Текст книги "Титан. Жизнь Джона Рокфеллера"

Глава 14
Кукловод

Так как «Стандард Ойл» уже давно пользовалась глобальной монополией, имя Рокфеллера знали за границей. Зарубежные рынки были крупнее и прибыльнее, чем внутренние – в середине 1880-х годов около семидесяти процентов американской нефти уходило за границу, – и, против всех вероятностей, некоторая слабая конкуренция сумела удержаться дома. В начале 1870-х годов керосин проник в Китай, Японию и другие отдаленные уголки, а один американский путешественник в 1874 году увидел, как керосин «Стандард» мерцает в древних кварталах Вавилона и Ниневеха. В начале 1880-х года Восемьдесят пять процентов сырой нефти мира все еще добывалось из недр Пенсильвании, это был четвертый по объему экспортный продукт Америки, и только российская нефть представляла собой серьезную конкурентную угрозу. Так как не имело смысла сокращать избыток мощностей дома и смотреть, как они множатся за границей, Рокфеллер не переносил зарубежных конкурентов, сказав одному коллеге: «Мы имеем потенциал обеспечить всю внутреннюю торговлю и экспорт, и я надеюсь, нам удастся изобрести пути и средства, чтобы так и произошло впоследствии; при любых обстоятельствах нам следует продолжать стремиться к этому»¹.

«Стандард Ойл» изучала зарубежные рынки и в 1882 году отправила опытного торговца керосином, Уильяма Герберта Либби, на Дальний Восток провести двухлетнее исследование. Заметив, что керосин «проник во многие уголки цивилизованных и нецивилизованных стран, больше, чем любой другой продукт в истории коммерции, происходящий из одного источника», Либби убеждал в свойствах керосина в Японии, Китае и Индии². Он перевел на китайский язык брошюру, расхваливающую безопасность керосиновых ламп, а затем с удовлетворением смотрел, как сампаны, груженные продуктами «Стандард Ойл», плывут по рекам в глубь Китая. Чтобы повысить спрос, концерн продавал сотни тысяч дешевых ламп и фитилей, а иногда выдавал их бесплатно при первой покупке керосина. «Во многих странах, – рассказывал Рокфеллер, – приходится сперва учить людей, как горит керосин, и для этого сбывать сперва лампы. Мы упаковывали керосин для отправки его на верблюдах или по почте, эстафетой, для доставки его в отдаленнейшие закоулки мира. Мы применялись в торговле к потребностям разных рас»³.

Некоторое время «Стандард» правила на зарубежных рынках не менее властно, чем внутри страны, и притом, что большие количества сырой нефти нашли только в западной Пенсильвании, казалось, что идиллия будет длиться вечно. Затем мир иллюзий был грубо разрушен в начале 1870-х годов гигантской дракой за нефть в российском порту Баку на Каспийском море. Более века местные жители черпали сырую нефть из огромных колодцев и продавали ее в основном персам для смазки колес у повозок и кожаной упряжи и для облегчения ревматизма. В начале 1870-х годов эта примитивная промышленность привлекла внимание современного мира, когда бурильщики наткнулись на скважины беспрецедентной силы. С оглушительным ревом черные гейзеры били в воздух с такой ошеломительной мощью, что некоторые не удавалось запечатать по нескольку месяцев; один бушующий фонтан выбросил за первые сутки две тысячи четыреста тонн нефти.

В 1873 году Роберт Нобель, член прославленной шведской семьи, прибыл на Кавказ по делу, никак не связанному с нефтью. Его брат заключил контракт с правительством России на производство винтовок, и Роберт искал древесину грецкого ореха для стволов. И тут он наткнулся на бедлам в Баку, страшное зрелище ужасающей красоты, Максим Горький позже назвал его «гениально сделанной картиной мрачного ада»⁴. Баку, местечко и экзотичное, и адское, мусульманский анклав, с пиками минаретов, мечетями и дворцами, показывал приезжему два лица. Базары торговали всем, от русского сахара до персидских шелков, а за городом плотный полог черного дыма окутывал нефтеперерабатывающие заводы.

