Текст книги "Элита богатства. Исследование психологии супербогатых предпринимателей"

Отвечая на вопрос о том, какие решения, принимаемые на основе интуиции, играют для них большую роль, многие респонденты назвали решения, которые в значительной степени основаны на оценке характера других людей. Инвестор из сектора инвестиций в акции закрытых акционерных обществ объяснил, почему 70 % своих решений он принимает, руководствуясь интуицией:

Респондент 44: Нужно понимать, что подавляющее большинство моих решений связано с людьми. Когда я решаю, стоит ли инвестировать в ту или иную компанию, цифры могут выглядеть отлично, но я всегда спрашиваю себя: «Действительно ли я доверяю им? Верю ли я, что они смогут сделать то, о чем говорят?» Это сводится к умению читать людей, оценивать их, но вы не можете их измерить, взвесить, обозначить цифрами. Вы же не можете посмотреть, стоит ли на них официальный знак качества? Вы не можете попросить аудитора проанализировать характер человека. Нельзя проверить характер на основе цифр. Но за любым бизнес-решением, за любой инвестицией стоят люди, и это бизнес-решения, в которых нужно полагаться на интуицию. Я смотрю на цифры; если у вас совершенно неподходящий продукт или цифры очень плохие, это рациональная основа для любого решения, которое вы используете, чтобы убедиться, что все сходится.

Интервьюер: Можно сказать, фильтрация решений на основе цифр.

Респондент 44: Но после этого все сводится к интуиции. […] У меня было несколько инвестиционных возможностей, когда я считал, что продукт выглядит хорошо, рынок фантастический, но при этом говорил себе: «Я не хочу работать с этим человеком». Он не умеет слушать, он умеет только говорить, он не готов принимать советы от других. Поэтому я уходил.

Интервьюер: А когда вы только начинали, если вспомнить, есть ли еще ситуации, кроме ситуаций с людьми, в которых, как вы сказали бы, ваша интуиция играла большую роль в принятии решений? Конечно, оценка людей – это самое очевидное.

Респондент 44: Когда мы расширялись. Тогда была самая сумасшедшая статистика. Я до сих пор помню, как мы выходили на рынок в [стране]. […] И снова я говорил: «Моя интуиция говорит мне: […] У нас все будет хорошо. […] Давайте выйдем на этот рынок». В отличие от этого статистика говорила против нашего успеха, но мы добились невероятного успеха. Это все интуиция».

Следующий респондент также зарабатывает деньги в секторе инвестиций в акции закрытых акционерных обществ, покупая компании целиком или доли в них. Объясняя, почему он принимает большинство своих решений на основе интуиции, он отметил, что в его бизнесе все в конечном итоге сводится к людям и что невозможно оценивать людей аналитически, на основе чек-листа, контрольного списка, поэтому приходится полагаться на интуицию. На вопрос о том, какой процент решений он принимает «по наитию» или аналитически, он ответил:

Респондент 28: Поскольку ключевым фактором являются люди, руководящие компанией, и то, что они в ней делают, естественно, что решающее значение имеет оценка людей, а аналитически это сделать невозможно. Поэтому приходится полагаться на интуицию. Я предпочитаю иметь дело с превосходными людьми, надежными, умными, даже если их продукт всего лишь второй по качеству, нежели иметь дело с лучшим продуктом и второсортными людьми. […] Я стараюсь встретиться с людьми два, три, четыре, а то и пять раз. Это мой приоритет, особенно если речь идет о бизнесе, основанном на людях, и особенно в небольших компаниях, где многое зависит от отдельных людей. […] К сожалению, это не те вопросы, на которые вы отвечаете по чек-листу, контрольному списоку – перечню из 20 пунктов, как при оценке бизнес-плана. Нет, это те аспекты, как вы сказали, где в конечном итоге приходится полагаться на интуицию, потому что их нельзя вписать в жесткую систему оценки. Нужно видеть общую картину, под которой я подразумеваю и бизнес-план, и людей, которые в нем участвуют. И я бы сказал, что люди на самом деле важнее бизнес-плана, а это значит, что общее решение – это тоже интуитивное решение. […] В нашем случае это особенно верно, поскольку мы не участвуем в многомиллиардных поглощениях в химической промышленности, где людей можно более или менее поменять местами, поскольку они в принципе взаимозаменяемы. Но в небольших компаниях люди или человек, управляющий компанией, гораздо важнее, чем когда xxx решает купить огромную химическую компанию в США.

