Текст книги "Саммари 100 лучших книг от CrossReads"

Поиск компромисса

Существуют так называемые «регуляторы» или «рычаги», с помощью которых можно управлять жёсткостью переговоров: это люди, позиции и амбиции, круг вариантов и время. Умелое управление этими категориями – говорит автор во второй главе книги – оказывает значительное влияние на ход и на результат переговоров. Однако, какая бы техника ни была выбрана, она должна соответствовать следующим критериям:

• приводить к разумному соглашению;

• быть эффективной для дела;

• улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.

При этом важно отдавать себе отчёт, что жёсткий подход весьма эффективен единовременно, а в долгосрочной перспективе результат не столь однозначен. Такой метод может привести к потере контактов или же, напротив, к бóльшему уважению другой стороной, что весьма распространено. «В бизнесе предпочитают работать с крепкими и надёжными оппонентами, теми, кто умеет удерживать своё, – пишет Рызов. – На практике люди уважают сильного и решительного оппонента».

Тем не менее переговорщик даже в сильной позиции порой не может обойтись без компромиссов. Здесь читателю книги, должно быть, придёт на ум выражение «взаимные уступки», что, по сути, является отказом от собственных интересов: хочешь поехать в отпуск прямо сейчас, а едешь после сдачи нескольких проектов и посреди зимы.

Рызов убеждает, что уступка – это слабость, а для достижения своих целей можно пойти лишь на определённые «подвижки». Кроме того, нужно понимать, что компромисс – осознанное решение, а уступка – эмоциональное. Во второй главе автор рассказывает, как можно рационально добиться согласования интересов. Секрет скрыт в «бюджете переговоров», который не должен быть завышен. Ведь когда переговорщик использует все свои силы для достижения желаемого, не заключить сделку для него невозможно – отступать некуда.

Итак, «бюджет переговоров» составляют время, энергия, деньги и эмоции. Градация ценности этих ресурсов такова: время наименее ценно, эмоции – наиболее. Нетрудно догадаться, что легче всего переживается потеря времени, а вот утрата контроля над эмоциями обходится гораздо дороже, ведь в таком состоянии человек подвержен чужому влиянию. Осознав степень своей вовлечённости и оценив затраченный на переговоры «бюджет», переговорщик способен принять решение о целесообразности дальнейших усилий.

Что же касается подготовки к переговорам и поиска компромисса, Рызов предлагает читателю составить «магический» многогранник интересов. Потраченные усилия (благодаря подробному образцу невеликие) с лихвой окупятся, ведь переговорщик получит в своё распоряжение детальный план.

Чтобы создать собственный многогранник, потребуется:

• определить интересы;

• оценить денежную (или иную) их стоимость;

• продумать желаемую позицию;

• установить красную черту;

• сформулировать позицию, которая будет заявлена.

На примере собеседования автор показывает, как можно использовать многогранник. Так, читатель сможет подготовиться ко встрече с работодателем, грамотно выстроив линию поведения, определив свои ценности и запросы. С помощью этого приёма можно дать абстрактным желаниям (хороший коллектив, творческий рост, удобное рабочее место) конкретное воплощение. Если сопоставить запросы, расставить в них приоритеты, в итоге можно подойти к переговорам более уверенным и подготовленным, что очень важно, когда вы находитесь в поиске работы.

Борьба за выгоду

Третья глава посвящена приёмам достижения результата в жёстких переговорах. Безусловно, можно постоянно пользоваться одним или парой методов, но в таком случае легко попасть впросак, как «весьма обаятельный молодой человек». Каждый раз герой истории начинал переговоры с комплимента, чтобы завоевать расположение собеседника, и это всегда срабатывало. Но однажды на встрече он не узнал клиента и повторил коронную фразу. Собеседник иронично намекнул, что уже это слышал. Вот так автор обращает наше внимание на то, что использовать несколько приёмов гораздо лучше, чем один, пусть и идеально отработанный. Разнообразие техник делает переговорщика непредсказуемым, а оппоненту не позволяет знать, к чему готовиться.