Роберт Нобель взял двадцать пять тысяч рублей из денег на древесину и выложил их за нефтеперегонный завод. Прежде местный керосин со смехом называли жижей из Баку, а теперь заводы Нобеля производили керосин, не уступающий качеством «Стандард Ойл» и в начале 1870-х годов монополизировали российский рынок. Нобель с братьями привнесли в промышленность организованное руководство и значительные фонды, а к концу десятилетия проложили трубопровод длиной восемь миль (ок. 13 км) до Каспийского моря, по которому плавали на первом в мире нефтяном танкере «Зороастр». Они первыми ввели метод непрерывной перегонки, более совершенный в отборе дистиллята по сравнению с циклической системой «Стандард». В 1879 году Нобели организовали «Товарищество нефтяного производства братьев Нобель» и вскоре наладили впечатляющую систему, целиком с железнодорожными платформами, цистернами и складами-депо, вытеснив «Стандард Ойл» из России. В тот год сотрудник «Стандард» Уильям Бро отправил Рокфеллеру образцы русской сырой нефти и керосина, а также предрек, что через пару лет Нобели выстоят трубопровод или железную дорогу от Каспийского моря до Черного и подготовят почву, чтобы выступить против «Стандард Ойл» на европейских рынках.

К началу 1880-х годов две сотни перегонных заводов громоздились на залитых нефтью склонах Баку, а в 1883 году – как и предсказывал Бро – железная дорога соединила Баку на Каспийском море с Батуми на Черном. Мощные русские скважины давали такое невероятное изобилие, что было дешевле производить нефть в России, а не в Титусвилле, и дешевый керосин вскоре наводнил европейские рынки, сбивая цены «Стандард». Американский консул в Батуми, Дж. К. Чамберс, которого «Стандард Ойл» отправила собрать сведения, информировал Рокфеллера об этих процессах и высказал обеспокоенность «донкихотскими амбициями» русских «убрать американский керосин с мировых рынков»⁵. Какая бы прохлада ни сквозила между Рокфеллером и чиновниками, за морем они работали сообща, пытаясь остановить падение цен на американскую нефть. Отдавая дань Госдепартаменту, Рокфеллер позже сказал: «В деле открытия путей к закоулкам мира нам помогали наши посланники, министры и консулы»⁶.

Казалось, что, когда началось российское вторжение, Рокфеллер дремал, подавив всех крупных конкурентов внутри страны. В 1885 году его гамбургский агент Чарльз Ф. Л. Мейсснер доложил о массовом российском проникновении на европейские рынки, и Рокфеллер, обескураженный, резко выпалил своему исполнительному комитету: «Я теряюсь в догадках, как можно было перевозить грузы в масштабах, о каких сообщают из Швейцарии и других мест, чтобы мы не получили об этом больше информации»⁷. В ответ Рокфеллер применил необычно сильные меры, урезав цены в Европе и начав сложную кампанию с распусканием слухов, ставящих под сомнение безопасность российского керосина. Его документы раскрывают бесчисленные секретные контакты в парижских и лондонских отелях с непонятными самозваными посредниками, выясняющими, не хотела ли бы «Стандард» купить акции «Братьев Нобель» или поучаствовать в разделе с ними европейских рынков. В 1885 году странствующий эмиссар «Стандард» У. Г. Либби провел переговоры с Нобелями в Санкт-Петербурге, но начинания застопорились. Власть Нобелей в России всецело зависела от их отношений с деспотичным царистским правительством, и они не собирались впускать «Стандард Ойл» в свой заповедник.

К середине 1880-х годов на мировой нефтяной арене появилась новая мощная сила. Парижская семья Ротшильдов, во главе с бароном Альфонсом де Ротшильдом, построила нефтеперегонные заводы в Риеке и Триесте на Адриатическом море. Создав «Каспийско-Черноморское нефтепромышленное и торговое общество» – лучше известное по русской аббревиатуре БНИТО, – они приготовились делать состояние на недорогой российской нефти. Как только Ротшильды вошли в бизнес, к Рокфеллеру просочились донесения, что Нобели серьезно задолжали Ротшильдам, не могут выполнить обязательства по платежам и, возможно, будут вынуждены объединиться с французскими банкирами. Многие годы Ротшильды, Нобели и «Стандард Ойл» ходили кругами, каждый пытался наладить связи со второй стороной и отсечь третью.