Другой респондент, который зарабатывает деньги, финансируя строительство объектов недвижимости, подчеркнул, насколько важно уделять время тому, чтобы как следует узнать людей. Его отец однажды сказал ему, что он почти никогда не принимал решения о найме, не взяв с собой жену (т. е. мать респондента), чтобы познакомиться с потенциальным работником, поскольку считал, что женщины зачастую лучше разбираются в людях. Когда необходимо было принять решение о найме руководителя высшего звена, родители интервьюируемого обычно отправлялись на ужин с кандидатом и его женой. Он считает, что сегодня многие просто не уделяют достаточно времени принятию решений, что пагубно сказывается на принятии решений.

Респондент 5: Раньше все происходило не так быстро, люди давали себе гораздо больше времени. Сейчас, оглядываясь назад, я должен признать, что потерял деньги в одной компании, когда работал в xxx; это был провал, несмотря на то что это был не новый бизнес. Моя тогдашняя жена всегда говорила: «Я бы никогда не прикоснулась к xxx». В итоге моя ставка оказалась неудачной, хотя в целом мое взаимодействие с xxx было успешным, поскольку у меня было несколько совместных предприятий с ними и я получил от них какую-то выгоду, вполне нормальную. Но давайте вернемся к вашему вопросу о чутье. Во-первых, моя интуиция действительно играет определенную роль. Во-вторых, я хочу знать, что подсказывает женщине ее интуиция, это очень важно для меня. Потому что я считаю, что женщины чувствуют вещи иначе, чем мы, мужчины. […]

Интервьюер: Можете ли вы привести пример того, что вы увидели в человеке то, что другие могут не заметить?

Респондент 5: Например, на тему «Можете ли вы доверять этому человеку или нет?». Это то, что я бы назвал мягким фактом, понимаете? И это очень важно. А у вас есть интуиция. Ваша интуиция подсказывает вам: «Может быть, он и замечательный человек и все такое, но действительно ли вы ему доверяете? Он не очень-то внушает мне доверие». Вот такие вещи я имею в виду, понимаете?

Далее этот респондент рассказал о том, как он судит о людях, исходя из того, как он оценивает их в естественном окружении:

Респондент 5: Я думаю, что могу составить относительно точную психограмму компании и людей, с которыми я имею дело, с очень высоким коэффициентом точности, после того как я увижу их на работе в их офисах. Все начинается с таких вещей, как приемная. Как выглядят туалеты, как расположены полотенца для рук, как выглядит конференц-зал. Что лежит на столе, как он сервирован. У меня выработался нюх, что, если туда даже не стоит идти, я чувствую запах за 1000 метров, потому что знаю, что они все равно не смогут мне заплатить. […] Xxx должен показать мне, что́ он умеет, что́ он может. То, о чем я сейчас говорю, – это офисы, это самопрезентация или как выглядит секретарь, как он подает кофе, как он себя преподносит, является ли он мелким, мелочным. Поэтому, когда вы спрашиваете меня о чутье, я имею в виду именно это. Я работаю в сфере поглощений. В любой сделке все сводится к тому, буду я участвовать или нет. И самое важное на начальном этапе – решить, на чем я собираюсь сосредоточиться, потому что я не хочу тратить много времени на неправильные вещи, на то, что не приведет ни к чему хорошему. И наоборот. […] Все начинается с того, как человек договаривается о встрече со мной. Как с этим справляется его секретарь? Существует множество мягких фактов, которые позволяют мне очень быстро составить представление о ситуации, и это всегда мне очень помогало. Поэтому, принимая решение о покупке доли в компании, я обращаю внимание на то, как составлен бизнес-план, как он преподносится, как люди себя преподносят.

Следующий респондент, построивший свое состояние на акциях и недвижимости, относится к той группе, которая на две трети называет себя аналитиками. Тем не менее он признает, что в оценке людей интуиция играет важную роль. В настоящее время он тратит гораздо больше времени на рассмотрение своих потенциальных партнеров по бизнесу или переговорам, чем на само деловое предложение. И вот здесь как раз и проявляется интуиция.