Рызов выделяет 5 различных приёмов борьбы за выгоду, каждый их которых описан настолько подробно, что читатель может легко им воспользоваться. Один из методов, над которым полезно поразмышлять, называется «сила в безразличии». Он основан на хладнокровии, способности сохранять спокойствие. Для переговорщика очень важно не впасть в состояние перемотивации, за которым стоят страх и нужда – те чувства, что заставляют добиваться положительного решения любой ценой.

Например, человек настолько хочет купить дорогие наручные часы, что не учитывает ни своих потребностей, ни возможностей, – это и есть перемотивация. Зачастую люди впадают в подобное состояние, когда перед их глазами возникает образ счастливого будущего. Они уже видят, как всё изменится к лучшему: коллеги станут относиться с большим уважением, появится новый повод для светской беседы с клиентами, да и как приятно будет узнавать время, глядя на циферблат новеньких Ролексов!

Так вот, если в обычной жизни нужда подталкивает нас к импульсивным покупкам, в переговорах она определяет наши решения и отдает контроль в руки собеседника. Чтобы не допустить этого, нужно оставаться безразличным. Добиться хладнокровия можно с помощью обстоятельного планирования (многогранник интересов из предыдущей главы будет в самый раз), контроля речи, пауз и переключения внимания с результата на процесс. Остальные приёмы так же, как и «сила в безразличии», построены на принципах психологии человека и проверены автором на личном опыте.

Не менее важный аспект в жёстких переговорах – это их переход из рационального в эмоциональный режим, к чему может стремиться оппонент, задача которого нарушить наше спокойствие и ослабить контроль над эмоциями. В четвёртой главе описаны подобные стратегии и методы противодействия им.

Итак, эмоциональный режим включается, когда затронута одна или несколько волнующих переговорщика тем. Их Рызов метафорически называет «струнами души». Жалость, страх, чувство долга, самолюбие, – для всех людей набор животрепещущих тем будет разным, но эффект от воздействия на них всегда одинаков: человек теряет самоконтроль и легко попадается на уловки. При этом оппонент может использовать как манипуляторскую, так и варварскую стратегию. В первом случае он умело затрагивает лишь одну болезненную тему, а во втором – сразу несколько.

Уметь распознать эмоциональное давление не так-то просто. В книге автор даёт упражнение, которое позволит определить собственные уязвимые места и «триггеры», запускающие эмоциональную реакцию. Например, фраза «Неужели человек вашего положения не может решить этот вопрос?» задевает самолюбие, а «Вы ведь поможете нашему скромному семейному производству?» – жалость. Как только манипуляция обнаружена, следует уклониться от «удара» – можно взять паузу. Все способы противостояния хороши: и отвлечение внимания, и даже физическое перемещение. Однажды переговорщик опрокинул чашку кофе – делится автор. Только после «перерыва» можно перейти к контратаке.

Контратака в эмоциональном режиме переговоров – это ни в коем случае не выпад, ведь иначе переговоры превратятся в бессмысленный обмен колкостями, словесный пинг-понг. Напротив, цель ответных действий – перевести диалог в рациональный режим, подвести собеседника к соглашению.

Техник контратак множество. Рызов выделяет семь, и каждая хороша в определенных условиях. «Частичное согласие», к примеру, – действенный способ перейти от спора к конструктивному обсуждению. Эта техника, как видно из названия, предполагает согласие с оппонентом в чем-то непринципиальном для нас. Частично согласиться можно с тем, что говорят про других людей («Директор вашей компании разговаривает очень грубо») или про нас самих («Иванов говорил, что ты совсем не разбираешься в бизнесе»). Особенно эффективен этот метод, когда собеседник указывает на нашу прошлую ошибку – в таком случае признание промаха пойдет лишь на пользу.

