Текст книги "Элита богатства. Исследование психологии супербогатых предпринимателей"

Как было показано в пункте Г параграфа 3.2, ориентация на действия после неудач – важная черта успешных предпринимателей. Никто из респондентов никогда не застревал на мыслях о кризисах и тяжелых неудачах, не тратил время на плач по пролитому молоку. Один из респондентов, переживший несколько крупных кризисов и временно потерявший значительную часть своих активов, объяснил такое отношение следующим анекдотом:

Респондент 3: Нет. Я думаю, что урок заключается в том, чтобы всегда верить в себя, видеть положительные стороны и просто стараться справляться с ситуацией, смотреть в будущее и никогда не оглядываться назад. Есть история об американском профессоре, который читал свою первую лекцию группе студентов. Он просто сидел, не говоря ни слова, и вылил литр молока в канализацию, а все студенты смотрели на это. Затем он вылил еще один литр молока в канализацию. Тогда первые студенты начали роптать. Тогда он вылил еще один литр молока. Ворчание стало еще громче. Что это за ерунда? Потом еще литр молока, что вызвало явный протест. Невероятно, расточительство и так далее, и тогда профессор повернулся к студентам и сказал: «Итак, мы только что получили первый ценный урок. Как бы вы ни раздражались, молоко уже не вернется из канализации».

Карьера следующего интервьюируемого, сколотившего крупное состояние в финансовой сфере, началась после того, как предыдущий работодатель расторг с ним трудовой договор. Он решил открыть свой бизнес, возвращаясь с той же встречи, на которой ему сообщили об увольнении. Его девиз: «Если вы проигрываете 2:0, вам нужно забить три гола. Нельзя просто стоять, считать травинки на поле и говорить себе: „Сегодня был очень плохой день“». Он всегда умел быстро «пережить» негативные моменты.

Респондент 44: В детстве я точно так же справлялся с трудными ситуациями; я знал, что, если мне в наказание давали работу или запрещали смотреть телевизор в течение недели, я просто говорил: «Ну и ладно», зная, что неделя скоро закончится. […]

Интервьюер: Но в тот момент, в той ситуации, требуются немедленные действия.

Респондент 44: Мне пришлось принимать серьезные профессиональные контрмеры. При этом немного контролируя свои эмоции, да.

Интервьюер: Разумеется. А сколько времени прошло с момента вашего ухода из компании до создания собственного бизнеса? Насколько большой был промежуток, как быстро вы приняли решение?

Респондент 44: Это было на обратном пути со встречи.

Интервьюер: Вы уже рассматривали этот вариант?

Респондент 44: Да, я часто думал о том, что, если бы я был начальником, мог бы я сделать все по-другому. Поэтому я просто сказал: «Хорошо, давайте сделаем это».

Интервьюер: Но идея иметь свой собственный бизнес не рассматривалась вами?

Респондент 44: Нет, нет. […] Были определенные вещи, которых мне всегда не хватало, которые я считал неправильными. А теперь я собирался создать свой собственный бизнес и был полон решимости не совершать этих ошибок.

Интервьюер: Это означает, что практически в тот момент, когда вы думали об этом, вы снова зарядились положительной энергией.

Респондент 44: Да, да. […] Я страдал эмоционально, но что касается моего драйва и энергии, то это как в футболе – идти в атаку. Речь не шла о том, чтобы забить гол любой ценой, конечно, я страдал внутренне, но сразу же сказал: «Так как же мне забить мяч в ворота?» […] Да. Так вот, если ты уступаешь 2:0, тебе нужно забить три гола. Нельзя просто стоять, считать травинки на поле и говорить себе: «О Боже, сегодня был очень плохой день».

Следующий респондент – один из самых финансово успешных в своей отрасли. Для него было очень важно научиться прощать себя за ошибки, потому что «я понял, что 50 % всей нашей энергии уходит на то, чтобы не прощать себя». Он даже нанял личного тренера, чтобы тот помог ему научиться «искусству прощения».

