Текст книги "Саммари 100 лучших книг от CrossReads"

Метод 8: Определите тип поведения

В большинстве переговоров наступает этот момент, когда неформальное взаимодействие между двумя людьми превращается в противостояние. Всегда приходится сталкиваться со встречным напором.

Необходимо определить стиль ведения переговоров противника. Как только поймешь, кто ведет переговоры, – Миротворец, Борец или Аналитик, найдется правильный подход к оппоненту.

• Аналитики методичны и прилежны. Они никогда не торопятся. Они уверены, что, пока они тщательно и систематично работают в направлении наилучшего результата, время не имеет большого значения. Их представление о работе сводится к тому, чтобы довести ошибки до минимума. Их девиз: времени нужно столько, сколько понадобится, чтобы сделать всё правильно.

• Миротворцы думают, что, пока есть свободный постоянный обмен информацией, время проведено с пользой. Они счастливы, когда у них есть возможность общаться. Их цель – отличные условия переговоров с противником. Они любят взаимовыгодные решения. Миротворцы хотят остаться друзьями со своим противником, даже если не могут достичь согласия.

• Борцы верят, что время – деньги; любая минута, потраченная впустую, – это зря потраченный доллар. Их самооценка связана с тем, сколько дел они могут довести до конца за определенный период времени. Для них важно не столько принятие идеального решения, сколько его выполнение.

Все три типа ведут переговоры по-разному, начиная с метода подготовки, заканчивая вступлением в диалог. Поэтому, перед тем как думать об эффективном ведении переговоров, нужно понять, что является «нормой» для противника. Определить его тип, потому что, когда дело касается переговоров, золотое правило (относись к другим так, как хочешь, чтобы они относились к тебе) не срабатывает. Нужно относиться к ним так, как к ним нужно относиться.

На переговорах нужно быть готовым держать удар. Твердолобый переговорщик обычно прибегает к «якорению» крайних цифр, чтобы выбить противника из седла. Если не подготовился к этому, то отдашь по максимуму без драки. Поэтому необходимо подготовить свой набор уловок. Например, когда говоришь: «Извините, но мне это не подходит», слово «мне» заостряет внимание оппонента на вашей персоне – и этого момента бывает достаточно для того, чтобы донести до него нужную информацию.

Любые переговоры в итоге сводятся к одному вопросу – кому достанется самый лакомый кусок пирога, и в реальной жизни приходится участвовать в самых жестких переговорах, в которых сталкиваешься с самыми твердолобыми торгашами.

Перед тем как пуститься в дебри переговоров, нужен план «якорения» крайних цифр, точно выверенные вопросы и точное предложение. Систематизированный и простой для запоминания процесс состоит всего из четырех шагов:

1. Установить конечную цену, которую готов заплатить (цель).

2. Установить начальное предложение, составляющее 65 % от конечной цены.

3. Вычислить три шага повышения ставки (до 85, 95 и 100 %).

4. Использовать сочувствие и различные способы сказать «нет», чтобы сопротивляться повышению ставки.

5. При расчете окончательной суммы использовать точные, не округленные цифры, например, 37 893 доллара, а не 38 000 долларов. Это придаст цифрам достоверность и вес.

6. Перед тем как перейти к окончательным цифрам, добавить нематериальное поощрение, чтобы показать, что исчерпаны все финансовые ресурсы.

7. Гениальность этой системы в том, что она включает в себя психологическую тактику, которая уже обсуждалась – взаимность, «якорение» крайних цифр, боязнь потери.

Метод 9: Найдите «Черных лебедей»

«Черные лебеди» – это мощные неизвестные переговоров. Обнаружить их не так просто по той причине, что не знаешь, какие вопросы надо задавать. Есть видимая часть переговоров, но также есть и тайная, в которой все факты скрыты от глаз (тайное пространство переговоров, где и обитают «черные лебеди»). Доступ в это скрытое пространство очень часто получают те, кто понимает мировоззрение другой стороны, ее смысл жизни, ее религию. Действительно, покопавшись в религии противника (иногда в ней присутствует Бог, но не всегда), по сути, можно выйти за рамки переговоров и проникнуть в жизнь, в эмоциональный аспект и в другие грани существования противника.

Использование религии противника по большей части крайне эффективно потому, что она имеет власть над ним. Религия человека – это всё то, что Бог, общество, рынок или эксперты (зависит от того, что имеет для него значение) считают честным и справедливым.