Согласие поможет избежать дальнейших выпадов, например, когда женщине на работе заявляют, что она «поступает по-женски». Автор предлагает остроумный вариант ответа: «Согласна. Было бы нелепо, если бы я поступала по-мужски. Я ведь всё-таки женщина, как мне ещё поступать?» В такой ситуации оппонент не может дальше продолжать спор, а диалог возвращается в рациональное русло. И всё же у техники «частичного согласия» есть границы: её нельзя применять, когда оппонент открыто оскорбляет вас или вашу компанию.

Для разных условий подходят те или иные тактики ведения переговоров, например, «Охотник» или «Реверс». Конечно, сходу разобраться и правильно использовать их сложно, но именно для этого автор подготовил задания, которые разместил после описания каждого метода. Практикум помогает отработать каждый способ общения с оппонентом и приготовить «шпаргалки» на будущее.

Продолжая тему влияния психологии на переговоры, Рызов описывает свойственные всем людям «законы поведения», способы их использования в своих целях и методы противодействия манипуляции. Этичность психологического влияния автор предлагает определять в каждом отдельном случае. Если переговорщик стремится склонить своего собеседника к более рациональному решению, в таком воздействии нет ничего плохого. Если же влияние оказывают, чтобы обмануть, это недопустимо. Существуют следующие психологические законы:

1) правило взаимного обмена;

2) обязательства и последовательность;

3) социальное доказательство;

4) благорасположение;

5) авторитет;

6) дефицит.

Наверняка каждый сталкивался хотя бы с одним из следующих вариантов манипуляции. Так, игру на контрастах автор иллюстрирует примером с покупкой автомобиля. Сотрудник автосалона предлагает клиенту три варианта комплектации: неприлично дорогой (клиент его, конечно же, отметает), неприемлемо дешевый (этот тоже не подходит) и, наконец, средний – тот, который и стремится продать. Понятно, что на фоне других опций последняя выглядит наиболее привлекательной. Таким образом можно навязать человеку ненужные функции (в авторском примере таковой является магнитола), если предложение выглядит выгодным по сравнению с другими. Вот суть метода контраста.

Что касается быстрого «да», одной из распространённых повсеместно уловок, приведу пример из личного опыта. Недавно я искала квартиру для длительной аренды. Нашёлся идеальный вариант: недорогая хорошо расположенная «однушка» с замечательной кухней в синей плитке. Риелтор согласилась её показать (вот оно, быстрое «да»), но уже на следующий день выяснилось, что квартиру сняли. Мы так и не успели осмотреть понравившийся вариант, а расторопная девушка предложила подобрать другое жильё, которое оказалось дороже и было в неподходящем районе. Пришлось искать дальше. Между тем квартира с кухней в синей плитке продолжала висеть на сайте объявлений, заманивая других клиентов! Видимо, это была отработанная схема манипуляций.

Зная особенности описанных в книге приёмов влияния, мы можем с лёгкостью распознать манипуляции как в деловых переговорах, так и в повседневной жизни.

Дорожная карта переговоров

В последней главе книги Рызов, используя все описанные ранее приёмы и принципы, обобщает информацию о процессе подготовки к переговорам. Речь идёт о составлении дорожной карты – детального плана предстоящих переговоров, его участников и возможных результатов. Это не чётко прописанный порядок действий, а стратегия и тактика, которые можно менять и перестраивать. Дорожная карта формируется из ответов на 7 последовательных вопросов, которые учитывают все аспекты будущих переговоров: от ресурсов в начале пути, реалистичности поставленных целей и до действий в случае успеха и неудачи.

Что же касается ведения дел с представителями разных государств и, соответственно, разных культур – автор даёт краткие описания школ переговоров Франции, Германии, США и некоторых других стран. К примеру, приглашение на обед от француза предполагает неформальное общение, а американец при этом будет ждать строгого соблюдения делового этикета.

С помощью «Кремлёвской школы переговоров» можно научиться подготовке и проведению деловых встреч, когда они часть профессии, чувствовать себя увереннее на собеседованиях и в быту. А ещё с этой книгой можно хорошо провести время: Рызов не скупится на забавные истории, приводит выдержки из мемуаров исторических деятелей и рассказывает китайские притчи.

