Текст книги "Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты"

Благотворительная рента – это простой договор между донором и НКО, по которому первый передает в собственность второй деньги или имущество без права отзыва (см. приложение 20.2). В обмен на дар организация обязуется ежегодно выплачивать определенную сумму одному или двум лицам в течение их жизни. Выплаты могут начаться немедленно или могут быть отложены на период, указанный донором в договоре. Этот период может быть равен остатку жизни единственного получателя ренты (в большинстве случаев самого донора) или одного из двух получателей, который переживет другого (обычно речь идет о супругах). Договоры благотворительной ренты на определенное количество лет не составляются.

ПРИЛОЖЕНИЕ 20.2

БЛАГОТВОРИТЕЛЬНАЯ РЕНТА

Донору становиться бенефициаром не обязательно: платежи могут быть направлены его престарелым родителям, детям или иным близким родственникам. Сумма выплат зависит от количества бенефициаров (больше двух их, впрочем, быть не может) и их возраста. Большинство НКО предлагают ставки выплат по таким договорам в соответствии с рекомендациями Американского совета по благотворительным рентам. Совет исходит из того, что при составлении договора по его рекомендациям организация в итоге получит 50% суммы, внесенной донором. Ставки предложены на основании новейших исследований смертности, доходности инвестиций, преобладающей сегодня и ожидающейся в будущем, а также предполагаемых административных расходов.

Многие НКО предлагают донорам договор благотворительной ренты, поскольку этот тип филантропии несложен, требует минимума формальностей и затрат, а кроме того, позволяет донору сделать пожертвование относительно небольшого размера. В ряде организаций для благотворительной ренты установлен минимальный взнос $10 тыс., но ее сотрудники при необходимости могут и снизить этот показатель.

Благотворительная рента привлекательна для жертвователей, которые хотят сделать дар, но не могут себе позволить это из-за стесненности в средствах. Рента позволяет таким благотворителям все же пожертвовать средства НКО, а взамен получить пожизненный доход.

В законодательстве США есть нормы, касающиеся благотворительной ренты, поэтому сотрудники НКО сначала должны изучить ограничения, предписания и требования к отчетности в конкретном регионе страны и только после этого запускать программу. Организации нужно учитывать не только требования, действующие в штате, где у нее имеются офисы, но и требования штатов, где постоянно проживают доноры. Первый шаг, который нужно сделать для запуска программы благотворительной ренты, – зарегистрировать ее в соответствии с требованиями конкретного штата. Второй – определить, кто будет отвечать за реализацию программы. Будет ли это сама НКО или специально нанятая третья сторона – банк, бухгалтерская фирма или специализированная компания? Управление благотворительной рентой включает в себя регулярную отправку донору чека на оговоренную сумму и ежегодное оформление для него справки по форме № 1099, в которой указывается сумма выплат, подлежащая налогообложению. Невыполнение организацией этих условий может осложнить ее отношения с донорами. И напротив, если первый договор о благотворительной ренте окажется удачным для донора, он может заключить с той же НКО дополнительные соглашения такого рода.

Благотворительные остаточные трасты. Благотворительный остаточный траст – безотзывная передача донором в доверительное управление попечителю денег или имущества. При этом сам донор, другие лица, которых он назначил бенефициарами, или все они вместе ежегодно (или чаще) получают от траста доход пожизненно или определенное количество лет (см. приложение 20.3). После прекращения действия договора оставшийся капитал траста передается одной или нескольким организациям, указанным донором. Этот тип траста привлекателен для доноров, которые хотели бы получать постоянный доход на определенный срок или в течение всей жизни, обратить в деньги ценные активы, но при этом не платить налог на прирост капитала или, наконец, избежать уплаты имущественного налога, если стоимость их активов превышает безналоговый порог.

ПРИЛОЖЕНИЕ 20.3

БЛАГОТВОРИТЕЛЬНЫЙ ОСТАТОЧНЫЙ ТРАСТ

Донорам, у которых есть желание создать благотворительный остаточный траст, предстоит сделать выбор между рентным трастом и унитрастом. Они во многом схожи, самое значительное различие между ними – метод распределения дохода. Кроме того, и это тоже важно, рентные трасты пополнять нельзя, а унитрасты, напротив, позволяют это сделать в любой момент.