Люди всегда доверяют тем, кто относится к их группе. Принадлежность к группе – это первобытный инстинкт. Если можешь вызвать в человеке этот инстинкт, это чувство, что «похоже, мы видим мир одинаково», то немедленно получишь влияние над ним.

В первые несколько минут обычной деловой встречи – до того как переходить к бизнесу – и в последние минуты, когда все уже уходят, можно получить больше информации о другой стороне, чем во время самой встречи. Вот почему у журналистов есть кредо никогда не выключать диктофон: самое интересное можно услышать в начале и в конце интервью.

В жизни придется принять, что регулярный обдуманный конфликт – это основа эффективных переговоров и самой жизни. Автор на протяжении всей книги обращает внимание на то, что любой противник – это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует, – это фактически партнер.

Никогда нельзя сомневаться в том, что сможешь получить больше, чем рассчитываешь. Как только на первый план выйдет гибкость, начнутся переговоры с установкой на победу.

Саммари книги «Смелость не нравиться. Как полюбить себя, найти свое призвание и выбрать счастье»

Текст Елены Григорьевой

Бестселлер философа и психолога Ичиро Кишими и писателя Фумитаке Кога – квинтэссенция философских и психологических идей и учений знаменитого Альфреда Адлера. Книга в виде сюжетного диалога между философом и молодым человеком напоминает знаменитые сочинения Платона. Психологическая концепция Адлера в сочетании с восточной мудростью авторов дает простые и ясные ответы на волнующий многих вопрос: как человеку изменить себя, чтобы быть счастливым?

Введение

«На окраине тысячелетнего города жил философ, который учил, что мир прост и что счастье каждого находится в пределах мгновенной досягаемости. Молодой человек, недовольный своей жизнью, отправился к философу, чтобы разобраться в сути вопроса».

Изначально точки зрения Философа и Юноши противоположны друг другу.

Философ утверждает: мир – прекрасное место, жизнь поразительно проста, любые жизненные проблемы можно решить легко, каждый может быть счастливым прямо здесь и сейчас.

Юноша: мир – это хаотичная масса противоречий. Люди не способны меняться. Счастье невозможно.

Их оппозиция задает вектор рассуждениям, в ходе которых читатель разбирается, какие общественные убеждения о человеческом счастье ложны, а какие нет; правда ли, что счастье – это выбор; и как преодолеть границы, которые мешают его достичь.

Отвергайте эмоциональные травмы

Философ рассказывает Юноше о теории «индивидуальной психологии» Альфреда Адлера и чем она отличается от психологии Фрейда и Юнга.

Индивидуальная психология – не ограниченная область исследований и не средство самореализации; это квинтэссенция истин о человеческом существовании. Идеи Адлера на сто лет опередили свое время, и даже сейчас мы не можем до конца постичь их. Основываясь на индивидуальной психологии Адлера, Философ начал учить своего молодого друга тому, как можно измениться, чтобы улучшить качество своей жизни и стать счастливым.

С точки зрения Адлера (и в противовес теории Фрейда), прошлое не имеет значения. Юноша не согласен с Философом и приводит в пример своего друга, который много лет не выходит из своей комнаты из страха перед внешним миром. Юноша видит причину этого страха в инцидентах из прошлого своего друга, когда он получил какую-то душевную травму.

Философ считает, что если мы сосредоточиваемся только на прошлом и пытаемся объяснить положение вещей причинами и следствиями, то в итоге оказываемся детерминистами. Детерминисты утверждают, что наше настоящее и будущее предопределено прошлыми событиями, поэтому его нельзя изменить.

Беспокойство и страх вполне реальны. Но человек много лет не выходит из комнаты, потому что не уверен в себе, он генерирует свое беспокойство как средство достижения цели: оставаться дома и никуда не ходить.

В адлеровской психологии это называется «телеология». Психология Фрейда основана на «этиологии».

Философ говорит: «кто стоит на позициях этиологии, включая большинство психиатров и психотерапевтов, будут говорить, что ты страдаешь из-за какой-либо причины в прошлом. Потом они просто начнут утешать тебя и скажут: "Видишь, ты в этом не виноват"».

В системе психологии Адлера отрицается само понятие психологической травмы. Адлер говорит следующее: «Ни одно переживание само по себе не служит причиной нашего успеха или неудачи. Мы не страдаем от шока наших переживаний – так называемых душевных травм, а превращаем их в средство достижения наших целей. Наша жизнь определяется не прошлыми переживаниями, а тем смыслом, который мы придаем им при выборе наших дальнейших действий». Мы определяем свою судьбу в соответствии со смыслом, который придаем переживаниям прошлого. Всегда нужно исходить из того, что люди могут меняться.

