опроса, где зачастую работает всего несколько десятков или несколько сотен сотрудников. Для таких респондентов формальные процессы принятия решений, комитеты и т. д. играют гораздо более ограниченную роль, чем для трех владельцев международных корпораций.

Первый из этих трех респондентов – владелец очень крупного, работающего на мировом рынке предприятия пищевой промышленности. В прошлом, когда его компания была гораздо меньше, он принимал гораздо больше решений, руководствуясь интуицией; сегодня его решения в значительной степени основаны на анализе.

Респондент 15: Вначале это, конечно, было основано на чувстве: сделаем так, конец дискуссии, все получится. Но сегодня, конечно, разум играет с большим отрывом важнейшую роль, без сомнения.

Интервьюер: А, значит, со временем это изменилось для вас?

Респондент 15: Да. Да-да. Да, конечно. Теперь я должен подумать: «А будет ли от этого польза потребителям? Имеет ли это смысл?» И т. д. Анализ рынка, того, что предлагается, что еще есть на рынке, и связи между тем, что вы делаете, понимаете? Например, знать, что есть структуры, которые в таком виде долго не продержатся. Очень характерным примером был рынок [пищевой продукт]. Структурные изменения обходили его стороной вплоть до 1990-х годов. Там было много небольших предприятий, на которых работало, может быть, 10–15 человек, производящих [пищевой продукт]. Мы посмотрели на ситуацию и сказали: так продолжаться не может, мы можем сделать это совсем по-другому. То есть когда вы распознаете структурные слабости, вы понимаете? Структурные слабости. И тогда вы смотрите, как можно сделать все лучше. А затем вы захватываете инициативу, и это очень хорошо сработало. Также хорошо получилось с [продуктом питания], но это был [конкурент], это был не я, понимаете? Он купил пять предприятий и начал делать то же самое, что и я, те же объемы, только на 1000 человек меньше. На тысячу человек меньше.

Интервьюер: А как вы это делаете? Есть ли у вас сотрудники, которым вы можете сказать: «Проанализируйте это для меня». Вот как это работает?

Респондент 15: Да, да, но вы сами должны это понять. Это невероятно важный момент, когда вы вовлекаетесь в процесс и говорите: «Я хочу это понять». […]

Интервьюер: Давайте вернемся к вопросу об интуиции и анализе. Могли бы вы сказать, что в молодости вы на 70 % руководствовались интуицией и на 30 % – разумом, а сегодня все наоборот?

Респондент 15: Да, можно сказать и так.

Интервьюер: А вы когда-нибудь осознавали и говорили себе: «Я послушал свою интуицию в этом случае и, в принципе, я был не прав, лучше бы я еще немного подумал, и я слишком поспешил с принятием решения»? Или наоборот?

Респондент 15: Да, я иногда позволял людям уговаривать себя, или у меня не получалось. Это случается время от времени.

Интервьюер: А вы можете привести пример?

Респондент 15: В [году] я внес предложение о том, как мы могли бы расширить наши мощности. Это стоило бы около 13 млн. Если бы мы пошли на это, то смогли бы начать производство уже год назад. Но мои сотрудники пришли ко мне и сказали: «Стоп, это плохая идея, то, что вы планируете. Ничего не получится, это пустая трата времени. У нас есть другое решение». И мы решили пойти на то, что в итоге обошлось в 180 миллионов. И будет ли это в итоге рентабельно, я сильно сомневаюсь. Если бы мы пошли по другому пути, то уже получили бы 50 миллионов прибыли. Сейчас я досадую на себя, что не сделал этого, не добился своего, понимаете? Или другой случай, связанный с инвестициями, с тем, делаете вы определенные инвестиции или нет, и всегда есть детали, детали. Люди делают инвестиционные расчеты, они смотрят в прошлое и предполагают, что будущее будет таким же, как прошлое. Они возвращаются на пять лет назад и экстраполируют эти пять лет в будущее, понимаете? И тогда я говорю: последние пять лет были отличными, но будут ли такими же следующие пять лет, в этом я сильно сомневаюсь. Вот почему знание, понимание, исследование рынка – это действительно ключевой фактор.