Респондент 31: Нет. Нет, я на две трети аналитик. А на одну треть – интуиция. Но интуиция для меня определенно играет роль.

Интервьюер: В каких ситуациях она играет роль?

Респондент 31: Например, когда я очень внимательно смотрю на человека, сидящего напротив меня за столом. Определенно есть сделки, которые на бумаге выглядели очень перспективными, но я не стал в них участвовать, потому что не доверял человеку, сидящему напротив меня.

Интервьюер: И в чем это проявляется? Каким образом вы ощущаете свою интуицию?

Респондент 31: Есть много моментов, сходящихся в одной точке. Во-первых, это опыт, во-вторых, то, как человек себя ведет, как отвечает на вопросы. Чувствует ли он, что все правильно, или нет, или только частично? Все это складывается в единую картину. Вот почему на поздних этапах своей деловой жизни я говорил своим сотрудникам: «Я трачу больше времени на решение вопроса о том, хочу ли я вступить с кем-то в бизнес, чем на само коммерческое предложение».

Интервьюер: Понятно. Расскажите мне подробнее о том, как вы определяете, хотите ли с кем-то заниматься бизнесом. Мне это кажется очень интересным.

Респондент 31: Это происходит так, как я только что описал. Возьмем стандартный сценарий: кто-то владеет объектом недвижимости, и исходная позиция такова: он хочет продать его по максимально высокой цене, а я хочу купить его по максимально низкой цене. Значит, нужно попытаться найти способ преодолеть эту разницу. Вот тут-то и начинается анализ. Каково местоположение объекта? В каком состоянии находится недвижимость? Как выглядят договоры аренды? Какой потенциал повышения арендной платы они предусматривают? И т. д. В ходе этого процесса будут возникать вопросы, которые вы зададите владельцу. И если вы получаете лишь расплывчатые ответы, или не получаете ответов, или, быть может, даже получаете ложные ответы, то у вас, естественно, создается определенное впечатление и вы говорите себе: «Осторожно. Здесь нужно быть чуть более осторожным». И именно на этом этапе произошло несколько неудачных сделок.

Конкретная отрасль, в которой работают респонденты, не влияет на то, на что они больше полагаются – на интуицию или на тщательный анализ. Интуиция может доминировать даже в тех отраслях, где, как можно предположить, решения принимаются на основе анализа. Предприниматель, разбогатевший в ИТ-индустрии, объяснил, почему 75 % своих решений он принимает на основе интуиции:

Респондент 33: Да, это касается клиентов, того, что я чувствую при общении с ними. Как я их раздражаю. Как я заставляю того или иного специалиста заполнить то или иное поле данных. Это и есть компонент интуиции. Можно сказать, что жизнеспособность программных проектов определяют пользователи: они принимают новые разработки, они чувствуют поддержку. И в этом очень много от интуиции. Сегодня UX-дизайнеров – UX означает «пользовательский опыт» – почти столько же, сколько и разработчиков программного обеспечения. Потому что сегодня программное обеспечение должно выглядеть хорошо, оно должно быть интересным. Правильные элементы должны находиться в правильных местах. И индустрия программного обеспечения в целом находится примерно на том же уровне развития, что и автомобильная промышленность, когда Генри Форд создал свою модель «Т». Думаю, это был последний автомобиль, который разрабатывали инженеры. После этого все было отдано на откуп дизайнерам. Сейчас они постепенно переходят в мир программного обеспечения, и, конечно, это порождает конфликты. У вас есть инженеры-программисты, которые сидели здесь последние 20 лет, и тут приходят молодые дизайнеры прямо из художественной школы и начинают говорить им, что делать. А разработчик программного обеспечения оборачивается и говорит: «Ура! Я ждал вас всю свою жизнь».

О том, что отраслевая принадлежность практически не имеет значения, свидетельствуют следующие четыре выдержки из интервью с инвесторами, занимающимися недвижимостью. Первый из них (единственный из респондентов) рассказал, что он на 100 % принимает решения аналитически. Для второго инвестора это составляет 80 %. Оба инвестора считают это несомненным преимуществом, поскольку, по их мнению, многие инвесторы в недвижимость принимают решения, практически полностью основываясь на интуиции. Вслед за этими двумя инвесторами приводятся высказывания еще двух респондентов, которые объясняют, почему они принимают большинство своих решений, руководствуясь интуицией.