Остаточный рентный траст ежегодно выплачивает оговоренную сумму (не менее 5% первоначальной рыночной стоимости всего имущества, переданного в доверительное управление) одному или нескольким бенефициарам пожизненно или в течение нескольких – но не более 20 – лет. Выплата может составлять процент первоначальной рыночной стоимости имущества либо некую фиксированную сумму по договоренности сторон. Предположим, донор передает $100 тыс. в рентный траст и назначает пожизненные выплаты бенефициару в размере 5%. В таком случае бенефициар будет каждый год до конца жизни получать по $5 тыс., а после его смерти оставшийся капитал траста будет передан НКО, указанной донором в договоре. Рентные трасты предпочитают консервативные доноры, заинтересованные в выплатах фиксированных, а не плавающих сумм.

Благотворительные остаточные унитрасты обеспечивают выплаты определенного процента (не менее 5%) чистой рыночной стоимости переданных в траст активов, которая ежегодно переоценивается, одному или нескольким бенефициарам в течение некоего периода (не более 20 лет) или пожизненно. Вариативность структуры выплат – основное отличие унитраста от рентного траста. Унитраст выбирают доноры, которые хотят пожизненно или в течение определенного периода получать доход, возрастающий вместе с увеличением стоимости активов в доверительном управлении. Однако такие доноры должны быть готовы и к падению дохода, вызванному обесцениванием траста.

Воспользуемся данными из предыдущего примера: если, скажем, донор передает в унитраст $100 тыс. и выбирает пожизненные выплаты в размере 5%, то в первый год бенефициары получат $5 тыс. Но если на второй год стоимость траста возрастет до $110 тыс., выплаты увеличатся до $5,5 тыс. (5% переоцененного основного капитала). Таким образом, бенефициары извлекут выгоду из повышения стоимости траста. Если же на второй год она, напротив, упадет до $90 тыс., бенефициарам выплатят лишь $4,5 тыс. (все те же 5% переоцененного основного капитала). Итак, в случае унитраста волатильность рынка напрямую влияет на ежегодные выплаты бенефициарам. По этой причине его обычно выбирают агрессивные доноры, мыслящие категориями бизнеса и готовые рисковать.

Согласно требованиям Налогового управления США, в обоих видах траста доля выплат должна быть не менее 5%, но не более 50%. Однако в большинстве договоров о благотворительных остаточных трастах используется лишь малая часть этого широкого интервала: выплаты колеблются в пределах 5–10% в зависимости от числа бенефициаров и их возраста. Если организация не становится попечителем траста – а многие из них не готовы брать на себя такую ответственность, – ставку выплат определяет донор (в том, разумеется, случае, если переданное в траст имущество удовлетворяет условиям так называемого 10-процентного теста, предусмотренного налоговым законодательством). НКО, берущие на себя обязанности попечителя, получают право голоса при определении доли выплат.

Маркетинг запланированных пожертвований

Разработка программы запланированных пожертвований внутри организации – среди персонала, волонтеров и совета директоров – лишь первый шаг. Необходимо продумать, как проинформировать о ней целевую аудиторию. Очень важно правильно определить, как продвигать те или иные варианты пожертвований среди действующих и потенциальных доноров. От того, как и кому НКО будет предлагать тот или иной вариант, зависит эффективность программы в целом.

Организациям, которые до этого не работали с запланированными пожертвованиями, следует трезво оценивать свои перспективы: запустить «в вакууме» программу, включающую в себя все возможные варианты дарения, вряд ли получится. Многие НКО развивают программы поэтапно, сначала предлагая потенциальным донорам соглашения с возможностью отзыва обязательств (завещательный дар, пенсионные программы (ИПС) и страхование жизни) и лишь затем, добившись успеха на этой стадии, – безотзывные договоры, такие как благотворительная рента и остаточный траст. Если организация не готова адекватно отвечать на запросы доноров по поводу более сложных инструментов вроде остаточного траста, то, возможно, ей стоит отложить их продвижение до лучших времен. Прежде чем запускать программу, убедитесь в том, что ваша НКО полностью к этому готова. Доноры должны ощущать, что ее сотрудники готовы четко отвечать на их вопросы и в мельчайших подробностях разъяснять преимущества конкретного варианта пожертвований донорам и (или) их финансовым консультантам.