Респондент 21: Я понял, что в 199х году мне нужна была вся сила, которой только может обладать человек. И я понял, что 50 % всей нашей энергии уходит на то, чтобы не прощать себя. Я совершил ошибку, и она мешает мне. Теперь я должен осмыслить эту ошибку, а затем простить себя эмоционально и в разговоре с самим собой. Мне нужно полностью избавиться от нее. Так вот, если бы я не сделал этого в период с 199x по 199x год, я знаю, что это разрушило бы меня как в бизнесе, так и в личной жизни. В этом и заключался мой секрет: я понял, что люди тратят 50 % своей энергии, а иногда и гораздо больше, на то, чтобы не уметь прощать себя и других. Итак, в 199x году я взял себе коуча, который тренировал меня только в одном. Каждую неделю, примерно три часа в сутки, я должен был прощать других и прощать себя, когда признавал свою ошибку. Я определенно обязан своим бизнесом и своей жизнью умению прощать. Определенно. […] И вот в чем секрет: откуда я черпаю эту энергию. И эта энергия растет естественным образом по мере того, как я ее тренирую, когда я ее повторяю, когда я ее использую. И никогда: «Я прощаю себя, я прощаю их, но в глубине души я знаю, что все еще могу выбить им все зубы». Это не работает.

Интервьюер: Итак, что для вас было сложнее – научиться прощать себя или научиться прощать других людей?

Респондент 21: Простить себя. Это самое трудное.

Следующий респондент получает удовольствие от того, что идет на большой риск. Он воспринимает инвестирование как игру. И когда он проигрывает, его это не очень беспокоит.

Респондент: Вы боретесь за что-то год, а то и два-три года. Конечно, это заставляет меня нервничать и напрягаться. Но когда я наконец узнаю, выиграл я или проиграл 50 миллионов, это больше похоже на то, как если бы ты учился в школе, очень усердно готовился к чему-то, сдавал экзамены и сдал. На следующий день после экзаменов все забывается. Напряжение испаряется. Я думаю, что я тот человек в индустрии, который выигрывал и проигрывал такие же большие суммы. Вы можете потерять большие деньги только в том случае, если до этого заработали большие деньги. […] Это как в Ветхом Завете: «Господь дает, Господь и отнимает». Вы не можете на это повлиять. […] Но я верю в то, что люди думают, а Бог направляет. Люди думают, а Бог смеется. Я никогда раньше не сталкивался с тем, что можно точно предсказывать события. У меня есть свое мнение, и иногда оно правильное, но должен сказать, каждый раз это не более чем предположение.

Другой респондент столкнулся с серьезной неудачей в одном из важнейших проектов своей компании, когда после длительных переговоров его деловой партнер в последний момент решил выйти из игры. По его словам, сотрудник, который занимался этим проектом, по понятным причинам был «полностью опустошен» и «переживал сильнейший удар», в то время как он сам способен быстро «подвести черту и двигаться дальше» после таких неудач.

Интервьюер: Как вы психологически справляетесь с подобными ситуациями? Никто не скажет просто: «Ну и ладно, это неважно» или «Да ладно, через минуту все вернется на круги своя». Просто осознание того, что это может произойти с вами, может оказать влияние. Есть ли у вас особый способ справляться с проблемами? Можете ли вы оставить все в прошлом быстрее, чем другие люди?

Респондент 25: Да, и мой сотрудник, тот, кто занимался делами, был совершенно опустошен. Это так сильно ударило по нему. Он чувствовал себя преданным, и я могу его понять. С другой стороны, меня это, конечно, тоже раздражало. […]

Интервьюер: Конечно, разочароваться и расстроиться, когда ветер рвет паруса, – это по-человечески, но меня больше интересовало, как долго длятся эти чувства. Или как быстро вы можете оставить их в прошлом и пережить их психологически и эмоционально?

Респондент 25: Да, я могу очень быстро оставить все в прошлом.

Интервьюер: И как вы считаете, это важное качество, которым необходимо обладать в индустрии?

Респондент 25: Да, нужен определенный порог фрустрации. И он у меня есть, гарантированно. Я пережил слишком много казусов, чтобы этого не сделать. И я знаю, что иногда это были самые лучшие вещи, которые со мной случались. Было много приобретений, которые я упускал в последний момент, но потом, столкнувшись с ними, мог только сказать: «Тебе там повезло».

Следующий участник интервью переживал кризисы и неудачи, но преодолел их, сосредоточившись исключительно на корне проблемы. Он считает, что у других в таких ситуациях возникает соблазн растратить свою энергию на множество незначительных дел; они уходят от проблемы или увязают в ней, вместо того чтобы интенсивно сосредоточиться на поиске ее решения.