Интервьюер: У каждого из нас есть два аспекта: аналитическая, рациональная сторона и интуиция, то есть мы принимаем решения, основываясь на интуиции, и оба аспекта важны. Что бы вы сказали о себе, что преобладает в вашем случае?

Респондент 19: Аналитическое, безусловно.

Интервьюер: То есть больше аналитическая сторона?

Респондент 19: Да. Для всего, что я делаю, прежде чем купить объект недвижимости, у меня есть компьютерная программа, которую я написал сам. С ее помощью я оцениваю объект недвижимости по ряду критериев в сравнении с другими объектами, представленными на рынке, и он должен представлять значительно более высокую ценность.

Интервьюер: В плане цифр…

Респондент 19: Да, с точки зрения цифр.

Интервьюер: А что происходит, когда у вас есть хорошее или плохое предчувствие относительно чего-то – предположим, ваш анализ говорит в пользу объекта, но интуитивно вы чувствуете себя менее уверенно, – вы игнорируете это чувство?

Респондент 19: Да.

Интервьюер: Или у вас вообще никогда не возникает такого негативного чувства?

Респондент 19: Нет.

Интервьюер: То есть у вас ничего подобного не возникает.

Респондент 19: Нет. […] Да, никто не будет покупать недвижимость без интуитивного решения. Но у меня нет интереса к объекту как таковому. Прежде чем я начинаю думать об объекте, я посылаю одного из своих строителей, я знаю, какие ограничения по планировке, сколько квадратных метров, какова была бы стоимость строительства в 1913 г. для данного стандарта здания, это те цифры, которые я могу посчитать. Насколько средняя арендная плата на арендуемых участках недвижимости отличается от рыночной арендной платы в окрестностях. Затем я записываю все эти цифры на листке бумаги, и если все показатели выглядят хорошо, то моя интуиция говорит: да, 100 %. Но если с цифрами что-то не так, то от моей интуиции все равно мало толку.

Следующий участник интервью имеет очень похожий взгляд на вещи. Он утверждает, что его решения на 80 % являются аналитическими, и считает это явным преимуществом перед многими другими инвесторами, которые руководствуются интуицией. Он считает, что при принятии решений, касающихся недвижимости, слишком многие руководствуются эмоциями, что создает искажения, которыми он может воспользоваться.

Респондент 43: Конечно, это зависит от ситуации. Я имею в виду, что это вопрос того, чем вы занимаетесь. На мой взгляд, риелторский бизнес – это игра цифр. А цифры никогда не врут. А интуиция больше связана с тем, что я думаю об определенном месте, что я думаю о бизнес-концепции одного из моих арендаторов, что я думаю о своем арендаторе как о человеке. Вот где проявляется интуиция. Но я вам скажу, что 8 % доходности – это 8 % доходности, и если здание стоит х, то оно столько и стоит. И четыре основных действия арифметики таковы, каковы они есть. И я думаю, что, особенно если учесть, что недвижимость для многих людей является эмоциональным продуктом, это создает искажения на рынке, и именно поэтому необходимо использовать аналитический подход. Если бы мы говорили об интернет-стартапе B2C [business-to-consumer], тогда, может быть, моя интуиция играла бы бо́льшую роль, но рынок недвижимости, по крайней мере как я его вижу, – это рынок, где требуется гораздо более аналитический подход.

Интервьюер: То есть вы хотите сказать, что возможности появляются потому, что другие люди иногда принимают иррациональные решения, руководствуясь своей интуицией, а вы можете извлечь из этого выгоду с помощью своего аналитического подхода?

Респондент 43: Именно так.

Следующий респондент также работает на рынке недвижимости и убежден, что ему очень помогло то, что 90 % своих решений он принимает, полагаясь на интуицию. В отличие от предыдущего респондента, он не стал обосновывать свою позицию аналитически, а просто заявил, что, по его опыту, люди, которые «все анализируют и подвергают все тщательному критическому исследованию», никогда не смогут добиться настоящего успеха.