«Людьми движут не причины прошлых событий; люди движутся к целям, которые устанавливают сами».

Далее Философ и Юноша рассуждают о том, какие шаги следует предпринять для анализа состояния человека и что нужно изменить, чтобы стать более счастливым и наполненным жизненной силой.

Философ считает, что важны цели, которые ставит перед собой личность:

1. Необходимо полюбить себя, чтобы возродиться другим человеком.

2. Нужно сосредоточиться на том, как применить свои способности, чтобы начать нравиться себе.

По Адлеру важно не то, с каким способностями рождается человек, а то, как он ими пользуется.

Однако если рассматривать реальный мир, то мы видим, что некоторые люди с рождения оказываются на разных позициях. Кто-то рождается богатым, с прекрасными и чуткими родителями, а кто-то бедным, с дурными родителями. Создается впечатление, что существует такая вещь, как несчастье с самого рождения.

Индивидуальная психология Адлера говорит о том, что человек сам выбирает для себя «быть несчастным», а не потому что родился под несчастливой звездой. В психологии Адлера характер и личность человека описывается термином «жизненный стиль».

Жизненный стиль – это совокупность предпочтений в мыслях и поступках. Это то, каким человек видит мир и самого себя. Допустим, кто-то беспокоится о себе и говорит: «Я пессимист». Можно перефразировать это и сказать: «У меня пессимистическое мировоззрение». То есть проблема не в личности человека, а в его взглядах на мир. Если твой жизненный стиль – не врожденный, а выбранный самостоятельно, то можно сделать новый выбор. Однако, несмотря на мелкие ограничения и неудобства, человек по-прежнему считает свой жизненный стиль самым практичным, и проще оставить всё как есть. Если остаешься в таком состоянии, жизненный опыт позволяет тебе привычно реагировать на происходящие события и предвидеть результаты поступков. С другой стороны, если человек выбирает новый жизненный стиль, никто не может предсказать, что произойдет с его новой личностью, или быстро разобраться, как ему реагировать на события. Становится трудно заглядывать в будущее, и жизнь наполняется новыми тревогами. Попросту говоря, люди склонны жаловаться на разные вещи, но проще и надежнее продолжать жить как раньше. Когда мы пытаемся изменить свой жизненный стиль, наше мужество подвергается большому испытанию.

«Психология Адлера – это психология мужества», – утверждает Философ. Многим не хватает мужества, чтобы быть счастливыми.

Все проблемы в межличностных отношениях

При следующей встрече Философ и Юноша затрагивают тему межличностных отношений, которая начинается с признания молодого человека в том, что он видит в себе только недостатки и из-за этого не нравится самому себе.

Философ для иллюстрации приводит пример из собственной практики: у него на приеме была одна студентка, которая всегда краснела, когда оказывалась в обществе, это ее очень расстраивало, и она была готова на всё, лишь бы избавиться от этой реакции своего тела на стресс. Потом выяснилось, что ей очень нравится один мужчина, но она боялась ему в этом признаться. Всё из-за того, что снова могла покраснеть и поставить себя в неловкое положение перед объектом симпатии.

Что произошло? Она выдумала собственный страх как оправдание неспособности признаться в своих чувствах. Или, возможно, как страховку на случай, если он отвергнет ее.

Эта студентка испытывала большую неуверенность в себе. Она очень боялась, что если всё останется по-прежнему, то мужчина отвергнет ее, даже если она признается в своих чувствах. Когда это случится, ей будет больно и она совершенно разуверится в себе. Поэтому она создала внешние признаки своего страха. Сначала необходимо принять себя таким, какой ты есть, а потом набраться мужества и сделать шаг вперед.

В адлеровской психологии это называется поощрением. Адлер говорит: «Всё, что можно сделать для избавления от любых проблем, – это остаться во вселенском одиночестве». Но мы не можем так жить. Даже если бы человек оказался на необитаемом острове, его мысли были бы обращены к кому-то далеко за океаном. Адлер приходит к заключению, что все проблемы сосредоточены в межличностных отношениях.

Каждый из нас испытывает чувство неполноценности, но в этом нет ничего дурного. Нужно понимать, что есть определенный порядок вещей:

1. Все люди рождаются беспомощными.

2. Существует всеобщее желание избавиться от этого беспомощного состояния. Адлер называл это «стремлением к превосходству».