Не каждый вариант пожертвования нужно продвигать на всю целевую аудиторию НКО. Безусловно, в некоторых случаях (если, cкажем, речь идет о завещательном даре или пенсионных накоплениях) это оправданно. Но все же такие виды дарения, как благотворительный остаточный траст, могут заинтересовать лишь узкий сегмент донорской базы, следовательно, только на него и должен быть направлен маркетинг. Возраст, семейное положение (ныне здравствующие супруги, дети, внуки и т. д.), успехи в карьере, прежние пожертвования, уровень благосостояния, история отношений с организацией – вот лишь некоторые факторы, которые нужно учитывать, определяя, какие варианты пожертвований предлагать тому или иному донору.

Смысл успешного маркетинга запланированных пожертвований – проинформировать представителей целевой аудитории о различных вариантах сотрудничества с НКО, которые помогут им добиться желаемого в филантропии и финансах. Правильно составленное сообщение о том, что организация теперь занимается и запланированными пожертвованиями, дает потенциальным донорам понять, что она устремлена в будущее и намерена укреплять свое финансовое положение и расти. Многие доноры решают ограничить цели своих пожертвований лишь эндаументом. Организации тратят лишь часть своего целевого капитала, а дополнительные доходы вновь реинвестируются в него, таким образом пожертвованию обеспечивается долгая жизнь. Благотворители редко позволяют тратить свои запланированные пожертвования на любые цели или на текущие расходы. Вот почему организации должны быть готовы рассказать донору о различных способах пожертвования на эндаумент и первостепенных потребностях организации.

ПЕЧАТНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Изготовление печатных материалов может стать первым шагом в распространении информации о запланированных пожертвованиях среди целевой аудитории. Это могут быть проспекты, бюллетени, вкладки и платная реклама в СМИ, отдельные почтовые отправления, состоящие из сопроводительного письма и иллюстраций, а также включение сведений о запланированных пожертвованиях во все виды коммуникаций НКО, в том числе обращения за ежегодными пожертвованиями.

Проспекты и информационные бюллетени широко используются организациями для маркетинга вариантов запланированных пожертвований. Существует два основных подхода к работе с проспектами. Первый состоит в создании полноценного проспекта, содержащего краткое разъяснение каждого вида запланированных пожертвований – завещательного дара, пенсионных программ, благотворительной ренты и т. д. Эти проспекты обычно распространяются достаточно широко, поскольку охватывают как простейшие (завещательный дар), так и сложнейшие (благотворительный траст) виды пожертвований. Такой проспект может оказаться особенно привлекательным для организаций с ограниченным бюджетом, поскольку затраты на его верстку и печать минимальны.

Второй подход – выпустить серию проспектов, в каждом выпуске которой будет подробно описан один из методов запланированных пожертвований, к примеру «Завещательный дар», «Благотворительная рента», «Пенсионные программы и индивидуальные пенсионные счета», «Благотворительные остаточные трасты» и т. д. Такие материалы обычно не предназначены для широкого распространения – чаще всего их предлагают донорам во время личных встреч или в случаях, когда донор проявляет интерес к тому или иному методу.

Независимо от того, какой подход изберет НКО, она может воспользоваться услугами компаний, продающих шаблоны проспектов, на которых можно напечатать название и логотип организации. Многие из этих компаний предоставляют организациям возможность сверстать проспект, разместив в нем фотографии, очерки о своей работе и информацию о миссии. Вставка текста и иллюстраций организации в шаблон – предпочтительный вариант, позволяющий организации выпустить проспект, который не будет ни по дизайну, ни по содержанию выделяться из общего ряда материалов НКО.