Теоретические концепции здесь всегда подкрепляются иллюстрациями из жизни, так что проще понять суть. Для закрепления знаний в книге есть задания (с ответами), чтобы читатель мог попрактиковаться перед настоящими переговорами. Благодаря понятному языку «Кремлёвская школа переговоров» станет хорошим подспорьем для новичка, а обширность изложенного материала наверняка подтолкнёт даже опытного переговорщика вновь обратиться к книге как к шпаргалке.

Ключевые идеи книги

1. Переговоры необходимо воспринимать как процесс и учитывать не только сиюминутную выгоду, но и долгосрочные последствия. Жёсткие принципы кремлёвской школы позволяют практически всегда добиваться результата, однако при этом могут портить отношения с оппонентом.

2. Процесс переговоров состоит из подготовки, маневров, боя (борьба за выгоду) и соглашения. Один из ключевых элементов подготовки – построение многогранника интересов, который отражает ценности переговорщика, ранжирует их, а также позволяет нематериальные категории (хороший коллектив) сопоставить с материальными (зарплата).

3. Переговоры могут проходить в двух режимах: рациональном и эмоциональном. Цель манипуляторов – нарушить спокойствие человека и подтолкнуть его к импульсивным решениям. Чтобы противостоять манипуляции, нужно уметь распознавать её, уклоняться и лишь потом – давать ответ, который вернёт переговоры в рациональное русло.

Саммари книги «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»

Текст Анны Докучаевой

Книга известного бизнес-тренера Игоря Рызова посвящена техникам ведения переговоров, отстаивания своей точки зрения. Его советы помогут вам избежать провокационных вопросов и распознать уловки собеседника.

Переговоры пронизывают всю нашу жизнь: мы ведем их и дома, и на работе, с друзьями и собственными детьми. Отличие переговоров от обычного разговора заключается в наличии цели.

Любой диалог стоит рассматривать как переговорный процесс, потому что любым переговорам предшествует диалог. Переговоры могут включать в себя одного человека (диалог с самим собой), двоих и несколько.

Зачастую нам приходится вести переговоры с «монстрами», рядом с которыми мы становимся «жертвами». Монстры – это оппоненты, которые изначально находятся в доминирующей позиции, чувствуют своё превосходство и знают, что вы зависите от них.

Можно быть высококвалифицированным специалистом, при этом не уметь договариваться с людьми. Нужно уметь просить и отстаивать свои интересы, правильно вести переговоры и договариваться о лучших для себя условиях.

Типы переговоров:

• Бытовые (лежат в основе и других типов)

• Бизнес

• Дипломатические

При этом сценарий бытовых переговоров может переноситься на другие ситуации. Представьте, что перед важной встречей (например, свиданием), вы тщательно готовитесь, обдумываете темы для разговора, выбираете одежду. Точно так же следует готовиться к любым профессиональным переговорам, в какой бы сфере они ни проходили.

Чем больше занимаешься спортом, тем сильнее ты становишься. Так же с переговорами – с практикой возрастает мастерство. Старайтесь применять то, что прочитаете, на практике. Занимайтесь каждый день, постепенно преодолевая свою неуверенность.

Стили переговоров

Существуют 2 стиля ведения переговоров:

Режим борьбы:

• выиграть любой ценой,

• не обращать внимания на интересы партнёра,

• желание переспорить и оказаться правым,

• сперва закрытая позиция, и постепенно в случае заинтересованности переход в режим сотрудничества.

Режим сотрудничества:

• готовность обсуждать варианты в рациональном ключе,

• готовность к взаимному движению друг к другу,

• выход на достойный компромисс.

Монстры, как правило, выбирают режим борьбы. Но минус этой стратегии в том, что здесь либо побеждает сильнейший, либо проигрывают оба. Поэтому сотрудничество более продуктивно.

Даже опытный переговорщик, который применяет жёсткие стратегии, может оказаться на позиции проигравшего, если его поместить в заведомо слабую позицию. Он начинает применять агрессию, шантаж, угрозы и ни к чему не приходит.