Следующий респондент – владелец глобального бизнеса, где аналитические решения, естественно, играют гораздо большую роль, хотя он проводит различие между, с одной стороны, стратегическими решениями, основанными на анализе, и, с другой стороны, решениями, связанными с продажами и маркетингом, где он в большей степени полагается на свою интуицию.

Респондент 26: Я аналитик, да. […] Да, но в том, что касается дизайна, маркетинга и т. п., очень много интуиции. […] Аналитическая часть решает, в каком направлении плыть кораблю. Да, именно так. Движение в неправильном направлении вам ничем не поможет, как бы эффективно вы ни работали. Поэтому самое главное – правильно выбрать направление. Но это ведь и есть анализ? Ваша интуиция здесь не поможет. А вот все остальное, пока вы находитесь на корабле, что вы готовите и едите, – это уже продажи и маркетинг. И во всем этом очень много интуиции. И я вижу это на примере своих сотрудников: достаточно повесить на стену множество различных дизайнов, а затем дать им возможность проголосовать за них и спросить: «Итак, что вы думаете? Какой из них правильный?» Тогда вы увидите, какие чувства они испытывают. И мне повезло, что в Гейдельберге у меня был человек, к сожалению, он на два года старше меня, но в 95 % случаев у нас было одинаковое мнение по многим вопросам. Даже не нужно было говорить об этом. Он говорил: «Вот это – xxx, а это – другой вариант, что бы ты взял, какой дизайн?» Или: «Есть такой-то и такой-то фильм, какой лучше?» Соглашались, просто так, понимаете. А другие люди так и не понимают, да?

Третий участник опроса, владелец семейного бизнеса с богатыми традициями, работающего на мировом рынке, полагается на свою интуицию только в 20 % случаев принятия решений. Решения, принимаемые в семейном бизнесе, в подавляющем большинстве случаев готовятся на основе анализа. Интуиция играет роль лишь эпизодически, просто потому, что анализ может переоценить риски, связанные с тем или иным действием.

Респондент 24: В бизнесе доля интуиции не особенно велика, особенно если учесть объем подготовки и анализа. Я думаю, что доля [неразборчиво] была гораздо больше. Так что с точки зрения интуиции максимум 20 %. […]

Интервьюер: А есть ли у вас ощущение, что ваш подход оказался правильным? Не скажете ли вы, оглядываясь назад, что, возможно, было бы лучше больше полагаться на интуицию или даже меньше?

Респондент 24: Нет, я бы так не сказал. Я больше аналитик. Насколько это возможно. А потом я делаю рывок, не парализованный страхом, и говорю: «Нет, хватит, больше не надо». Конечно, любой анализ действительно подчеркивает риски, в зависимости от менталитета людей, которые его для вас делали. Естественно, это нужно учитывать, нужно уметь правильно читать, понимать все нюансы. Но даже при той общей ответственности, которая лежит на мне, я категорически за то, чтобы смотреть на вещи очень точно и детально, но делать это действительно смело и изо всех сил, а не вполсилы.

Следующий респондент – владелец среднего предприятия с несколькими сотнями сотрудников. По его словам, 70 % решений он принимает на основе анализа. Тем не менее он добавляет, что при принятии важных решений, например о продаже компании или отказе от нее, он склонен больше полагаться на интуицию. На вопрос о том, какая доля его решений принимается на основе анализа и интуиции, он ответил:

Респондент 27: 70 % – анализ.

Интервьюер: 70 % анализа. А в каких решениях играет роль интуиция? Какие 30 %?

Респондент 27: Ну, есть огромное количество решений, к которым невозможно прийти только на основе анализа. Есть вещи, которые я могу обсуждать сотни раз, но в итоге все сводится к интуиции.

Интервьюер: Можете ли вы привести пример из своей деловой жизни?