Энергичная конкуренция за границей подняла боевой дух Рокфеллера, и он даже начал наставлять коллег: «Мы не устарели и не спим, нам следует энергично взяться за дело и быть готовыми к любой судьбе; мы добиваемся целей, учимся трудиться и ждать»⁸. И Рокфеллер, и Арчболд хотели отказаться от работы через европейских брокеров и вместо этого открыть собственные товарные дочерние фирмы. Некоторое время их сдерживал Бенджамин Брюстер, а Рокфеллер предпочитал консенсус и не хотел идти против его воли. Когда в 1888 году Ротшильды создали британскую фирму по продаже нефти, доводы Брюстера рухнули, и двадцать четыре дня спустя «Стандард Ойл» создала первый филиал за морем, «Англо-американскую нефтяную компанию», которая вскоре монополизировала торговлю нефти в Британии. Два года спустя «Стандард» запустила «Немецко-американскую нефтяную компанию» в Бремене, для работы на рынке северной Германии. Рокфеллер, не устаревший и не спящий, поставил нефтяной терминал в Роттердаме, заключил сделку на поставки всего объема сырой нефти во Францию, взял акции в нефтяных фирмах Голландии, Италии и Скандинавии и организовал жаркие ценовые войны с Индией. Взяв пример с Нобелей, «Стандард» запустила первый нефтяной танкер-пароход в Европу, первое исполинское судно, перевозившее миллион галлонов нефти, а вскоре с Бродвей, 26, управляли целым океанским флотом.

Несмотря на низкие цены российской нефти, в конце 1880-х годов «Стандард» вытеснила ее из Америки и сохранила почти восемьдесят процентов мировых рынков. При всех жалобах на поддельный керосин, которые Рокфеллер слышал во время своих европейских поездок, Нобели и Ротшильды так и не смогли сравниться по качеству с продуктами «Стандард» или превзойти ее слаженную работу. Арчболд считал, что русские не справились с объединением отрасли внутри страны – то есть с подавлением конкуренции и созданием треста, – что оставляло их на второстепенных ролях. «Если бы российская нефтяная промышленность предприняла столь же быстрые энергичные шаги, как «Стандард Ойл компани», русские господствовали бы на многих мировых рынках, что пошло бы только на пользу американской нефтяной промышленности»⁹.

Возможно, Нобели и Ротшильды и не являлись смертельной угрозой «Стандард Ойл», но они и не капитулировали перед нею, как это сделали многие американские соперники. Противоборствующие силы неоднократно сталкивались в нефтяных войнах 1890-х годов, периоды яростной конкуренции в этой затянувшейся битве перемежались с удобными соглашениями о разделе рынков. Когда в начале 1890-х годов конкуренция вынудила урезать цены, Рокфеллер выступал за тактическое сближение с давними противниками и приглашал барона Альфонса де Ротшильда тайно посетить Бродвей, 26. Отчет Арчболда Рокфеллеру о встрече в июле 1892 года раскрывал, что под маской конкуренции Ротшильды очень хотели договориться со «Стандард Ойл»:

Мы пришли с ними к предварительному соглашению… Мне вряд ли нужно еще раз докладывать, что всем сторонам представляется желательным, чтобы дело оставалось чрезвычайно конфиденциальным. Мы решили, что лучше, если мы не будем встречаться с людьми Нобеля, и по этому вопросу на них выйдут Ротшильды. Барон Ротшильд обращался к нам очень вежливо, и мы порадовались, что он свободно говорит по-английски, что значительно упростило переговоры¹⁰.