Респондент 20: Да, только эта вещь. Больше на моем столе ничего нет. Больше ничего… только это. Весь мой стол пуст. У меня на столе только эта тема. И я больше ничем не занимаюсь. […] Это другие подавляют вещи. […] Я могу вам сказать, что я даже разработал свой собственный документ формата А4, и на нем есть буквы А, В и С, понимаете? Я понял, что люди, находясь под давлением, могут работать больше, но они пытаются работать над десятью задачами. Вечером они могут сказать: «Я сегодня много сделал». Но настоящее искусство заключается в том, что, когда я нахожусь под реальным давлением, я сохраняю спокойствие. Почему? Ну, вдруг мне больше не нужно решать задачи A, B и C. Я вычеркиваю B и C, и остается только A. […] Это то, что вы должны определить для себя, потому что, когда у вас есть давление или реальные проблемы, вы идете к своим сотрудникам и спрашиваете их: «Чем вы занимались весь день?» […] Вот чему я научился: когда вы приходите к своей команде менеджеров и просите их составить список всех дел, которыми они занимались, вы можете вычеркнуть три четверти задач из их списков и сказать: «Это не важно для нас сейчас». И вы пишете в списке два-три пункта, гораздо меньше тех, которые вы уже вычеркнули из списка, и они должны сосредоточиться только на них. А они смотрят на вас и говорят: «Что?» Но это самые важные задачи для компании. […] Скажу вам, если бизнес идет не очень хорошо, есть люди, которые приходят и говорят: «Я куплю себе новый сотовый телефон, потому что мой у меня уже два года». А я говорю: «Будем ли мы генерировать больше выручки, если вы получите новый телефон?» Если они отвечают «да», то получают его. Но если они скажут «нет», то им придется оставить старый телефон. […] Все остальное имеет более низкий приоритет. Это связано с издержками, это связано с подбором персонала. Но опыт показал мне, что для формирования правильного отношения к делу, предпринимательского отношения, которое, как я считаю, является ключевым, то, что им действительно нужно, именно здесь они нуждаются в помощи и поддержке. Это то, чему я научился сам, и это то, что они осознают сами, записывая это. Записывайте то, что вы делаете в течение дня. И когда вы, как начальник, видите, что делает сотрудник, сколько времени тратит впустую, что он весь день работает над домашней страницей и тому подобной ерундой, то вычеркните все это из списка. Несколько быстрых росчерков пера, и все, что осталось, – это два-три важнейших пункта.

Согласно результатам исследований в области предпринимательства, ориентация на действие после неудачи является ключевой личностной чертой предпринимателей. Из проведенных интервью стало ясно, что особый способ реагирования на неудачи и кризисы является важным фактором успеха и общей чертой сверхбогатых людей.

Во-первых, стоит отметить, что многие респонденты сообщили, что во время серьезных кризисов они сохраняют исключительное спокойствие и самообладание. Некоторые из них, правда, сообщали о бессонных ночах, но большинство подчеркивали, что даже в самых тяжелых кризисах им удается хорошо выспаться и отключиться. С некоторой гордостью они заявили, что именно тяжелый кризис позволяет понять, насколько крепкие у тебя нервы, и оценить, насколько сильный у тебя характер. По-видимому, в этом им также помогал их значительный оптимизм и сильная вера в свою самоэффективность (см. главу 14).

Поражает также их принципиальная установка на то, что вину за неудачи и кризисы следует искать не во внешних обстоятельствах и не в других людях, а в самих себе. Проинтервьюированные в этой книге сверхбогатые люди не считают себя жертвами обстоятельств или махинаций конкурентов, а берут на себя личную ответственность. Они также не используют негативные изменения на рынке в качестве оправдания. Они признают, что, в конце концов, это они неправильно оценили рынок.

В любой кризисной ситуации решающее значение имеет абсолютно прозрачный подход к решению проблем. Единственный шанс преодолеть кризис – это заблаговременно и без прикрас проинформировать о ситуации все заинтересованные стороны, прежде всего кредиторов, банки и инвесторов.