Респондент 27: Когда мы обсуждали продажу бизнеса в последние несколько лет. Это действительно хороший пример. Мы наняли консультантов, чтобы они помогли нам ответить именно на вопрос такого рода. И мне бы очень понравилось, если бы кто-то мог сказать мне: «С вашим профилем риска и вознаграждения, с вашим типом, с вашим личным отношением к делу вы должны продавать». Или наоборот: «Совершенно ясно, что не нужно продавать компанию». Но таких ответов вы никогда не получите. Даже в соотношении 51 к 49 за или против. Мы всегда жестко упирались в 50/50. Поэтому, когда дело доходило до критической ситуации, мне приходилось руководствоваться своим чутьем.

Интервьюер: Итак, если я правильно вас понял, то вы неизбежно остаетесь один на один с интуицией. Если бы это было возможно, вы бы предпочли делать все на 100 % на основе анализа.

Респондент 27: Да, и это зависит от того, насколько важно решение. Есть некоторые бизнес-решения, где я знаю, что мне не нужно 100 аналитических отчетов. Есть решения, где я могу сказать: «Да ладно, давайте просто сделаем это». Ведь если бы я все анализировал, основывал каждое решение на анализе, мы бы не добились никакого прогресса. Если взять только эти два измерения и сказать, насколько сильно задействована интуиция, то я думаю, что в действительно важных решениях интуиция играет бо́льшую роль, чем в базовых, неважных решениях, хотя и они могут влиять на бизнес-процессы.

Следующий девелопер утверждает, что 70 % своих решений он принимает на основе анализа. Он поясняет, что это во многом обусловлено требованиями банков. Поскольку проекты в сфере недвижимости всегда требуют внешнего финансирования, инвесторам важно заранее понимать, как будет оцениваться проект в соответствии с аналитическими схемами банка, прежде чем он даст добро на финансирование проекта. Они даже не станут рассматривать проект, не соответствующий критериям этой стадии. Именно поэтому столь велика доля его решений, основанных на анализе.

Респондент 38: Конечно, за прошедшие годы мой подход изменился. Раньше я гораздо чаще принимал решения, основываясь на интуиции. Сейчас я уже не могу так поступать, сейчас для получения банковского финансирования необходимо все проанализировать, предоставить все возможные экспертные заключения и отчеты.

Интервьюер: Эти экспертные заключения нужны банкам, я это понимаю, но не могло ли ваше первоначальное решение быть интуитивным?

Респондент 38: Это всегда будет интуитивное решение. Интуиция всегда нужна, но сегодня любое решение должно быть очень хорошо подготовлено. Я не могу просто сказать: я знаю, что куплю этот участок земли, независимо от разрешения на строительство, например. Что я, возможно, и делал в прошлом. Возьмем, к примеру, ххх, он скупил практически все, каждый лес, каждый луг. Он знал, что в какой-то момент получит необходимые разрешения на строительство. Сейчас это невозможно. Сегодня вы не получите финансирования, необходимого для такого проекта. Можно было бы сделать это на свои деньги, но сейчас так никто не делает.

Интервьюер: Но если на минуту отбросить то, как нужно преподнести ситуацию, чтобы получить необходимое финансирование, и сосредоточиться на самом решении, как бы вы сказали, какой процент в нем основан на интуиции, а какой – на анализе?

Респондент 38: В настоящее время я бы точно сказал, что 70 % – это аналитика, основанная на всех расчетах. Вам нужны бизнес-планы, хотя они никогда не дают полной картины. Мы все это знаем. Никто никогда не придерживается бизнес-плана от начала до конца, но если у вас нет бизнес-плана, сегодня вы ничего не сможете сделать. Вы должны управлять ожиданиями. И потом, все зависит от рынка. Если цены на недвижимость упадут и арендная плата снизится, то вы понесете убытки, а этого нельзя знать заранее, это просто спекуляция.