Респондент 4: Я подхожу к делу, полностью основываясь на интуиции.

Интервьюер: Это значит 90 %?

Респондент 4: На 90 % на основе интуиции.

Интервьюер: Понятно, и что это значит для вас? Не могли бы вы немного описать это для меня? Что вы имеете в виду?

Респондент 4: Например, когда я что-то покупаю, многоквартирные жилые дома, то раньше я ходил и смотрел на них, чего сейчас не делаю. Раньше я ходил и смотрел на них со стороны. Я никогда в них не заходил, я просто смотрел и говорил: «Мне нравится этот район, он мне нравится, я его куплю». А когда дело доходило до найма сотрудников, я смотрел на них: есть ли в них химия, нравятся ли они мне. Они способны, мы можем что-то сделать вместе. Это то, с чем я сталкивался сам, понимаете? Другие люди видели во мне что-то, я им нравился, они мне помогали.

Интервьюер: У вас должно быть много положительного опыта такого подхода к делу, иначе вы бы его не продолжили. Да и плохой опыт тоже. Были ли случаи, когда вы чувствовали, что ваш подход оправдан, или доказывающие, что он неверен?

Респондент 4: В подавляющем большинстве случаев у меня был только положительный опыт. А люди, которые все анализируют, все подвергают тщательному критическому исследованию, они сами себе все усложняют и никогда не смогут добиться настоящего успеха. Это только мое восприятие. Мой образ мышления, если можно так сказать.

Интересно, что следующий респондент – как и респондент 43, принимающий решения на 80 % аналитически, – также активно работал с акциями и недвижимостью. Однако, в отличие от последнего, он пришел к выводу, что в секторе недвижимости правильнее принимать решения, основываясь на интуиции, а на фондовом рынке – нет. На вопрос о соотношении интуиции и анализа он ответил:

Респондент 12: Интуиция: 80. Анализ: 20.

Интервьюер: А вы можете привести пример? Нелегко точно сказать, что такое интуиция, поэтому, может быть, вы могли бы привести пример такого решения.

Респондент 12: Конечно. Если говорить конкретно, то это всегда было одно и то же. Я делаю инвестиции в недвижимость, а потом, может быть, аналитически говорю себе, что слежу за тем, на каком уровне находятся цены, как развиваются события, какова демографическая ситуация и так далее. И когда я иду и смотрю на объект недвижимости, подъезжаю к нему, я не очень глубоко вникаю, но говорю себе: «Хорошо, давайте совершим эту сделку».

Интервьюер: Да, недавно мне еще кто-то сказал, человек с несколькими сотнями миллионов, тоже в сфере недвижимости, он сказал, и, может быть, это то же самое для вас, он сказал: «Есть люди, которые пробираются через все данные и цифры». И он сказал, немного преувеличивая: «Я кладу руку на досье и знаю, хорошая это сделка или нет».

Респондент 12: Да, да, со мной именно так и происходит. Со мной такое часто случалось, особенно на торгах, если я считаю, что здание хорошее, а предложения все выше и выше, я даже не думаю о том, заработаю я на 100 тыс. больше или на 100 тыс. меньше, я просто говорю: «Хорошо, мы заключаем эту сделку. У меня хорошее предчувствие, давайте сделаем это». Это всегда было основано на интуиции.

Интервьюер: Я полагаю, что все совершают ошибки, так вот, случалось ли с вами такое, что вы говорили: «Все же было бы лучше, если бы я не доверился своей интуиции»? Или наоборот: «Было бы лучше, если бы я больше внимания уделил своей интуиции»?

Респондент 12: Скажем так, я не потерял много денег на недвижимости. На самом деле я вообще не терял денег с недвижимостью. Максимум была какая-то прибыль, которую я, может быть, недополучил, скажем так. Может быть, я продал недвижимость по слишком низкой цене, что-то в этом роде, понимаете? И во многих отношениях это то же самое, что и убыток, так ведь? Хотя с некоторыми акциями я ошибся, потому что прислушался к своей интуиции. Например, я купил акции греческих банков, и это не сработало. Но с недвижимостью – никогда. Я думаю, что нужно провести различие. В случае с недвижимостью вы можете доверять своей интуиции, потому что у вас есть предчувствие. А вот с акциями такого чувства нет.