3. Каждый, кто испытывает «желание стать лучше», находится в поисках превосходства и испытывает чувство неполноценности.

Люди часто путают комплекс неполноценности с чувством неполноценности. «Комплекс» в психологии обозначает аномальное психическое состояние, включающее сложную взаимосвязь представлений и эмоций.

По словам Адлера, чувство неполноценности может быть спусковым механизмом для энергичных усилий и развития. К примеру, если человек испытывает чувство неполноценности из-за недостаточного образования и принимает решение: «Я отстаю от других, поэтому мне нужно трудиться упорнее всех остальных», это будет движение в правильном направлении. Многие люди пользуются своим чувством неполноценности как преимуществом и могут влиять на других людей, заявляя о своих неудачах или о болезнях и о том, как много они вытерпели, они стремятся встревожить окружающих (к примеру, членов семьи и друзей), ограничить их возможности и манипулировать ими.

Когда мы говорим о стремлении к превосходству, есть тенденция толковать это как желание возвыситься над другими людьми, забраться повыше, даже если при этом приходится кого-то сбрасывать вниз. Это общеизвестное представление о лестнице к успеху, когда нужно расталкивать окружающих со своего пути, чтобы добраться до вершины. Разумеется, Адлер не поддерживает такую точку зрения. Он говорит, что на ровном игровом поле есть люди, которые движутся вперед, и другие люди, которые тоже продвигаются следом за ними. Это важный образ, о котором следует помнить. Хотя пройденное расстояние и скорость ходьбы различаются, на ровном поле все находятся в равных условиях. Если бы у человека было конкурентное мышление в отношениях с окружающими людьми, то у него не было бы выбора кроме осознания победы или поражения. Он постоянно сравнивает себя с другими и думает: «Я одержал верх над ним» или «Я безнадежно проиграл ему». Комплекс неполноценности и комплекс превосходства – продолжение этого образа мыслей, тогда человек начинает воспринимать других людей как своих врагов и мир становится ужасным местом. Вот почему так много людей не могут чувствовать себя по-настоящему счастливыми, когда строят карьеру или достигают успеха в обществе: они живут в постоянной борьбе.

В индивидуальной философии Адлера люди должны стать не врагами или соперниками, а товарищами. Человек не может радоваться успехам и счастью других людей, пока рассматривает межличностные отношения как соперничество и воспринимает счастье других как собственное поражение. Когда человек избавляется от желания превзойти других, он также освобождается от страха неудачи, может всем сердцем радоваться за окружающих и активно способствовать их счастью. Когда человек по-настоящему почувствует, что люди – товарищи, взгляд на мир совершенно изменится, мир станет приятным и безопасным.

Но откуда возникает природа вражды? Философ говорит о том, что человек в спорах хочет одержать верх, чтобы доказать свою силу. При борьбе характеров, даже если человек временно отступил, борьба на этом не заканчивается, человек будет жаждать возмездия в другом месте и в другой форме.

Когда межличностные отношения переходят в фазу возмездия, обеим сторонам почти невозможно найти выход из положения. Никогда нельзя вовлекаться в борьбу характеров.

В системе Адлера четкие цели определяют нашу психологию и наше поведение. Существует две цели для поведения:

• полагаться на собственные силы (быть самостоятельным),

• жить в гармонии с обществом.

Затем следуют цели для психологии, которая подкрепляет такое поведение. Это осознание того, что «у меня есть способности», и понимание: «люди – мои товарищи». И эти цели могут быть достигнуты преодолением того, что Адлер называет «жизненными задачами». Психолог выделял три категории межличностных связей, возникающие в ходе взросления личности. Это «жизненные задачи»:

• «рабочие задачи»,

• «задачи дружбы»,

• «задачи любви».

Сначала рассмотрим рабочие задачи.

Независимо от вида деятельности, нет такой работы, которую можно выполнить исключительно в одиночку. Однако с точки зрения глубины и прочности рабочие межличностные отношения можно назвать поверхностными. У них понятная общая цель – достижение результата, поэтому люди могут сотрудничать, даже если они не слишком хорошо ладят друг с другом.

На этапе поверхностных отношений обычно останавливаются молодые люди, не имеющие работы, не желающие продолжать образование, либо «затворники», которые не выходят из дома.

Задачи дружбы – это дружеские отношения в широком смысле слова. Помимо работы, в них нет никакого принуждения. Многие люди считают: чем больше друзей, тем лучше, но в количестве друзей и знакомств нет никакой ценности.