Однако преодоление кризиса – это не просто решение коренной проблемы и восстановление статус-кво. Скорее, интервьюируемые пытаются превратить плохую ситуацию в хорошую. Они неоднократно рассказывали о том, что их успех – это результат кризисов и серьезных неудач. Предприниматели объясняли, что расширение компании, завоевание новых рынков, ключевые усовершенствования в стратегии или продукции были достигнуты в ответ на серьезные неудачи и кризисы. Их личности также закалялись и укреплялись в результате этих кризисов. Это вполне правдоподобно, поскольку, пока дела идут хорошо, люди не ставят под сомнение существующие стратегии и процедуры, а кризис заставляет их это делать.

Респондентов отличает способность очень быстро преодолевать негативный опыт. Проще говоря, они не борются с тем, что все равно не в силах изменить, а сосредотачиваются исключительно на практическом выходе из кризисной ситуации. Прощение себя за собственные ошибки для них так же важно, как и принятие личной ответственности за неудачи.

21. Заключение

В отличие от исследований бедности академические исследования богатства все еще находятся в стадии становления. Первоначально они были посвящены только людям с высокими доходами, а затем расширились и стали охватывать богатых людей. Однако до сих пор не проводились систематические исследования сверхбогатых людей с чистыми активами в десятки и сотни миллионов евро. Это первое исследование, в котором предпринята такая попытка. Существующие исследования элиты также не фокусировались на этой группе. В тех случаях, когда академические исследования касались экономической элиты, критерии отбора в основном основывались на размере компаний. В результате большинство предыдущих исследований было посвящено членам советов директоров крупных корпораций и крупнейших банков – иными словами, наемным руководителям. Существующие исследования элиты практически полностью игнорировали предпринимателей, несмотря на то что даже владельцы малых и средних компаний зачастую владеют большим состоянием, чем наемные руководители крупных глобальных корпораций.

В Германии в 2012 г. насчитывалось 16 495 миллионеров[727]727
  Statista, «Anzahl der Einkommensteuerpflichtigen».


[Закрыть]. Несколько сот членов советов директоров крупных корпораций, которые находятся на виду и являются объектом исследований экономической элиты, составляют лишь незначительное меньшинство этих людей с высокими доходами[728]728
  В Потсдамском исследовании элиты были изучены 539 членов исполнительных и наблюдательных советов крупнейших компаний: Wilhelm Bürklin and Hilke Rebenstorf, Eliten in Deutschland: Rekrutierung und Integration (Wiesbaden: Springer Fachmedien, 1997), 44. Хартманн изучил 177 человек, которые в течение своей профессиональной карьеры занимали руководящие должности в крупных компаниях: Hartmann, Der Mythos, 81.


[Закрыть]. И наоборот, очень немногие из интервьюируемых в этой книге являются высокопоставленными членами советов директоров крупных корпораций. Большинство респондентов – предприниматели и инвесторы. В большинстве случаев в их компаниях работает всего несколько десятков или сотен человек, и лишь немногие из них относятся к крупным корпорациям, высшие руководители которых были предметом предыдущих исследований экономической элиты.

В данном исследовании предлагается разделить понятие «экономическая элита» на две подкатегории и сосредоточиться исключительно на второй группе. Предыдущие исследования элит очень интенсивно занимались первой группой, а именно топ-менеджерами крупных корпораций, которые в силу своего положения и размера компаний, вероятно, могут влиять на политические решения на национальном уровне. Вторая подкатегория, которой посвящена данная книга и которая до сих пор практически не исследовалась, – это элита богатства, состоящая в основном из предпринимателей и инвесторов. Именно на этой последней группе сосредоточены исследования богатства.

Эта группа, несомненно, является элитой в соответствии со стандартным определением этого термина, поскольку ее представители прошли определенный отбор и по некоторым признакам превосходят других членов общественной системы. Решение о вхождении в эту элиту принимается не комитетами (т. е. наблюдательными советами), как в случае с исполнительными советами крупных корпораций, а исключительно на основе рыночного успеха самих предпринимателей и инвесторов.

Для интервью со сверхбогатыми людьми был разработан систематический вопросник. Результаты проекта «Богатство в Германии» показывают, что, помимо наследства, наиболее вероятным маршрутом к созданию богатства является предпринимательство. Однако, как ни странно, академические исследования богатства до сих пор уделяли мало внимания результатам гораздо более обширных исследований предпринимательства. Поэтому для решения вопросов, рассматриваемых в данной книге, важным шагом стало применение результатов исследования предпринимательства к исследованию богатства.