В итоге, граф Сергей Витте, министр финансов России, расстроил планы большого союза «Стандард Ойл» с Нобелями и Ротшильдами – к разочарованию бесчисленных европейских карикатуристов, привыкших высмеивать неловкие объятия осьминога и медведя. Все это время Россия продолжала качать сырую нефть, и к концу 1890-х годов на некоторое время опередила Соединенные Штаты по добыче, хотя «Стандард Ойл» умело затмила ее в переработке.

К 1890-м годам стало очевидно, что залежи нефти присутствуют подо всей земной корой, и только по странной случайности (и своевременно проявившемуся остроумию янки) в Титусвилле зародилась промышленность. В 1884 году голландские бурильщики начали искать нефть на Суматре, а шесть лет спустя получили королевскую грамоту на эксплуатацию резервов Голландской Ост-Индии и окрестили компанию «Ройал Датч». Тем временем наготове выжидал еще один напористый соперник. В 1891 году предприимчивый лондонский торговец Маркус Сэмюэл подписал контракт с Ротшильдами на продажу их керосина на Дальнем Востоке. Для экспорта российского керосина на азиатские рынки Сэмюэл решил воспользоваться Суэцким каналом. Чтобы поставить нефть на Дальний Восток из Нью-Йорка требовалось четыре месяца, а из Батуми она доезжала всего за один. Сэмюэл специально спроектировал судно-танкер «Мюрекс» в соответствии со строгими ограничениями канала, но нанятые в Лондоне агенты «Стандард Ойл», стремясь посеять сомнения в проекте, все равно распространяли грязные слухи о «влиятельной группе финансистов и торговцев» под «влиянием евреев», планирующей водить по каналу танкеры¹¹. Рокфеллер позже разражался тирадами против «наших азиатских конкурентов под властью евреев, которые кричат «Волки! Волки! «Стандард Ойл компани» и продолжают заходить и контролировать рынки»¹². (Однажды он сравнил предположительно «честные» методы «Стандард Ойл» со «старой-престарой еврейской привычкой обращаться с одним клиентом по-одному, а с другим по-другому»¹³.) Отбившись от их словесного саботажа, Сэмюэл сумел одержать решительную победу над «Стандард Ойл», и скоро вся Азия узнала его фирменные красные нефтяные канистры, отличающиеся от синих канистр «Стандард».

В 1892 году при процветающей добыче нефти в Бирме и на Яве «Стандард Ойл» с запозданием признала необходимость согласованных действий на азиатских рынках. Она тщетно пыталась выкупить дело и у «Ройал Датч», и у Маркуса Сэмюэла, который в 1897 году переименовал свою компанию в «Шелл транспорт энд трейдинг компани» в честь старого семейного предприятия по изготовлению шкатулок, украшенных ракушками. «Стандард» даже снизошла до торговли русским керосином, чтобы обслужить своих азиатских клиентов. Наконец, она создала серию азиатских баз и приписала небольшую армию агентов в Шанхай, Калькутту, Бомбей, Йокогаму, Кобе, Нагасаки и Сингапур. Ее агенты продавали керосин «Стандард», помесив канистры в деревянные каркасы, так как азиаты пускали жесть от канистр на кровлю, а дерево превращали в предметы домашнего обихода. Несмотря на все умные маркетинговые уловки «Стандард Ойл» была вынуждена сосуществовать с «Ройал Датч» и «Шелл», которые в начале 1900-х годов слились и создали конкурирующую империю. С этого момента конкуренция установилась как неизбежный факт международного нефтяного бизнеса – несмотря на множество тайных сделок по разделу рынка – и оставался лишь вопрос времени, когда смертельная зараза конкуренции проникнет в Северную Америку.