Некоторые организации делают проспекты самостоятельно. У такого подхода есть несомненный плюс: проспект полностью пишут и выпускают люди, работающие в организации и вследствие этого лучше, чем кто-либо, знающие ее миссию. Но, прежде чем приниматься за столь масштабный проект, сотрудникам организации следует спросить себя: «Есть ли у нас ресурсы, знания и навыки для того, чтобы в сжатые сроки сделать качественный проспект, который донесет наше послание до целевой аудитории?» Поскольку запланированные пожертвования сильно зависят от личных отношений с донорами, НКО может прийти к выводу, что соответствующему специалисту лучше проводить больше времени вне офиса, работая с ключевыми благотворителями, а не сидеть в кабинете и заниматься подготовкой проспектов.

В каждом проспекте должна быть форма обратной связи, чтобы донор мог запросить дополнительную информацию или пояснение на конкретных примерах, указать, что уже включил организацию в завещание или страховую схему распределения наследуемого имущества, или пригласить специалиста по запланированным пожертвованиям. Тех, кто находит время для ответа на письмо НКО, следует рассматривать как наиболее перспективных жертвователей. С ними необходимо немедленно связаться, чтобы получить недостающие сведения, интересующие организацию, и назначить встречу.

Информационные бюллетени, рассылаемые на регулярной основе (ежеквартально, раз в полгода, ежегодно), еще один инструмент продвижения на рынке различных вариантов пожертвований. Каждый бюллетень может быть посвящен одному конкретному варианту и содержать свидетельства доноров, которые сделали именно такое пожертвование. Некоторые НКО заключают договоры на спонсирование бюллетеней с юридическими компаниями и банками, которые компенсируют стоимость изготовления таких материалов в обмен на размещение в них своих логотипов. Бюллетени обычно охватывают значительную аудиторию – это все доноры, известные организации, волонтеры, профессиональные финансовые консультанты и т. д. Чем больше тираж таких материалов, тем ниже стоимость одного экземпляра.

Одностраничные вкладки, сопровождающие обращения НКО за ежегодными пожертвованиями, и реклама в изданиях организации – экономичные способы донесения информации до широкой аудитории доноров. К примеру, если университет издает журнал для выпускников, размещенная в нем реклама, из которой можно узнать о таких формах поддержки вуза, как завещательный дар или благотворительная рента, может заинтересовать некоторых читателей и побудить их сделать запланированное пожертвование.

Интеграция с ежегодными просьбами о пожертвованиях

НКО, которым необходимо рассказать аудитории о вариантах запланированных пожертвований, прежде всего должны попытаться использовать для этого существующие инструменты коммуникации. Для организаций с ограниченным бюджетом, не позволяющим оплатить производство проспектов и бюллетеней, это самый экономичный способ маркетинга. Можно, к примеру, разместить информацию на купонах ежегодных пожертвований: доноры смогут указать (поставить галочку), что уже включили НКО в свое завещание или страховую схему, запросить дополнительные данные о конкретном варианте пожертвования или пригласить представителя организации на беседу.

Почтовые отправления

Еще один экономичный метод маркетинга, который обойдется НКО в стоимость почтовой марки, – сопроводительное письмо с иллюстрацией, посвященное тому или иному варианту запланированного пожертвования. Отправление такого рода может состоять, например, из образца договора о завещательном даре с сопроводительным письмом о важности таких пожертвований для существования организации, подписанным ключевым членом совета директоров, волонтером или топ-менеджером. Этот метод коммуникации с потенциальными донорами требует от НКО минимальных затрат времени и денег.

Обязательства о запланированном пожертвовании, от которых впоследствии можно отказаться (завещательный дар, пенсионные программы (ИПС), страхование жизни), обычно продвигаются среди более широкой аудитории, чем безотзывные договоры (благотворительная рента и остаточный траст). Доноры тяготеют к первому варианту, это более понятные и легкоприменимые инструменты, рассчитанные на любую сумму пожертвования и оставляющие благотворителю возможность передумать в любой момент. Поскольку безотзывные договоры привлекают более узкий сегмент аудитории, маркетинг имеет смысл дифференцировать по возрасту, уровню благосостояния, наличию или отсутствию пожертвований в прошлом, отношениям с организацией или комбинации этих факторов.