Еще одним результатом академических исследований богатства стало признание того, что в создании богатства решающую роль играют личностные особенности. Поэтому вопросы, задаваемые в данной книге, также учитывают широкий спектр американских исследований личностных особенностей предпринимателей. Помимо этих результатов исследований предпринимательской деятельности, вопросы, задаваемые в интервью, опираются и на другие научные дисциплины, в частности на вопросы, поднимаемые поведенческой экономикой и теориями обучения. В ходе интервью основное внимание уделялось следующим темам:

• специфические характеристики юности респондентов (школьное, вузовское и неформальное обучение через спорт и раннюю предпринимательскую деятельность);

• мотивация к самозанятости;

• роль целеполагания;

• важность навыков продаж для достижения финансового успеха;

• роль оптимизма и самоэффективности;

• ориентация на риск;

• взаимосвязь между аналитическими и интуитивными решениями;

• большая пятерка личностных черт: невротизм, экстраверсия,

• открытость опыту, добросовестность и уступчивость;

• готовность к конфронтации;

• нонконформизм и готовность «идти против течения»;

• умение справляться с кризисами и неудачами.

Ряд этих тем, в том числе ориентация на риск, роль оптимизма и взаимосвязь между решениями, основанными на интуиции, и решениями, основанными на анализе, хорошо изучены. В отличие от этого другие темы, такие как важность навыков продаж для финансового успеха сверхбогатых людей или значимость нонконформизма, практически не изучались.

Оценка результатов интервью подтвердила предыдущие выводы академических исследований в области богатства и предпринимательства, но также показала, что некоторые выводы нуждаются в пересмотре или требуют корректировки. Также стало ясно, что исследования «экономической элиты» до сих пор были односторонне сфокусированы на наемных руководителях крупных корпораций, что привело к выводам, которые неприменимы к данному исследованию элиты богатства.

Большинство респондентов – выходцы из семей, относящихся к экономическому среднему классу. Однако обращает на себя внимание тот факт, что родители 60 % респондентов были самостоятельно занятыми, что в десять раз превышает значение этого показателя для населения Германии в целом. Их родители часто были предпринимателями, владельцами малого бизнеса или фермерами – чаще всего небогатыми, но, что гораздо важнее, не работающими по найму. В результате в детстве и юности для этих респондентов было само собой разумеющимся, что впоследствии они займутся собственным бизнесом. Остальные две пятых родителей были служащими или государственными служащими и лишь двое – «синими воротничками». Не следует недооценивать важность ролевых моделей за пределами родительского дома. На многих будущих сверхбогатых людей произвели впечатление своим образом жизни богатые родители друзей, состоятельные родственники, одноклассники в школе-интернате, обеспеченные соседи.

Социальное рекрутирование элиты благосостояния отличается от социального рекрутирования «экономической элиты», которое было предметом предыдущих исследований. Если родители топ-менеджеров крупных корпораций, как показано в работе Хартманна и др., в основном являются выходцами из крупной буржуазии и важную роль в их карьере играет габитус, то процессы отбора в элиту богатства совершенно иные. Не играет особой роли и школьное или университетское образование.

Безусловно, большинство респондентов получили хорошее образование, как среднее, так и высшее. Но это не отличает их от многих современников. А их формальные академические достижения были в основном посредственными. Одним из важных выводов, сделанных на основе вопросов биографического интервью, стало отсутствие корреляции между успеваемостью в школе или университете и степенью богатства, которого эти люди достигли в дальнейшем. Те, кто лучше всех учился в школе или университете, как правило, не достигали впоследствии абсолютного пика богатства. Треть из тех, кто вошли в элиту богатства, не учились, а каждый седьмой не окончил даже среднюю школу.

Гораздо большее значение имела внеучебная деятельность этих людей. Практически все респонденты с юных лет занимались спортом или зарабатывали деньги нетипичным, предпринимательским способом. Только 6 из 45 респондентов не имели ни того ни другого опыта.