* * *

Хотя за границей существовала угроза новых конкурентов, в Америке «Стандард Ойл» казалась всемогущей. Всё в ее операциях было колоссальным: двадцать тысяч скважин закачивали объемы своей добычи в четыре тысячи миль (ок. 6500 км) труб «Стандард Ойл», которые несли сырую нефть к морю или к железнодорожных цистерн «Стандард Ойл». Концерн теперь давал работу ста тысячам человек и управлял экспортом в Европу пятидесяти тысячам баррелей нефти ежедневно. Детище Рокфеллера можно было обсуждать только в превосходной степени: самая большая, самая богатая, самая пугающая и восхищающая деловая организация в мире. Фирма из года в год приносила стабильные, надежные доходы, и Рокфеллеру можно было простить его уверенность в том, что он перехитрил деловой цикл. Для человека, жаждавшего порядка, он достиг своего апогея. Он больше не зависел от милости непредсказуемых экономических сил и процветал даже во время спадов.

Рокфеллеру все больше нравилась гармоничная работа его фантастической машины и аккуратное упорядоченное течение его дней. Каждое утро, прибывая на работу, он садился за свой стол-бюро и изучал две стопки бумаг, в одной лежали принятые решения, во второй – вопросы, которые следует обдумать, и он медленно прорабатывал обе. Начиная с 1880-х годов он взял за правило никогда не вести дело с незнакомцами и даже не встречаться с ними, избегая и нежелательные просьбы, и споры. Это упрощало его жизнь, но также укрепляло тревожащий образ неприкосновенного магната, скрытого за кулисами.

Многие критики Рокфеллера утверждали, что он разделил свою жизнь на отсеки и держал два комплекта моральной бухгалтерии: одна управляла его примерной частной жизнью, а другая оправдывала предосудительное деловое поведение. Но он считал свою жизнь цельной, следующей одним и тем же высоким идеалам. Отойдя от дел, он писал президенту Гарварда Чарльзу Элиоту касательно «Стандард Ойл»: «Я могу заявить без колебаний, что ни одна деловая организация, с какой я был связан, не руководствовалась более высокими идеалами»¹⁴. Одним из способов поддержать эту веру заключался в приеме лицемерно отзываться об оппонентах, которых он поносил, как отъявленных негодяев. «Другие были способны на всевозможные трюки, смешивали бензин с нефтью и прочее», – говорил он о конкурентах нефтеперегощиках¹⁵. Никто так не ждал обмана, как Рокфеллер, и никто не был так готов занять позицию морального превосходства, как он. Чтобы убедить себя, что он в высшей степени этичный предприниматель, он дал новое точное определение этого понятия: он всегда особо подчеркивал тот факт, что он соблюдал контракты, оплачивал счета и долги незамедлительно, обращался с мелкими акционерами честно и никогда не разводнял акционерный капитал. Подтверждая честный набожный образ, он постоянно повторял эти идеалы, как заклинания, и, чем больше скептиков копались в его сделках с железными дорогами или тайными дочерними компаниями, тем больше он утверждался в своем компенсирующем кодексе деловой чести. Это делалось не столько для того, чтобы убедить скептично настроенную публику, сколько для сохранения образа в собственных глазах, так как Рокфеллер отчаянно нуждался в хорошем мнении о себе, в том числе и самомнении.

Еще больше ослепляло Рокфеллера по отношению к его неблаговидным поступкам то, что к 1800-м годам он всегда стоял в стороне от любого переполоха. Теперь он стал опытным кукловодом, умело дергающим за мастерски спрятанные ниточки своих марионеток. Будучи главной фигурой «Стандард Ойл», он оставался единственным, кто не нес никакой прямой ответственности. Он подобно государственному деятелю занимался общей политикой и отслеживал действия своих полководцев, которые посылали ему подробные отчеты и зачастую бесстыдно хвастались неблаговидными поступками. Рокфеллер же отвечал краткими, неопределенными письмами. Он никогда не верил в полную конфиденциальность, даже во внутренних меморандумах, и создал лаконичный туманный стиль, лишенный имен и конкретики, который сбил бы с толку любого прокурора. Создавая автономную структуру, Рокфеллер мог руководить «Стандард Ойл», одновременно обходя стороной ответственность, убирая свидетельства и избегая контакта с жертвами. Это позволяло ему дистанцироваться от грязной работы внизу и изображать неведение. Когда ему предъявили хорошо задокументированные примеры тактики устрашения со стороны подчиненных, он любезно допустил некоторые неосмотрительные поступки чрезмерно усердных сотрудников и занял позицию беспомощного наблюдателя. Но, если изучить стопки писем, отправленных ему соратниками, образ невинности рушится. Он знал все, что происходит, и теперь, впервые, мы можем зафиксировать это. По этой причине мы время от времени будем отвлекаться от непосредственного рассказа о жизни Рокфеллера и изучать полученные им отчеты. Они не оставляют сомнений в том, что он являлся мозгом операции и направлял деятельность, которую, по его заявлениям, он осуждал, и задавал тон подчиненным. Это, разумеется, нисколько не проясняет загадку, как ему удавалось совмещать столь разные грани своей жизни – как просвещенный патрон Семинарии «Спелман» мог одновременно быть жестоким владыкой «Стандард Ойл». Мы можем только показать, как он объяснял свое поведение самому себе и окружающим; учитывая отсутствие писем или дневников, проливающих свет на вопрос, мы мало можем сказать о подсознательных путях, которые привели его к этому, или умственном напряжении, которое это могло вызывать.