Семинары

Семинары по запланированным пожертвованиям – отличный способ рассказать аудитории об этом типе филантропии и дать ей понять, что организация готова обсуждать эту тему с донорами и помогать им в выборе того или иного варианта. Семинары можно адаптировать для разной аудитории: доноров, волонтеров, членов совета директоров, преподавателей и финансовых консультантов.

Состав аудитории определит и уровень технической информации, которая будет представлена на семинаре. Это мероприятие может стать для доноров или волонтеров первой возможностью узнать о вариантах запланированных пожертвований, поэтому очень важно, чтобы семинар действительно помог им разобраться в теме, а не обескуражил. На семинарах для доноров и волонтеров следует избегать презентаций, отягощенных специфическими техническими данными. На них лучше всего обсуждать завещательные дары, пенсионные программы и ИПС, страхование жизни, благотворительную ренту и в некоторых случаях остаточные трасты. Неплохо было бы в качестве ведущего взять уважаемого в местной среде профессионала, это укрепит доверие аудитории к программе. Но сначала убедитесь в том, что этот человек сможет подать материал в доступной форме, ведь у аудитории нет специальных знаний, которые есть у него.

На семинарах для профессиональных финансовых консультантов, напротив, акцент нужно делать именно на технической стороне вопроса. Многие, если не все такие специалисты понимают суть запланированных пожертвований, поэтому с ними вполне можно обсуждать детали применения различных инструментов и связанные с ними вопросы о налогах на доход, приросте капитала, имуществе и дарении, а также о наследовании. Предложение налоговой субсидии на дополнительное образование может сделать семинар особенно привлекательным для консультантов и помочь организации добиться нужного результата.

Встречи с донорами

Хотя бюллетени, проспекты, рекламные объявления и семинары – достаточно эффективные способы продвижения запланированных пожертвований, с личными встречами с донорами они сравниться не могут. Маркетинговую программу, в которой упор делается на распространение полиграфических материалов, а важность личных встреч недооценивается, ждет лишь ограниченный успех. Когда потенциальный донор отвечает на письмо от НКО или звонит в ее офис, пытаясь получить дополнительную информацию, нужно реагировать на это как можно скорее. Если упустить время, то жертвователь может потерять интерес к организации. Большинство запланированных пожертвований – результат длительных личных отношений с донорами, поэтому НКО следует постоянно искать способы заинтересовать и вовлечь их в работу на личном уровне. Письма (бумажные и электронные) и телефонные звонки не заменят личных встреч, они могут их лишь дополнить.

В зависимости от объема обязанностей помимо фандрайзинга все специалисты по развитию должны наметить для себя определенное число визитов к донорам в месяц. На ранних стадиях программы оценивать работу сотрудника, отвечающего за ее проведение, правильнее по количеству таких визитов, а не заключенных договоров и собранных денег.

Общество почетных доноров

Смысл создания общества почетных доноров, сделавших запланированные пожертвования, – выделить людей, уже включивших организацию в завещание или схему распределения наследства. Дело в том, что благотворители вполне могут не сообщить НКО, что они назначили ее бенефициаром. Иногда это делается намеренно, но нередко донору просто не приходит в голову уведомить организацию о своем решении. Учреждение общества почетных доноров и распространение информации о нем среди членов целевой аудитории дает им сигнал о том, что организация стремится узнать об их дальнейших планах в сфере филантропии. Кроме того, так НКО получает возможность наладить личные отношения с благотворителями и привлечь их к более значимому сотрудничеству.

Организации необходимо решить, какие именно виды запланированных пожертвований позволяют донорам вступить в общество. Многие, впрочем, делают его доступным для всех, кто сделал такое пожертвование в любой форме, независимо от суммы и сохранения возможности его отозвать. Одни НКО просят доноров предоставить копию документа о дарении, другие верят им на слово и довольствуются лишь письменным заявлением благотворителя с кратким изложением сути взятых им на себя обязательств.

Чтобы распространить информацию об обществе, организации иногда выпускают проспект, в котором рассказывают о самом обществе и о миссии организации, кратко описывают методы пожертвований, позволяющих донору стать членом общества, приводят список тех, кто уже сделал пожертвование, и объясняют, что конкретно нужно сделать, чтобы получить членство. Подобные проспекты обычно рассылаются известным организации донорам, членам совета директоров и волонтерам, ежегодным жертвователям и финансовым консультантам.