Более половины респондентов занимались соревновательным или любительским спортом на очень высоком уровне. Таким образом, они учились справляться с победами и поражениями, отстаивать себя перед соперниками, вырабатывали толерантность к разочарованиям и уверенность в своих силах. Большинство респондентов занимались не командными видами спорта, а были «бойцами-одиночками». Это были, например, легкоатлеты, лыжники, конники, пловцы, теннисисты или дзюдоисты. Они добивались выдающихся результатов, побеждая на уровне районов и штатов, участвуя в национальных или международных чемпионатах. Но в какой-то момент они поняли, что им не хватает генетических данных, чтобы достичь высочайшего уровня в своем виде спорта.

Поражает и то, как эти будущие сверхбогатые люди зарабатывали деньги во время учебы в школе и университете. Обычная для школьников и студентов работа, предполагающая почасовую оплату, была исключением. Разнообразие идей и изобретательность, проявленные этими респондентами в юности, свидетельствуют об их огромном творческом потенциале. Они продавали все: от косметики до частных зимних садов, от нефирменных колесных дисков до автомоек, от подержанных автомобилей и мотоциклов до страховых продуктов и закрытых фондов, от животных, которых они вырастили сами, до ювелирных изделий, от радиоприемников «сделай сам» до подержанных автомагнитол. Это, несомненно, был формирующий опыт для молодых людей, которые впоследствии стали предпринимателями. Они учились организовывать, продавать и мыслить по-предпринимательски. Они учились, часто неосознанно, приобретать неявные знания, которые так важны для успешных предпринимателей и инвесторов. А их ранний предпринимательский опыт стал лучшей подготовкой к последующей самостоятельной трудовой деятельности.

Многими респондентами была подтверждена гипотеза о том, что предприниматели – это «организационно неуживчивые люди» («misfits»), которые были трудными и склонными к бунтарству работниками и поэтому не смогли бы подняться по карьерной лестнице в существующей компании. Они считают себя трудными людьми, слишком нестандартными, чтобы подчиняться существующим структурам или другим людям. Этот нонконформизм часто проявлялся уже в школьные годы. Многие респонденты рассказывали, что им приходилось вступать в серьезную конфронтацию с авторитетами, в частности с учителями.

В существующих компаниях таким нонконформистам, несомненно, было бы нелегко пробиться наверх. Один из них заметил, что «ему пришлось бы принимать таблетки», чтобы заставить себя функционировать в качестве сотрудника. Он считал себя слишком непокорным и слишком много знающим. Наряду с этой группой были и другие респонденты, для которых это было не так. Ранее они работали в крупных компаниях, где сделали карьеру. Но в такой обстановке дела шли недостаточно быстро, либо они считали, что потенциал заработка слишком мал. Один из них лаконично заметил, что, учитывая его очень высокие финансовые запросы, продолжать работу в качестве банковского служащего было бы «финансово нецелесообразно». Другой сказал, что просто потребовалось бы слишком много времени для того, чтобы подняться по карьерной лестнице в крупной корпорации. Хотя его очень поддерживали и быстро продвигали по службе, путь к должности генерального директора был долгим, и он не хотел «стоять в очереди десять лет».

Третья группа никогда не стояла перед выбором между самостоятельной занятостью и работой по найму. Для них всегда было ясно, что они будут заниматься бизнесом только для себя. Один из респондентов, который за всю свою жизнь не провел ни одного дня в качестве наемного работника, зарабатывал несколько сот тысяч марок в год на продажах еще во время учебы в университете. Как и некоторые другие, он заявил, что никогда даже не задумывался о том, чтобы работать по найму. Это относится и к тем респондентам, которые пришли в семейный бизнес своих родителей, причем многие из них с раннего возраста считали это предрешенным фактом, так что другого выхода у них не было.

Важный вопрос, которому посвящена эта книга, – построили ли респонденты свое состояние в результате сознательного и целенаправленного стремления к богатству как к конкретной цели (как это утверждается, например, в популярной литературе по созданию богатства в традициях Наполеона Хилла) или просто как побочный продукт их предпринимательской деятельности. Для многих респондентов очень важным было письменное изложение своих целей. Ряд респондентов в точности следовали рекомендациям популярной литературы по созданию богатства. Они ставили перед собой точные финансовые цели и сроки их достижения. Удивительно много респондентов сообщили, что детальное планирование проводится не реже одного раза в год. Многие респонденты подчеркивают, что постановка целей должна осуществляться в письменном виде, поскольку только письменные и количественно измеримые цели в конечном итоге поддаются проверке. Некоторые респонденты подробно документируют свои цели. Многие рассказали о методах визуализации и других ритуалах, которые, по их убеждению, помогают им в достижении целей. Многие не ограничиваются постановкой финансовых целей, а применяют такой же подход и к другим сферам своей жизни.