В своих мемуарах Рокфеллер намекает, что «Стандард» не брала скидок после 1880 года, тогда как его документы свидетельствуют: сговор с железными дорогами стал только более дерзким. К началу 1880-х годов железные дороги уступили первенство в транспортировке нефти трубопроводам, в основном принадлежащим «Стандард», которые теперь передавали более три четверти сырой нефти от скважин Пенсильвании к прибрежным городам, при этом с собственных заводов «Стандард Ойл» брала только половину тарифа. Неудивительно, что, когда железные дороги ослабели, «Стандард Ойл» лишь еще больше запугала их. Концерн владел фирмой «Галена-Сигнал Ойл компани», которая монополизировала изготовление высококачественных железнодорожных смазочных веществ. Просто прекратив поставки незаменимого жира, она могла застопорить работу любой железной дороги. Если «Стандард» желала получить скидку, она просто делала наценку на цилиндровое и моторное масла «Галена». Кроме того Рокфеллер продолжал разыгрывать свой любимый козырь: парк железнодорожных цистерн. К концу 1880-х годов «Стандард Ойл» отдавала в лизинг вагоны ста девяносто шести железнодорожным компаниям, вынуждая большинство из них платить двойную дань Бродвею, 26, – то есть отчисления за путь в одну сторону, когда вагоны шли полные нефти, а потом в обратную сторону, когда они возвращались пустыми.

Одна из причин продолжительной заботы Рокфеллера о железных дорогах после трубопроводной революции заключалась в том, что он сам держал в них значительные инвестиции. Он признал это, заявив, что акционеры «Стандард Ойл» «пока шли годы, становились все больше и больше фактором в проблемах железных дорог и других предприятий»¹⁶. В то время железнодорожные акции были в числе немногих ценных бумаг первоклассных заемщиков, доступных богатым инвесторам, что означало, что Рокфеллер много вложил в «Эри», Нью-Йоркскую Центральную и другие дороги, перевозящие нефть. В марте 1881 года Рокфеллер написал А. Дж. Кэссетту из Пенсильванской железной дороги о слухах выпуска в ближайшее время его железнодорожной компанией акций на четыреста тысяч долларов. Он предлагал установить совместный частный счет акций Пенсильванской – с тем, что Рокфеллер сделает выплату¹⁷. Была ли реализована эта сделка, неясно, но это свидетельство явной попытки сотрудничать с крупным руководителем железнодорожной компании.

Позже, когда Ида Тарбелл превратила манипуляции железными дорогами в главный пункт своего обвинения «Стандард Ойл», Рокфеллер заявил, что не знал о подобных сделках и что ими занимались его коллеги, тогда как сам он царственно посвящал себя более общим вопросам. В действительности его бумаги отражают, что он либо непосредственно встречался с президентами железных дорог, либо получал живые подробные отчеты о переговорах от Флаглера, Арчболда, О’Дэя, Пейна, Уордена и ранее малозаметной фигуры, полковника У. П. Томпсона, который в свое время возглавлял на стороне конфедератов кавалерийское формирование Виргинии. Секретарь «Стандард Ойл, Огайо» и шурин влиятельной фигуры в «Стандард» Джонсона Н. Камдена, полковник Томпсон делил место в кливлендской конторе с Рокфеллером и Пейном, и его письма предоставляют множество доказательств крупного железнодорожного сговора в 1880-х годах. Рокфеллер представлял все так, будто безобразия происходили далеко от него, но его полностью информировал Томпсон, который любил хвалиться своими маневрами.