Если на сильную позицию поставить сильного переговорщика, то он получит от своего оппонента сиюминутно меньше выгод, чем если на эту позицию посадить слабого переговорщика.

Люди могут ошибочно полагать, что жёсткая позиция более эффективна, ведь если придерживаться её, можно получить практически 100 % результат. Однако такого исхода добиваются лишь 20 % переговорщиков, остальные 80 % просто приходят к тупику.

«Ведите переговоры, готовьтесь к ним и помните, что монстры находятся в вашем сознании, а не напротив вас».

Монстры

Чтобы понять суть монстров, нужно ответить на 3 вопроса:

1. Как и где они рождаются?

2. Где они обитают?

3. Что с ними делать, как их побеждать?

Монстры рождаются и обитают в нашей голове. Наше воображение наделяет человека ролью и функциями деспота, демона и монстра, навешивает ярлыки. Как мы представили себе собеседника, таким он, скорее всего, и окажется. И вести переговоры мы будем не с реальным человеком, а с образом, которым его наделили. Победить можно, сняв ярлык и осознав, что перед вами такой же человек, как и вы.

Первым делом необходимо решить, стоит ли вообще начинать переговоры с монстром или лучше отказаться от них. Можно легко ошибиться, отказавшись от переговоров, или многое потерять, вступив в борьбу. О том, как определить, в каких случаях какую стратегию выбрать, – дальше.

Кто такой Мистер Рацио?

Мистер Рацио – это собирательный образ, который поможет принимать рациональные решения. Для того чтобы вам было легче его представить, Игорь Рызов предлагает взять за основу образ Мистера Спока, героя киноленты «Стартрек», или Василису Премудрую из сказки.

Полезно обращаться к нейтральному знакомому, такому как Рацио, который изначально не разбирается в вашей ситуации и не заинтересован в ней.

У переговоров с монстрами есть несколько нюансов:

1. Высокие ставки для одной или обеих сторон.

2. Разница позиций.

3. Эмоциональный окрас.

Именно эмоции ведут к провалу переговоров, когда человек не может думать логически. Рациональное решение идёт от силы, а эмоциональное – от слабости.

Вопросы, с которыми может помочь Мистер Рацио:

1. Пришло ли время вступать в переговоры или пока лучше отказаться от переговорного процесса?

2. Где найти силы, как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с монстром и продвигаться в них?

Он поможет вам оценить свои шансы на успех, рассмотреть ситуацию с разных точек зрения и принять взвешенное решение.

Готовясь к переговорам, задайте себе семь ключевых вопросов:

1. Чья позиция сильнее: монстра или ваша?

2. Чего вы хотите?

3. Каковы ваши альтернативы?

4. Каковы альтернативы монстра?

5. Хватит ли у вас сил, ресурсов и средств для вступления в переговоры?

6. Каков ваш дедлайн?

7. Каков дедлайн монстра?

Кто сильнее?

Мы строим субъективные выводы о силе позиции на разных основаниях. Например, размер и известность компании, должность оппонента, его возраст, гендер, его социальная роль, место проведения и т. д.

Для объективной оценки необходимо измерить «давление» в переговорах. Это сила, которая подталкивает вас и вашего оппонента к переговорам. Тогда станет понятно, что ему нужно, какой у него интерес, где «рычаг», на который можно надавить.

Старайтесь избегать эмоций, отмечайте факты. Тогда «катастрофа» перерастёт в трудность и понимание своей истинной позиции.

Составьте два списка:

1. Мое давление: какие негативные последствия для меня наступят, если не договоримся.

2. Давление оппонента: какие негативные последствия для оппонента наступят, если не договоримся.

В итоге может быть 3 позиции:

1. Я слабее.

2. Мы наравне.

3. Я сильнее.

Можно обращать внимание оппонента на 2 стороны:

1. Позитивная – показать, какие выгоды он получит.

2. Негативная – указать на проблемы, которые могут возникнуть, если он не пойдёт по вашему пути.

Такой анализ позволит определить истинную позицию и укажет на то, в чём необходимо подкачать свои силы.