Некоторые НКО проводят ежегодные мероприятия (торжественные обеды или ужины) исключительно для членов общества и таким образом благодарят их за поддержку. Большинство доноров, сделавших запланированные пожертвования, не рассчитывают на то, что организации будут вознаграждать их материально – памятными табличками, сувенирными пресс-папье и т. д. Более того, некоторые из них убеждены, что НКО должны тратить пожертвования только на текущую деятельность и программы, которые направлены непосредственно на выполнение миссии организации.

ПОИСК ПЕРСПЕКТИВНЫХ ДОНОРОВ

Доноров, которые в перспективе могут сделать запланированное пожертвование, можно найти в любом сегменте аудитории независимо от возраста (молодые и пожилые), уровня благосостояния, семейного положения (женатые (замужние), одинокие, с несколькими детьми, бездетные и т. д.), задач в области филантропии (капитал, эндаумент, текущие расходы) и финансовых целей (повышение дохода, экономия на налогах на доход, прирост капитала, имущество и дарение). Не стоит пытаться классифицировать их по строго определенному набору признаков. Иногда запланированные пожертвования делают доноры, от которых этого ожидаешь меньше всего, поэтому важно не игнорировать ни один сегмент донорской базы только на основании тех или иных характеристик.

Итак, с чего же начать? Некоторые начинают поиск доноров с анализа досье лиц, которые уже находятся в поле зрения организации. Речь идет о тех, кто уже сделал плановое пожертвование этой НКО или регулярно поддерживает ее, участвуя в ежегодных сборах. Не следует думать, что искать нужно прежде всего «новых» потенциальных доноров, которые ранее не жертвовали организации. Напротив, запланированные пожертвования чаще делают люди, уже поддерживавшие НКО и вовлеченные в ее работу.

Действующие доноры

Начните с поиска тех, кто уже сделал запланированное пожертвование вашей организации, к примеру указал ее в качестве бенефициара в завещании, пенсионной программе или договоре страхования жизни. Как уже отмечалось, благотворитель не обязан уведомлять НКО о своем решении. Вот почему некоторые организации создают общества почетных доноров – это побуждает филантропов сообщать им о сделанном пожертвовании. С каждым установленным донором должен связаться специалист по запланированным пожертвованиям, поблагодарить его и начать устанавливать с ним личные отношения. Это позволит не только выяснить детали сделанного дара, но и, возможно, перевести обязательства, от которых можно в любой момент отказаться (например, завещательный дар), в безотзывные.

Доноры, жертвующие на ежегодные сборы

Затем следует присмотреться к донорам, принимающим участие в программе ежегодных сборов НКО. Особое внимание обращайте на то, сколько лет они поддерживают организацию. Доноров, регулярно жертвовавших последние десять лет (или хотя бы восемь из последних десяти), можно считать преданными сторонниками вашей НКО, готовыми сотрудничать с ней на постоянной основе. Кроме того, этим людям, возможно, было бы интересно узнать, как оказать организации более значимую помощь и при жизни, и после смерти. Поскольку некоторые виды договоров позволяют донорам не только экономить на налогах, но и получать доход в обмен на дар, некоторые из них могут решиться на пожертвование, которое раньше не считали возможным, или увеличить его до такой суммы, о которой до этого и подумать не могли.