Бумаги Рокфеллера полны примеров скидок, полученных значительно позже 1880 года. В марте 1886 года Уильям Г. Уорден доложил из Филадельфии, что Пенсильванская железная дорога согласилась на следующие скидки: Пятьдесят два цента за баррель на перевозку нефти из Ойл-Крик в Нью-Йорк (против указанного тарифа в семьдесят восемь сентов) и тридцать девять центов до Филадельфии (против шестидесяти пяти центов для остальных переработчиков). Рокфеллер всегда настаивал, что конкурентное преимущество «Стандард» не имело ничего общего со льготными транспортными тарифами, но его корреспонденция раскрывает, что одни только скидки могли сделать из неприбыльного завода прибыльный. В 1886 году полковник Томпсон сказал ему, что продолжать с новым заводом по производству нафты в Ойл-Сити (нафта – это фракция сырой нефти, из которой изготавливают бензины и растворители) имеет смысл, только если «Лейк Шор» отвезет готовый продукт в Кливленд за десять центов вместо семнадцати¹⁸. Во время переговоров полковник Томпсон сообщил, что низкие грузовые тарифы позволили бы реабилитировать в противном случае несостоятельный нефтеперегонный завод в Ойл-Сити. Когда это возможно, Томпсон предпочитал устные соглашения, сказав однажды Рокфеллеру о его переговорах с двумя железными дорогами: «Думаю, они признают нежелательность постоянного письменного контракта»¹⁹.

Закулисные сделки с железными дорогами неизбежно порождали в то время больше домыслов, но без доказательств. Маркетинговая же деятельность треста в конечном итоге привела к погибели, так как напрямую затрагивала потребителей и десятки тысяч мелких предпринимателей, в каждом избирательном округе. В 1870-х годах Рокфеллер начал создавать торговую организацию, чтобы устранить посредников, независимых агентов, которые зарабатывали от трех до пяти центов на галлоне керосина. Так как они занимались керосином «Стандард» и продуктами конкурентов – ситуация для Рокфеллера невыносимая – и часто больше заботились не о расширении рынков, а о том, чтобы ободрать потребителей, он решил от них избавиться.

Более того, поток «Стандард» с нефтеперерабатывающих заводов был теперь слишком огромен, чтобы полагаться на фрагментированную устаревшую систему распространения. Спрос на керосин быстро разрастался, так как продукт освещал мельницы, заводы, отели и конторы в растущих городах. Чтобы эксплуатировать эффект масштаба, Рокфеллер отметил «Нам надо было продавать там, где шел до сих пор один галлон – три или четыре, а чтобы добиться этого – нельзя было довольствоваться наличными способами»²⁰. Чтобы получить крупное низкозатратное производство «Стандард» нужны были огромные гарантированные продажи. Это вынуждало Рокфеллера вертикально интегрировать всю отрасль, контролируя весь процесс, от скважины до потребителя.