Следующий респондент также работает в сфере недвижимости. Он считает, что при принятии решений ошибочно полагаться в первую очередь на интуицию. Он подчеркивает, что при принятии любого решения всегда необходимо учитывать три аспекта: «математика, концепция и люди». Он добавляет, что во многих случаях у него не было ни хорошего, ни плохого предчувствия, а скорее вообще никакого. В таких случаях он продолжает наблюдать за ситуацией и выжидает, прежде чем предпринимать какие-либо действия.

Респондент 21: Всегда требуется рассмотреть много аспектов. Во-первых, это математика. Во-вторых, концепция. И, в-третьих, люди, с которыми я общаюсь. Все это составляет примерно половину. Затем у меня есть чувство, я проецирую будущее с этой разработкой и говорю себе: «Это будет работать». Это дает мне хорошее ощущение, и это действительно работает. Но я бы оценил это примерно в 50 %.

Интервьюер: Случалось ли вам осознавать, что вы прислушались к своему чутью или интуиции, а в результате что-то пошло не так?

Респондент 21: Такое я часто наблюдал. Когда у меня не было никакого чувства по поводу чего-то. У меня не было плохого предчувствия. Но и хорошего тоже не было. В такой ситуации я не могу действовать. Поэтому я говорил: «Не делай этого. Стой на месте. Подожди. Посмотри, как будут развиваться события». Я следил за ситуацией. И в некоторых случаях я ждал два года, пять лет, десять лет, пока не появлялся шанс, что все получится. Время – это определенно один из факторов. Я имею в виду, что раньше оно было фактором из-за процентных ставок. Сейчас процентных ставок уже нет, но для меня время все еще остается фактором. Когда тебе [около 70 лет], время становится фактором, если быть до конца честным. Потому что ты говоришь себе, что не хочешь создавать проблемы, а хочешь выходить в мир в поисках решений.

Многие респонденты подчеркнули, что принятие решений основывается на определенной последовательности процессов. На первом этапе проводится анализ цифр. Если на этом этапе проект признается не заслуживающим дальнейшего рассмотрения, поскольку цифры просто не сходятся, то он отклоняется. Но после этого этапа все решает интуиция.

Респондент 16: В математике есть интересная вещь: есть необходимое условие и достаточное условие, понимаете? И анализ – это всегда необходимое условие. Если цифры не сходятся, анализ не приводит к положительному результату, то я даже не попадаю в ситуацию, когда хочу принять решение. Но после этого решение принимается на 100 % по интуиции. Я бы сказал, что мои решения всегда представляют собой некий процесс. Во-первых, есть ли смысл в цифрах? Если цифры не сходятся, то я не думаю об этом дальше. Итак, во-первых, имеют ли цифры смысл? Если да, то следующий вопрос: «Что говорит моя интуиция?» И решающее значение всегда имеет интуиция.

Проведенные интервью подтвердили гипотезу, вытекающую из исследований в области предпринимательства и поведенческой экономики, о том, что предприниматели и инвесторы принимают решения в основном на основе интуиции. Из 45 респондентов 24 человека заявили, что интуиция доминирует в принятии решений, 15 – что на первый план выходит анализ, а шестеро сказали, что придают этим двум факторам равный вес, либо из их высказываний неясно, какой из них доминирует. Иными словами, треть респондентов заявили, что главную роль играет анализ, в то время как более половины отметили, что основным фактором при принятии решений является интуиция. При этом только один респондент заявил, что интуиция не оказывает никакого влияния на его решения. Даже те респонденты, которые утверждают, что анализ явно доминирует, полагаются на интуицию в 20–40 % своих решений. Для сравнения: в опросах населения доля тех, кто заявил, что склонен принимать решения на основе разума, превышает долю тех, кто заявил, что склонен принимать решения на основе чувств.