Совет директоров, волонтеры и персонал

После этого придет очередь тех, кто непосредственно участвует или участвовал в работе НКО. Речь идет о бывших или действующих членах совета директоров, волонтерах, административных работниках и специалистах, донорах и общественных деятелях. Каждая из этих групп так или иначе связана или была связана с организацией. Специалист по запланированным пожертвованиям обязан установить, сохранились ли еще финансовые возможности и интерес у этих людей к вашей НКО. Помните, что интересы в сфере филантропии у большинства людей могут быть весьма разнообразными. А значит, даже если интерес к конкретной организации нельзя назвать слишком высоким, донор все равно может быть склонен поддержать ее, особенно через договор наследования, который не требует немедленной передачи НКО денег или других активов. Далеко не все перспективные доноры окажутся обладателями крупных состояний. Среди них будут и люди среднего достатка, которые хотели бы сделать пожертвование в обмен на стабильный доход или назначить организацию бенефициаром завещания, пенсионной программы или договора страхования жизни. Кроме того, не пренебрегайте донорами, чья поддержка ниже определенного ежегодного уровня пожертвований (который, к примеру, составляет $500 или больше). Некоторые, несмотря на свою горячую преданность организации, не могут делать существенные пожертвования из-за того, что придерживаются консервативного подхода к финансам и (или) хотят подстраховаться на случай непредвиденных обстоятельств вроде болезни, требующей серьезных расходов на лечение. Однако эти же люди могут завещать НКО значительный дар, воспользовавшись одним из методов запланированных пожертвований.

Профессиональные финансовые консультанты

Знакомство и общение с профессиональными финансовыми консультантами, особенно с теми, кто работает в местном сообществе, порой может дать организации новых перспективных доноров, а также помочь подобрать специалистов, готовых дать рекомендацию по поводу того или иного варианта запланированных пожертвований. Иногда клиенты обращаются к своим консультантам – адвокатам, бухгалтерам, экспертам по финансовому планированию и банковским специалистам по трастам – за советом из области филантропии. Многие финансовые консультанты активно рекомендуют клиентам те или иные варианты филантропии, особенно если те могут потерять право собственности и контроль над определенной долей своих активов после смерти, если заранее не составить схему распределения их имущества. При правильном подходе к делу некоторые схемы распределения наследства позволят донору направить близким ему благотворительным организациям средства, которые в противном случае пошли бы на выплату налогов. При этом он сохранит контроль над этими активами и именно он, а не правительство будет решать, как потратить свои деньги, заработанные тяжким трудом.

Некоторые организации приглашают финансовых консультантов в комитет по запланированным пожертвованиям, который периодически собирается, чтобы разработать правила приема пожертвований, обновить список перспективных доноров, подготовить тексты для информационных бюллетеней, а также узнать больше о миссии НКО, ее программах и людях, которым она помогает. Вот увидите, некоторые консультанты будут очень рады возможности поглубже изучить организацию, с которой сотрудничают. Посещение офиса и наблюдение за тем, как НКО помогает обществу, может произвести на консультанта неизгладимое впечатление. После этого, обсуждая с клиентами вопросы филантропии, он или она в нужный момент вспомнят об организации.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Программу по сбору запланированных пожертвований необходимо тщательно планировать и адаптировать к конкретным нуждам организации, лишь тогда она принесет успех. Роль руководства НКО (совета директоров и гендиректора) в этом деле трудно переоценить. При этом всегда следует помнить о благотворительных и финансовых интересах донора. Следите за тем, чтобы миссия вашей организации была постоянно актуальна для него. Запланированные пожертвования редко делаются только для того, чтобы сэкономить на налогах или распорядиться имуществом на случай смерти. Основным мотивом большинства из доноров становится вера в миссию НКО. Если благотворитель решил, что организация заслуживает поддержки, специалист по планированию пожертвований вместе с финансовым консультантом донора и (или) друзьями НКО обязан помочь ему разобраться в разных методах дарения и выбрать наиболее выгодный с точки зрения уплаты налогов.

Сбор запланированных пожертвований, как и программа крупных пожертвований, требует от сотрудников НКО умения налаживать плодотворные отношения с целевой аудиторией и определять, как дар поможет донору достичь намеченных целей в филантропии и финансах. Люди жертвуют людям, творящим добро. Понимание мотивации и задач донора, которое приходит благодаря личным контактам и постоянной работе с ним, гораздо важнее, чем знание технических нюансов того или иного вида дарения. В то же время сотрудник НКО, безусловно, должен иметь общее представление о вариантах запланированных пожертвований. Развивайте отношения с наиболее перспективными донорами, повышайте свой профессиональный уровень и помните, что большинство запланированных пожертвований требуют усилий целой команды, каждый член которой знает и свою роль, и роли тех, кто идет к общей цели вместе с ним. Успех обязательно придет.