Задачи любви разделяются на две стадии: первая известна как интимные отношения, а вторая – отношения в семье, между родителями и детьми. Из трех жизненных задач эта самая трудная. Когда отношения перерастают в любовь, дружеская манера общения и поведения становится неприемлемой. Но Адлер не приемлет ограничений, налагаемых на партнера. Если люди счастливы вдвоем, то они доверяют друг другу. Это и есть любовь. Отношения, в которых люди ставят ограничения друг для друга, в конце концов, распадаются.

Откажитесь от чужих задач

Слова Адлера: «Все проблемы – это проблемы межличностных отношений», на самом деле великое озарение, но существует что-то в межличностных отношениях такое, что мешает человеку чувствовать себя свободным.

Философ утверждает, что не стоит искать признания со стороны других людей. Признание окружающих действительно приносит радость. Но неправильно говорить, что признание абсолютно необходимо. Часто жажда признания происходит под влиянием логики вознаграждения и наказания. Если человек поступает правильно, то его хвалят, если он поступает неправильно, его наказывают.

Когда человек ищет признания у других и беспокоится только о том, насколько он хорош в глазах окружающих, то в конечном счете он проживает чужую жизнь. Люди стараются оправдать чужие ожидания – ожидания своих родителей и учителей, и страдают оттого, что выполняют не свои, а чужие жизненные задачи.

Адлер ввел термин «разделение задач». Все проблемы межличностных отношений связаны с вмешательством в задачи других людей или с их вмешательством в наши. Разделения задач достаточно, чтобы разительным образом изменить отношения с другими.

Есть очень простой способ разделения задач. Например: если ребенок плохо учится в школе и его заставляют родители, кто в конечном счете собирается получить результат на основе того или иного выбора? Когда ребенок делает выбор не учиться, то результат этого решения – отставание в классе или неспособность попасть в хорошую школу – получают не родители. Ясно, что все последствия достаются ребенку. Иными словами, учеба – это задача для ребенка.

Философия Адлера не рекомендует безразличного отношения. Но не нужно вмешиваться в выполнение задачи, если к тебе не обращаются за содействием. Многим родителям нужно напоминать, что ребенок остается независимой личностью. В выборе высшего образования, места работы, брачного партнера и даже в повседневных особенностях речи и поведения дети не соответствуют пожеланиям своих родителей. Хотя ребенок рождается от их плоти и крови, он живет не ради их ожиданий.

Вмешательство в задачи других людей и взваливание этих задач на свои плечи делает жизнь тяжелой и полной невзгод. Если человек ведет жизнь, полную тревог и страданий, которые проистекают от межличностных отношений, то должен усвоить правило: «С этого момента это не моя задача». Это первый шаг к тому, чтобы облегчить свою ношу и сделать жизнь проще.

Допустим, человек расстроен межличностными отношениями в компании, где он работает. У него непредсказуемый начальник, который кричит по любому поводу. При разделении задач необходимо признать, что нравиться боссу не твоя задача. Если человек думает, что я не могу хорошо делать свою работу, потому что у меня плохой начальник, – это жизненная ложь по Адлеру. Человек оправдывает плохо сделанную работу, создавая образ злого босса. Человек думает: «У меня такой босс, поэтому я не могу нормально работать». На самом деле это означает: «Я не хочу работать, поэтому выдумываю злого босса» или «Я не хочу признавать свою некомпетентность, поэтому выдумываю злого босса». Таково телеологическое объяснение позиции человека.

Еще один вопрос, о котором рассуждают Юноша и Философ, касается того, что никто не хочет быть нелюбимым.

Что должен делать человек, чтобы всем нравиться? Постоянно угадывать чувства других людей и всячески доказывать им свою преданность.

Если человек живет ради оправдания чужих ожиданий, то он постоянно лжет самому себе, а потом и окружающим. Поэтому нет никаких причин для того, чтобы человек не мог жить так, как ему хочется. Но если человек ведет себя так, чтобы нравиться всем, это чрезвычайно несвободный образ жизни, губительный для личности, объясняет Философ. До тех пор, пока человека не перестанут заботить мнения других, пока он не прекратит испытывать страх перед их неприязнью, он не сможет вести самостоятельный образ жизни. То есть он не будет свободным. Мужество быть счастливым подразумевает мужество быть нелюбимым. Когда человек находит в себе это мужество, межличностные отношения сразу становятся более простыми и легкими.