Около 1882 года трест провел революционное усовершенствование. Он начал убирать старую систему распространения с ее тележками, заставленными болтающимися бочками и вложил миллионы долларов в сооружение тысяч цистерн-повозок, чтобы обслужить каждый город страны. Рокфеллер прославлял эффективность новой системы: «Я верю, это один из лучших способов получить и удержать торговлю»²¹. Система работала следующим образом: железнодорожные цистерны или трубопроводы «Стандард» доставляли переработанную нефть в контейнеры для хранения, и там заполнялись цистерны-повозки. Затем повозки разъезжались по местным продуктовым и хозяйственным магазинам – главным розничным точкам, – где наполняли специальные канистры, предоставленные трестом. Иногда, при яростном несогласии владельцев магазинов, цистерны даже ездили от двери к двери, продавали напрямую домовладельцам, и «Стандард» погрузилась прямо в розничную торговлю. (В некоторых местах трест манипулировал продавцами, говоря, что откажется от такой практики, если владельцы магазинов будут продавать только керосин «Стандард».) Концерн также продавал, почти по себестоимости, нагреватели, плиты, лампы и светильники, чтобы расширить рынок; в духе современной корпорации «Стандард Ойл» создавала спрос и удовлетворяла его, а услужливые агенты помогали потребителям чистить лампы и горелки, чтобы продлить срок их службы.

Продавцы продуктов и скобяных товаров сопротивлялись требованию закупать керосин только «Стандард Ойл» или уходить из дела. Вместе с оптовиками, которые тоже устарели из-за маркетинговой работы «Стандард», они выступили самыми могущественными врагами Рокфеллера. В целях удобства, Рокфеллер никогда не видел этих людей, не имел к ним симпатий и винил их в том, что они стоят на пути прогресса. «Разумеется, естественно, что возница дилижанса будет враждебен железным дорогам, а хозяин, для которого привычно держать небольшой трактир, будет смотреть с неприязнью на большие роскошные отели»²².

Так как недобросовестные продавцы часто подменяли керосин «Стандард Ойл» продуктом низкого качества от независимых производителей, Рокфеллер надеялся, что его маркетинг обеспечит единое качество продуктов «Стандард Ойл». В 1870-е ежегодно из-за некачественного керосина гибли от пяти тысяч до шести тысяч человек²³. Но «Стандард Ойл» получила свою долю жалоб и была завалена претензиями, что ее керосин испускает неприятный запах, образует корку на фитилях и коптит. Однажды в Кливленде разгневанная женщина пробилась в контору Рокфеллера и потребовала ответить, что он планирует делать с этим плохим керосином. В негодовании он проследовал в лабораторию и отдал образец женщины на анализ, результаты неизвестны. На Бродвей, 26, он отслеживал деятельность комитета по производству, который жег керосиновые лампы по шесть часов, чтобы проверить качество нефти. Всегда остро реагируя на претензии, Рокфеллер часто винил плохие фитили и разработал фитиль «Акме», в попытке снять эти жалобы. К его изумлению, клиенты продолжали ворчать, даже переключившись на предположительно надежный предмет.

Торговые фирмы «Стандард» вели себя с такой контролируемой жестокостью, что стали самой ненавидимой частью всей организации. Следует вспомнить, что «Стандард Ойл» была федерацией компаний, не единой фирмой, и во многих дочерних компаниях имела лишь долю. Это приводило к неприятностям, так как «Стандард» часто сохраняла изначальных хозяев и оставляла им значительную долю автономии. Когда концерн поглотил существующие сбытовые концерны, в организацию пришло несколько негодяев, бросавших тень на имя «Стандард Ойл». Позже Рокфеллер изображал неведение об их действиях и отрицал ответственность, хотя, как мы увидим, его предостерегали об их методах.

В 1873 году «Стандард» тайно приобрела половину «Чесс, Карли энд компани», у которой был нефтеперегонный завод в Луизиане и прибыльная торговая деятельность на юго-востоке. Владелец, Ф. Д. Карли, бывший методистский священник, установил новый стандарт безжалостных методов в продаже нефти. Конфиденциальные донесения сообщали Рокфеллеру, что Карли был очаровательным негодяем, заядлым игроком, который с заседаний правления шел прямо к своему букмекеру; даже уклончивый Рокфеллер эвфемистично упоминал о «потребности в равновесии» у Карли²⁴. Хотя Рокфеллер планировал заполнить правление «Чесс, Карли» большинством директоров «Стандард», Карли до 1881 года сопротивлялся непосредственному контролю Бродвей, 26, и прошло еще пять лет, прежде чем «Стандард» проглотила фирму целиком и переименовала в «Стандард Ойл, Кентукки».