Кто те люди, которые в первую очередь основывают свои решения на анализе? Один из респондентов является владельцем исследовательской компании, что делает его ответ в определенной мере неудивительным. Трое были или являются владельцами международных корпораций, в которых, естественно, хорошо подготовленный анализ и решения комитета играют более значительную роль, чем в предприятиях, управляемых собственниками. Некоторые из респондентов, объяснивших, что в их деятельности преобладает аналитический подход, на самом деле не являются предпринимателями, это руководители высшего звена или люди, работавшие в крупных корпорациях. Один из респондентов сказал, что 70 % его решений основываются на анализе, но признал, что это относится к повседневным решениям, в то время как в отношении крупных, ключевых решений (например, продать компанию или нет) его интуиция играет гораздо большую роль. Один из инвесторов в недвижимость пояснил, что анализ имеет приоритет в связи с требованиями банков к условиям финансирования. В таких случаях к доминированию аналитического начала приводят внешние ограничения – зависимость от банковского финансирования. Два респондента, которые твердо заявили, что принимают решения в основном на основе анализа, сказали, что сожалеют об этом и хотели бы больше прислушиваться к своей интуиции.

Однако многие респонденты подчеркивали, что интуиция не является врожденной, а представляет собой совокупность опыта человека. Это соответствует теории, согласно которой интуиция является продуктом неявного обучения: вспышки озарения возникают в доли секунды, вызванные распознаванием закономерности, осознание которой, в свою очередь, является результатом многолетнего опыта. Соответственно, ряд респондентов также объяснили, что доля их решений, основанных на интуиции, увеличивалась в течение жизни.

Многие респонденты приписывают интуиции предупреждающую функцию и считают, что эти сигналы тревоги помогли им избежать принятия ряда неверных деловых решений. Они рассматривали «внутреннее беспокойство» как признак того, что следует действовать с повышенной осторожностью и как минимум еще раз пересмотреть свое решение. Некоторые респонденты рассказывали о том, что принимали решения вопреки своей интуиции, о чем впоследствии сожалели, поскольку это привело к ошибкам. Вывод, который они сделали из этого опыта, – никогда больше не принимать решений, противоречащих интуиции.

Отрасль, в которой работают респонденты, никак не повлияла на то, на что они больше полагаются при принятии решений – на интуицию или на анализ. Это хорошо видно на примере четырех инвесторов в недвижимость. Первый из них утверждал, что все свои решения он на 100 % принимает на основе анализа (единственный среди респондентов). Для другого инвестора это касалось 80 % его решений. Эти два инвестора даже считали, что имеют преимущество перед своими конкурентами именно потому, что многие инвесторы в недвижимость полагаются в основном на интуицию. В отличие от них другие респонденты из той же отрасли заявили, что они принимают от 80 до 90 % своих решений на основе интуиции и что, по их опыту, люди, которые слишком полагаются на анализ, менее успешны.

Практически все респонденты согласились с тем, что решения, связанные с оценкой людей, могут приниматься только на основе интуиции. Один инвестор из сектора инвестиций в акции закрытых акционерных обществ сказал: «Все сводится к умению читать людей, оценивать их, но вы не можете их измерить, взвесить, обозначить цифрами. Вы же не можете посмотреть, стоит ли на них официальный знак качества? Вы не можете попросить аудитора проанализировать характер человека».

Многие респонденты подчеркнули, что принятие решений происходит в соответствии с установленной последовательностью процессов. Все начинается с тщательного анализа цифр. Если проект признается не заслуживающим дальнейшего рассмотрения, поскольку цифры просто не сходятся, он сразу отклоняется. Если же цифры складываются в пользу проекта, то остальная часть процесса принятия решения определяется интуицией.

Как было показано в части А, интуиция – это проявление неявного знания, которое, в свою очередь, является продуктом неявного обучения. Поэтому неудивительно, что, как показано в параграфе 9.4, высшее образование и докторские степени не играют решающей роли в создании богатства. Неявные знания, которые впоследствии проявились в виде интуиции, интервьюируемые приобрели в ситуациях неформального, а не формального обучения, а именно, как показано в параграфах 9.5 и 9.6, например в процессе спортивных соревнований или в начале предпринимательской деятельности во время учебы в школе или университете. Таким образом, многие элементы из анализа части А перекликаются с интервью, проанализированными в части Б.