То, что ставить амбициозные и конкретно сформулированные цели полезно, согласуется с теорией целеполагания, рассмотренной в пункте Д параграфа 3.2, – психологической теорией, которая в многочисленных исследованиях показала, что сложные и конкретно сформулированные цели приводят к лучшим результатам, чем легкодостижимые, и что люди, ставящие конкретные цели, более успешны, чем те, кто не ставит перед собой никаких целей или формулирует их нечетко.

Тем не менее не все респонденты использовали подобные методики постановки целей. Некоторые из них пояснили, что хотя они и определяют целевые показатели выручки для своих компаний, но не ставят личных финансовых целей. Другие респонденты вообще скептически отнеслись к тому, что планирование жизненных целей вообще возможно и полезно. Таким образом, гипотеза популярной литературы о создании богатства, согласно которой богатство может быть достигнуто только теми, кто ставит и визуализирует конкретные, количественно измеримые финансовые цели, не находит подтверждения в данном исследовании. Хотя это и может быть одним из путей к богатству, но отнюдь не единственным. С другой стороны, было бы ошибкой полагать, что карьерный путь интервьюируемых был в значительной степени непреднамеренным и являлся результатом случайного стечения обстоятельств.

Как подробно описано в параграфах 5.2 и 7.4, посвященных методологии, попытки самообъяснения, принижающие роль целенаправленного планирования и подчеркивающие роль случайности, можно также интерпретировать в социально-психологических терминах как результат неосознанных стратегий защиты от зависти или как выражение стремления респондента давать социально желательные ответы.

Чтобы лучше понять мотивы, респондентам был задан вопрос о том, с чем у них ассоциируется понятие «деньги». Респонденты ассоциируют деньги с широким спектром различных преимуществ. Разнообразие их ответов свидетельствует о диапазоне их мотивов. Так, для 13 респондентов очень важен мотив возможности позволить себе более изысканные вещи (например, дорогие автомобили, дома, отдых), в то время как десять человек заявили, что это для них совсем не важно. Для остальных респондентов этот мотив не был ни особенно важным, ни совершенно неважным.

Хотя около половины респондентов заявили, что финансовая безопасность имеет для них особое значение, нашлось также девять человек, которые сказали, что это вообще не является для них мотивом. Был только один мотив, с которым согласились практически все респонденты: богатство ассоциируется у них со свободой и независимостью. Практически все участники опроса были едины в своем мнении о важности финансовой независимости. Ни один другой мотив не оценивался так часто и так высоко. По шкале от 0 до 10 лишь пятеро респондентов не оценили эту мотивацию в самом высоком диапазоне от 7 до 10. Более того, 23 респондента даже решили присвоить этому мотиву наивысший балл – 10. На втором месте по значимости оказалась возможность использовать деньги для новых целей, для инвестирования.

Итак, какие навыки и качества, с точки зрения самих респондентов, имели решающее значение в достижении ими финансового успеха и большого состояния, намного превышающего средний уровень? Важность навыков продаж, которые Вернер Зомбарт определил в своей концепции «торговца» и которые он назвал одной из важнейших предпринимательских способностей, значительно недооценивается как фактор успеха как в новейших исследованиях предпринимательства, так и в новейших исследованиях богатства. И тем не менее практически ни по одному другому вопросу респонденты – во всех отраслях, в которых они работают, – не были столь единодушны, как в отношении того, что навыки продаж внесли значительный вклад в их финансовый успех. Две трети респондентов заявили, что умение успешно продавать оказало решающее влияние на их успех. Более чем каждый третий считает, что от 70 до 100 % своего успеха они достигли благодаря умению продавать. И это несмотря на то, что многие из этих выдающихся продавцов на первый взгляд не воспринимаются таковыми, что, скорее всего, является одним из залогов их успеха в продажах.